福禄双喜抢售学习中.ppt

挖掘险种亮点、满足不同客户需求,“福禄”抢售再学习,课程大纲：,一、福禄停售的原因和意义二、福禄产品再学习三、目标市场与话术运用四、本月抢售福禄的有效方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为庆祝中国人寿海外上市6周年、A股回归国内上市3周年而专门推出的让利型产品国寿福禄双喜两全保险(分红型)这款产品返还之高、返还之快且保障全面与以往产品中均有较大区别。很多老客户在通过各种渠道对该产品了解后，纷纷要求加保。在我国的寿险产品市场，分红险是“一险独大”，在人身险行业的保费收入中占比高达65.2%。福禄全辖销售占比70%，件均保费过5000，首年佣金高达24%。由于对客户利益增加，分红预期增高等原因，这款产品对公司的费用成本等有较大增加。因此，福禄产品上市时，总公司要求，这款产品在市场上只能是短期限时销售，全国多地已于3月底停售福禄。根据上级公司要求，XX地区对此产品销售截止销售时间7月底，过机时间为2010年8月7日。,一、为什么停售？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,尊享风暴：国寿历史上第一款引发全国系统震撼的险种（深圳会议）国寿历史上第一款专门针对高端客户开发的险种国寿历史上第一款两年一返的险种，填补产品设计空白,福禄风暴,中国人寿乘势而为，新产品备受欢迎，万众瞩目、配额超速完成！,停售的意义,对于伙伴而言，停售意味着抢“时间”、抢“机遇”、抢“收入”！,达成目的，关键要抢时间！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、产品的再学习,讲,用,目的：会讲产品制造客户需求（信息、卖点、巧妙点）会用产品的实际用途满足客户需求（实例分析）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,中国人寿“福禄双喜”喜获“金保单”大奖“金保单”评选活动由新京报、21世纪经济报道等多家知名媒体联合举办,北京30余家主流保险公司的近40多款目前正在销售的“拳头”产品参加了此次评选,数万主办方的忠实读者参与了受众投票。经过专家、教授及读者的客观评选,“福禄双喜”等十款保险产品最终获选“2009年度十佳保险产品”称号。山东出现一张500万元的期交大单购买福禄双喜，浙江很多富人排队抢购。年年有收入，年年有惊喜！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,福禄12大“精典”：,1、填补了中国人寿在“两年返还”上的空白，它与鸿鑫、美满一生等分红保险一道构建起了中国人寿生存金返还“321”体系。2、新法第一险，条款规范、注重客户权益3、集“理财保障+投资”于一身的超级理财产品4、国寿分红险史上返还最高、零风险、满期返本的产品5、交回执后第10天就可以借款6、一款给付过重疾金主险继续有效的产品7、一款三代人都可以享用的产品8、含有豁免功能，非常人性化9、意外保障相当高10、降低核保门槛，可以做大单、累计保单保额不超过300万免体检11、4月5日起，生存金及红利不领取，按照每年3%的复利率进行计算！12、分红抵御通胀、让资金保值增值、收益平稳,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,国寿福禄双喜两全保险(分红型)附加福禄双喜提前给付重大疾病保险附加豁免保险费重大疾病保险(A款),交费方式：10年交保险期间：合同生效至被保险人年满75周岁生效对应日投保范围：出生30天-55周岁，身体健康者保险责任：1、生存金每两年返基本保额的10%、如累积领取按3%复利计算2、身故金1年内无息返还所交保费1年后主合同身故金取下列两者的较大值确定（1）主合同的身故时所交保险费扣除已给付的重大疾病保险金后的余额；（2）主合同的现金价值。3、满期金75岁返还所交保费（不计利息）4、重疾金1年内退还附加险合同保费（不计利息）主合同继续有效,1年后按保险金额给付，重疾金领取后，主合同继续有效。5、分红金累积生息三大功能：1、豁免交费期间投保人出现合同所列风险免交以后各期保费2、借款当资金周转不灵时最高可借保单现价80%，第一年就可以借。3、保值增值、抵御通货膨胀、合理避税,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,条款训练：李女士、30岁、10年交、主附险合计年交21301.2元,1、保额是多少?2、如果李女士第一年身故,身故金如何给付?3、如果李女士第二年确诊患有合同列明的重大疾病,如何给付大病医疗金?4、若李女士患大病后,第六年身故,身故金如何给付?,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产品一口清（年交保费10000元）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,单独投保国寿福禄双喜两全保险（分红型）核保规则可做大单！,1、风险保额的倍数为0；2、累计保单保额300万元，可免体检、免财务资料、无需上报总公司，但达到生存调查标准的需安排生存调查；3、累计保单保额300万元且500万元，应按不低于体检4标准进行体检、生存调查、提供财务资料，并上报总公司；4、累计保单保额500万元，应按体检5标准进行体检、生存调查、提供财务资料，并上报总公司。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术6、终末期肾病,7、急性或亚急性重症肝炎8、慢性肝功能衰竭失代偿期9、瘫痪10、严重帕金森病11、严重度烧伤12、主动脉手术,12种,福禄,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术6、终末期肾病7、多个肢体缺失8、急性或亚急性重症肝炎9、双目失明10、瘫痪,11、严重阿尔茨海默病12、严重脑损伤13、严重帕金森病14、严重度烧伤15、严重运动神经元病16、重型再生障碍性贫血17、主动脉手术18、严重多发性硬化症19、严重系统性红斑狼疮性肾病20、严重重症肌无力,20种,两康,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,康恒29种疾病,1急性心肌梗塞；2脑中风；3慢性肾功能衰竭；4恶性肿瘤；5急性重症肝炎；6急性坏死性胰腺炎；7深度昏迷；8严重脑损伤；9帕金森氏症；10阿尔兹海默氏症；11良性脑瘤；12多发性硬化症；13重症肌无力；14再生障碍性贫血；,15瘫痪；16双目失明；17肢体缺失；18严重烧伤；19冠状动脉搭桥手术；20主动脉手术；21重大器官移植手术；22运动神经元病；23慢性肝功能衰竭；24系统性红斑狼疮；25失聪；26失语；27终末期肺病；28脑动脉瘤开颅手术；29脊髓灰质炎,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,实例训练1：理财+保障+投资,客户资料：李女士、30岁、个体、月均收入15000元、有农村合作医疗侧重需求：理财、重大疾病、住院医疗、养老金险种设计：如下表,综合利益,1、固定利息金：每2年领取3168.80元固定利息，领至75周岁，共计可领69714元。若生存金采取累计生息，共计可领143173元。2、分红利息：每年享有世界500公司的经营红利润，至75周岁累积可领取141370元（中等分红）3、本金（养老金）：若未给付大病医疗金，70岁可一次领取的43000元养老金。4、本金（养老金）：若未给付大病医疗金，75周岁可一次领取的100000元养老金，合同终止。5、医疗保障金（两个险种综合）：1、合同生效180天后-1年，被保险享有110000元的大病医疗基金。2、1年后-70岁前享有131688元大病医疗基金，且免交福禄双喜两全保险后期保险费，合同继续有效。3、70-75岁患有重大疾病，享有大病医疗金31688元，福禄主险合同仍有效至75岁。6、受益金（两个险种综合）：70岁前最高可获得意外身故金200000元，70-75岁意外保障金100000元（福禄主险所交保费），若指定受益人，意外身故金给付给受益人7、住院医疗金：绪保至70岁，享有20000元住院费用金，免赔额为0，报销比例90%，如在医保等部门报销过，应扣除已补部分。,总收益,您共投入149506元（附加住院医疗未算），可领固定利息（累积最高）143173元+分红利息141370元+70岁养老金43000元+75岁养老金100000元，合计领取427543元。同时可获得最高131688元大病医疗保障金，意外身故金最高200000元。享有20000元住院医疗金。,您还享受特殊权益:,借款功能：合同回执交回公司10天后，如需周转资金，可到保险公司进行借款，按保单现金价值的80%借款。豁免功能：如投保人出现合同中所列风险，免交福禄各期保险费。保值增值：抵御通货膨胀、合理避税,实例训练2:一张保单保三代,客户资料:3岁男孩、有农村合作医疗侧重需求:教育金、婚嫁金、医疗金、养老金、意外险种设计:如下,综合利益：,1、7岁领3511.8元小学入学金2、12岁领3511.8元中学入学金3、15岁领3511.8元高中入学金4、18岁领3511.8元大学入学金5、22岁领3511.8元创业金6、28岁领5267.7元结婚祝贺金7、30岁领1755.9元门诊医疗金8、32、34、36、38、40岁每年领取1755.9元,共8779.5元,抚养下一代9、41、42、44、46、48每年领取1755.9元,共8779.5元,赡养老父母10、50、52、54、56、58、60、62、64、66、68、70、72每年领取1755.9元,共21070.8元养老金11、75岁再领50000元养老金12、分红（按中等）172775.05元。13、享有50000元大病医疗保障金（29种、有病保病、无病养老）14、大学毕业前享有住院或特定门诊60000元15、意外伤害医疗3000元、残疾和烧伤意外伤害10000。15、享有意外身价保障10000+50000+最高50000（卡折、康恒、福禄三重保障）,总收益：,您只需投入71000元（卡折未算）,便可领取教育等各项基金126424.8元+172775.05元分红金+50000元养老金,合计领取349199.85元,供三代享用.同时孩子还享有50000元大病医疗保障,意外身价金高达110000元,住院医疗及门诊医疗60000元、意外伤害医疗3000元、残疾和烧伤意外伤害10000元.您还享有保单借款、免税等功能，保单可以根据家庭需要灵活运用。,三、目标客户及话术,少儿市场：望子成龙、望女成凤。将定期返还金作为少儿成长阶段的教育金、婚嫁金等，突出一张保单可保三代。企业主管：收入较高但不稳定。体现理财、养老、医疗等多功能。私营企业主：积累一定资产，经营风险较大。短投入稳回报、转移风险、保值增值。个体经营：欠保障、喜欢短期投资。体现养老、医疗和高收益。事业单位职工、教师等：收入稳定、爱储蓄。突出该险种的综合收益，稳定、安全，还送保障富太太：社会诱惑多、缺乏安全感。短投入、长期返还、有保障、可以照顾自己和家庭。农民：收入低、无保障、爱储蓄。鸡蛋不要放在一个篮子里，将少许资金转移到保险公司会获得各类保障，减轻家庭负担，同时还有利息。,参考话术：,停售话术：李先生，打扰了。今年是国庆和我们司庆60华诞的特殊日子，我们公司推出的一款超让利的、超级理财产品福禄双喜到月底就停售了，它集储蓄、保障、投资于一身，隔一年领一次钱，总收益非常高、客户存了非常划算，连我们员工都给自己和亲戚办了好多。你是我的老客户，这么多年一直支持我，所以这个险种你最好存点，要不告诉你这个消息，我以后一定会内疚的，你现在有时间吗？我给你讲讲，要没时间，就等我们公司最近召开停售会再去了解。产品介绍话术：这款产品是今年保险市场卖得最好的产品，它功能非常齐全，不仅有养老、医疗，还避税、几十年后让咱的钱不缩水、它还有存款功能，光利息就给你两种一种是固定的、一种是浮动的，你领得比你投的多的多，又安全、又保本还没有风险。家庭主妇话术：姐今天我给你介绍个不用上班就拿工资的工作感不感兴趣？你与我表姐一样好福气啊，有个好丈夫，不愁吃不愁穿，我表姐十年前就怀揣着20万的小金库了，这么多年来谁都动不了她这钱的，不过每年的利息她还是要拿出来潇洒潇洒的，可前段时间遇到我说，那时的20万可是能买两套百平米以上的房子的，现在呢只能买半套了，她都后悔死了，不过我现在已经给她做了合理的安排，现在她的钱既有得花（生存金）又不怕贬值了（分红）。怎么样，给你介绍下？,拒绝话术处理：,1、我买保险不如存银行方便，中途取出来折钱怎么办？你说的非常有道理，但正是因为信用卡刷起来方便，所以大部分家庭花掉的钱远比留下的多，而真正需要时却所剩无几，所以半强制化的储蓄是督促家庭积攒资产的好方法。再说了，我们公司也会根据你的家庭收入，控制你的缴费比例的，只要不超过家庭年收入的30%都是合理的钱放着本身不会变多或少，所以它不是用来攒的，只有让它生钱才能更具它的价值2、要到75岁才还本，时间太长了！十年后我存了那么多了，你们每两年还是给我那么多我不是亏了吗？你说的非常有道理，你现在看到的是一个桔子，只能吃肉不能吃皮，但我们给你的是一个金桔，皮肉都能吃，你看你每两年拿到的是基本收益，还有每年我们还要根据你的资金账户的数额给你派发分红，这就好比你与别人合伙做生意，你不用操心他们亏了还是赚了，每两年给你一笔固定回报，每年还根据你的股份给你分红，还确保不亏本。3、交钱太多了、我买不起这款产品没有任何风险、不管你存多存少最后本钱都还是你的，相反你存