店长培训e快乐签单2太极解套法.ppt

快乐成交6步曲：第五阶段签单阶段第2扳斧：拳打异议脚踢问题,1.问题的意义挑剔是顾客品牌没听说过价格太贵颜色不好款式不新解决异议越多收入开单就越多,第二板斧：拳打异议脚踢问题,2、拳打真假异议辨别真假异议假定成交法辨别唯一性测式成交法,A导购.报价员问：这扇门多少钱答：7500问：能不能便宜一点答：6000问：能不能再便宜一点答：5000请问是现金还是刷卡答：我再考虑一下溜之大吉,永远不要无条件降价永远不要自动降价买裙子的女孩和老虎钳策略,万水千山总是情回个好字行不行,B导购测试型问：您这个门多少钱答：先生，您的眼光真好！这是我们全国最畅销的一块门，这款产品价格7500元一樘。问：你能不能便宜一点答：先生，您好！我只是一个普通的销售员，您说说您接受的价格，我跟我们领导申请一下。好的答：如果帮您申请到您愿意接受的价格，您是现金、还是刷卡。,反问测试、化解异议,顾客：五折能不能买错误回答：不卖应该：五拆可以，条件是您必须买标准门50樘以上！非标准门不可以！顾客找你要一个无法满足的条件，你向顾客要一个无法实现的要求。,公司没有这个颜色，顾客非要怎么办要这个颜色可以，价格要加一倍，订货期最少要90天。,我没有拒绝顾客，我只是说了个顾客也没法接受的条件,万水千山总是情回个好字行不行,1.我要和老婆商量一下案例：拿100块换50块，要不要和老婆商量一下。顾客只有觉得不值时，才会犹豫,脚踢四种问题,因为我反对妈妈的提议而弟弟拥护弟弟解决了妈妈的心情问题，你只解决了妈妈的事情,重新塑造价值顾客跟你谈价格、你要和顾客谈价值先解决顾客的心情问题再解决顾客的事情问题,案例!-买酱油弟弟，我去、拿着钱去玩了酱油没了妈妈再拿十块钱叫你去买.妈妈却喜欢弟弟，不喜欢你，为什么,结论：凡是嘴勤的人命都好，凡是嘴硬的人命都不好,小燕子现象,太后问李连英小李子，听说你是河南人小李子说是，我不是河南人,万水千山总是情回个好字行不行,2、我再考虑考虑3，我到别处看看，那家便宜,4，你的价格太贵了，打点折是的、先生，往往好货不便宜便宜无好货没有哪个厂家同时能满足几样的条件最好的品牌最高的品质最满意的服务最便宜的价格所以说，我们的材料比较好的时候我们的服务比较好的时候我们的价格要适当的贵一点如果你只在乎价格不在乎品质和服务建议您到别家去买,如果您觉得品质很重要服务很重要建议你接受我们的价格,买贵的东西付钱的时候不很爽回家用时却很爽,万水千山总是情回个好字行不行,如何解决心情问题,因为、所以法因为我们全部是进口名贵木材，所以赞美法您说得真对，我理解您真有品位，我理解您眼光独到，我理解,第一句先解决客人的心情后面的话解决客人的事情,转移法是是是是可是顾客：你这个门环不环保啊！是是是是，您的担心可以理解您家人的身体很重要可是，我们这里上班时间长不长啊如果我们这个产品不环保我们要钱不要命啊我们老总家装修的就是我们的门从里到外6层漆全部是大宝ph环保漆全国独此一家啊(别的厂家面漆是底漆不敢是)肯定没问题、相信我吧！,看人说人话看鬼说鬼话爆发户无法同流就无法交流无法交流就无法交心无法交心就无法交易无法交易就无法交钱,万水千山总是情回个好字行不行,1.打错价格话术对不起、非常抱歉虽然这个价格是8块，但是，这个价钱也不是我打的这样吧！这8块你出其余的12块，我出,对不起、非常抱歉,2.店小实力大问：你们这个店怎么这么小啊，是不是没有实力啊对不起、非常抱歉，我们公司都是靠口碑销售的，金碑银碑，不如老百姓的口碑金奖银奖，不如老百姓的夸奖您看，一栋楼一家买，正不正常现在，一栋楼四五家买，我们店都是靠口碑销售的再说，我们的位置也比较好！如果我们的位置拿得越多的话租金就越高羊毛出在羊身上就会增加你的价格所以说，可以比较好的价格给到你请问，是现金，还是刷卡,1.打错价格话术对不起、非常抱歉虽然这个价格是8块，但是，这个价钱也不是我打的这样吧！这8块你出其余的12块，我出,请问：洗手间在哪里啊对不起、非常抱歉，我们商场都有清晰的标识，我带你去吧,对不起、非常抱歉连读五次、加深映象,请问：能不能再便宜一点对不起、非常抱歉，我们都进口名贵材料，资源少成本高，所以不能再降价了,问：我想做个其它的款式对不起、非常抱歉，我们是高端品牌木门企业，不做仿制产品，您把您的装修风格告诉我，我帮您推荐一款最合适的产品,恩爱夫妇法则对不起、非常抱歉，早晨刷牙，把杯子打了老婆：你瞎了眼老婆：对不起、非常抱歉，,有时候，争赢了