芡实(鸡头)的推销策划方案.doc

_健康，“一点点”吃出来霍邱地区芡实促销方案策划人：歪柒时 间：2013年1月1日一、产品概述芡实，中药材，别名鸡头米、鸡头苞、鸡头莲、刺莲藕、肇实等，为睡莲科植物芡的干燥成熟种仁。以颗粒饱满，均匀，粉性足，无破碎、干燥无杂质者为佳。 有收敛固精等功效，适用于慢性泄泻和小便频数，梦遗滑精，妇女带多腰酸等。 另外，芡实为观叶植物。在中国式园林中，与荷花、睡莲、香蒲等配植水景，尤多野趣。芡茎三月生叶贴在水面上，比荷叶大，有皱纹，叶面呈青色而背面呈紫色，茎、叶都有刺。茎长达一丈余，中间也有孔有丝，嫩对剥皮可食。五六月开紫花，花开时面向阳光结苞，苞上有青刺。花在苞顶，也如鸡喙。剥开后有软肉裹子，壳内有白米，形状如鱼目。七八月成熟。 芡实性味甘平，无毒，补中益气，为滋养强壮性食物，和莲子有些相似，但芡实的收敛镇静作用比莲子强，适用干慢性泄泻和小便频数、梦遗滑精、虚弱、遗尿、老年人尿频、妇女带多腰酸等。芡实种子鲜食可治咽炎。据科学测定，每100克芡实含：钙：37(毫克)、核黄素：0.09(毫克)、磷：56(毫克)、尼克酸：0.4(毫克)、钾：60(毫克)、灰分：0.4(克)、钠：2804(毫克)、水分：11.4(克)、镁：16(毫克)、热量：351(千卡)、铁：0.5(毫克)、能量：1469(千焦)、锌：1.24、蛋白质：8.3(克)、硒：6.03(微克)、脂肪：0.3(克)、铜：0.63(毫克)、碳水化合物：79.6(克)、锰：1 .51(毫克)、膳食纤维：0.9(克)、硫胺素：0.3(微克)。霍邱位于安徽西部，产出的芡实为南芡实，主要有农民采摘，由经销商统一收购。二、环境分析一、地理环境分析霍邱位于东经：11550至11632北纬：3144至 3236，是安徽六安市下辖的一个县，位于安徽省西部。西与河南省固始县接壤、北与阜阳隔淮相望、东与六安、寿县毗邻、南与金寨相连。地处大别山北麓，淮河中游南岸，地势南高、北低，南部属低岗丘陵地区，北部为平地湖泊河流，是淮河中游的重点行蓄洪区。霍邱属于亚热季风气候，四季温和，雨量适中，光照充足，雨热同季 霍邱的气候条件，无霜期长，四季分明。适合芡实的生长。二、经济环境分析2011年实现生产总值（GDP）175.08亿元，按可比价计算增长15.0 %，总量居全市首位。其中：第一产业增加值40.88亿元，增长4.5 % ；第二产业增加值85.90亿元，增长24.9% ；第三产业增加值48.30亿元，增长9.0 %。第一产业占地区生产总值比重为23.3%，比上年下降1.9个百分点；第二产业比重为49.1 %，比上年上升4个百分点，其中工业增加值占GDP的比重达44.2%，比上年提高4.5个百分点；第三产业比重为27.6%，比上年下降2.1个百分点。人均GDP首次突破万元。总量位居全市各县区首位，预计占全省76个县区16位，较上年上升1个位次。收入总量中，地方级收入完成10.2亿元，增长35.8%；税收收入完成14.95亿元，增长50.5%，占财政收入总量的85.1%，上升了3.4个百分点。收入质量进一步提升，结构得以优化。经济的快速发展，人们可支配收入的不断增加，越来越注重绿色消费，看重身体健康。三、供货商分析有当地的农民进行种植、采摘、并最终由经销商同意收购，拥有稳定的货源。四、消费者分析由于霍邱产芡实，绝大多数当地人称之为鸡头，对这种食品基本上不存在忌口的，据调查，有百分之七十八的消费者表示很喜欢吃芡实，其他表示还好。五、SWOT分析（一）优势：霍邱属于亚热季风气候，四季温和，雨量适中，光照充足，雨热同季 霍邱的气候条件，无霜期长，四季分明。适合芡实的生长。人们已习惯并喜欢吃这种食品。（二）劣势：栽培技术要求比较高，由于其要用价值很高，有部分人群不能食用，另芡实性涩滞气，一次忌食过多，否则难以消化。平素大便干结或腹胀者忌食。（三）机会：生活水平的提高，人越来越注重生活的舒适、休闲、越来越看重绿色消费、健康消费。（四）威胁：很多人对芡实的药用价值不了解，只是当作休闲食品，再者逢夏季暴雨涨水，会减产。 三、 STP战略（一）市场细分：我们首先将消费者分为一般消费者与销售商（因产品运输、储存等制约，该销售商为终端销售商），而一般消费者我们按年龄段划分，儿童、青少年、中年男性、中年女性、老年男性。（二）目标市场：芡实就作为休闲食品而存在，适合所有人食用。通过我们的细分，主要针对销售商、儿童、青少年、中年女性、老年男性。（二）市场定位：健康，“一点点”吃出来。“休闲”、“健康”。在坚持其作为休闲食品存在的同时，我们强调强其药用价值，突出其健康的理念。四、营销策略（一）产品策略：1、对产品进行初步加工（将芡实粒剥离出来），卖给一般销售商（小贩）或部分一般消费者。2、对产品进行深加工和初步包装，卖给中年女性（主要为家庭主妇）。3、细化包装，小包装、中包装、精包装。对于儿童为小包装、青少年为中包装，精包装则为需送礼的人群准备。（二）价格策略1、尾数定价法，这个方法对于主要购买人群是家庭主妇来说有很大的吸引力。2、（三）渠道策略1、一级经销商二级经销商（一般小贩）。2、一级销售商消费者。这里的消费者我们主要为部分家庭主妇。3、一级经销商实体专卖店消费者。将进一步加工的产品在实体店销售。4、一级经销商当地超市消费者。这里需要强调的是一级经销商与超市更有可能是合作关系，而且这种渠道尚未开拓出来。随着经济的发展，小区的建立，人们越来越喜欢在大型超市里买东西。（四）促销策略主题：健康，“一点点”吃出来。时间：2013年8月9月末地点：霍邱地区活动目的：宣传芡实的“健康”理念，拓宽销售渠道，进一步拓展销售市场。活动对象：霍邱地区芡实零售商、地区超市、一般消费者。活动方式：通过折扣优惠吸引更多的零售商；芡实知识问答吸引消费者关注；与超市进行合作。活动执行：共分为三个阶段。（一）第一阶段时间：2013年8月地点：社区诊所、超市参与人员：一级经销商负责人、5名宣传人员。活动内容：在坚持其作为休闲食品存在的同时，我们强调强其药用价值，突出其健康的理念。与当地超市、社区诊所交涉允许张贴海报。活动执行：1、由一级经销商负责人与当地社区、超市交涉洽谈，以获得支持，而进行海报宣传；2、进行人员培训，强化他们的产品了解程度，进行员工与顾客交流技巧方面的培训，以更好地了解顾客的需求；3、与芡实供货商加强沟通以保证货源稳定。（二）第二阶段时间：2013年九月某天（视具体情况安排）