拜访演练场景.doc

_场景一：新客户第一次拜访 适合场景：新代表（或老代表）第一次拜访新开发的医生 拜访重点： 让客户对代表产生好感 让客户了解产品的临床用药信息 让客户对xx产品产生试用评估兴趣 解决可能提出的异议 建立长期合作的意向拜访流程1、 信息收集：医生姓名/所在科室及科室的行政管理结构和特点/职称/职位/最佳拜访时机2、 敲门/热情打招呼（XX老师您好）/递名片自我介绍/（可以递上一瓶水等小礼物）3、 开场白： 阐述拜访目的：今天来主要向您介绍一下国家一类新药xx，您看可以吗？ 3.1如果医生不同意 对不起，可能今天不适合，那我下次再来拜访您，谢谢！再见！ 3.2如果医生同意介绍，请按照下面方式介绍，一定要简洁突出重点，让客户了解产品的核心信息，并提高医生对xx的试用兴趣 因为XX适应症存在XX的治疗需求 xx是一个XX得药物，他能够很好的解决XX适应症的治疗问题，老师您看资料.4、 引导交谈通过上面介绍，老师您如何看xx对XX适应症的治疗价值？4.1 医生对xx感兴趣4.2 医生对xx没有兴趣5、 接4.1：处方信息xx治疗XX适应症的方法是：一瓶价格是XX元 一个疗程是：XX瓶，按疗程治疗效果会很好。（如果没有第三方在场，请介绍这一条）因为xx是国家一类新药，为了让老师更好的了解xx在XX适应症的疗效，我们现在有CRP活动.老师您是否可以在接下来的时间里，每天为几例XX适应症患者处方xx，以便更好观察xx的疗效，我也会常与您保持联系，您看行吗？6、 异议处理医生可能会对xx价格和CRP等提出异议xx价格异议处理：参看异议处理内容CRP太少的异议处理：1） 这的确是很实际问题2） xx的CRP是很正式的临床观察费，就是为了让各位老师能够对XX适应症总结出使用xx的经验，3） 除了CRPxx公司还有大量的学术推广活动，比如，我们还常举办全国性以及各地区的学术活动，我们刚刚举办过XX活动；会上交流了缺血性脑血管病领域治疗的情况和进展以及xx的治疗使用经验，公司会非常感谢和关注房每一位和我们合作的老师，也会有针对您的个性化服务，您看我这样解释可以吗？4） 以后我们合作过程中，我也会做好我力所能及的事情，请您放心!7、 总结成交： 总结xx产品满足客户需求及给可贺带来的利益：就像刚才所介绍，基于 恩必普XX特点，可以很好的解决XX适应症XX治疗难题 进一步明确医生的处方行动：老师您能否再接下来的时间里，“每日”处方“几”名XX适应症患者 了解什么时间到医院拜访您比较合适呢？ 老师您方便的话能送我一张名片吗？（或者告诉我您的联系方式）以便我再次拜访您，或者有学术活动方便邀请您。8、 接4.2进一步引导交谈： （老师，我能向您提几个您临床治疗关注的问题吗？） 老师您现在治疗XX适应症的选择什么药物治疗吗？ 那选择这个药物给您带来的治疗价值是什么？ 如果我没有理解错误，您是不是希望XX适应症患者达到的治疗效果？ （xx在XX适应症患者达到的治疗效果，您看您能否允许我用几分钟的时间介绍一下xx。） 9、 利益销售：针对医生的特定需求（的治疗效果）进行利益销售 因为所以对您而言 通过上面介绍，老师您这次如何看xx对XX适应症的治疗价值?10、 可能需要重复5、6、7步骤场景二：新客户第二次拜访 适用场景：新代表（或老代表）第二次拜访新开发的医生 拜访要点： 距离第一次拜访时间间隔12天 让客户对代表产生好感 从不同的角度介绍产品，强化上次介绍的产品信息 让客户对xx产品进一步使用产生评估兴趣 解决可能提出的异议 建立长期合作的意向 拜访流程1、 确定拜访目标2、 电话预约：看看是否在医院或有时间接受拜访，为了让他重视，也可以告诉他给他带特殊“材料”.或根据收集信息确定拜访较为合适的时间3、 准时到达预约拜访地点4、 寒暄： 如果没有电话预约，见面热情打招呼，可以在给一张名片，且自我介绍 送他一份“特殊礼物”，只要能够帮助创造拜访氛围就可以。体现出对客户的尊重和关心 凭对客户及对周边环境的拜访发挥一些客户感兴趣的话题，让客户对讲话5、 开场白 上次拜访是基于XX适应症患者有XX治疗需求，向您介绍xx的XX信息，您也同意试用xx这个产品。6、 引导交谈： XX老师，这几天试用xx情况如何？6.1 老师说：“还没有用”再继续引导交谈：请允许我了解一下情况，是因为为什么没有使用呢？6.2 老师说：“试用一例了”在继续引导交谈：谢谢老师您对xx的认可，那是怎样的患者？老师这个患者您给他处方了几瓶呢？有没有按照说明书上正确的使用啊？7、 异议处理中进行特殊利益销售 接6.1根据客户没有处方的原因进行异议处理 接6.2根据医生的回答可能需要强化疗效与疗程的概念8、 主动成交： 接6.1：既然您也认可xx的作用，也请您能够选择xx给XX适应症患者进行治疗，您看可以吗？我也会随时与您保持联系，也希望我们能有更多的合作，（如果区域有一些特殊资质可以给予邀请） 接6.2：老师您既然已经处方xx给XX适应症患者， 老师您每次出门诊（或查房）有几例这样的患者呢？（X例）在本周能否在选择“几”例这样的患者继续观察，这样也更有利于您积累治疗经验，您看可以吗？我也会随时与您共同关注XX疾病的治疗情况，并提供相关的信息 那好，我后天再来，谢谢！再见。场景三：新代表第一次拜访xx高产出医生 适用场景：新代表第一次拜访高产出医生 拜访要点： 让客户对代表产出好感，不影响医生对我们产品使用的热情 建立长期合作的意向 拜访流程1. 信息收集： 阅读微观市场该医生档案表格 明确最佳拜访时间与方式 确定拜访目标： 2. 电话预约：显示对该医生的尊重，也避免浪费我们的时间。最好地区经理能够一起拜访，在电话中让该医生知道地区经理也将一同拜访。 3. 准时到达预约拜访地点 4. 敲门/热情打招呼（XX老师您好）/递名片自我介绍/（可以赠送该医生喜欢的礼物） 5. 寒暄： 提及该医生喜欢的代表或地区经理对他的评价 引入一些医生感兴趣的话题，让医生感受到我们对她的了解和关心 “表决心”我也会象以前同事一样与您保持合作，“请您放心” 6开场白： 我听同事介绍，因为xx可以快速增加XX适应症缺血区域的血液灌注，所以您在XX适应症患者治疗方面选择使用恩必普。 7. 引导交谈： 您怎样评价xx治疗XX适应症的效果？ 或您认为XX适应症的患者服用xx后疗效改善如何？ 8.利益销售 肯定医生对上面问题的回答：老师，您对xx的使用经验还是很全面的！ （注意：根据医生情况而定，首先工作重点是销量不下降） 希望医生能够在另一个新适应症的使用，并阐述xx是如何满足新适应症的治疗需求，以及给医生带来的价值 （老师，您看您在XX适应症使用xx后患者的症状有明显的改善，那么，临床适应症的发病机理，xx具有的作用机理，所以适应症同样适合选择xx进行治疗，相信同样会为您在临床治疗适应症的治疗提供有利的武器。）探询老师对新适应症使用xx的看法（您看可以吗？）异议处理根据医生的回答给予异议处理.主动成交启动成功试用老师，过段时间地区（公司）有一个新适应症的病例交流会议，凭您对xx的了解，一定能够在新适应症使用上有获得更多的经验，也一定会对其他医生有更多的价值。所以，请您能够从现在开始，每天选择“几”例新适应症患者使用xx，我最近也会常来拜访您，为您提供相关的信息和服务，您看行吗？那好，谢谢您！祝我们合作愉快我下周时间来了解患者的使用情况呢？再见！ 场景四：新代表第二次拜访xx高产出医生（或多次拜访） 适用场景：新代表第二次拜访高产出医生 拜访要点： 距离第一次拜访产生好感 让客户对代表产生好感 针对其认可适应症收集成功病例 或让客户对新适应症使用xx产品产生进一步试用评估兴趣 解决可能提出的异议 建立长期合作的意向 拜访流程1 设定拜访目标。2 寒暄： 见面热情打招呼，可以在给一张名片，且自我介绍 送她一份“特殊礼物”，可以是一支笔，只要能够帮助创造拜访氛围就可以，体现出对客户的尊重和关心 引导客户感兴趣的话题3. 开场白 上次拜访时基于YY适应症患者有XX治疗需求，我向您介绍xx的XX信息，您也同意试用xx给YY适应症患者。4. 引导交谈 XX老师，这几天在XX适应症治疗方面试用xx情况如何？ 41老师说：“还没有用” 在继续引导交谈： 42老师说：“试用一例了” 在继续引导交谈：谢谢老师您对xx的信任，那是怎样的患者啊？您是如何处方的呢？5异议处理中进行特殊利益销售 接4.1根据客户没有处方的原因进行异议处理 接4.2根据医生的回答可能需要强化疗程的概念6主动成交： 接4.1：既然您也认可xx的作用，老师还是请您能够开始处方恩必普给YY适应症的患者，我也会随时与您保持联系，看看我是否可以帮助您做更多的事情，也争取过段时间的的病例交流会议上，您能够介绍非常典型的病例及丰富的经验，您看行吗? 接4.2：老师您既然已经处方xx给YY适应症患者，那请您再多观察一些这样病例，我也会随时与您保持联系，看看我是否可以帮助您做更多的事情，也争取在接下来开展的病例交流会议上，您能够介绍典型的病例及丰富的治疗经验，您看行吗？ 拿好我后天再来，谢谢！再见。 场景五：预约科室会议 适用场景：需要在科室会内介绍xx的幻灯片：或满足客户对我们提出科室会团队建设的要求：或我们主动为客户提供团队建设的资源。 拜访要点： 突出xx对XX适应症的的治疗价值 提高xx公司专业推广的学术形象 加强与科室负责人的合作程度 拜访流程1 明确拜访目标：2 电话预约科室学术推广负责人：阐述商定科室学术活动的具体事宜，或科室团队建设的具体安排3 准时到达预约拜访地点4 简单寒暄5 开场白：根据之前具体情景。可能有三种开场白A 非常感谢你们科室对xx的信任，能够让我们在你们的科室学术活动上介绍xx产品，我们准备介绍xx在XX适应症治疗中新进展的内容B 非常感谢你们科室对我们的信任，能够让我们参与您们的团队建设，我们集体的时间安排是.同时我们也希望利用此次活动，在科室里进行一次幻灯演讲，准备介绍xx在XX适应症治疗中新进展的内容C 我们合作这么长时间，我希望给您们科室提供一次.的团队活动，也希望在团队活动前进行一次幻灯演讲，准备介绍xx在XX适应症治疗中新进展的内容6 引导交谈 就上面的安排，您的看法或建议如何 我没有理解错误，您是不是希望.？7 利益销售或异议处理 如果客户同意，马上阐述出此次活动及幻灯演讲对科室的意义 相信通过此次活动，一定使你们科室的学术氛围及团队凝聚力有更好的提高。也使xx对科里XX患者的治疗取得更好的效果。 如果客户不完全同意，甚至提出一些建议 异议处理，解决的方法要灵活 也可以说回去与地区经理再商量一下，您看行吗？8 主动成交 总结达成的共识：既然我们对XX活动达成共识，也同意我们进行xx再XX适应症治疗新进展幻灯介绍 明确下一步具体行动方案：接下来我们会分头做. 反问对方：是这样吧？ 适时提出给予支持的要求能否从现在开始在XX适应症患者使用xx？能否科里每日能有“几”例XX适应症患者使用啊？ 表示感谢，祝合作愉快！场景六：科室会议后的跟进 适用场景：举行科室幻灯演讲后的跟进，适用所有参会医生 拜访要点： 突出x对XX适应症的治疗价值 提高xx公司专业推广的学术形象 成交幻灯演讲中XX适应症使用恩必普 拜访流程1、 明确拜访目标。2、 寒暄：老师您对那天团队建设的活动整体感受如何？同时也感谢老师您对幻灯演讲的关注3、 开场白：那天幻灯演讲中介绍了xx的XX机理，可以很好地解决XX适应症治疗中的XX问题4、 引导交谈老师，您是如何看待xx对XX适应症的治疗价值？5、 利益销售或异议处理如果客户肯定xx-利益销售 谢谢老师您对xx的认可，相信它的独特机理一定给您的XX患者的治疗带来改变，也会让您的患者对您的治疗更满意。 如果客户持怀疑态度 探询：谢谢您讲出您的真实看法，您是基于什么考虑提出这样问题？根据客户所提异议进行处理6、 主动成交 老师，我们讨论了xx对XX适应症的治疗价值，您是否可以“每天”对“几例”XX患者使用xx来治疗.我也会经常到科里来，及时提供你们需要的信息。也会尽力提供让大家满意的服务再见！场景七：客户销量突然下降 适用场景：一直使用很好的客户，在市场没有明显变化的情况下，销量突然大幅度下降。 拜访要点： 了解客户销量的原因 异议处理 表达加强进一步合作的意图 拜访流程1、 现状反思：最近拜访客户的言行是否有让客户不满意？最近对客户资源投入是否减少或让客户觉得不好？最近竞争对手投入是否比以前更大？最近客户使用恩必普治疗的患者是否又不好的情况？2、 设定拜访目标：3、 电话预约：最好能够进行一次交际活动，在交际活动中进行拜访4、 准时到达预约约定地点：安排好交际活动5、 寒暄：先开始一段交际活动，让客户能够轻松或温馨6、 开场白： XX老师，今天就是想与您交流一下近期xx的使用情况，以及如何提高我的工作质量，以便我们有更好的合作。正是由于我们有很好的合作关系，所以向您请教这个问题，也请您不要客气。7、 引导交谈： 这个月病区（或门诊）患者请款怎么样？ 老师，我知道您一直都很认可xx，我想了解xx这个月用量从以前的XX盒，下降到YY盒，是什么原因呢？ 认真聆听，客户回答完后，还要问，除了这个原因外，还有别的原因吗?8、 异议处理中进行利益销售 针对客户所提出的问题进行异议处理 明确以后的合作方式，并阐述以后合作方式对客户的利益9、 主动成交 在进行交际活动过程中，随着气氛的融洽进行成交。 老师，您也非常认可xx，我们也谈了以后的合作，请您在这个月还像以前一样继续在XX适应症患者处方恩必普，争取这个月使用XX盒，您看行吗？ 谢谢！祝我们合作愉快!场景八：医生持续使用量偏少 适用场景：医生有增长潜力，但持续使用量偏少 拜访要点： 了解客户销量不增长的原因 异议处理 表达加强进一步合作的意图 拜访流程1、 现状反思：对客户潜力了解吗？对客户使用xx具体适应症了解吗？你了解客户如何评价xx吗？2、 设定拜访目标：3、 电话预约：阐述对其提供特殊“礼物”或邀请参加公司活动或邀请一对一的交际活动。4、 准时到达约定地点：安排好交际活动5、 寒暄： 热情招呼，直接表达电话预约中所描述的目的，让客户能够感受到惊喜。 感谢该医生一直使用xx，探询一直用于什么患者（您一直将恩必普用于什么适应症的患者？）探询客户对