行业管理部FY04总结FY05规划.ppt

行业管理部FY04工作总结&FY05工作规划,EricLan2008/01/06,目录,FY04销售完成情况FY04主要工作回顾FY04渠道状况FY04存在的问题FY05销售计划和渠道目标FY05行业市场机会分析FY05工作策略FY05第一季度总结及二季度目标,1.404财年各办销售完成情况(除EP&MDI),北京、广州、杭州、上海、济南、南京、长春、成都八个办事处在非电信的销售总和超过70%。,销售总和大于70%,1.504财年各办多产品销售完成排序(除EP&MDI),目录,FY04销售完成情况FY04主要工作回顾FY04渠道状况FY04存在的问题FY05销售计划和渠道目标FY05行业市场机会分析FY05工作策略FY05第一季度总结及二季度目标,2.1FY04工作回顾-市场拓展,UPS/AC产品通过市场拓展进入了新的重要行业,为FY05销售打下好的基础.政府:国家信息安全中心,公安系统(20个省市),国税局(浙江、广东等6省市），空管局（中南、西南、西北),军队；金融:花旗银行、农总行,山东中行，信用联社(长沙、南京),工商银行(武汉)、商业银行（黑龙江）；综合:富士康、华为数据中心,大型超市(沃尔玛、家乐福、易初莲花),马鞍山钢铁江西财政、绍兴纺织；铁广卫：大秦线、青藏铁路、北京歌华有线MDI产品成功进入广州日立,并形成批量稳定供货。我司大功率（20K以上）入围中国工商银行，取得历史性突破！我司20K以上UPS产品正式取得人民银行的选型入围资格！,2.2FY04工作回顾推广活动(E风行动),有9个办事处没有开展E风行动,2.3FY04工作回顾分销网站建设,2.4FY04工作回顾非电信园地的开发和使用,进行日常业务的重要工具（日常工作纪录、渠道管理、重点客户拓展、项目管理、客户接待电子流、推广活动申请与评估等）。,为了加快非电信信息,经验共享平台,提高例行管理效率而设立:园地分为9个专栏：工作日志：每周定期反馈市场信息，公司与一线保持畅通。渠道规划：每月对渠道进展进行回顾。客户拓展：每月对重点客户的工作进展进行跟踪。项目管理：每周对重大项目进行刷新，及时了解项目动态。宣传推广活动：宣传,推广活动的申请和效果总结,评估。培训管理：进行日常培训工作的管理。文件公告：发布日常文件信息。代理商信息：代理商日常的信息维护。客户到访信息：使机关和一线分销人员及时得到客户来访信息.,2.4.1非电信园地内容,2.5FY04工作回顾部份重大项目(1),单位：万,2.5FY04工作回顾部份重大项目(2),单位：万,目录,FY04销售完成情况FY04主要工作回顾FY04渠道状况FY04存在的问题FY05销售计划和渠道目标FY05行业市场机会分析FY05工作策略FY05第一季度总结及二季度目标,各区域渠道分布(多产品),目录,FY04销售完成情况FY04主要工作回顾FY04渠道状况FY04存在的问题FY05销售计划和渠道目标FY05行业市场机会分析FY05工作策略FY05第一季度总结及二季度目标,4.1目前存在的问题,渠道数量太少,渠道能力太弱。许多办事处主管和分销人员对渠道发展主观重视程度不够,是导致渠道发展缓慢的最主要原因。大项目把握能力弱。很多办事处对于大项目不主动及时上报，也不能有效调动各方资源，系统性运作以取得成功。总部信息渠道比较弱,信息难以充分,及时。许多办事处渠道规划,市场规划缺乏落实，言行不一,应付公司。未能与核心客户群的关键客户建立有效的沟通与联系，被动地接受代理商的信息.一些办事处的渠道结构不合理.很多代理商在同一行业销售产品，造成了不必要的冲突和低效。,4.2目前存在的问题,未能充分利用资源,设计院的关系的工作没有深入。广电渠道覆盖基本空白。不少地区价格秩序偏混乱,损害代理商积极性的情况时有发生.发货不及时及安装费用高，影响了客户满意度。未能充分利用华为,Huawei-3COM客户资源平台。机关每天都会向办事处分销人员发客户到访信息，但办事处重视程度严重不够。许多分销人员日记填写不重视、不规范，降低了机关与办事处的沟通效率,目录,FY04销售完成情况FY04主要工作回顾FY04渠道状况FY04存在的问题FY05销售计划和渠道目标FY05行业市场机会分析FY05工作策略FY05第一季度总结及二季度目标,FY05渠道目标（100工程）,5.4FY05渠道目标-MDI,目标：进一步完善渠道结构，均衡发展渠道弱势区域：江苏、湖北、四川、云南、福建、山西、贵州等策略：严格特价管理，制止特价外流，特别是锁定的培养对象.常规渠道弱势区域，常规渠道和行业性渠道一并发展；行业性较强的系统集成商，给予特殊的商务支持新发展的渠道，在市场拓展上重点支持（展览会、推广会、大项目上给予专项支持）新渠道发展，作为考核主要指标之一新渠道发展，若只涉及价格问题，走价格流程；若涉及价格以外的问题，必须签署非标协议,5.5FY05渠道目标EP,目录,FY04销售完成情况FY04主要工作回顾FY04渠道状况FY04存在的问题FY05销售计划和渠道目标FY05行业市场机会分析FY05工作策略FY05第一季度总结及二季度目标,6.1.1FY05金融行业需求机会,随着金融业的开放,四大国有银行的由于外资银行的竞争压力,会在信息化方面继续投资。如:农行,中行等灾备中心建设需求。预计Emerson产品在四大行中需求达3亿中小股份银行由于竞争的压力都尽力在不断地加快全国网点建设，并且由于中小股份银行是外资银行进入中国合作的首选对象，如交行和浦发都已成功合资，因此各中小银行的建设会加快，预计05年我司产品总需求1亿左右各地银监会的建设将在05年全面展开，有相应产品需求,预计全国需求0.5亿左右招行、华夏、民生、光大、深发展、浦发、交行等股份银行每年都会有3-5个新分行的建设计划，需求：300-400平米机房/分行，与外资合资的银行建设量更大，如浦发、交行，每年新建分行10-15个,6.1.2FY05金融行业需求机会,各省农信社的建设05年部分省的中心机房建设迟早展开，全年总需求较大。保险和证券的需求与04年相比不会有大的变化，基本持平，我司产品总需求大于1亿。外资银行目前将主要结合中小股份银行建设，随着业务的开展需求开始放量，06年WTO保护期结束前后会有大量的需求。全国各地112家商业银行的命运扑所迷离，除了尽快找到外资合资，未来将难有竞争力，但IT建设会依然进行。天津渤海银行和上海平安等新银行的建设将带来一些需求。以上各金融单位合计我司产品年需求约10亿！,6.2.1FY05政府及大企业行业需求机会,税务国家税务总局将于05年将启动总投资15亿元的“金税工程”三期，与我司相关产品的需求将达到8000万以上；各省市税务大楼建设：由于税务系统建设比较早，总体网络基本完成，目前更新改造占比重较大（江西地税UPS改造、浙江国税改造700万）。交通随着经济发展国家对交通运输的需求空前高涨，高速公路、地铁、机场、航空公司、空管中心、码头将加快建设。需求点包括：高速公路收费系统和通信系统；机场的中心机房、物流配送中心、信息发布中心；航空公司的中心数据机房和各地分公司的分中心机房；空管系统的六大空管中心、省级空管中心和导航站；地铁和轻轨的通信系统、收费系统、安保系统；,6.2.2FY05政府及大企业行业需求机会,能源电力紧缺，国家加大对电厂的建设，火电、水电、核电全面发展，电厂建设增长达到19%，电厂的通信和控制系统有大量我司设备需求；各地电力局新建电力大楼，老设备更新改造；电力监控的需求激增（白山电厂、青海电力）；能源紧缺导致煤的供应严重不足，多数企业效益好转，对我司设备需求增加，尤其是在煤炭安保方面的投入比往年大幅增加；电力专用UPS需求巨大!军队军队订货相对集中，主要在解放军四总部、三兵种、六大军区、二炮部队及武警总队采购；军队94年前的老48伏电源将进入改造期，总参将2000多万元的电源改造项目放到各大军区订货；军队加强信息化建设，内部计算机网、雷达系统、军事科研都会有大量我司设备需求。,6.2.3FY05政府及大企业行业需求机会,公检法公安部骨干网、省地县三级信息网、应急系统和指挥中心建设；各省第二代身份证中心建设，需求预计可达5000万元；各省市交通监控中心建设；检察院和法院也有相当的需求；（福建高检电源项目等）信息中心建立省、地区、县和城市城区的政府信息中心，将本地“十二金”网络汇集到统一的信息安全管理平台（如深圳政府信息中心）；国家安全中心和各地国家安全中心建设；市政建设城市基础设施、楼堂馆所的建设大大增加；北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、主要城市的大型展馆等标志性项目,6.2.4FY05政府及大企业行业需求机会,科研教育高校校园信息化网络建设；北京、上海、广州等中心城市的大学城建设；大学、重点科研单位的重点实验室建设；校校通和中小学的远程教育网建设。石油石化中国进入重化工业时期，石化工业得到前所未有的发展机遇，信息化、精细生产均会带来大量需求。油田：油田信息中心、工控调度系统、各种保障系统等。石化：总公司的数据中心机房、分厂和事业部的分控机房等。,6.3.1铁广卫-广电客户群,广电客户群定义:国家广播电影电视总局及其下属各部门，含中广影视传输网络有限责任公司、中广有线网络公司及各区域分公司及各级影视集团、各级广播电台、电视台、有线电视台等诚征有行业能力的广电代理商！,6.3.2广电组织结构-国家广播电影电视总局,6.3.3广电具体客户介绍-省广电局典型组织结构,6.3.4广电客户群价值,需求散但潜力巨大有品牌基础：我司产品在广电（骨干）城域网电源有大量应用，有力博特UPS、空调在电视台应用；有巨大潜在需求：UPS、空调保守需求计算：400（城市）*6（客户）*100万（总需求/客户）/8年（折旧及设备更新）=30000万/年=1000万/(年/省)考虑到区域分布不平衡，北京、上海、广东等重点地市保守需求估计超过3000万/(年)Note:广电归政府宣传口管-广电客户熟悉政府-政府熟悉各行业,6.3.5广电行业具体需求及机会点（1）,机房新建和改造带来的一体化多产品的需求（UPS、空调、电源、监控、活动机房户外机柜等）数字电视（全国400多个城市）带来的各地网络公司新机房建设或老机房改造(例如:芜湖广电数字电视中心机房空调项目(八台200万)各地电视台新大楼（技术中心）的建设和改造(例如:广东广电技术中心微波改造电源项目(200万)五家付费电视牌照商（中数传媒、北京广电集团、上海文广集团、中影集团、中广影视网络公司）的网络整合或新建代来的机房建设,6.3.6广电行业具体需求及机会点（2）,电子、芯片、机械制造及信息产业,21个省将电子信息行业定为主要发展行业，在政策上给予优惠、扶持，吸引投资。微电子、网络系统、软件、信息安全等信息产业的建设都为我司带来机会。制造业企业开始普遍接受采用信息技术，努力使企业的设计、生产、经营、管理等全面信息化，企业间的电子商务应用也逐步普及，使IDC机房需求增大。自动化生产线和SMT贴片自动生产线的精密检测机房及控制机房等需要大型UPS及空调外企及台资对中国投资建厂建办公大楼增加最大,目前在广东、上海、山东、天津、成都、西安等地都有大型建设项目。电子制造企业有向江西、东北等具备低成本优势地区转移的趋势。由于生产规模不断扩大，单个电子企业的需求在几年内可能持续出现。典型案例：富士康项目、INTEL项目富士康深圳单个厂房项目第一期落单300万元，以后还会有5期以上的建设。,6.4.1FY05综合行业需求机会(1),Note:由于综合客户群细分客户群太多，现仅作简单阐述!,电子行业分布,机械制造行业分布,大型原料制造业,冶金行业：正处于整和期，提高规模、现代化程度，上马新品种生产线以增强市场竞争力成为行业共识。主要企业在几年内生产能力将提高一倍以上。新工厂的建设将同步需要通讯、IT机房的建设钢铁行业的氧枪提升、生产线控制系统等工控机房也可使用大量UPS。化工、水泥厂等行业的建设带来UPS需求不断增加典型案例：马鞍山钢铁公司：光UPS年需求500万元以上，且马钢设计院对许多小厂的建设有推荐作用。海螺水泥：年需求在400万元左右，UPS主要用于生产线工控系统。,6.4.2FY05综合行业需求机会(2),钢铁企业销售收入,钢铁行业分布,6.4.3FY05综合行业需求机会(3),汽车制造业汽车工业的销售收入预计年均增长15%。几大汽车制造基地均在高水平地建设、改造汽车生产线，引进、消化世界汽车工业的先进技术和管理，增强设计和关键零部件自主开发能力，使05年汽车制造业成为我们的主要目标客户。除工控系统外，汽车行业纷纷建设研发与测试中心,尤其是三大汽车集团，有大型数据及测试机房设备需求。上海、长春、广州、武汉将是关注重点。,汽车制造业分布,无论我们看见了多少.我们看见的仅仅是非电信市场机会的冰山一角,目录,FY04销售完成情况FY04主要工作回顾FY04渠道状况FY04存在的问题FY05销售计划和渠道目标FY05行业市场机会分析FY05工作策略FY05第一季度总结及二季度目标,6.FY05策略,主要:发展大渠道建立和有实力的系统集成商的合作关系重点设计院的拓展工作成就大项目提高渠道综合能力全面推进重点客户的拓展工作FY05关键在于各办事处、各业务部门对以上大策略的落实、执行！,6.1发展大渠道,争取竞争对手的价值代理商,尤其是Exide,APC,MGE.加强和数据通信产品供应商的合作，信息和渠道分享。如:Cisco,Huawei-3Com.（产品配销+渠道利用）发展大型IT机房公司和系统集成商作为渠道重要合作伙伴.为了满足付款和技术支持及其他要求，原则上从我司认证代理商出货（1+1绑定），出货价在未得到允许的情况下不得低于市场指导价。将大渠道拓展、渠道规划的落实情况作为办事处考核的主要指标.（如四川威格赛、金隆伟业等）公司对大渠道拓展推进工作的监控要点为：1对目标公司的技术培训2双方共同举办行业推广会3合作项目2-3个（或向公司下2-3个订单）4与目标公司签订合作意向书（或签订合作协议）力争和强有力的10K以下UPS的总代合作，解决ups小机物流和资金流问题采用两手抓-一边拉,一边打的方式.,Cisco产品,Cisco42%,Non-Cisco,Cisco55%,Non-Cisco,USAVARProfile,FourPartPlanJointproductplanningPromotionsdirecttoCiscochannelVAR(reseller)recruitingprogramWintheLOCALrelationships,LiebertisnowaCiscoAVVIDpartner,渠道结构说明,战略客户,大客户,中小客户,SoHo,用户,10K以下UPS小机分销总代理,Emerson,经销商,授权代理,高级授权代理,系统集成商,佣金方式直销,战略合作伙伴,10K以上UPS,空调,监控,PS等,1000万以上/年,渠道结构说明,渠道架构：原则：短渠道渠道成员：以行业核心代理（战略合作伙伴，高授，授权代理）和小机总代（10K以下UPS）为主，系统集成商/总包商、经销商为辅渠道密度：10K以下UPS小机，密集型分销（海量分销）10K以上UPS，空调等，选择性分销与我司合同界面：买断为主，直销佣金方式为辅（大项目，信誉好的客户，需经公司审批）,6.2提升渠道能力,加强渠道规划：保证各区域代理商在行业覆盖广度和针对性方面布局合理，鼓励代理商在其优势行业和区域内纵深发展。代理商有效覆盖重点行业代理商有效覆盖重点区域（例如苏锡常对于江苏、温台宁对于浙江）代理商有效覆盖重点客户（扬子石化、一汽等）代理商之间的优势互补、良好协作加强渠道培训体系，加大对代理商的宣传广告支持力度完善渠道服务体系提高代理商的工程和服务能力，让没有工程和服务能力的代理商有通畅的资源通道。提高授权及以上级别代理的认证要求，增加产品工程师认证和服务工程师认证(认证工程师)。进一步完善专业分销网站的建设，使之成为代理商的一个主要资源完善代理商定期绩效评估、奖惩和淘汰体系，并严格执行。,6.3大项目运作（100万以上的项目）,保证大项目的成功率.成功运作一些有价值、有影响力的大项目，是提高品牌知名度，推进渠道拓展工作的捷径。积极寻找大项目：和重点客户KeyAccount建立联系和一定关系当地主要设计院建立良好关系代理商及时上报（根据渠道政策有效保护）分类管理：公司级重大项目（400万以上）：由公司调动一切资源办事处级重大项目（100万-400万）：及时上报公司，但以办事处为主操作以项目组形式运作，公司加强监控。对于大项目，在经费、高层拜访、商务等方面倾斜,6.3市场细分与聚焦重点客户拓展工作,市场细分，锁定目标细分市场/客户。对于目标市场引入合适的渠道代理商覆盖，并根据客户保护政策加以一定保护，以鼓励代理商对市场进行持续投入。聚焦重点客户，建立与大客户的直接联系，系统部、办事处必需持续不断地推进重点客户的拓展工作。重点客户（KeyAccount）：有持续大需求的价值客户（28原则）每个办事处在金融、政府、综合三个系统部对应的客户群必须各锁定5个重点客户，并建立我司有效联系，同时引导合适的代理商去覆盖如：云南红塔集团、上海宝钢集团、上海金山石化等,6.4渠道管理与控制,通过项目有效的报备制度、客户保护制度为重点来减少渠道冲突，同时也是裁决冲突的主要依据。跨区域/跨规定行业销售需得到公司批准方可进行。项目有效报备三个因素：报备时间、提供项目有效信息、时限（3个月，无进展则做废）客户保护二条件：年需求在300万以上，代理份额在40%以上（6个月有效，能符合条件继续延期）项目冲突裁决原则：保护客户优先、有效报备优先、区域优先代理商原则上在所属区域和规定行业从事销售活动。严格的价格管理规定.充分了解项目信息和代理信息时才正式报价询价受理：办事处和代理商均不得受理跨区询价；对于电话和传真询价只能以目录价回复/不受理。市场指导价：未得到允许，出货价格不得低于市场指导价（出货限价）集成商报价：对于集成商/总包商的一般询价，只能以集成商报价回复；,6.5其他方面,加大设计院工作力度，和重点设计院建立合作关系。如上海：华东设计院、现代设计院、同济设计院、柏诚设计院、华东电力设计院，5大设计院基本覆盖了非电信80%以上需求在信息交流与共享、销售合作、客户接待等多方面充分利用华为/华为-3com平台。充分利用华为/华为-3com非电信重要客户来深圳的机会，进行接待安排，以逐步建立和重要非电信客户的关系。（在非电信园地建立非电信客户来访通知系统，并对接待情况进行自动统计，评估）重视样板点建设，在区域内有代表性的非电信行业建立一体化样板点，对市场形成辐射作用。加大对极早期火灾预警系统、Datamate3000、电厂专用UPS等新产品的推广力度。以办事处为重心，大力加强行业策划宣传活动。加强规划；联合或支持代理商进行重点区域及行业总部推广会；支持重点代理商联合参展或独立参展；公司将大部分全国媒体广告用于分销；增加区域广告费用支持区域代理商并协助代理商进行广告投放和广告设计保证每月定量软文投放并可应代理商需求定向投放；鼓励代理商投稿，支付可观的稿酬定期向代理商、重点客户寄送有关公司管理、技术、公关刊物,艾默生网络能源竞争格局(全球),目录,FY04销售完成情况FY04主要工作回顾FY04渠道状况FY04存在的问题FY05销售计划和渠道目标FY05行业市场空间分析FY05工作策略FY05第一季度总结及二季度目标,8.3FY05一季度各办销售完成情况(除EP&MDI),在一季度,长沙、福州、重庆办事处计划完成率大于80%。长春、成都、武汉、沈阳、昆明、石家庄、贵阳计划完成率小于35%，这七个办事处的非电信市场工作亟需加强。,销售总和大于80%,现阶段认证代理商分布,已经认证战略合作伙伴8家，