保险学期中论文-试论“三马”结盟卖保险的现状及未来的研究.doc

中央民族大学保险学期中论文 论题：试论“三马”结盟卖保险的现状及未来的研究 试论“三马”结盟卖保险的现状及未来的研究摘要自20世纪90年代以来，互联网技术的发展和普及日新月异，所蕴藏的无限商机使得商家纷纷把目光投向电子商务领域。保险业界也密切地注视到这股势不可挡的全球经济一体化、网络化的潮流。而互联网和电子商务技术的发展和普及对保险公司的传统经营管理方式势必产生深刻的影响。新兴的保险网络营销模式也渐渐的进入了人们的生活之中。本文试论“三马”结盟卖保险的现状及其未来的相关研究。关键字：互联网 保险网络营销 “三马”结盟1、 “三马”结盟卖保险的现状（一）、人物介绍“三马”是指：马云、马化腾、马明哲。其个人介绍如下：马云，阿里巴巴集团主要创始人之一。现任阿里巴巴集团董事局主席和首席执行官，他是福布斯杂志创办50多年来成为封面人物的首位大陆企业家，曾获选为未来全球领袖。当阿里巴巴集团在网上的交易额突破一万亿大关的时候，马云由此被扣以“万亿侯”的称号。马明哲，中国平安保险股份有限公司董事长兼首席执行官。在20年时间里，从仅有13名员工的单一财产保险公司到中国三大综合金融集团之一，业务范围覆盖产险、寿险、养老金、健康险、银行、证券、信托、资产管理、基金等全金融领域。马明哲是中国金融业在改革创新方面最具代表性的企业家之一。在其领导下，中国平安在体制、机制、内控、财务管理、产品开发、市场营销、保险投资、信息技术和职业教育等领域进行了积极探索，许多重大创新都走在中国金融行业前列，为推动中国金融业的改革与发展作出了积极贡献。马化腾，腾讯公司主要创办人之一，现担任公司控股董事会主席兼首席执行官，被称为“QQ之父”。1998年和好友张志东注册成立深圳市腾讯计算机系统有限公司，是中国最早的互联网即时通信软件开发商。1999年2月，腾讯正式推出第一个即时通信软件“腾讯QQ”，目前腾讯公司已发展成为中国最大的互联网应用服务及移动应用增值服务提供商之一。（二）、“三马”结盟卖保险进程2013年2月19日，由阿里巴巴集团的马云、中国平安保险股份有限公司的马明哲、腾讯公司的马化腾联手设立的众安在线财产保险公司，已走完监管审批流程，预计保监会很快将正式发布同意其筹建的批文。(三)、众安在线财产保险公司简述1、众安在线财产保险公司将突破国内现有保险营销模式，不设分支机构、从事网络安全、电子商务、网购消费者权益保护、社交网络等互联网相关的财产保险业务，完全通过互联网进行销售和理赔，主攻责任险、保证险等两大类险种。并在“退货运费险”等方面也展开业务。众安在线财产保险公司注册地在上海，注册资本金10亿元。其中，阿里巴巴集团持股比例为19.9%、腾讯公司持股比例为15%、中国平安保险股份有限公司持股比例为15%，对此，阿里巴巴集团成为众安在线财产保险公司最大的股东。2、众安在线财产保险公司的定位是“服务互联网”，其将不只通过互联网销售既有的保险产品，而且通过产品创新，为互联网的经营者和参与者提供一系列整体解决方案，化解和管理互联网经济的各种风险，为互联网行业的顺畅、安全、高效运行提供保障和服务。其目标客户包括所有互联网经济的参与方，例如：互联网平台、互联网服务提供商、电子商务商家、网络购物消费者、社交网络参与者等公司和个人客户。2、 “三马”结盟卖保险的优势分析“三马”的结盟，无疑最能发挥其各自的优势。首先，阿里巴巴集团是中国最大的电字商务平台，旗下拥有大量企业及个人客户；保险股份有限公司擅长于保险产品研发、精算、理赔；腾讯公司则拥有广泛的个人用户基础、媒体资源和营销渠道。他们可以优势互补，从而实现销售模式的突破。其次，通过众安在线财产保险公司，中国平安保险股份有限公司不仅可以探索金融营销新途径，还可以共享阿里、腾讯数以亿计的客户资源。同样，阿里巴巴集团、腾讯公司也可将中国平安保险股份有限公司的金融客户进行 “二次开发”。最后，阿里巴巴集团是技术和渠道的主要贡献者，众安在线财产保险公司的所有交易模式均离不开阿里云的技术保障，支付宝预计是阿里巴巴参与合作的核心平台。腾讯公司的最大优势在于用户资源，中国平安保险股份有限公司是产品的提供商，在保费增长乏力的现状下，众安在线发力的虚拟财产保险，正是可以为其主业带来巨大增量的新市场。3、 “三马”结盟卖保险营销方式分析与传统的保险营销渠道不同，“三马”买保险的营销方式将突破传统的直销制与中介人制。前者是保险公司职员直接接触保险客户并向其销售保险单的一种保险营销方式。后者是利用保险代理人或保险经纪人等中介机构销售保险单的另一种保险营销方式。“三马”卖保险就其营销方式而言已经属于网络营销模式了，他们是通过互联网来卖他们的保险，对属于电子信用等这类财产进行保险，而且实现在网上订立保险合同。如对财产险而言，我们知道，阿里巴巴的支付宝账户余额已经是高的不能在高了，很对人都在阿里巴巴的自己的支付宝账户充用现金以便用于网上交易，但未来总是不能确定的，所以有的保险公司尝试涉足对这类财产的保险，而在国内“三马”率先对此进行了尝试，而且还会对不仅仅局限于阿里巴巴支付宝账户这一类财产的保险，他们的视野更加宽广，把目光转向了所有电子信用财产市场，其市场将不可估量。这是“三马”卖保险最大的推动力。抛开巨大的电子信用市场，我们也能看到，相对于传统的保险营销方式，“三马”卖保险的这种网上营销也有其特点：1、节省费用，降低成本。通过网络出售保险或提供服务比通过电话或中介人销售效果更好。保险公司只需支付较低的网络服务费，因此保险网络营销成本更低低，有利于保险事业发展。2、网络作为一种有效的沟通工具，拉近了保险公司与客户的距离。通过建立新型的“自动式”网络服务系统，客户足不出户就可以方便地从保险公司的服务系统上获取出公司背景到具体保险产品的详细情况，3，网络作为有效销售渠道，拓宽了保险业务的时间和空间。互联网可实现全天候24小时作业，促使保险市场进一步向国际化、全球化方向发展。四、“三马”结盟买保险的未来分析（一）不设分支机构全程网络销售众安在线财产保险公司之所以备受关注，原因主要有两点：一是夺人眼球的股东背景，那就是马云、马明哲和马化腾，都是叱咤于中国商界的风云人物；二是创新性，其经营模式、产品研发在国内都是前所未有。除了这三家大股东之外，还有另外的六家中小股东分别是：携程、优孚控股、日讯网络科技、日讯互联网、加德信投资、远强投资，他们主要是网络科技或投资公司。众安在线财产保险公司注册地在上海，不设分支机构，可见他们是把目光和精力放在了互联网上，因此，根本不需要设有分支机构，而且其营销模式是建立在互联网上的，可见其保险产品都是通过网上销售的。而且其比较大的股东都是那些互联网公司和投资公司，可见他们未来的目光是要把金融业和互联网结合起来，其前景不可限量。（2）“三马”举荐神秘富商出任董事长虽然“三马”的名声享誉于中国商界，但是在这次联手尝试互联网金融创新上，他们却是居于幕后。而是联合举荐一位名为“欧亚平”的神秘富商出任众安在线财产保险公司董事长。他是众安在线财产保险公司的一个中小股东的投资方代表。欧亚平为人低调，很少在媒体上曝光，曾荣登胡润百富榜，被国内投资界视为胆量十足、投资眼光独到、充满传奇色彩的商人。他做过外贸经理、涉足过香港的石油贸易、在深圳投资开发过房地产和金融投资、曾经是招商银行董事。目前他持有很多家香港上市公司的股权。除了欧亚平之外，众安在线财产保险公司股东方还从业内挖角了一名职业经理人尹海出任总经理一职，他曾任华泰财险营销总监，而且令华泰财险近年来品牌知晓度大大提升的“退货运费险”也是由他牵头负责的。这样的一个公司团队势必在与同行业的竞争中处于优势的地位，他们都是很有专业才能的人士，“众安在线”在他们的带领下一定会有前所未有的突破。（三）对传统金融业的突破近年来，以第三方支付、电子商务为代表的互联网金融领域引发市场的高度关注。携带着数据及电子商务优势的互联网企业，让金融行业迫切感觉到变革的动力。不论是想直接获取客户的一手信息，还是为了增加客户黏合度，抑或是为了巩固与客户的传统业务合作关系，金融领域下的保险、银行、基金等各细分行业，都开始高调挺进电子商务、移动支付等非传统金融业务领域。在这样的背景下，保险行业积极转变增长方式，率先挺进了互联网金融领域，这就是我们看到的刚刚批复了的“众安在线”。“三马”以敏锐的目光看到了互联网金融领域的巨大前景，可见其未来的发展将不只局限于保险行业，而是整个金融领域。这也将是我们新一代去创造的动力源泉。（四）服务互联网“众安在线”定位于服务互联网，针对互联网经济的独特需求提供差异化的保险产品和解决方案。其瞄准的目标客户群是互联网经济的参与方，主要包括：互联网平台、互联网服务提供商、电子商务商家、网络购物消费者、社交网络参与者等公司和个人客户。21世纪是信息时代，互联网正在慢慢的改变着我们的生活，未来的互联网产业将是我们的主产业。“三马”的结盟正是看到了未来的发展之路，把保险金融业融入到互联网上，跟着时代在走，未来一定更大更强。（五）推出虚拟财产保险当然，“众安在线”的财险潜在业务范围也并非局限于上述财险种。“三马”之一的马明哲此前有所表示：与网络游戏相关的虚拟财产保险亦将会成为“众安在线”的业务。作为众安在线财产保险公司第二股东的腾讯，是国内游戏业的一大巨头，同时在线游戏人数最高达880万人，网络游戏年收入超过100亿元，这对于众安在线财产保险公司的此项业务无疑将是一大助力。而且从目前的形式看来，玩游戏的人数有明显的上升趋势，再者，除了网络游戏的虚拟财产保险之外，还有其他的更多的虚拟财产险种将会被开发出来，可见其未来亦将成为“众安在线”的主要业务之一。（六）“店铺险”的挑战“说实在的，马云卖不卖店铺险我都不会购买，有些人的店铺（网店）曾经被盗过，尽管淘宝店铺有“数字证书”、“动态密码”、“U盾”三重加密。而且恢复起来也相当困难”这是义乌市涵宇户外用品的店主小丫说的。就这方面看来，未来的“众安在线”也将会面临更多的问题的挑战，“店铺险”就是当前的问题之一，看来要在未来的发展路上一帆风顺是很难做到的。如果他们能在未来面临这些挑战时，能够积极应对的话，战胜困难的机会就大。（七）大量资本流入互联网金融业“三马”结盟是各路资本流入互联网金融业的典型案例，背后折射的是大多数行业在传统销售渠道遭遇瓶颈下的紧急突围。就如中国保险业，目前正陷入销售“寒冬”，面临的瓶颈主要表现在产品同质化、渠道同质化，其产品没有竞争力和吸引力。从目前的情形看，虽然“众安在线”拥有绝对的优势，但不免有其他的竞争者出现。目前就有数十家保险公司开展了网络销售，推出了在线商城，频频向淘宝等互联网平台示好，通过代理合作来寻找保费增长的突破口。可见在未来的日子里，整个行业的竞争也将长期存在，这就给“众安在线”在未来的经营活动中要求有更大的挑战。（八）“退货险”将是突破口众安在线财产保险公司一旦获批后，可以迅速进军淘宝退货保险领域。作为阿里巴巴旗下的子公司，淘宝针对制定商品提供退货保险，淘宝买家可以0.15元至1.5元不等的价格投保此保险，一旦产生符合规定的退货行为，可获赔5至20元不等的运费补贴。仅去年“双十一”一天，退货险就卖出超过5000万笔。目前，此保险由华泰财险承保，而一旦众安在线财产保险公司成立，阿里巴巴集团有可能将此业务交由自家控股的众安在线财产保险公司来运作。可见，“退货险”也许将是“众安在线”正常运作的基石，在此基础上，扩大自己的业务范围，或将要进军整个金融行业，创造中国的金融寡头。五、对“三马”结盟卖保险的简单评析“三马”结盟无疑是金融保险也与互联网结合的重大的里程碑，而在其业务方面，更是有其不可撼动的市场地位和强大的技术手段做后盾，有众多潜在客户做基础，有诸如微信、支付宝等网络工具可资利用，是一次很被看好的一次尝试。但有一点也是清晰可见的，那就是中安在线财产保险公司的股权结构相对平均且分散，使得众安在线财产保险公司看上去更像是一个“联合体”，而非一个有凝聚力和战斗力的公司。“一山不容二虎”，更何况三方像“三虎”，如果三大股东不能齐心协力就互联网保险的发展战略达成共识