银行保险营销技巧.ppt

银行保险销售技巧,2003.04.07,课程路线图,银行营销观念的发展阶段银行常见销售方式简介柜台销售流程及话术客户常见问题处理服务,银行营销观念的发展阶段,：,无营销阶段,金融服务阶段,市场分割阶段,改善服务阶段,高度计划经济时代，单一金融结构导致完全卖方市场。,四大专业银行职能分割，交叉较少，竞争不明显。,专业银行向商业银行转变，金融产品不断创新，服务渠道不断增多。,四大专业银行扩大战线，业务交叉，竞争加剧。,银行常见销售方式简介,柜台销售理财室销售网点主任、客户经理销售咨询宣传销售电话、信函销售产品说明会,柜面销售,建立信任,发现需求,产品推荐,促成,销售基础,销售技能,销售结果,职业形象,专业知识,步骤一：建立信任,基本的柜面礼仪接触,1、储户到银行窗口2、递送存折或钱物3、接过存折或钱物4、离开,1、寒暄2、赞美（运用行之有效的话术）,柜台销售流程与话术,接触话术,目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。时机：1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时2、客户购买国债或国债到期兑付时3、客户办理零存整取业务时4、客户看宣传材料，主动询问时话术：现在有一款最新的理财产品兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。,客户的三维需求,对产品/服务的需求,对情感/感受的需求,对维系关系的需求,步骤二：发现需求,柜台销售流程与话术,客户需求的四个层次,客户的需求是什么？,为什么需求？,如何应用？（解决什么问题？）,期望得到什么受益？,解决方案,步骤二：发现需求,步骤二：发现需求,客户的关注点：1、收益2、期限3、缴费4、保障5、.,步骤三：推荐产品,1、针对客户的关注点进行产品推荐2、适当运用说明话术,目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。时机：客户对产品引起关注后话术：XX产品是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。,说明话术,步骤四：促成,目的：帮助客户下定决心购买。时机：1、客户仔细阅读宣传彩页时；2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式、询问变更或退保方式、询问保险公司情况；3、客户询问办理细节时；4、客户询问他人办理情况时；5、客户对你的讲解表示赞同时。,促成话术,办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。（递上投保单）您是买5份，还是10份？把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手）这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）,客户常见问题处理,一、对投资收益有疑问投资收益不确定投资失败了怎么办？去年红利水平如何？二、对服务有疑问在银行买了保险，以后找谁？要提前用钱怎么办？以后在哪里领钱？,客户常见问题处理,三、对公司信誉有疑问保险公司可靠吗？操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？四、与其他公司相比*公司的*保险比你们好*公司是大公司，你们公司都没听过,服务,认识服务服务的对象和途径体现专业形象的服务做好服务应有的观念结论,认识服务,与银行共同维护信誉，持久合作增强银行人员的信心和积极性服务没有时间限制售前、售中、售后提高客户续保率，减少失效或退保,体现专业形象的服务,1、提供银行及产品的信息2、提供与产品相关的资料3、宣传及咨询服务4、沟通、巩固关系5、保单保全服务6、.,做好服务应有的观念,服务带来业绩收入的提高服务需要的是真心当你忘记客户时，客户也忘记了你不要用客户保额的高低，决定你的服务品质,结论,1、维护市场比拓展市场更加重要2、服务是一种理念，而非简单的形式,一