商场招商部年终总结

1 / 54 商场招商部年终总结 商场招商部年终总结 -总结 篇一：百货商场招商 招商是一个商场成立之后要面对的一项重要工作，。 招商人员首先要具备 良好的心理素质和知识。对于商场的要做详细的了解。在招商过程中可 能会遇到许多事先没有准备的问题，要灵活变通，把客户的利益放在第一位。招商是以双赢 为目的的。如果其中一方没有利益，他不会决定要投资，只有双方都有利益，才可能谈成。 招商谈判过程中，要有充分的，要有底气。如果客户提 出质疑，要耐心详细的讲解客户的疑 问，给客户当地的消费群体和市场目前的占有份额，和我们商场的优点和前景给客户树立起 2 / 54 对我们商场的信心。尽量不要和客户正面争论一个问题，可以用变通的说法争取客户的认同。 有的客户会不间断的来商场实地查看，要用耐心和客户沟通，并加以引导要让客户清楚的知 道，他如果来我们商场投资会给他带来多大的利益。 在谈判过程中，对方反应充 分了解对方的心理需求。不要一次性的给他太多的余地，针对他的需求只提供几个不一样的 位置或者不同的面积给他让他在几个之间做一个选择。要适时的让对方知道他所选择的这个 位置同时几个客户有意向。更加让他确定自己选择的正确性。 商场开业筹备的一 项重要工作是招 商，但绝不仅仅是招商。招商只是开业筹备工作的一项重要内容。在商场开 业筹备过程中，与招商工作同等重要的还有市场定位、组3 / 54 织建设、制度建设、工作流程设计、 员工、空间美陈、二次商装、信息系统建设、企业文化建设、企业形象推广、制定、策略制 定等等。我们可以一下，如果对商场没有一个明确的业态定位、市场定位、定位、客层定位， 我们知道招什么品类的商品？招什么档次的商品？各品类和品种的比例结构是多少？如果对 商场没有一个科学的卖场规划、合理的商品布局，我们招的品牌和商品放在哪个区位？不同 楼层和区域之间的品种、品牌关系是什么？我们再想：如果没有一套现代的商业管理体系、 制度体系、流程设计，我们又怎能保障招商、营销、管理 、运营和服务的呢？还有，即使招 商完成了，但卖场如何美化？专柜如何？商品如何陈列？从基层营业员到中高层管理干部要 4 / 54 不要培训？开业的庆典方案、方案要不要制定和？ ?等等，诸如此类问题，绝不仅仅是招 商的问题！ 所以，我们说，商场的开业筹备工作，是一项系统工程，必须全面考 虑、统筹设计、系统实施、整体保障。因此，要保证一个商场的成功招商和成功开业，一定 要做到以下几点： 一、进行充分的市场、准确的市场定位、合理的卖场布局； 二、建立现代的商业组 织体系、管理体系、制度体系和流程体系； 三、建立一支 有现代商业管理意识、服务意识、有素、岗职明确的管理团队和基层员工队伍； 四、 成功的招进一批符合业态定位、市场定位、客层定位的品牌和商品； 五、严格地 5 / 54 进行品牌专柜的设计、装修和商品陈列，营造浓郁、现代的卖场氛围，美化卖场内部空间环 境和商场外观商业环境； 六、建立一套适合现代商业管理、现代商业营销和现代 商业服务的商业 POS 和 MIS 系统； 七、建立一套现代商业文化体系、营销体系， 制定阶段性的系列营销推广策略和开业促销方案。 只有这样，才能真正实现商场 的招商成功、开业成功，也才能真正保障商场今后的运营、管理和服务。 篇二： 招商部工作总结 商百购物休闲广场招商部，于 XX 年 7月中旬在商百开发商的筹 备下组建。隶属于商百经营管理筹备处。现有编制 3 人，招商部经理一名，招商主管 2 名。 招商部自组建以来，在公司和经管处领导下，主要开展了以6 / 54 下工作： 招商前期准备 工作： 1、深入了解本物业结构和面临市场现状进行分析 2、对商丘本地 零售市场开展市场调查 3、根据市调情况对本物业进行主体业态定位 4、 充分分析了本物业结构和 市场需要，确立了项目主体业态为销品茂形式的购物中心业态。 5、根据项目主体业态进行业种分布和区域划分。确立了主力店加名品专业店的业种配置 6、根据项目业态定位及业种配置制定了两套招商框架条款。 现阶段开展工作： 进入 8 月份，招商部根据公司总经办制定的招商框架条款，展 开实质性工作，在筹备中心领 导下开展框架条款业主认可工作。召开了首次业主招商工作恳谈会，招商部人员负责的通知 和现场持续的维护。并收集了业主对招商工作的意见、建议7 / 54 并进行了有效的 解答，使首次业 主招商洽谈会顺利召开，并完成了到场业主对本框架条款的签字认可。目前签字率以达 70% 以上，后续补签工作正在积极有序的开展，为以后招商工作打下良好的基础。 8 月 中旬，深入落实经管公司的筹备工作，并制定完善招商部各职责，招商流程。通过岗位职责 和招商流程的制定，对招商现场进行了部署。利用现有人力资源开展现场招商接待工作，除 了完成筹备中心领导安排的日常性工作。招商部积极开展针对中央商场主力店招商目标信息 收集工作。根据信息收集情况，迅速分析消化，并锁定目标，开展了首次外联工作。目标区 域为商丘周边地市毫州盖胜祥，永城永煤集团下属公司先帅百货。重点展开了徐州方向的招 8 / 54 商。 根据首次外联招商情况 ，有意向与本项目合作为徐州的新一佳。通过与其部联 系沟通，得知其有在商丘拓展。 8 月 15 日徐州新一佳拓展部经理首次对本物业进行了实地考 察，现场参观了物业，进行了拍照记录，并向公司领导提出了建议和入驻所需物业标准。 8 月中旬根据徐州新一佳和银座的沟通，公司负责人会同中央商场业主主要负 责人，对上述 两家展开首轮接确性谈判。并对其主力业态、经营情况，进行了实地考察了解。徐州新一佳 主力店拓展以大卖场为主力店拓展，要求营业面积在 1 万平米以下，对于本物业提出租一层 中庭街和中央商场一层、二层全部的合作意向并建议公司进行多业态组合。银座主力店拓展 以超市加百货的复合型业态，作为其主力店拓展计划，营业9 / 54 面积 1-2 万平米，对本项目有 意全部承租，但是其提出两个问题 1、改造费用 1500 万， 2、小业主问题。公司招商将银座 列为接洽第一目标，新一佳列为第二目标。 8 月份招商部按照总经办对以往主力店 招商目标不明确，招商目标资源匮乏的现状和要求积极通过网络查询商丘周边地市大型零售 商，广泛收集他们的拓展计划和 开店信息，为下步招商储备商户资源便于主力店招商开展。 结合招商工作开展发现本项目的招商有以下特点： 一、目标客户主次分明 首先是确定主力店，其作用主要有四个： 一 . 是有助于稳定整个项目的经营， 主力店占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较 高、有良好业绩 记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发10 / 54 展。 二 . 是知名的主力 店的入驻能够吸引投资商的眼球，刺激未铺位的销售，以及对中小店群的招商。 三 . 是主力店各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以项目在日后的营运中，能在保持一 定量客流的基础上发挥更大的效用； 四 .是主力店的进驻能够影响中小店的租金平， 提高项目整体租金为下一项目打下基础 . 其次是在确定了主力店之后，再确定中小 店群。其作用是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消 费群的购物或消费需求。 二、租金高低悬殊，租期长短不一 主力店投资 大，投资回收期长，其租期要求 一般需八年、十年，有的 长达十五年、。其租金 11 / 54 相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%10%。由于本物业小业主较多 业主文化与实力掺差不齐使主力店招商工作难度加大，但是成功经营的主力店最终是有利于 项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为 3 年左右，租金较高，一般在第三年起递增 租金。但是分块招商是一项长期永续的工作对经营管理公司管理水平 ,经济实力要求较高 ,现 阶段公司不具备这样的管理实力和精力 ,也不可能长期负担下去搞不 好又会出现以前万隆的 状况 . 三、招商长 地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始 至项目全面营业，它可分为主力店和中小店群二个招商阶段。由于主力店决定项目成败与否 , 12 / 54 我们要先确定主力店，并按其要求重新规划设计业态布局、改造相适应商业设施，但这样招 商落地周期较长；而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可 使主力店群确定之后才正式进行，当然项目在主力店招商期间可进行各类中小店的招商咨询 登记工作。 四、招商难度大 招商的难度大主要原因在于如下四个方面： 一 .是项目已建设完工， 主力店对项目中央商场的现有面积和情况不满意后期改造费用较大， 二 .主力商家从项目谈判 到装修落位周期太长影响中小店群的入驻。 三 .功能分区的 招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务 机构可使各类店的经营互动起来，对 于项目和各店经营大大13 / 54 帮助。而一旦某一类商店或服务 机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽，特别是能够吸引人气的各类主力精品店 .餐饮 店或同类店中知名店没法进来时，更是影响了整体的经营。 四 .是项目 较低的宣传费用造成项目在商业圈里知名度较低，加上经管公司缺乏，使招商难度进一步提 高。 五主力店招商困难重重项目招商最佳时机已过，需要尽快展开全方位招商工 作。 五、招商技术要求高 招商技术要求高主要表现在四个方面： 一 .是招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商 品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；掌握市场 14 / 54 学、经济学、管 理学中的一些基本原理；了解、消费、产品、销售等相关的法律法规。 二 . 是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用 一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；在招商前期，主力店的招商工作异 常艰难，要在了解招商目标之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不 同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。 三 .是需具备较强的评估能力。对租户的评 估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、 注册资本金、管理层的管理能力、 营业额及其增长率、状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户 15 / 54 决策提供科学的数据及。 四 .是需合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到 资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商内容的要求，并围绕项目的市场定位、功 能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。 根据上述分析制定下步工作计划： 一 . 八月中旬完成招商项目业态定位： 整体定位为购物中心，内含超市主力店，百货主力店，专业主力店。 二 .八月底完 成项目招商基本原则制定： 第一基本原则：行业态设计和招商工作，后进行规划设 计。 第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统 一的理念设计是基础。招商要始终注意维护和管理好已确 定的经营主题和品牌形象。 第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互补。 第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。 第五基本16 / 54 原则：招商顺序原则。核 心主力店先行，辅助店随后的原则；吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目 配套的原则。 第六基本原则：核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于人流 进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。 第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。 第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的 原则。 第九基本原则：统一招商的 “ 管理 要充 分体现和强调对商户的统一服务。 第十基本原则：购物中心要具备完善物业服务系统，重视知识管理，为购物中心管理者、广 大签约商户和顾客都提供便利。 三 .九月初完成招商策略的制定： 考虑到 主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，公司制定了 “ 先确定主力店， 17 / 54 再全面招商 ” 的基本策略。在过程中，主力店、国际名店和餐饮要提前招商，其它随后进行。 在招商分工方面采取招商为主，中介合作为辅的方式，因为每家顾问公司的资源都是有限的， 因此， 可以多家商业顾问公司同时分块招商，加快整个招商进度， ()。 在这一 策略的指导下招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租务政策。例如，根据不同类型的租 户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互 位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱。 四 .九月中旬展开 招商宣传造势工作： 商业地产项目招商宣传的三个目标： 1、吸引大商家 18 / 54 目光 2、吸引品牌供应商进场 3、为 开业作好宣传，引起消费者的关注 在吸引大商家入驻宣传方面，开发商宜采用多种宣传手段：报纸、专业 杂志、 网络媒体，我建议本项目不仅要注重项目本身宣传，也要突出企业品 牌，例如可以 请商业专家写专著宣传，提升商业地产项目档次，塑造良好品 牌形象，为后续开业 经营奠定良好基础。 电视：针对中小散户招商 报纸、专业杂志：针对 大商家招商 我们要特别重视客户营销模式，以商招商是最佳模式。具体体现在通 过主力店的入住并通过他们来嫁接。 五 .九月初组织完成招商收集： 楼书， 招商手册，框架条款，项目平面，每层平面配置，统计年签，商丘概况，项目装修装璜标准 19 / 54 等 六 .九月初 确定招商的方式与渠道模式： 招商方式 : 1、委托 专业招商咨询机构进行项目招商 2、自己搭建招商团队进行招商 招商渠道： 一 .本地招商 二 . 外地招商 招商模式： 1.项目洽谈会 2.项目发布会 3.经济技术合 作会 4.投资研讨会 5.网络信息发布 6.登门拜访 七 .九月上旬完成招商团队的组建： 招商现有人力资源远远不能开展招商工作，根据工作需要需进行招聘商业从业经验人员加入 本项目招商团队，根据下步工作打算，招商现场需员工 2 人，成立外部招商小组成员 6 人。 八 .九月中旬完成招商团队的培训： 根据项目招商目标定位对招商人员进行 .商业知 识 .零售拓展知识 .商业地产知识 .物业管理 .租凭 .谈判技巧 .招商原则 .招商策略等内容培训 20 / 54 使招商人员有独立开展工作能力。 整体定位为购物中心，内含超市主力店，百 货主 力店，专业主力店。 九 .九月中旬了解主力商家要求好，建立库： 对外部 大型主力商家招商要做好三项工作： 建立大商家资料库 了 解选址条 件与偏好 了解大商家企业文化特点与经营特色 十 .九月中 旬完成招商目标的选择、分类、刷选、分级： 随着招商工作的开展，会收到很多信 息，这就要求我们要用专业眼光具体数据对这些信息进行分析 .选择 .分类 .刷选 .分级。 十一 .九月中旬针对目标商家制订外联招商时间安排： 招商工作是一种时效性很强 的工作，下步我部门将对本物业进行量化分配招商任务并制定招商时间进度表。 十 21 / 54 二 .九月下旬根据大商家拓展需要制订招商条件： 通过信息的收集充 分了解大型主力商家拓展的条件，并根据其要求随时制订调整招商条件。 十三 .九 月中旬制定外联招商费用管理制度： 人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用、及 招商费用 1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。 2、关键性招商集 中使用，避免零打碎敲。 3、重点保障招商人才的工资待遇和奖励管理。 十 四 .九月中旬制定主力目标商家招商人员的工资待遇与奖励方式： 招商人员的工资 待遇与奖励方式： 招商骨干应该达到较高的工资水平，建议公司对招商员工工资。年薪根据招商质量与数量确定，以实际业绩招商人员。 对于招商人员光激励不够，还要有22 / 54 较好的约束，主要是控制招商质量，招商质量与招商人员 待遇挂钩，对于委托经营管理团队的项目，更要在委托合同规定招商质量及验收标准。 十五 .九月下旬根据外联招商情况制订招商谈判策略开展实质性谈判： 1. 招 商谈判原则的确定 2.招商谈判的准备 3、组成谈判小组 : 十六 . 十月份根据主力店 招商落位情况展开主力专业店的招商： 传统百货超市模式并不是购物中心的最佳 模式，专业旗舰店占有越来越重要的作用。 如：郑州家乐福在中小商家招商中：运用客户营 销，利用主力店的入住并通过他们来嫁接。或者自行招国内知名连锁专业店零售商。 十七 .十月底根据主力店招商落位情况制订招商活动表： 在全面招商阶段，我们要 重视集中开展招商活动。注重借鉴商丘其他项目招商经验，系统安排其他主力店招商推广活 23 / 54 动，将后期招商与开业前的预热相互结合。 招商质量的控制和保障： 根 据我在银基工作，发现很多银基人作为运营管理团队，以好位置为诱饵，吃供应商回扣。所 以我们 要对招商成果进行监督： 1. 控制主力店铺和国际名店的质量，没有主力店 的带动就没有整体租金的提升。 2. 招商团队分工明确，由招商总监统一管理招商， 通过团队明确分工保障了招商的有序，进而提高质量。 3. 采用距离谈判方式，大 部分租户委托中介公司招商，主力商家和国际品牌等重要客户开发商领导才出面。 4. 严格执行先确定业态后确定招商租金价格和位置的方案，通过科学的业态方案实施增强租户 信心。 5. 成立招商督察部对整个招商过程进行监督督24 / 54 察。 篇三：商 场招商工作总结 武商建二商场总经理张济生 XX 年全体建二人紧紧围绕 “ 差异化 经营，提升品牌内涵 ” 的经营战略以及 “ 打造企业执行力 ”的 gun l 战略这两条主线开展 工作，并取得了突破性的进展。 一、经营业绩稳步上升，销售突破亿元大关。实际 销售完成年度考核计划的 130%，同比增长 15%，所实现的纯利同比增长 381%。确立了武商建 二在青山区域市场的领先市场地位。经营调整成效凸显。全年引进新渠道 104 个，淘汰品牌 123 个，调整率达 70%以上。全场七大品类均实现 20%以上的增幅，最高和最低毛坪较去年增 长 26%和 13%。两个工程两手齐抓。 “ 打造 20 个百万品牌 ”和 “ 引进 10 个成熟品牌 ” 的 “ 两 25 / 54 手抓 ” 工程，有 21 个品牌实现了销售过百万的业绩，整体销售同比增长 36%，占全场销售总 额的 27%。扩销增利企划先行。突破常规，通过整合资源，把握热点，推出化的营销活动， 在营销造势上始终保持区域领先优势。 二、服务体系不断完善，现场 gun l 成效 斐然 04 年建二狠抓现场 gun l ，全面推行 “ 式服务 ” 体系，在一线员工中开展 “ 服务意识 ” 的大。对商场硬件设施进行了全面维修和，使卖场形象焕然一新。 三、 “ 执行 ” 观 念深入人心，人力资源不断挖潜。以 “ 打造企业执行力 ” 为指导思想贯穿全年的培训工作。 共进行了 900 多小时，万余人次的各类培训，真正了建立型组织，培养知识型人才的工作要 26 / 54 求。 进行了两次较大规模的轮岗，涉及岗位异动 37 人，在员工中形成了强烈的反响。 04 年 的工作成绩显著，但也存在以下六点制约企业发展的问题： 问题一：经营结构与发 展目标不协调的状况依然非常明显。 问题二：对市场形式的预见性与具体经营举措 实施之间存在矛盾。 问题三：促销形式的单一性和不可替代性禁锢了营销工作的发 展。问题四：日常性的销售与热点性的销售差异仍未缩小，反而有扩大的趋势。 问 题五：全场性应季商品的货源及结构问题没有改变问 题六：供应商渠道的整合在 04 年虽有改 变，但效果并不明显。 XX 年，青山周边区域的商业竞争将日趋白热化。面对前有中南销品 贸的整装待业，后有青山百货的步步紧追，我们将从以下几27 / 54 个方面重点入手：一、抓市场， 确保开门红，誓夺年度目标以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、 二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。 二、准确把握市场定位，实施差异化经 营略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在 区域市场内实现主流品牌独家经营的格局。 三、组建货品部，实施进销分离，加大 招商调整力度通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一 个脚印地向前 发展，从而达到区域百货经典的经营格局。 四、以四楼的改造与经营 为契机，全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内 28 / 54 容作为 05 年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。 五、 狠抓百万品牌，全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合， 提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。 六、狠抓渠道 优化，减小因供应商实力弱对经营造成的制约在渠道整合上选 择有实力的品牌和供应商，淘 汰或择优选择一些非厂商或一级代理商的供应商，在营销、价格、货源、退换货等方面争取 更多的政策。 七、科学分析，力求突破，全面推行亲情化营销 05 年的营销工作要 突破较为单一的促销模式，加强情感式营销。通过宣传、陈列、服务整体造势，包装更化、 29 / 54 时尚化，达到吸引客源，促进销售的目的。 八、实施员工素质工程，实现人才发展 战略转型 XX 年，我们将加大企业人才的培养和储备力度，实施培训 “ 五个一 ” 工程。同时， 加大企业制度的执行力度，进一步规范全场员工的工作行为，形成 *、规范的良好工作氛围。 篇四：招商部2016 年度工作总结 回首过往的招商工作，作为一名招商员我对商场 有太多的感情，因为我们共同经历过不平凡的历程，我们共同努力创造我们的之，带给我更 多的是一种经历和历练。 在这大的时光，我看到我们的客户从无到有，看到展厅 2016 年工作总结 2016 年已近尾声，回首这一年，虽然在工作中磕磕碰碰，有一时的挫折、有暂时的失败、有当下的不知所措，但总的来说应该是在前进中的。怀着饱满的工作热情，与上级领导及30 / 54 同事深入沟通和学习，先后从事雨滴广场项目的招商以及下半年开始的联荷广场项目的招商工作。现将自己这一年工作的收获与感悟做一个全面的总结，鞭策自己，再接再厉。 一、 1、 招商工作及进展 雨滴项目 从去年开始我们就一直在进行雨滴项目的招商，此项工作应该是上半年的重中之重。从刚开始的都可茶饮到后来的老板恋上鱼、鸿鲲楼三汁焖锅以及雨滴最后租出去的一个铺位谷香九号，能通过自己的努力将这些品牌引进到雨滴，心理还是挺开心的，虽然这些品牌都不算是目前市场上炙手可热的知名品牌，但是在丰富雨滴餐饮品类上还是略有帮助的。 从目前来看，老板恋上鱼的经营效益是几个品牌中最好的，铺位面积不到 200 ，三个月的营业收入在 50 万左右，此项数据中还不含其外部营销，如：团购的营销收入。虽然刚开始时我自己都不是很看好这个品牌，因为其铺位本身所在位置就不是很好，位于角落中，仅有一个小门头；紧邻时尚餐饮品牌九月天，但自身品牌却缺乏亮丽的装修；员工的服务意识还有待提高；在三楼一众品牌中其知名度最低，等等。31 / 54 但是目前看来，老板恋上鱼的市 场接受度远超过我们的预期。我个人分析后认为：其主打菜品在口味上较为独特，在雨滴众多餐饮品牌中比较特殊，能在消费者心中留下较深印象；菜品的分量及价格也很占优势；由于 座位数较少，饭点时常常造成一位难求的现象，勾起食客兴趣。但如果从装修、服务、运营等角度看，该品牌目前还达不到雨滴的要求。 其次是轻餐饮品牌都可。虽然铺位很小，仅占 16 平米，但是从开业至今也有 22 万左右的收入。同样，该数据中不含团购等外部营销的收入。但是对方山东区域代理人曾表示目前的营销成绩尚不尽如人意，相较其他分店的业绩，雨滴店还有提升的空间。尤其是在办公室外送这一块，业绩还有待提高。 已开业的品牌中业绩一 般的就属鸿鲲楼了，这个当时我最看好的品牌结果让我失望了。与其加盟商最开始接触时觉得她是个很有想法的经营者，也有相应的管理经验。在装修时发现的问题与她沟通，她也愿意听取我们的建议，做出相应的改进。某种程度上我认为鸿鲲楼比老板恋上鱼更上档次。但是与老板恋上鱼同期开业，至今其营业收入只有老板恋上鱼32 / 54 的一半多。让我有点失望。我也同样分析了下原因。首先，餐饮品牌味道是首选，此家鸿鲲楼的菜品口味没有遗传到总店的精髓，较为一般，并没有出彩之处，顾客吃过一次之后很难有吃第二次的冲动。虽然其标榜焖锅为健康餐饮，但是没有好的味道 再健康也没有多少回头客；其次菜量及价格是其软肋。相同的价格在别家可以吃的很好，吃的很饱，所以选择鸿鲲楼的可能性就相应的减少了。与对方沟通过此问题，她却坚持餐饮要做出文化内涵，要将焖锅的饮食文化做出小资情调，要区别于普通鲁菜的分量。其实我很赞同在餐饮品牌中注入某些文化因素，这样对于自身品牌的推广也是有好处的。但是对方的执着却与市场实际走向相逆，实则为丢西瓜捡芝麻之举。也许对方再过一段时间就发现她的坚持有所偏差。如果还是执迷不悟，那么可能我们就需要重新筛选品牌了。毕竟雨滴的整体品牌效益更为重要。 目前仅剩下谷香九号尚未开业。说实话我挺忐忑的，毕竟对方济南的首家店 铺也尚未正式营业，仅能从对方的简介中了解北京几家分店的运营状况。有些餐饮品牌在异地连锁时可能会或多或少因为某些因素遇到水土 不服的状况，希望谷香能尽量避免这种情况的发生，即使遇到水土不服的状况，我们也要及时予以33 / 54 提醒、帮助、扶持。 通过了解雨滴各品牌目前的经营状况，我也略微总结了一下。品牌的核心是产品，只有产品优秀，顾客才会对这个品牌保持长期的消费意愿，才会不断来消费。雨滴有些经营不佳的餐饮品牌，其产品质量呈日益下降的趋势，与消费者的口味、饮食习惯也存在很大的距离，消费者的新鲜感过后，难以引起再次消费的意愿，顾客就会逐 渐减少。同时有些餐饮品牌分为直营和加盟两种形式。如果以加盟的形式参与，总公司就只收取加盟费，对前期的开业进行培训后就撒手不管，加盟者抱着想当然的态度想怎么做就怎么做，那么难免会出现维护品牌意识淡漠或者说对品牌的忠诚度不够、管理不到位、经营理念走样等现象，产品质量难以保证。餐饮品牌要扎根市场，一定要树立坚持的信念。遇到困难，要学会变通，在保持原有特色基础上，实行错位竞争，做足特色，要根据市场变化及服务对象的消费习惯、口味、喜好等特点，设计一些新的饮食品种，不断推陈出新，才能良性发展。 2、 联荷项目 下半年开始逐步接手联荷项目的招商工作。前期通过数次市调，我们了解了北京、上海、沈阳等数个知名购物中心的招34 / 54 商状况，不仅开阔了自身的招商眼界，增加了品牌认知度、熟识度，同时就部分购物中心的业态组合、品牌落位、布局规划、推广活动等做了详细的分析，拟出了图文并茂的市调报告供联荷广场参考。根据联荷广场 自身的定位及特殊性，与招商部的同事经过数次分析讨论，做出来 联荷广场初步的品牌落位图。根据品牌布局图，我们联系相应品牌的开发负责人至项目现场，并做相应的推荐。同时，与李莎一起合作出联荷广场的项目推荐 PPT。区别于推广部的招商手册，项目推荐 PPT 更有针对性，所出具的数据更加详细，介绍的内容更 有侧重点，能让推荐品牌更多地了解联荷广场的自身及周边的状况，更迅速地看到本品牌的契合点。 目前主要进行中的是服饰、餐饮、娱乐品牌的甄选及洽谈。服饰类接洽的品牌包括：百丽旗下的耐克、阿迪、新百伦、李维斯、百丽、天美意、 TATA 等；绫志公司旗下 ONLY、 VERO MODA、 JACK JONES、 SELECTED 等；依恋及其副牌；拉夏贝尔及其副牌、 HOPERISE、太平鸟、自然元素、淑女屋、 MOTIV、集迦、 HONEYS、 GXG、 ZARA 及其副牌等；餐饮类接洽的品牌包括：必胜客、小肥羊、大食代美食广场、 DOZO 料理、本家料理、闫府私房菜、玲珑泰等；娱乐品牌包括：好乐星 KTV、35 / 54 好乐迪 KTV、香港帝一麦、幸福时光、汤姆熊等；以及其他品牌包括：竹叶青、毫厘眼镜等。因为处于年底，不少品牌今年都已暂停开发拓展计划，很多品牌的正式敲定可能需要到年后了，年前我们就需要做好铺垫，以便来年能更好地开展工作。 3、 日常工作 更新有关的租户信息表格；做好周例会前的总结计划报表；制作已确定签订品牌的各类合同，并跟进保证金的到位；协助物业部做好铺位交付、进场装修、消防报验等事宜；协助推广部做好前期的推广工作；协助商管部收纳当季度的租金；等等。 二、 1、 存在问题 业务 目前在招商工作方面，虽然能独立去洽谈一些较为知名的品牌，做到详细的推荐，良好的沟通，但是在整体进程的把握上还是略欠火候。什么时候该放，什么时候该收我还是拿捏不准，需要领导的及时提醒。租金的洽谈还是需 要请示领导，36 / 54 自己心里并没有确切的定位，不知道某些品牌谈这个价格是否合适。简言之就是自己对于项目的把握度欠佳。仅仅有洽谈技巧还是处于招商的初级阶段，接下来的成长还有的努力！同时一些办公技巧也略有欠缺，比如：无法熟练地用 CAD软件改图，每次需要更改铺位信息时都需要麻烦推广部的同事； PPT 技巧也欠缺，即使有想法，没有好的 PPT 展示也不可，所以在制作联荷项目推荐 PPT 时需要李莎的帮助才完成。这些都是需要自己慢慢积累、熟练运用才可以。 2、 态度 雨滴招商的后期有过一段迷惘期，除了对于引进的品牌没有好好思考，盲目引进外，工作的态度有时还不够积极主动，只是在完成分内的工作，并没有做到主动去思考，去挖掘探索，浮于表面的应付行为较多。就像领导之前说的，如果继续这般工作的话，那也许 10 年之后我将仍旧是个招商代表，而不能提升自己。因此做事之前要仔细想想，多预想一些可能出现的情况及应对策略，事后也思考一下这 事做的对不对，完善不完善，还有没有什么地方没有考虑周全，下次再出现这种情况我应该怎么做。总之，不会思考就没有进步，没有进步就等于退步。 37 / 54 三、 来年计划 1、招商计划 明年 的工作重心就是联荷广场项目，目前跟进联系的品牌不算少，但是签约确定进驻的还没有，需要优先考虑定下一两家大型的主力店，只有主力店定下之后才能确定其他品牌的落位，具体的租金、租期、扣点等都需要自己好好斟酌拿 招商部年度工作总结 光阴如梭，匆匆而过。我来到昔阳平西房地产开 发有限公司转眼已一年了，在这一年我认真履行职责，在公司领导的信任和同事们的帮助下，我很快适应了新环境，通过了解不断地学习各行各业，拓展自己的视野，总结经验，总结自己，加强自身思想修养努力提高个人综合素质，怀着饱满的工作热情，与领导及各部门同事深入沟通学习，着重负责 “ 晋美商业广场 ” 项目的一系列招商，从项目定位、广告宣传到签订房屋租赁合同这是非常重要的过程，非常感谢各位同事在这一年当中对我的帮助和配合，现将自己这一年工作的收获与感悟做一个全面的总结，鞭策自己，再接再励！ 38 / 54 一、招商项目及销售工作 晋美商业项目 从 2016 年 2 月来到昔阳平西房地产开发公司任职招商部经理一职，经历了整个项目招商的筹备及签订各项合同，在整整 9 个月的时间里，我严格按照招商流程及领导安排的各项任务积极落实， 把计划落实到每日、每周，把控招商中的各个环节并顺利完成，从招商前期的市场调查及制定招商策略方案，在项目定位时始终不忘，： “ 人无我有，有有我精 ”原则，现已顺利完成晋美商业广场的出租率 90%。市场调查、项目定位、广告宣传、来电及现场来访洽谈。 招商 5 个月来电客户达 287 位，现场接待客户 118 位，在招商过程中，我始终坚持宁缺毋滥，引进特色商户的招商理念，在领导的带领各部门的配合下，工作有条不紊的顺利进行，也有了新的突破，更加明确了自身的发展方向和不足之处，在以后的工作中我会更加努力做好本职工作，并为公司创造更大的 价值和更多的财富。 二、招商洽谈主要商家 电影院考察、院线最终签订合同为北京红鲤鱼院线，平面布39 / 54 局图已设计；德克士总部市场部的周经理洽谈到投资人姚总签订租赁合同；男装品牌租赁；中 国黄金、工商银行等。调查晋美广场一卡通厂家，经过调查，在太原市以及各个县城普遍用的是万德卡和通联支付，最终我们选用通联支付合作， 2016 年详谈合作事宜。 晋美商业广场已出租面积为平方米，共收 30%的定金 * 万元，剩余租金 * 万元，签订合同共为 21 份，其中包括零售、餐饮、娱乐等行业，不断地了解市场新的动态和经营模式以及竞争对手。 三、留庄门面项目 积极调查市场、定位，配合政府设计项目围墙、公益广告的制作，并与广告公司签订合同，张贴完成后，检查合格无质量问题，按照财务流程并完成付款手续。 四、工作中存在的不足之处 1、提高自身的专业水平，多外出实践，多交传递正能量的朋友，多看关于房地产类的信息，做到触类旁通，不断为自己充电，从书中吸取精华，给自己制定有难度的工作目标，40 / 54 为自己制定高目标高标准，锻炼自己拥有一颗强大的内心，激发自己的潜能力，多写作，提高自身的文案功底。 2、自身和团队的商户管理水平，自己的文案功底欠缺，在商户维护过程中可能有些不 妥之处，主观意识过强，在管理上需加强，做到条理化、清晰化。 3、公司内部团队合作意识需加强提高，相互取长补短，学习更多的工作经验，丰富行业经验。 五、 2016 年度工作计划及目标 1、完成晋美商业广场所有商铺的出租，协助商户的进场装修和开业计划，成立商业 管理公司的相关手续和办理。 2、留庄项目销售和招商的任务完成，住宅项目的销售，临街商铺的销售 和签订合同并办理相关手续。 3、协助酒店负责人做好晋美精品酒店的管理和运营策划。 41 / 54 最后，感谢公司各位领导及同事的帮助和支持，是大家的支持让我部门取得了的进步和优良的成绩，随着公司业务的不断增加、扩大、规范和完善后续管理工作将会更加繁重，要求也将提高，需掌握的知识更加广阔，为此，我将更 加勤奋学习，提高自身各项素质和技能，适应公司的发展，用全部的激情创造价值，让公司充满生机和活力。我们是一个团队，唱的是一首歌，想的是一个目标，我部门将全力配合各部门一起齐心协力，全力以赴共同创造一个新的辉煌，马到成功！。 销售部：潘 蓉 2016 年元月 5 日 2016 年度工作总结 进入 XX 商业企业管理有限公司已经满两年，在这两年的时间里，本人在我公司招商 X 部的工作中取得了进步。在此，我要感谢公司为我提供了这样一个自我价值实现的平台，感谢公司各位 领导对我的支持和信任，同时我还要感谢公司各位同事在工作和生活中对我的帮助和支持。就职于招商 X 部主要负责的招商品项有：食品类。目前洽谈总资源数量 X 户，42 / 54 其中 X 类客户 X 户、 X 类客户 X 户、，已来访客户 X 户，已拜访客户 X 户。现将 2016 年具体工作情况总结如下： 一、工作总结 1、熟悉项目情况 作为一个招商专员，个人认为最基本的就是对自身项目的熟悉度和了解度。个人由于是刚接触招商工作，之前在商业地产方面的知识相当匮乏。但进入公司后，我加紧对本项目情况的学习和了解，并在不久后基本掌握了 XXX 这个项目的基本情况。 2、学习招商工作专业技能知识 招商工作要求对从事这方面的工作人员 要有相当高的专业技能知识。本人在进入公司后，学习了招商工作的基本流程、招商工作各流程具体工作的开展方式与方法；学习办公所需的各种软件；学习品牌知识；学习与客户谈判的方式与方法等等。 3、进行招商具体工作大致如下： 43 / 54 参加前期的市场调研工作： 主要针对 XX 市各商圈内本组品项的商铺租金价 格、物管费、合同期、付款方式、商业配套等的调查，通过这些市调工作来充分认识市场及商圈情况。共计调研商场 X 家，主要有： a X 商圈 X 家 b X 商圈 X 家 c 参加各市场 商户资料收集工作，除以上所调研过的商场外，还包括以下商场及门市： XXXXXXX。资源收集共计46 家商场， 7 条街道门市。 与同事共同完成对 XXXXXX 等商场现有餐饮、服装品牌调查，并制作各个百货公司每楼层已有餐饮、服装品牌分布图，充分了解 XX 市已引进了哪些餐饮品牌及他们的档次，为本项目后期招商及规划作参考。 独立完成对 XX市本地商家的主动拜访工作，截至本周 2016年 12 月 26 日止已拜访客户 XX 户。主要包括餐饮、食品、娱乐等业态商家，为他们介绍本项目。一方面可以对本项目进行宣传，收集那些对本项目有兴趣的客户资料，另一方面深入市场调查，了解他们目前店铺的租金价格、经营状况等44 / 54 情况。 电话联系本地目标客户共计 XX 户，邀请其到本项目接待中心深入洽谈，前期主要跟进的是本地 餐饮、食品类客户，有意向客户近 XX 户，已到项目中心洽谈过的有 XX 家，其他未约见客户后期继续跟进。 在上半年招商规划以百货类为主时，主要针对东街进行各品项规划及图纸设计工作，并为北京华联、家乐福、永辉、华润万家、大润发、哈尔信、星巴克、肯德基、吉野家、 COSTA计 10 家品牌公司绘制我项目规划 CAD 图纸。 完成公司布置的各项工作。 二、工作中存在的问题及改进方式 问题：在我公司两年的工作中，虽然取得了一定进步，但依旧存在不足之处，主要情况如下： 1、通过这段时间的工作，我发现自身的专业技能知识依旧匮乏，主要表现在：品牌了解不深；与商户洽谈方式欠佳；招商流程了解度不够；商户入 驻所需各项准备工作了解欠缺。 2、招商工作经验不足；在45 / 54 与客户洽谈过程中，能明显的感觉到自己招商工作经验不足，如遇到不知道或不清楚的问题该如何回答、各类的客户该以什么样的方式与之谈判为佳、与客户谈判时怎样审时度势察言观色、遇到比较棘手的客户该以什么样的方式继续推进等等。 改进方 式：在以后的工作中我将加大力度对各方面专业技能知识的学习，不断充实自己，以增强自己的实际工作能力，加强与公司领导和同事之间的沟通，这样不仅会提高工作效率，还能学到更多的知识与方法，促使自己能力的迅速提升。 三、 2016 年工作规划 招商 X 部在 2016 年工作中虽然取得了些许成绩，但也有部分工作尚未完全做好。在即将到来的 2016 年里，我们工作任务也很重，也相当具有有压力。为使我部门在 2016 年工作任务 的顺利进行并完美收官，本人的工作规划大致如下： 1、继续跟进意向性较强的各品项客户，争取在我项目收取意向金时能够成功达成 XX 家； 2、寻找新的意向性客户，增强客户资源储备量，为后期的招商工作打好基础； 3、按照我项目一期规划设计，将本人46 / 54 所负责的各品项进行数量及面积规划，总招商面积范围 450 -1300 。 4、加大力度学习专业技能知识，不断丰富自己，快速提升自己的工作能力，保质保量、按时完成公司及各领导布置的各项工作。 四、致谢 我是刚入商业地产行业的新人，在工作经验方面还稍有不足。在此，我要再一次感谢 XXX 商业公司能提供给我这样一个实现自我的平台，并再一 次感谢公司各位领导对我的栽培和指导，感谢公司同事在本年中对我的帮助和照顾。在以后的工作中我将以更高的激情投入到这份工作中，尽自己最大努力去协助公司做好这个项目。 招商三部： XXX 2016 年 12 月 26 日 2016 年商场招商工作总结 1、 2016 年商场招商人员工作总结 招商是一 个商场成立之后要面对的一项重要工作。招商人员47 / 54 首先要具备良好的心理素质和专业知识。对于商场的情况要做详细的了解。在招商过程中可能会遇到许多事先没有准备的问题，要灵活变通，把客户的利益放在第一位。招商是以合作双赢为目的的。如果其中一方没有利益，他不会决定要投资，只有双方都有利益，才可能谈成。 招商谈 判过程中，要有充分的自信，说话要有底气。如果客户提出质疑，要耐心详细的讲解客户的疑问，给客户分析当地市场的消费群体和市场目前的占有份额，和我们商场的优点和前景给客户树立起对我们商场的信心。尽量不要和客户正面争论一个问题，可以用变通的说法争取客户的认同。有的客户会不间断的来商场实地查看，要用耐心和客户沟通，并加以引导要让客户清楚的知道，他如果来我们商场投资会给他带来多大的利益。 在谈判过程中，观察对方反应充分了解对方的心理需求。不要一次性的给他太多的选择余地，针对他的需求只提供几个不一样的位置或者不同的面积给他让他在几个之间做一个选择。要适时的让对方知道他所选择的这个位置同时几个客户有意向。更加让他确定自己选择的正确性。 商场开业筹备的一项重要工作是招商，但绝不仅仅是招商。48 / 54 招商只是开业筹备工作的一项重要内容。在商场开业筹备过程中，与招商工作同等重要的还