亚博保险101201.doc

Page 50亚太博宇联合咨询n 险资前10个月投资收益率达3.97%中国保监会日前公布的数据显示，在9月单月新增投资898.79亿元的基础上，10月险资新增投资1011.46亿元，创出年内新高。另外，险资前10个月投资收益率达3.97%，年化收益率达4.76%。n 银保新规追踪：新单保费降20%银保成本升10%银保新规下发已超过半个月，近日调查了解到，广州多家国有大型银行已取消了银保驻点，有的网点开始执行“1家网点不能与超过3家保险公司开展银保合作”的新规，将此前代理的部分保险公司产品下架。然而，保险公司方面的态度则仍不明朗。据悉，广东保监局正与银监局沟通执行新规的细节，目前保险公司对于新规仍持观望态度。业内人士表示，一旦银保新规执行，对保险公司的影响将很大，尤其是在四大国有银行开展银保合作的部分保险公司将面临较大冲击。n 2013年市场份额5%外资保险大幅调低增长预期外资保险公司大幅降低了他们对2010以及今后三年市场份额增长的期望值。参与普华永道2010年外资保险公司中国调查的31家外资保险公司中，寿险公司预计外资市场份额到2013年将保持目前5%的水平，而财险和意外险公司在未来三年的份额预计也将停留在目前1%左右。保险行业营运监测亚太博宇联合咨询 2010年12月01日国内市场行业研究CommentPage 1市场信息与竞争环境分析Domestic Market亚太博宇集团保险行业研究组目 录快速进入 点击页码 H风险预警3【险资前10个月投资收益率达3.97%】3【银保新规追踪：新单保费降20%银保成本升10%】4【2013年市场份额5%外资保险大幅调低增长预期】7机会发现8产品8【中意人寿新推两款分红型保险】8【银行保险合推高端理财品富人理财看重稳健回报】8【健康险：中资“鸡肋”成外资眼中“富矿”】9人才10【新人难进挖角不止营销员团队发展步入瓶颈期】10【保险交叉销售主体扩容业务推动尚难立竿见影】12【招兵买马险企二度发力电话车险】13服务15【Indigo电子保单解决方案助力保险业“绿色金融”】15环境监测15中央监管16【商务部将推动国内贸易信用保险发展】16【银监会新政取消保险公司驻银行网点销售】16热点区域18【保险业首家专业风险研究机构在京成立】18【年底加码保费冲刺上海保险巨头激战市场份额】19【出单手续费明起上调至3%上海车险业成本陡增】21【2011年全国旅责险统保项目签约上海投保率达到100%】22【沪上金融保险业紧缺“精算人才”】23潜力地区24【福建出台方案：2011年将推行新农合支付方式改革】24【成都城乡养老医疗参保率5年内将达到90%以上】24策略创新25【保险业首只文化基金成立保险博物馆投资超10亿元】25【保险行业2011年投资策略：加息暖风吹散渠道阴霾】26【中国保险业行业协会金坚强：谨防保险业过度竞争】27【中国保险学会与韩国教保共同助力中国高校寿险研究】27【大地财险管理层调整】28【外资保险在华份额停滞不前】28【太平人寿：总资产突破千亿惠誉评级由BBB+升至A-】28【王银成：预定利率放开将加剧保险业竞争】29社保动态32【民政部：未来五年加快建立健全社会养老服务体系】32营运监测32新开32【中国邮政人寿保险公司在天津成立分公司】32【江西成立首家保险行业仲裁中心】32资本33【险企增资扩股备战IPO保险业或迎第二波上市潮】33【140亿元增资到位新华保险冀望明年IPO】33【新华人寿上市步伐加快】34【太保出售太平洋安泰半数股权建行控股水到渠成？】35混业36【银保或再出新政偿付充足险企方可展业】36【保险驻银行网点销售禁令冲击保费收入】37【中国联通中国人寿签署战略合作协议】39中介40【阳光保险2010年产寿保费跳跃增长29分支被罚307万】40理赔43【上海火灾总损失超十亿快速赔付难掩商业险困境】43【2010年重庆桑蚕保险最高获赔4000多元】44【河南煤企矿工工伤保险出新规】44海外45【美国国会批准将联邦医疗保险付费削减措施推迟】45财务情报45分支数据45【2010年1-10月北京保险业经营数据】45【中国人保健康前10月实现盈利1.21亿元】46【人保健康前三季业绩创历史最好水平】46行业数据47【我国1-10月保费收入同比增33%】47【太平洋保险竞争力居亚洲前列】47参考数据47【1-10月份工业利润同比增长51.6%】47风险预警 【险资前10个月投资收益率达3.97%】中国保监会日前公布的数据显示，在9月单月新增投资898.79亿元的基础上，10月险资新增投资1011.46亿元，创出年内新高。另外，险资前10个月投资收益率达3.97%，年化收益率达4.76%。数据显示，截至10月底，我国保险行业总资产已达48940.23亿元，同比增长27.89%；保险资金运用余额达45325.58亿元，同比增长29.75%。其中，截至10月底，保险投资余额达32264.56亿元，同比增长28.65%。同期银行存款则为13061.02亿元，同比增长32.56%。数据表明，近几个月来保险投资单月增幅逐步走高，7月-9月新增投资额分别为867.66亿元、532.20亿元和898.79亿元，10月份新增投资额高达1011.46亿元，创今年以来新高。10月A股市场迎来强劲反弹，全月涨幅为12.2%。而险资在该月大举加仓，无疑充分享受到了股市大涨带来的收益。数据还显示，今年1月-10月，全国保险业保费收入达12383.08亿元，同比增长32.28%。其中财产险保费收入3226.29亿元，同比增长32.67%，人身险保费收入9156.80亿元，同比增长32.15%；原保险赔付支出为2491.59亿元，其中财产险原保险赔付支出为1323.68亿元，人身险原保险赔付支出为1167.90亿元。回顾今年险资投资操作路线图，不难看出，险资严格遵循波段操作投资策略，且与股市涨跌节奏比较吻合：1月份险资大幅减仓；2月开始逐步增加仓位；3月和4月反手减仓，但幅度温和；5月逆势增加投资806亿元；6月、7月减少银行存款，继续增加投资数量；8月开始增加银行存款，减少投资增幅；9月随着市场好转，险资大举加仓，减少银行存款。10月则继续保持9月的操作策略。如此与大盘走势高度一致的投资策略，令险资成为A股投资风向标。今年前10个月，中国人寿的年化投资收益率为5.3%，远高于行业的4.76%。中国人寿资产管理有限公司董事长缪建民近日表示：“保险公司主要强调资产和负债的匹配，防范流动性风险，利用资产收益覆盖负债成本。这也是险资倾向固定收益类资产的原因。但是，险资投资不能简单跟风，要坚持价值投资理念。”据了解，在最近的市场回调中，中国人寿了结了部分获利丰厚的股票型和指数型基金收益，并耐心持有今年至今未动的银行等蓝筹股。上海证券报2010-11-29目录G【银保新规追踪：新单保费降20%银保成本升10%】银保新规下发已超过半个月，近日调查了解到，广州多家国有大型银行已取消了银保驻点，有的网点开始执行“1家网点不能与超过3家保险公司开展银保合作”的新规，将此前代理的部分保险公司产品下架。然而，保险公司方面的态度则仍不明朗。据悉，广东保监局正与银监局沟通执行新规的细节，目前保险公司对于新规仍持观望态度。业内人士表示，一旦银保新规执行，对保险公司的影响将很大，尤其是在四大国有银行开展银保合作的部分保险公司将面临较大冲击。银监会“银保新规”部分规定商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员。商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展银保合作。商业银行应对客户详细地如实提示保险产品的特点和风险，不得将保险产品与储蓄产品等其他产品混淆销售，不得做简单类比，不得夸大保险产品收益。商业银行在代销保险过程中，不得以中奖、抽奖、回扣或者送实务、保险等方式进行误导销售。对投资连接险等复杂保险产品，商业银行应建立客户风险测评和适合度评估制度，对评估后不适合客户购买的，应建议不要购买，不得主动推销。银行鲜见险企人员驻点有网点已执行“1对3”近日，在多家国有大型银行网点发现，在银行销售保险的主要是银行工作人员，鲜见保险公司人员身影。中行某支行一位客户经理表示，此前还有保险公司人员在网点销售保险，本月银保新规下发后，银保驻点便取消了，主要由银行人员来销售产品。但如果客户需要更详细的解释，可由银行人员向保险公司客户经理进行预约。交行客户经理的说法也类似，只有在遇到难以向客户解释的情况时，才会请保险公司人员到网点帮忙，平时银保产品主要由银行人员销售。农行某支行一位客户经理则表示，保险公司人员不是经常到网点驻点，偶尔才会过来。根据银保新规，银行代理保险产品将由此前的“1对多”向“1对3”模式转变，即此前一家网点可销售多家保险公司产品，执行新规后，1家网点原则上不能代理超过3家保险公司的产品。在建行海珠支行了解到，此前建行代理的保险产品包括新华人寿、平安、幸福人寿、泰康人寿4家公司的产品，该支行一位客户经理表示，目前已停止代理泰康人寿的保险，“因为1家网点只能与3家保险公司合作，平安入驻后，泰康的产品就下架了。”而交行上述客户经理称，银行分行层面会与多家保险公司合作，数量可能达67家，但具体到各个网点，主要销售的产品就只有23家。中行上述客户经理也表示，尽管每家网点不能代理超过3家保险公司的产品，但每家网点主打的保险产品不同，总行仍会与多家保险公司合作，“具体到网点，大型网点可能会有3家，但不会超过这个数，小型网点或主要销售2家保险公司产品。”险企大多仍持观望态度维持现有合作模式对于银保新规，以银保为主要销售渠道的保险公司首当其冲，保费规模将大受影响，因此，保险业界对此仍持观望态度。据广东保监局有关人士此前透露，目前正与银监局进行沟通，讨论落实新规的具体细节。业内人士称，银保渠道是保险公司一个重要的保费渠道，保险公司不会放弃，而对于银行来说，中间业务收入也很重要，因此新规应有协商的余地。某家保险公司银行保险部华南区副经理表示，广东保监局已向各保险公司发文，要求保险公司根据保监局下一步的指导去做，目前大多保险公司仍维持现有的银保合作模式。新华人寿广东分公司有关人士称，早在几年前，银保产品主要由保险公司人员来销售，但近两年已主要由银行人员销售，保险公司仅负责相关培训。一位合资寿险广东分公司有关负责人表示，对于保险公司人员驻点销售，在政策规定上一直是禁止的，因此这部分影响其实并不大。据了解，不少大型保险公司一直注重对银行人员的培训，基本具有了保险销售资质。但对于“1对多”向“1对3”模式的转变，保险公司人士称此举影响会很大。“尤其是已在四大国有银行开展银保合作的部分保险公司，将面临较大冲击。”上述保险公司银行保险部华南区副经理称。影响“1对3”提高准入门槛中小公司受冲击更大尽管多家保险公司广东分公司有关负责人表示，目前还未看到银保新规对业绩的负面影响，但有业内人士透露，已有部分险企的银保新单日均保费受到一定的负面影响。据中信证券保险行业研究员杨绍辉调研，新政下发后的两个星期以来，对银保业务的影响开始显现。综合来看，预计太保、泰康、新华等寿险公司的银保新单日均保费及银保期缴新单日均保费平台普遍下滑20%30%，而中国人寿银保期缴日均保费下降10%20%，主要保险公司银保新单日均保费下降20%左右。另外，目前多数银保产品由银行职员卖出，保险公司需要增加银行职员培训成本和客户间接获得正确保单信息的成本，预计这部分增加的成本将长期保持在10%左右。目前银保收入占据保费收入半壁江山，由于对保费贡献巨大，各大保险公司均积极争抢这块大蛋糕。国信证券保险行业分析师指出，“1对3”的合作方式提高了银保准入门槛，小公司由于规模小、培训实力不强，预计将受到更大的冲击，而国寿、平安、太保、泰康、新华、人保寿险、太平等具有规模和品牌优势的公司，则有望借机提高市场份额。郭颂平表示，规定1家网点只能代理不超过3家保险公司产品，银行在选择合作伙伴时，大型保险公司会占一定优势，同时也有助于促进小型保险公司加快产品创新，增强产品供给能力。不过，“1对3”是否会加剧保险公司之间的竞争，使得银保手续费悄然回升？业内人士认为，这需要监管部门进一步加强监管。政策背景银保产品销售存乱象乱象1引诱存款人买保单市民到银行办理存款时，经常遇到所谓银行的工作人员向其提供理财建议。由于不少市民对保险缺乏了解，以为是向银行存钱，不料却买了保单。由于保险期限较长，变现差，市民一旦急需资金很容易陷入资金困境。乱象2不切实际夸大收益王大妈近期被银行工作人员推销了一款“热销理财产品”，称即存即领10%，“今年交1万元，明年即领1000元；交10年领15年，满期返还本金和10倍累计分红，还赠送意外和医疗保障。”银行工作人员还为其算了一笔帐，10年缴本金10万元，可返还1.5万元，收益达15%，看上去很诱人。实际上，其计算收益的方法混淆了概念，不能将第一年保费支出和返还来计算收益。如果10年存10万元，返还1.5万元，年化收益应为1.5万/10万/10=1.5%。因此这种打着高收益的幌子，很容易误导消费者。信息时报2010-11-29目录G【2013年市场份额5%外资保险大幅调低增长预期】外资保险公司大幅降低了他们对2010以及今后三年市场份额增长的期望值。参与普华永道2010年外资保险公司中国调查的31家外资保险公司中，寿险公司预计外资市场份额到2013年将保持目前5%的水平，而财险和意外险公司在未来三年的份额预计也将停留在目前1%左右。11月25日，普华永道中国保险业主管合伙人林同文表示：“外资保险公司在中国试图拉升业绩，增加市场份额，但是并没有成功。成熟的本土保险公司和正在各地积极拓展的小型保险公司与外资险企可谓势均力敌。这种激烈的竞争局面导致一些外资合伙人开始考虑稀释他们的持股，并将运营机制本土化。”银行成新敌许多外资保险公司人士认为，银行介入保险业是除监管变化外，保险业变化最大的驱动力。随着越来越多银行进入保险领域，外资保险公司对银行保险业发展方向表示忧虑。有一些公司正在重新评估其分销渠道，另外一些则希望通过发展与银行的合作伙伴关系驾驭银行保险的大潮。2009年11月，银监会下发商业银行投资保险公司股权试点管理办法，规定每家商业银行只能投资一家保险公司，原则上应选择现有保险公司。拟投资保险公司的商业银行的资本充足率，应保证在扣除拟投资额后符合监管标准。北京银行、交通银行、工商银行和建设银行成为首批试点银行。目前，交通银行入股中保康联62.5%的股份，更名交银康联；北京银行入股首创安泰人寿50%的股份，更名中荷人寿；建设银行入股太平洋安泰人寿50%的股份；工商银行入股金盛人寿60%的股份，更名工银安盛人寿。2010年5月，交银康联增资3亿元，注册资本增至5亿元。2010年9月，中荷人寿增资4亿元，注册资本增至13亿元。根据保监会公布的数据，今年上半年，保险渠道仍由银行主导，银保业务占人身险业务比重超过50%。而外资保险公司银保业务比重则更高，有的甚至达90%。“外资保险公司担心，随着银行有了自己的保险公司，是否还可以继续做他们的渠道。”林同文称。在外资公司亟待解决的问题中，保持保费增长排在首位。在寿险领域，新会计准则的实施可能使寿险公司的市场份额以及产品组合产生新的排列。“外资保险公司看重保费，因此可能不会大力推不能计为保费的产品，万能投连的发展受到影响。”林同文称。在产险领域，随着市场日趋规范，外资保险公司热切期待能开放车险市场。在客户数量方面，19家寿险公司预测至2013年个人保险客户数量将翻倍，达到1580万，8家财产和意外险公司预测个人保险客户数量有约13%的增长，达到29.9万。人才短缺是最大短板根据调查，人才短缺是外资保险公司最担忧的问题。在人力资源方面，26家公司表示会增加工资，增加幅度在6%至10%。调查预测员工的流转率恢复到经济危机前水平。9家受访公司预测在20%以上，19家在20%以下，其中5家在10%以下。随着经济危机过去，企业招聘及培养有能力的员工的愿望更为强烈。21家寿险公司预测至2013年员工增长60%，代理商数量增长134%，超过25万家。财产及意外险公司预测至2013年员工增长37%，代理商数量增长75%，超过2000家。公司需求最强烈的是销售人员，而法律合规人员则从2009年需求度第12位上升到第3位，体现了公司对不断扩展的监管构架的重视。在竞争力及定位方面，外资保险公司认为本土公司是最大的威胁。有10家公司预测由于并购，外资保险公司数量将减少。但仍有一半的受访者认为外资保险公司数量将有平缓增长，到2013年数量将达50至59家。新进入中国市场的企业将更多来自台湾、日本和韩国。“以前中资公司认为外资保险进入中国是狼来了，现在羊比狼还厉害。”某中资保险公司高层称。在产品和市场细分方面，外资保险公司仍然认为金融危机影响到新产品的推出，如变额年金的推出。在市场拓展方面，寿险和产险公司优先选择的增长方式仍然是内部增长。此外，有2家寿险公司希望通过与银行的合作关系促使业务增长，有2家产险公司选择并购作为未来增长的主要途径。尽管面临诸多挑战，外资保险公司并不打算放弃中国市场。他们对中国市场的承诺仍然很坚定，甚至在某些公司还有所增强。林同文认为：“在外资保险公司眼中，中国是一个保险覆盖率不足的市场，具有庞大的上升潜力。实际上外资保险公司正在经历一个招聘高峰。”21世纪经济报道2010-11-26目录G机会发现产品【中意人寿新推两款分红型保险】今天，中意人寿保险有限公司在其个人营销渠道推出了两款分红型新产品“中意福满金生终身寿险”和“中意福惠金生两全保险”。据介绍，“中意福满金生”和“中意福惠金生”适宜的投保人群年龄段宽泛，保障期限长。客户可以每两年一领生存礼金，每次高达基本保险金额的30%；提供意外身故保障及全残豁免，如果被保险人在60岁前因意外身故，受益人还可额外领取一笔高达18倍基本保险金额的高额意外身故保险金。此外，客户所得红利可选择直接领取、累积生息或抵交保险费。深圳特区报2010-11-29目录G【银行保险合推高端理财品富人理财看重稳健回报】在有关方面不断加强银保渠道管理的同时，银行、保险之间的合作正在不断创新。日前，一场由银行、保险公司合作举办的富人理财沙龙吸引了不少高端群体的关注。上周，中信银行、信诚人寿合作举办“安享传承”沙龙活动，吸引了近70位白金客户参与。据介绍，其中不少是资金在800万以上银行最高端的理财客户。当天的活动上，不乏一些有钱人一掷百万元购买投资型保险等高端理财产品。据称，现在高端群体的规模在不断壮大，已经成为各金融机构极力争夺的对象。如何能抢占先机，及时准确地满足高端客户在财富管理和服务方面的特殊要求，已经成为了各类金融机构面临的一项重要考验。信诚人寿湖北省分公司总经理赵刚介绍：“与普通客户相比，高端人群在理财方式和生活态度方面都具有独特性。理财方面，他们其实并不期望通过高风险的投资换取高额回报，反而更希望在安全、平稳的前提下实现财富的保值与增值。”楚天金报2010-11-29目录G【健康险：中资“鸡肋”成外资眼中“富矿”】健康险业务着实已经成为了国内寿险公司的“鸡肋”，但是也正是这样的业务，在外资保险公司看来，却是蕴藏的富矿。安盛财险亚太区健康险策略及市场总监StephenRyan于日前称，高端健康险是该公司热衷开拓的业务领域。StephenRyan表示，中国经济处于高速增长期，富裕人群的规模也正在快速增长，这部分富裕人群越来越重视自己的身体健康及所能够利用到的医疗资源，这直接影响到了高端健康险市场的发展。安盛财险业通过其在中国的业务机构丰泰保险(亚洲)上海分公司推出了一款针对团体客户的高端医疗保障计划。在回答提出的“该公司对国内健康险业务的盈利预期如何”这一问题时，StephenRyan表示，从安盛财险在全球多个市场的实际情况来看，健康险业务在短期内都是不会有很大盈利空间的，这一业务的盈利能力需要放在很长的时间周期内来看，只有经营到一定的时候，它才会为保险公司提供良好的回报率。“中国作为一个重要的潜在市场，目前的保险渗透率很低，与印度相似。而中国的变化与增长速度又与我们在中东地区的市场有些类似。我们在香港与中国内地已经有了经验，这些也是相当有意义的。”事实上，国内保险公司开展健康险业务的时间并不短，但是一直都没有走出“低保费、高赔付”的怪圈，并且产品设计单一，雷同率高。而且这些险种的保障范围都比较有限，许多需求空间都未能得到有效覆盖。“做好健康险业务需要保险公司具有相当强的风险管理能力。”StephenRyan认为，由于健康险对精算技术和后台管理能力的要求都很高，并非每家公司都能把这一业务经营得很好，“商业健康保险应该选择恰当的经营模式，制定正确的产品开发、营销和竞争发展战略。关键是要根据健康风险和健康保险自身的发展规律来经营和管理好该类业务。同时，只有掌握了商业健康保险核心技术的公司才有发展的后劲，才能在今后的竞争中取得优势地位。”StephenRyan称，对保险公司来说，能否有效控制健康保险的经营风险关系到该项业务的经营成败。换句话说，健康保险中赔付风险和不利情况的出现，主要不是由少数巨额赔款造成，而是保险公司忽略了对那些可能导致医疗花费增加的风险因素的监测和控制，造成了大量被保险人平均赔付成本增加而造成的，“医疗保险公司的实际表现很大程度上取决于有效设计、定价、推广与营销、核保、管理和处理理赔的能力。所有这些方面的实际操作都可能与理论数据显示的相差甚远。”第一财经日报2010-11-30目录G人才【新人难进挖角不止营销员团队发展步入瓶颈期】“从事保险，你开启的是崭新的创业平台”、“没有口才不要紧，重要的是你将保障和利益告诉客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了”、“难道你每天上班是为了兴趣吗？因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实做保险有很多乐趣”这样的保险招聘话术对很多求职者而言并不陌生。又逢年底招聘热潮，虽然保险公司已是人才招聘市场的常客，而且招聘的话术极具针对性，但招聘效果依旧惨淡。沪上某中小寿险公司办公室相关人士表示，“公司10月份在杨浦人才招聘市场设摊1月，结果来面试营销员的不足10人。”增员难直面负增长增员难历来是保险公司的“老大难”问题。上海市场保险主体众多，竞争异常激烈，营销员团队需求量相当大。今年前8个月，沪上保险营销员数量共计38451人，同比下降8.9%。从9月份起，沪上保险公司在政策、费用等方面加大投入，才使得营销员数量环比逐月提升。在人才招聘市场，为了赢得求职者对保险的认同，设摊招聘的保险公司都开发了很强的增员话术。以某中资寿险公司“增员话术20种”为例，针对求职者“没有口才”、“不喜欢保险推销”、“没有兴趣”、“家人反对”、“面子问题”、“满意现在的收入，不想搞其他的”等说辞都有应对。对于初入职场的应届毕业生而言，这样的话术还是极具鼓惑性的。“应届毕业生从事保险营销还是有一定困难的，没有一定的社会关系，适应性和忍耐力都还不够，因此流失率也比较高。”国寿上海分公司副总经理李爽指出，从沪上营销员团队的构成来看，老的一批因年龄增长，逐步退出；新加入的往往一时之间找不到目标定位，而无奈放弃。在增员难的背景下，也有保险公司放低门槛，采取人海战术：只要有人应聘、符合基本条件就予以录用，很少考虑这个人对保险是否了解、是否适合这项工作。营销员培训也只是匆匆“走过场”，然后就急急忙忙进入市场。这样的新人一旦无法完成业绩指标就很容易转向其他行业。挖角乱自律难约束新人难招且留存率不高，但机构的布局、业务的拓展都需要大量的人力，怎么办？保险公司不约而同将目光集中在同业挖角上。8月，上海保险同业公会对生命人寿、合众人寿不正当增员行为进行行业通报批评及罚款。这是近年来监管机构首次对同业挖角行为进行处罚，但不正当增员却远远并非个案。“太平洋安泰和花旗、平安和合众、人保健康和中融，沪上大型团队挖角的故事太为普遍。只要公司间没有闹得太凶，或者没有公司去监管机构举报投诉，很少会出现受罚的情况，一般都是两厢调停协商解决。”知情人士透露。事实上，监管机构早已意识到同业恶性挖角的危害性，上海、北京、江苏等地都先后出台过抑制恶意挖角的自律公约。上海市人寿保险公司防止不正当增员自律公约中明确提到，不许诺或拉拢未解除合同的营销员参加本公司培训或直接做业务提佣金等，对于违反公约的保险公司或相关人员，将视违约情况轻重被处以通报、停止招聘营销员若干期等处罚。据悉，在有些省市，对于保险公司恶性增员行为，自律公约规定，无论高管还是保险营销员，在与任何一家公司建立合同关系后，24个月不能再次在业内流动，业内流动累计也不得超过3次；一家公司向另一家公司的同一分支机构引进高管、内勤人员，连续12个月内累计不得超过7人。不过，面对不断增设的保险主体、日益匮乏的营销团队，自律公约很难从根本上约束保险公司的挖角行为。“人才匮乏是保险公司对同业挖脚趋之若鹜的根本原因。一旦有保险主体进入市场，保险人才争夺就会激战不休，有些地区、公司恶性挖角现象愈演愈烈，已严重影响到整个保险行业的健康发展。”本刊顾问、中央财经大学保险学院院长郝演苏教授如是指出。聚人心重塑营销团队目前，国内保险行业人才的突出问题主要表现在人才总量不足、人才结构不合理、人才无序流动和人才成本急剧攀升等方面。“人才匮乏几乎是保险公司发展面临的最大困难。所有的保险人才的培养速度远远跟不上企业发展的需求，营销员团队负增长只是其中的一个侧面而已。”业内人士指出。在营销员人才培养方面，国寿上海分公司打造的精英营销团队如今已经初具雏形。据李爽介绍，公司精英团队件均保费收入已经在3万元至4万元之间，相当于传统业务团队的2倍之多。从精英团队业务品质看，客户的平均年龄在35岁左右。对保险公司而言，这部分人群虽然眼前购买能力不算很强，但随着其人生阶段的变化，将是保险公司未来成长性极高的优质客户群体。沪上寿险公司尝试精英营销团队的并不少，但最终能够坚持下来，并具有一定规模团队的并不多。有太多这样的实际例子：一个保险公司花时间成本、人力成本办精英培训班，营销员学成后却被别家保险新军成批“收割”。对于精英营销员，保险公司也是“又爱又怕”，爱惜良才乃情理之中，却谁都惧怕人才难留。“营销员培养要适应新市场变化，国寿上海分公司3年前开始建立精英团队，初期以培养底层干部为发展重点。今年上半年，这支150人的种子团队开始发挥滚动作用，成功增员250人。”李爽表示，长期以来，营销员浮躁的主因不在高薪高位，而是保险公司长期缺乏向心力。郝演苏也指出，保险公司宣扬成王败寇的自然法则、宣扬以保单规模论英雄的激励机制。这种理念宣导下的营销员团队给公众心目中的印象也多是负面的：急功近利，不以客户需求为出发。郝演苏认为：“只有以健康、积极的价值导向去重塑营销员团队，这样才能在根本上避免增员难、挖角乱等现象。”解放日报2010-11-30目录G【保险交叉销售主体扩容业务推动尚难立竿见影】日前，保监会同意信达财险和幸福人寿在业务经营的交集地区开展相互代理保险业务。至此，我国产、寿险公司交叉销售业务主体已经有9家。不过，此次获批的2家保险公司情况略有不同，制定相互代理策略的不再是保险集团，而是掌控多家金融机构的信达资产管理公司。中小险企布局之困公开资料显示，成立于2007年10月的幸福人寿，已经在全国各地开设20家分支机构；2010年6月刚刚成立的信达财险，全国开业的分支机构数量只有6家。因此，双方只在北京、上海、广东、深圳4个地区形成业务交集。或许是意识到两家保险机构业务交集地区的局限性，信达资产立刻加速财险公司分支机构的布局建设。日前，经保监会批准，信达财险拿到浙江、重庆2张分公司筹建许可。另据了解，国泰、安邦等中小保险公司也相继启动交叉销售业务，试图以此在竞争中占据优势。监管部门对于这种差异化的竞争策略表示支持的同时，也给新渠道的发展划定前提，即仅限于在经营业务交集地区。据悉，中国人保在寿险布局、中国人寿在财险布局时，能够借助财险或寿险先天的网点优势，以及保险集团雄厚的资金支持，短期内实现全国网点的全覆盖。但那些在市场中游徘徊的保险公司，很可能在从事交叉销售时遭遇地域的限制。在本刊顾问、中央财经大学保险学院院长郝演苏教授看来，即便保险公司之间实现经营区域全部重合，也不等于一定会在交叉销售业务上取得突飞猛进的效果。实际上，中小保险公司普遍面临着市场份额萎缩的危机，完成年度保费指标有时也很吃力，很难有余力关注锦上添花的交叉销售指标。保险集团先天优势相对于幸福人寿和信达财险的松散联姻，同一集团内的保险交叉销售具有先天优势。目前，我国保险集团交叉销售可分为3类：财险型模式、寿险型模式和均衡型模式。中国人保旗下财险、寿险、健康险属于典型的财险型交叉销售模式，利用人保财险多年积累的客户资源和品牌优势，扩大寿险和健康险的业务规模。中国人寿则属于寿险型模式，依靠寿险公司绝对的市场份额优势，为产险、养老险业务提供丰富的业务资源。中国平安和中国太保都属于均衡型模式，双方的产、寿险机构均排在市场前6，能够实现业务互补。在拥有多牌照的保险集团中，交叉销售业务的优势正在显现。今年上半年，交叉销售对中国平安当期新增产险保费收入的贡献已经达到13.6%，对新增信托业务收入的贡献达到11.6%，对银行新增存款的贡献达到22%，对新发信用卡的贡献更高达61.9%。不过，中国平安只是一个特殊的个案，国内大部分保险公司交叉销售业务并没有预期那么好。据中国人保内部一位人士表示，寿险公司和健康险公司的保费增长仍然倚重银行业务，目前交叉销售业务只是作为一项渠道发展战略，象征性地布置了一定的业绩指标。郝演苏教授表示，保险集团公司要发挥交叉销售业务的优势，还必须实现各种功能平台的有效统一。其中，最主要的就是建立综合功能强大的后援中心，实现客户、服务、人力和资金的整合利用。相比之下，在部分保险集团公司就连对外使用同一个客服热线号码的尝试，都显得举步维艰。解放日报2010-11-30目录G【招兵买马险企二度发力电话车险】从最初的创新到现在的普及，迅速成长的电话车险已经成为各家财险公司竞争的又一高地。近日，平安财险、大地保险和天平车险等12家已拿到牌照的保险公司纷纷招兵买马，加大电话车险渠道销售投入，以抢占更大市场份额。据了解，目前有30余家财险公司正在向保监会申请开展电话销售服务的牌照，以扩大自己的销售渠道。纷纷扩军2007年开展电话车险业务的平安财险，用三年的时间把电话车险业务保费做到一个中等财险公司的规模。近日，平安财险又开始启动3年内坐席达到5万人的扩军计划，力争发挥先行优势，快速抢占市场。据了解，目前平安电话车险坐席已达8000人，仅今年1-8月份增加人员超过3000人。“增员的动力来自电话车险强劲的增长和未来的发展前景”，平安保险新渠道事业部总经理卢跃表示。相关数据显示，电话车险自开展以来，保费规模每年都以超过100%的速度增长，2009年，电话车险保费规模超过42.4个亿。此外，平安电话车险单个渠道的业务也实现了盈利，渠道份额占到整个平安车险的15%左右。截至今年9月份，其电话车险保费全年累计超过84亿。据不完全统计，目前已经开展电销业务的其他保险公司也纷纷加大投入。主营车险的天平车险近日在其成都后援中心买下了一栋新的办公楼，力争年内扩充坐席到1000人，年达到2000人左右的规模。一位大地保险人士表示，基于电话销售对于销售及渠道开拓方面的潜力与价值，大地保险将继续加大对电销工作的投入。按照其近期的渠道建设目标，大地保险将构建中介、直销、营销、电销等多渠道业务来源体系，优化业务来源结构，其中中介渠道业务占比提升到53%，电销业务占比超过10%，营销业务占比约为15%，业务员直销占比约为20%。一位人保财险人士表示，人保财险电子商务中心自去年正式运营以来，效益渐显，众多客户通过电话和网站购买了人保车险等产品。人保预估今年内客户群将达到100万。太保财险也在加大网销和电销双渠道协同作战模式的投入。随着电话车险的优势凸显和大众认知度的提高，这个几年前还鲜有人问津的渠道逐渐发力，其他财险公司亦向保监会申请相关牌照。据了解，目前约有30余家保险公司正在排队等候开展电话销售服务。门槛虽然竞争主体在增加，但电销渠道依旧处于寡头垄断的格局。其中平安一家的市场份额就占了80%以上，再加上人保、太保，中小公司的可争份额不过5%。“电话车险虽然模式简单，价格便宜、投保方便，但其实还是有很高的门槛。”卢跃说。除了保监会32号文对公司规模、资本实力、人员技术的具体要求，在实际经营中，是否有先进的IT系统、强大的品牌、机构网点和风险控制能力都是必须考虑的。据了解，虽然平安电话车险在整个电销行业的市场占有率已经接近90%，但前期的市场投入非常大，可以说是重金打造的。仅电话车险系统建设每年就需投入千万，2008年投入超过4000多万，2009年将近7000万，现在已经可以同时容纳10000人在线。“在品牌上，自2007年以来，已接近3个亿的市场教育和品牌推广投入，2009年市场费用超过1.1亿用于市场教育和品牌宣传，覆盖全国39个省市自治区，300多个地市级机构。”卢跃表示，“现在已经开始做明年的预算了，费用还会增加。”无论门槛有多高，电话车险现在已成为各家竞争的战略高地。正如几年前麦肯锡的预测：“在今后的5年内，国内的车险行业将开始从以价格竞争为主题的圈地式竞争，逐步转向差异化竞争。竞争环境和消费者预期的改变，将使得基于不同客户价值定位的差异化车险运营模式成为可能。”随着越来越多的竞争主体加入电销的竞争行列，车险电销渠道也在呈现同质化竞争，在价格差不多的情况下，服务和理赔速度成为比拼的焦点。平安财险在今年初高调宣布“万元以下资料齐全，1天赔付”。随后人保财险承诺“5000元以下，资料齐全，1小时通知赔付”，阳光财险宣布“3000元以下，资料齐全无异议，当天赔付”。安邦保险提出“5万元以下1天理赔”的承诺，刷新了保险行业车险理赔时效的承诺。除了理赔速度，各种附加服务也在增多，平安产险电话车险推出“爱车大管家”服务，能够提供解答客户理赔疑问、安排人员跟进理赔等服务。人保财险向电话车险客户推出24小时外环线内道路紧急救援服务，包括泵电、换胎、牵引的服务，天平保险则打出了专属服务的概念，包括车险管家理赔跟踪、2000元以下现场定损、万元以下纯车物损案件预约上门收单、万元以下1个工作日内通知付款、绿色特快通道、非事故道路救援和资信通短信提醒。在国外发达保险市场，电话营销已经成为车险业务的主流渠道。根据罗兰贝格提供的数据，在英国和美国等一些发达国家，通过保险公司的电话车险直销渠道购买车险的车主比例高达61%。中国市场未来的发展空间能否复制国外案例，能否和其他中介渠道比肩，卢跃表示，这都有可能，一方面汽车销量的持续增长为车险的增长提供保证；另外电销价格、服务和便捷的优势决定了它未来的发展空间。从价格战到服务战，未来电话车险竞争的关键是什么？“依旧是品牌和综合服务能力，”卢跃表示，“平安起步很早，经过几年的发展与摸索已经积累了很多优势。对传统渠道的优势主要体现在价格便宜和投保方便；而对众多竞争对手的全面介入，平安的优势则体现在增值服务和可靠的运营保障。”据了解，2008年底，平安就已经完全将电话车险完全独立出来运营，并向全国增派了专业的电销服务新军。2009年，平安电销共开设城市967家，其中二级城市40家，三级城市273家，四级城市655家，集中销售+本地服务”的模式解决了电话车险远程交易带来的问题，实现全国通赔。经济观察报2010-11-26目录G服务【Indigo电子保单解决方案助力保险业“绿色金融”】近日，益高亚太公司根据保险行业电子商务发展的实际需求，以AdobePDF技术为基础，结合电子签名、动态防伪、智能电子表单等技术，推出了兼具可靠性和先进性特点的电子保单解决方案。随着“绿色金融”越来越受到重视，网上保险作为一种新兴的营销渠道和服务模式，由于具有方便快捷、低碳环保等特色，正在被越来越多的保险公司和消费者所认可和接受。传统纸质保单在承保后，需经打印、装订、物流、投递等多个业务环节，而通过网上投保，投保人则可直接从网上获取电子保单，优化了传统保单送达投保人的繁冗过程。对于保险公司来说，电子保单不仅简化了业务操作流程、减少纸张的使用与消耗，极大地降低了公司业务运营成本，同时也为保险电子商务的深度发展提供了基础。据悉，Indigo电子保单平台使用免费的AdobeReader即能完成电子保单查看、电子签名校验、保单打印等一系列操作，并且完全兼容国内各大电子签名认证平台所颁发的证书。由于AdobeReader桌面占有率已达95%，对于大多数人来说无需进行额外软件安装与使用培训，这无疑为电子保单业务的普及与推广提供了强有力的保障。作为目前业界最为先进和完善的电子保单解决方案，Indigo电子保单系统能够通过可扩展的智能交互模块和物理拷贝防伪模块，将Indigo电子保单升级为向客户提供定制化服务的“客服平台”，生成可填写可操作的智能电子保单，能够为客户开放保单状态通知、理赔申请、利息结算、续缴保费等客户自助服务渠道，实现保险公司与客户的双向信息交互，降低客服成本、优化用户体验、提升客户服务质量。对于部分仍然要求纸质保单的客户，或者需要代理机构代为出单的快速险种，Indigo电子保单平台结合独特的防伪水印技术和防伪二维条码技术等，提供带有高度防伪特征的纸质保单，杜绝系统外出单、鸳鸯单、假保单等现象。据悉，益高亚太公司是亚太地区领先的电子文档解决方案供应商，致力于为行业客户提供先进的技术方案、业务咨询和高质量的实施服务，是Adobe公司企业级产品的首要合作伙伴。目前，已与国内40多家保险公司进行了成功的合作，并实施了保险单证输出、单证防伪、印章集中管理、代理人智能报价及文档管理等全面的企业级文档处理解决方案。中国保险报2010-11-25目录G环境监测中央监管【商务部将推动国内贸易信用保险发展】商务部市场秩序司副司长温再兴近日在“2010信用销售发展论坛”上表示，作为改善内需信用环境的措施，商务部将推动国内贸易信用保险的发展，而信用保险这一国际贸易常用的避险工具，将在中国未来扩内需中发挥作用。温再兴认为，信用保险同样可以支持国内贸易的发展。与成熟市场经济国家相比，信用销售相对滞后是中国消费需求不足的一个重要原因。制约信用销售发展的主要原因是社会信用环境较差，缺少风险防范机制。而内贸信用保险不仅可以为企业防范转移信用风险，而且有助于加快资金周转，完善融资途径。据介绍，信用保险是国际贸易中常用的避险工具。2009年，中国出口信用保险覆盖了902亿美元出口额，占当年一般贸易出口额的17.6%，较2008年提高10个百分点以上，为出口完成“稳外需、保市场、保份额”的任务提供了支持。2010年出口信保覆盖的出口额将超过1500亿美元。证券时报2010-11-29目录G【银监会新政取消保险公司驻银行网点销售】在11月初银监会发文规定“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”后，保险公司驻点在银行网点的银保专管员们的日子已经越来越不好过。“我现在只能巡点了。”上海虹口区建设银行某网点的一家大型中资保险公司银保专管员刘青表示。在银监会遏制银保销售乱象的新政之下，像刘青一样的全国众多银保专管员共同面临艰难的职业转型。而银监会银保渠道新政之下，保险公司的保费收入更是面临巨大挑战。12月，银监会将与保监会联合发出对银保业务的指引，将在时间、区域上进行明确解释。银保专管员寻出路在虹口区建行某分行网点看到，从着装来看，刘青与银行网点的工作人员并无区别。唯一能区分的是，她胸前没有银行的工作牌。刘青告诉，11月之前，她在这个网点有一个小的工作台，除了推销自己的保险产品外，有时候她还能帮前来办理银行业务的客户提供咨询。如今，她的工作台已经被撤掉。刘青是在这家银行网点驻点的唯一一家保险公司专管员，其他保险公司的产品说明单只是被放在储蓄柜台窗口醒目位置。刘青说，如果自己主动接触客户，推销成功概率会很高。“很多客户还是倾向于面对面交流，他们详细咨询保险产品的具体情况，而我也能讲得很细。”刘青的工作状态只是众多银保专管员的一个缩影。与保险代理人不同，银保专管员基本上已是保险公司的正式工作人员。根据国金证券的研究，中国人寿、中国太保、中国平安在银行驻点销售的业务人员数量分别约为4万、1万和5000。“保险营销有一定专业性，银行人员本身已经有许多本职工作在做，他们的保险销售技能不专业会带来保险业务规模的萎缩。”一位上海保险业界人士说。大部分中资保险公司也因此面临稳定银保队伍与转型的压力。因为这些驻点销售人员的收入与业务量挂钩，业务量下滑之后，他们的收入会随之大幅下降。自从银监会的银保合作政策发布后，刘青所在的保险公司调整了销售策略，驻点销售改成了巡点销售，刘青在这家银行网点呆一两个小时收单和进行客户服务之外，就要赶往另一家银行网点。“11月初银监会新规颁布以来这段日子，保险出单量明显下降了。以前基本每天总能开张一单，现在两三天才一单。”刘青说她并不愿意做沟通维护工作。“做这个没意思，收入低，又没有销售提成。改成巡点后一个人要负责几个银行网点，公司将来没准会裁员，收入也会降低。”信诚人寿上海分公司一