毕业论文-农工商超市销售团队管理的研究.doc

上海开放大学 毕业设计（论文、作业）毕业设计（论文、作业）题目： 农工商超市销售团队管理的研究 分校（站、点）： 年级、专业： 教育层次： 学生姓名： 学 号： 指导教师： 完成日期： 目 录内 容 摘 要2Abstract4文 献 综 述5引 言6一、超市销售团队管理理论6（一）销售团队管理含义6（二）销售团队管理原则6（三）销售团队管理方法、途径7二、农工商超市销售团队管理现状8(一）农工商超市概况8（二）农工商超市销售团队管理结构8三、农工商超市销售团队管理中出现的问题9（一）超市选址不科学，规模上相对来说还比较小，经营品种较少9（二）农工商超市与供应商之间的整合力度有所欠缺，资金投入不足9（三）缺乏高素质管理人才，现代化的管理技术相对落后10（四）商品摆放不符合消费者的购物习惯，局限于传统促销方式11（五）农工商超市团队管理有所欠缺12四、农工商超市销售团队管理出现以上问题的原因13五、针对以上问题的解决对策14（一）选址调查要透彻科学全面，扩大经营规模，增加商品种类14（二）改善超市和供应商关系，增加资金投入15（三）培养高素质管理人才，引进先进的超市管理技术16（四）合理的进行商品摆放，创新促销方式16（五）增强超市销售团队管理17六、结论18参考文献：19致 谢19内 容 摘 要本文首先介绍了超市销售团队管理的含义、原则、管理方法和途径等相关理论，详细分析了农工商销售团队管理的现状极其管理结构，以及在目前发展过程中遇到的关于超市团队管理出现的问题。通过分析形成这些问题的原因，分别列出了选址调查要透彻科学全面，扩大经营规模，增加商品种类；改善超市和供应商关系，增加资金投入；培养高素质管理人才，引进先进的超市管理技术；合理的进行商品摆放，创新促销方式；增强超市销售团队管理等解决对策。最后展望超市行业的发展前景。关键词：超市销售 团队管理 解决对策AbstractThis article first introduced the meaning of the supermarket sales team management, principles, management method and way and relevant theory, analyzes in detail which composed sales team management status quo of the management structure, and in the current development of supermarket in the process of team management problems. Respectively by analyzing the reasons for these problems, lists the location survey to thoroughly comprehensive science, expand the scale of operation, increase product variety; Improve the supermarket and supplier relationships, increase capital investment; Cultivating high-quality management personnel, the introduction of advanced supermarket management technology; Reasonable to arrange goods, innovation promotion way; Enhance the supermarket sales team management countermeasures. Finally forecasts the development prospect of the supermarket industry.Key words : Supermarket Sale Team management Countermeasure文 献 综 述超市行业是一个进入门槛较低，业态活跃、竞争激烈的行业，我们必须密切跟踪行业发展趋势，同时也必须借鉴吸收国内外一些先进的经营模式，坚持本土化和国际化相结合，并根据自身定位和企业实际情况，做到与国际大卖场接轨，尤其是服务理念、服务标准、服务水平、服务质量的接轨，不断进行自我调整和完善，加强我们自身的应变能力。在销售和管理工作中不断发现自身问题，加强学习，力求创新，走出自己的经营特色之路，最终在竞争中求得生存与发展。马振华在超市经营中存在的问题及营销策略分析一文中指出：在提高超市经营管理水平上，要确立连锁店经营的大方向，搞连锁店、走集团化发展道路已经成为现代超市发展的主流，依靠连锁经营，实现规模效益，并依靠集团的整体力量来维护哈保障自己的地位。陈波在我国超市存在的问题与营销对策分析一文中指出：入世后，中国商业市场巨大的发展潜力吸引外资连锁企业不断加大在连锁超市上的投资力度，它们利用自己在全球采购优势和先进的管理经验，快速切入市场并取得了较好的经济效益。鲁楠在关于我国连锁经营问题的思考一文中指出：我国超市管理人员素质还普遍较低，人才资源匮乏，加上长期以来受传统体质的影响与束缚，企业缺乏技术创新和技术进步的动力、活力与机制。管理人员和员工素质不高，缺乏“知识化”的专业人才。陶剑平在超市经营销售的实用技巧一文中指出：营业员要表现出高超的销售技巧，紧靠一星半点的小聪明是行不通的，不能长久，需要平时的经验积累和刘忻顾客观察才能做到。销售技巧没有定律，应该视情况，随机应变。曾贱吉在论沃尔玛公司的成功之道一文中指出：超市成功的关键：第一是选址，第二是选址，第三还是选址。科学的选址策略是沃尔玛公司成功的重要因素。农工商超市销售团队管理的研究引 言自20世纪九十年代引入超级市场业态以来，超市行业在我国发展非常迅速，目前超级市场消费额在整个社会消费品总额的比重越来越大，而且在飞速上升。据统计，2011年中国连锁超市前百强销售额达16500亿元，店铺数5万多个，超市在人们生活中起着举足轻重的作用，影响着越来越多的我国人民的生活。如此良好的发展前景促使了农工商超市的诞生，目前，农工商超市的发展势头良好。在快速发展的同时，该超市发展、销售团队管理等方面也存在不少的问题，如不及时解决，将会严重影响超市的迅速和健康发展，为该企业经济带来巨大损失，同时也定会为超市的消费者生活的正常进行带来不良影响。一、超市销售团队管理理论（一）销售团队管理含义销售团队管理就是指能够促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力，用来帮助销售经理通过对业务结果,顾客忠诚度以及员工激励和满意等方面的管理活动,从而达成其经营管理目标。（二）销售团队管理原则销售团队的管理应遵循目标明确、有效管理、功过分明和最佳激励等四个原则。1.目标管理。每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。在设计目标时要注意这几点： 、责任分清、目标到人；、切合实际、具体量化；、时间限定、一致通过这样会让超市的所有员工都有一笔账铭记在心，有了一个明确和可行的目标只是成功的一小步，作为管理者，下一步的工作是要对关键环节实施管理和控制。2.有效管理。管理者要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个销售团队中，管理者要随时发现销售工作不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。3.功过分明。绩效考核是个让人头疼的工程。有的企业把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人人都一般。考评的内容也是五花八门，销售人员既看不出自己的能力和不足也不了解考核的标准和条件。能量化的东西很少，主观的东西太多。所以我认为考核抓住两个方面就很好了。一是业务能力，二是对公司的忠诚度。4.最佳激励。激励是整个绩效考核的重要环节，更是促进员工销售业绩提升的一个重要手段。作为一名有进取心的营销人员，他们需要公司或者企业能为他们提供下列需要：合适的工资、良好的工作环境等基本生活需要、有医疗、养老保险等生活保障的需要、良好的企业文化、有归属感安全感的需要、职称、晋级加薪等有认同感的需要、提供发挥潜能的舞台等高层次的精神需要。如果将考评结果直接和员工这些经济上的和精神上的激励措施相结合必将更高效的激发员工的潜能，绩效管理的终级目的是为了帮助企业找出业绩不佳背后的问题，并保证我们的销售额能够稳固地不断地成良性成长，从而保证企业的活力和竞争力。（三）销售团队管理方法、途径要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。那么，作为管理者，该如何打造一支优秀的销售团队?1.以身作则，在工作中进行培训销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，在出差到达业代所负责的市场时，可以和业代进行一对一的沟通培训，针对业代所提出的问题和困惑进行分析、解答;也可以和业代一起走访市场、拜访经销商，随时纠正业代言行中的不当之处，亲自给业代示范如何和经销商良好沟通。2. .利用月底月中销售例会进行培训为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对业代进行专门培训。3. 利用网络培训虽说利用例会的机会对业代进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的业代进行异地培训呢?有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。虽然业务代表不可能每人都有电脑，但是现在就是在县城甚至在乡镇上到处都可以找到网吧，这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。4. 组织现场培训在实际的培训工作中，销售主管或经理可以组织业代到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。二、农工商超市销售团队管理现状(一）农工商超市概况农工商超市前身是1993年靠银行贷款50万元创办的亚美超市。2004年由上海农工商超市有限公司、好德便利、好德企业、好德物流、真德食品、帕尔服饰、伍缘折扣、好德置业、连锁学院组建为农工商超市集团。集团员工从48人发展到了3万多人，拥有大卖场、生鲜超市、好德便利、伍缘折扣等直营连锁店1800家。年销售额超过200亿元，在全国连锁企业30强中排名第八位。公司创办人杨德新，现任公司董事长兼总裁。2002年，公司在上海市统计局等单位发布的第二届“上海企业百强”中名列第12位。（二）农工商超市销售团队管理结构就目前而言，农工商超市销售管理结构主要是按以下层次来划分的：最高层当然是管理层，管理层下又分为：销售部、信息部、财务部、仓库管理部。销售部又分为食品销售部和百货销售部；主要负责超市各商品的销售管理。信息部就是管理超市员工、商品等的相关信息。财务部由出纳组和会计组组成，主要负责超市的财务管理。仓库管理部分为食品管理部和百货管理部，负责超市货物的库存管理。三、农工商超市销售团队管理中出现的问题(一）超市选址不科学，规模上相对来说还比较小，经营品种较少超市经营中开店选址的重要性相当高，有句话说：选址的成功决定零售店成功的一半以上。从农工商超市发展的现状来看，超市选址盲目性很强，为了达到快速开店，或者为完成开店任务，任意选点或者不按照一定的科学程序进行选点开店，最后导致开店成功率很低的恶果，降低了连锁超市公司的利润甚至引起公司发生亏损，这种选址的随意性严重阻碍了我国超市的健康发展。超市，顾名思义，是规模巨大、商品繁多的大型购物场所。在日本，超市营业面积大都在一万平米以上，建在市中心的超市略小一些，建在市郊的超市都规模宏伟巨大，营业面积甚至在几万平方米以上。其商品琳琅满目，从吃到穿，从穿到用，从用到玩，不下上万种。因为商品齐全，几乎消费者日常生活要买的物品都能在那里随意挑选购买。每逢节假日，大型超市门前车水马龙，超市内顾客熙熙攘攘，就像我国春节前置办年货的人群。而农工商超市和其连锁超市一般规模较小：有的设在百货商店中的一角，有的只有几间房子的店铺，营业面积多在500平方米左右。因为超市营业面积小，商品的品种也不够多，消费者很难随意挑选，随意购买。相比之下，只相当于日本昼夜营业的便民店，是典型意义的初级阶段超市。对于消费者而言，花几小时时间，一次购齐，这比跑几家商店要方便得多；在一家商店购的多，价格又便宜，消费者感到既方便又合算。所以，我国超市面临的主要硬性条件就是规模太小，自然，经营的品种就相对较少。据了解，国外超市经营品种多在万种以上，能满足普通市民“一次购齐”的需要，而且侧重经营各种食品、水果、蔬菜、杂货、家庭日用品，其中鲜活商品占主导地位。而现在国内最大的超市也只有6000余种商品，而且侧重于易保存、防腐烂的高档消费品，市场占有率有限。（二）农工商超市与供应商之间的整合力度有所欠缺，资金投入不足超市的利益来源于商品与服务的销售，商品包括自营商品与外采商品，其中外采商品占据超市销售收入的绝大部分，在买方市场中，由于超市直面消费者，掌握了商品供应商不可比拟的市场优势，超市在实际经营中，往往把供应商作为弱势群体任意剥夺，既要低价的进货成本，又提出这样那样的通道费用要求，任意降低供应商的利益，把超市经营的风险转借给供应商。导致供应商与超市离心离德，一有风吹草动，供应商就会离超市而去。对于众多供应商来说，超市的货架是有限资源，在供应商之间争夺货架的过程中，无形的造就了超市的主导地位，不少超市有良好的分销点，占尽地域优势，因此，可以对供应商提供的商品进行寻价，由于他们对供应商的商品销售具有一定的控制力。此外，还对供应商提出各种要求，促使其配合自身的发展。由于超市在资金和管理方面有很大优势，供应商不得不支付大量费用，这样无疑为以后自身的发展埋下了生存危机。超市行业利润较薄，正常发展需要大量的资金支持。我国超市初期经营中，开业注入资金一般比较充足，但当经营一段时间后，受超市快速增开连锁店、多样化经营等因素的影响，超市总部多从下面门店抽资，导致超市经营自有资本金不足，并带来很多严重的后果。投入资金不足，持续经营肯定会拖欠供应商的货款，供应商回款不及时经营成本增加，他们会将这种成本转借到产品质量上，以降低产品质量来挽回损失，最终会带来超市商品品质下降、超市品牌和经营形象受损、消费者不买帐等严重恶果。这也就使得超市和供应商之间关系恶化，最终二者都会遭受严重损失。（三）缺乏高素质管理人才，现代化的管理技术相对落后现代社会市场竞争的实质上是人才的竞争。谁拥有人才，谁就能在市场竞争中获胜。超市的经营需要采用先进理念和技术，这就要求管理团队具有较高的管理才能。同时我国超市发展速度较快，人才的供应远跟不上超市发展的速度。目前，我国超市的管理团队主要是从以前的副食、百货商场转变过来的，大部分缺乏现代化的技术管理能力。超市人才现状是基层员工并不短缺，管理层人才缺口非常之大，这已经成为制约超市健康持续发展的重要瓶颈。我国超市的硬件设备落后，据统计，国产商品中印有条形码的比例不到40%，推行POS电脑联网技术的超市也不多，电视监控系统和偷盗警报系统没有或不灵活，要靠营业人员进行监视，这必然增加了营业成本，还造成顾客与超市的感情隔阂，失窃现象时有发生。而某些发达国家的超市，在管理硬件上有严密的条形码管理系统（POS系统），超市不需要重新包装商品，因为生产企业提供给超市的商品都已经打上特定的条形码标记，因此，结算过程十分便捷。在超市房顶上有电视监视，门口有未付款者警报器，对于盗窃和由于各种原因未付款者能及时发出警报。超市的服务人员只是为消费者提供购买咨询服务，并不扮演监视顾客这种令人讨厌的角色。这样，自然而然的就增加了顾客的购买欲望。（四）商品摆放不符合消费者的购物习惯，局限于传统促销方式虽然超市商品分类明确，但仍然有很多不合理的地方。比如说：摆放着日常生活用品的地方，却很少有人去消费；还有些商品摆放位置严密，不问超市的工作人员就不知道去哪里找；这就是超市的布局和商品摆放与消费者的购物习惯不相符而造成问题。超市是方便快捷的生活概念，消费者选择去超市购物主要就是因为省时省力，因此，超市的布局与商品摆放一定要尽可能的方便消费者，在方便消费者的基础上，运用消费心理学对人的暗示和影响来适当引导刺激消费者的购物欲望，为消费者带来便利的同时为超市创造利润。促销活动是另一个带动超市销售额上升的有力手段。而当前遇到的问题是：促销方式没有新意，不能引起消费者的购物欲望。比较常见的促销方式有：返券、会员优惠制度、打折、抽奖、购物有礼等，虽然在大规模的促销活动下，会有部分顾客被刺激消费，冲动购物，但大多数消费者对这些传统的促销方式早已经习以为常，这些促销方式很难再像以前那样能够快速达到超市管理者的目标。尤其是在经济形势不景气的情形下，消费者的购物行为变得越来越谨慎理智。尽可能只购买生活的必需品或者他们觉得性价比高而在可预见的未来一段时间里会用到的商品，而避免冲动性消费或奢侈性消费。在如此情况下，传统促销方式的局限性更加显露无遗。 传统促销方式无外乎以下几种：打折、限时特价、购物送赠品、会员专享购物、联合促销等，而这几种都出现了不同的问题：1.打折这种资历最老、使用频率最高的促销方式在屡试不爽了若干年之后，对消费者的感染能力已经出现了下降，无法再打动消费者。2.限时特价虽然让消费者十分心动，但是这样的促销活动显然不是每天都有的，而且其宣传范围仅在卖场内，只有当时在卖场内的消费者才有机会参与，因此尽管限时特价的促销方式可以立竿见影，但其宣传效力和促销能力始终非常有限。3.目前超市常用的买就赠的促销方式也出现了弊端，即虽有赠品，但赠品无品质，质地粗糙，可用性不强，根本无法刺激消费者的购物欲望。4. 会员专享产品的存在让消费者感受到了作为内部人的被认同和被尊重，极易引起购买行为，但并不是一定会引起购买行为。会员专享商品往往不是会员生活必需的，至少不是急需的，且会员专享产品多为超市自有品牌，消费者对这类品牌的敏感度不强，因此，会员专享对会员而言就变得形同虚设，失去了刺激消费的能力，自然也就无法达到促销的预期效果。5.联合促销，既节约了成本又方便了消费者，是一种双赢策略。然而消费者对联合促销的认可程度好像并不是很高，因为，对消费者而言，第一消费目标是其中的一种商品，另外一种商品可能并非消费者目前必需的，只是“可能”用到。当消费者目前必需的是两者当中零售价较低的那种商品时，如果购买组合产品，明显的很浪费，所以，联合促销的作用并不是很大，因此，在促销策略方面，仍需改进创新，筹划出既有新意，又能满足顾客需求，更能刺激消费者消费的促销策略。（五）农工商超市团队管理有所欠缺超市的团队管理对于超市的经营也有着很大的影响。我国超市的管理理念是“顾客第一”、“顾客就是上帝”，一切都以顾客为主，都往往没有考虑到员工的情绪，在一定程度上，没能真正的关心员工。国内超市的管理者的管理理念还处在管理理论发展初期，认为人的行为受经济因素的推动和激发，而经济因素是受超级市场控制的，人在超市里处于被动的、受控制的地位。超市只要满足人对经济的需求，就能调动其积极性。基于这种认识，管理者们注重实行物本管理。这种管理的特点是把人当作工具，当作物来管理，没有严格区分对物的管理和对人的管理。管理观念陈旧，认为你是我的职工，我让你干什么你就得干什么，精神侮辱是常见的事，甚至有体罚的现象发生。团队管理，单纯的讲就是集体价值导向、团队价值导向，而忽视了个人价值。其实，只有在开发好个人价值的基础上，才能实现团队价值的提升。好的超市不是抹杀和限制个人价值，而是搭建舞台，让个人发挥才能，实现个人价值并在此基础上加以合理引导。找到个人价值与团队值的结合点。因此，在超市对员工的管理方法上，还需突破，使之更人性化。四、农工商超市销售团队管理出现以上问题的原因（一）由于超市开业筹划考虑问题过于简单，没有重视超市选址对超市运营的影响，有的甚至被一些表象蒙蔽，因此，超市选择店址的好与坏，直接决定超市今后的命运之路，选择不好影响销售量，导致无利润直至倒闭，例如福特玛丽江花园店由丽字楼商业街搬到渔人码头新址，导致生意冷清最后被查封。由于我国超市发展时间还不是很长，发展虽然迅速，但在规模、管理制度等方面还不完善，商品品种还不是太齐全，在规模上还不能和国外大型超市相提并论，规模小，自然而然的商品品种就会少一些。这些都导致我国超市在硬件上就落后与国外超市，对我国超市行业的发展产生不利的影响。（二）超市和供应商之间整合力度不够，很难达到平衡，利益最大化是形成双方协调不利的根本原因。在超市行业，超市和供应商都是连接消费终端渠道上的成员，需要彼此合作获得利益，利益就那么多，双方都想自身利益最大化，难免会发生利益冲突。导致矛盾产生。其次，超市占主导地位，导致二者竞争不平衡，为了进入超市的营销体系，很多供应商不得不委曲求全，向超市支付大量费用。再次，超市几乎很少与供应商沟通交流，而是借助自己的信息优势，向供应商讨价还价，供应商无法获得超市的销售信息，也就不会将自身的信息透露给超市，这样造成双方不能信息共享，增加了二者获取信息的成本，进而提高了产品成本，导致超市和供应商盈利下降，影响了超市和供应商商品的发展。超市是一个微利性行业，需要大量资金和规模的支撑，国内超市在经营初期大多注入资金较少，由于利润少，中途有可能会遇到股东抽资等突发状况，造成超市资金链断裂，使得超市对供货商延期付款、收取各种费用、减少对商品的资金投入等方式来缓解资金压力。这就严重影响了超市的正常运营。（三）同样是因为超市行业在我国是新兴产业，其管理制度等方面都还没有形成特别完善的体系，其管理团队还没能与国际接轨，大部分缺乏现代化的技术管理能力，且超市的硬件设备落后，大大降低了超市的运转速度。因此，为了超市快速发展，必须要求管理团队具有较高的管理才能，培养具有这些才能的人才是关键，引进先进的硬件设备，注重信息技术的支持。（四）商品摆放也是一门学问，超市场地相对来说一般比较开阔，购物环境也有所改善。超市销售的核心概念就是“便利、快捷”，而上文提到情况给消费者的购物行为带来了很大不便，违背了超市的初衷。究其原因主要有两点：首先是超市在设计规划的时候没有深入的考虑消费者的购物心理和购物习惯；其次是超市的经营管理团队在能力上还有所欠缺，对各种商品之间的关系的协调还不够。在某些超市。消费者只需走不到超市的一半的区域，就可以买到自己需要的东西，显然没有必要再花费时间去逛超市的其他地方，当然对摆放在其他地方的商品就没有购买欲望，甚至是根本就不知道那些地方摆放着什么商品。因此，符合消费者购物习惯的商品摆放方式更能够促进超市销售额的上升。目前，常见的促销方式主要存在两点问题：其一是不方便，有时甚至是给消费者的购物增加了麻烦；其二就是多数时候有促销之名无促销之实，名为促销，实际上并不能为消费者带来实惠。促销的根本目的主要是吸引顾客、塑造企业形象、及时清理点内存货以降低库存成本、对抗竞争对手以及新品推出等几方面。因此，在新的促销方式选择上，主要应从这两点着手，做到有名有实，方便消费者，以此来吸引消费者，拉动购买欲望。（五）超市团队管理只注重“顾客就是上帝”，却忽略了员工，没有真正的关心员工，管理观念陈旧，对超市员工的培训做的不到位，致使有些员工素质相对来说有点低，影响消费者的购物心情。五、针对以上问题的解决对策（一）选址调查要透彻科学全面，扩大经营规模，增加商品种类超市选址应从大处着眼，把握城市商业条件，超市选址时必须要考虑一下几个因素：1.人流量，人流量是决定超市的一个重要因素，但是了解客流的消费目标，才是更为重要的工作。要研究超市的有效客流量是多少。2. 竞争对手，随着市场竞争的加剧，如何充分应对商圈内竞争对手的威胁，吸引更多的顾客群体，为顾客提供一站式购物，竞争对手成了一个不得不考虑的因素。3.地理位置，在顾客购物时由于总是选择超市地址便利的原因，所以辨别竞争对手的时候，超市地址的临近程度是超市选址的重要因素。要正确的判断商圈内顾客的习惯性行走路线，最先占领有利地位，为超市的成功做好准备。4.交通状况，这是对超市选址影响最直接的因素，如市区到郊区的交通条件、楼盘之间的交通条件等。因此，对于仓储式超市来说，商圈范围比较大，一般均设在城乡结合部，远离市区，超市附近最好有比较多的公共交通停车点，这样可以吸引远距离的顾客前来购物。5. 社区类型和社区设施：先看地形、气候、风土等自然条件，继而调查行政、经济、历史、文化等社会条件，从而判断是中心社区还是偏远社区，是高尚白领社区还是新兴平民社区？周围是否有学校、医院、公园、旅游设施、政府机构等公共设施，这些设施能起到吸引消费者的作用。因此，了解社区设施的种类、数目、规模、分布状况等，对选址是很有意义的。扩大超市经营规模，最有效的手段是增加超市面积和连锁经营，通过连锁经营发挥规模效益是市场经济发展的客观要求和结果，也是超市发展制胜的重要秘诀。作为薄利多销的超市更是要突出规模效益，而实现超级市场规模效益的重要途径是发展连锁集团，积极开展连锁经营。规模大了，商品品种自然就会增加了。（二）改善超市和供应商关系，增加资金投入重视与供应商的关系，首先应该从思想上重视供应商对超市经营的重要性，把供应商当成超市的生意合作伙伴；其次从行动上支持供应商的经营，做到按合作协议准时返回供应商的货款，有可能的话在供应商经营困难的情况下，可以提前支持货款，从资金上支持供应商。三是建立行业间的合作，及时把商品销售等有关信息通知供应商，在供应商的配合下保证商品以最快的速度、最高的质量到达消费者手中，形成快速的反应链以满足消费的需求。四是可以考虑与供应商一起开发出一些适销对路的商品，把供应商的利益与超市捆在一起，实行双盈。五是.让供应商参与超市的管理，邀请供应商参与超市的日常活动，他们往往最了解企业的优势和劣势。一线品牌的供应商往往是行业的领先者，有许多先进的管理经验和对于销售人员的培训方法是值得百货店学习的。超市在建立双向交流的过程中向供应商学习，从供应商处取得宝贵的意见，以获得持续性地改善。在超市建设初期提供足量的资本金，让超市开店顺利进行。超市运营顺利以后，做为公司总部也不能随意从分店抽取资金供总部开店使用或者是挪作他用。如由于公司发展必须提取资金，在总部财务政策或者原则上必须确定提取资金规则，以不妨碍分店正常资金周转为前提，可以是绝对量的规定也可以是百分比率的规定。（三）培养高素质管理人才，引进先进的超市管理技术在人才培养上，可从几方面着手进行培养。一是政府加强连锁超市的相关学术研究和职业技能培训的机构建设。二是连锁超市，利用大专院校设置的零售业连锁经营的相关专业，可以通过“送出去，请进来”等多种形式，引进高素质连锁经营管理人才。三是企业内部成立管理人才培训机制，向沃尔玛、家乐福等企业学习，形成内部人才培养的合理模式。四是从其他行业、国外优秀企业引进现成的管理经验丰富的超市经营人才。国内的蔬菜、肉食市场能够实现由集贸式到超市化的跨越式发展，应当说已经前进了一大步。部分蔬菜实现了精包装、小包装，方便了消费者的生活。但是超市管理尚应当学习、借鉴国外的先进经验与管理理念及方法。对学习先进的、符合自身发展需要的存货管理、补货上架管理、缺货管理、设备资产管理、员工管理等。（四）合理的进行商品摆放，创新促销方式超市是企业与顾客以货币和商品进行交换的场所。对商品的摆放应考虑到以下方面：对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择；对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高。在超市中，商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法，它构成了超市陈列卖场的基础。而特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法，主要由以下几种：整齐陈列法、随机陈列法、盘式陈列法、兼用随机陈列法、端头陈列法、岛式陈列法、窄缝陈列法、突出陈列法、悬挂式陈列法等。在超市销售管理当中，促销已经成为了必要的营销手段。促销是一种可以为企业展望未来的平台，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促销策略时，应该把促销的各项功能发挥出来。节日促销是企业销售的重头戏，也是促销功力发挥的关键时刻。搞好促销应注意以下几点：1.装扮：就是需要对产品和与之相关的各个方面进行包装；2.促销商品：什么样的节日促销什么样的商品，所以选择促销商品这点很重要，这需要对节日的市场进行充分的研究和分析，推出适合消费者购买的商品，以达到提高销售额目的；3.促销台面：现在的促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等，而是一项综合的促销平台。精心布置好空间是一般常规的做法，还要尽量做到醒目、有节日氛围，可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球，声、光、电等包装的增加，将是对台面的最好吸引。4. 促销环境：人为制造环境与整体环境交织作用，才能够显示出环境的效应。5. 促销人员：对于如何装扮促销人员，需要对促销人员有明确的要求，一是要规范使用相关礼仪与必要的辅助手段；二是构建系统的产品促销规程，注重对区域文化的建设性提炼；三是促进产品与消费者、产品与环境、产品与服务等有机融合；四是为自己找寻最佳的服务标准，度身定做是合理的促销要求。6. 促销量化：把要销售的商品规定数量，这也是常规的做法，但在节日消费当中，这样的做法不是很好，容易被竞争者占掉份额，所以在旺季的节日中不太好使用这样的规则。7. 促销目标：促销目标的要求是将促销规定在一定的范围内，便于消费者选择，同样也是对销售梳理的一个过程，让消费者找寻自己的，选择自己的，才是促销的最佳效果。促销策划当中要体现稳当、特色、鲜明，在技巧的合理配置上，对技巧的保鲜、困难、问题要考虑得比技巧展示重要得多，无论在环境的变化、促销难度的加大、成本的提高、管理的困难上，都需要对促销技能的合理部署，有时候技巧并不是最重要的，而是对技巧的调度、对技巧的现场控制、对技巧的困难分析，显得更加突出、重要。（五）增强超市销售团队管