新亚洲电子商城营销实施方案

新亚洲电子商城营销实施方案 目录1 工作计划表_ 52 招商队伍的组建_ 52.1 人员_ 52.2 招商人员培训内容_ 62.2.1 室内培训内容_ 62.2.2 室外培训_ 82.2.3 招商员考核_ 82.2.4 服装_ 93 招商控制策略_ 93.1 总体策略_ 93.2 招商目标_ 103.2.1 目标量_ 103.2.2 招商阶段、进度及目标_ 104 招商阶段工作安排_ 114.1 内部认购前期_ 114.2 内部认购期_ 114.3 公开招商期_ 124.4 尾盘招商期_ 125 招商前期准备_ 135.1 招商楼书/折页/平面图_ 135.2 展板_ 135.3 模型_ 135.4 租赁协议_ 135.5 租赁合同_ 145.6 付款方式_ 145.7 律师及收费_ 145.8 网页制作_ 145.9 招商处改造及现场气氛营造_ 155.10 销控电子报盘视频系统的应用_ 165.11 三维动画广告宣传片_ 166 招商管理_ 176.1 招商流程_ 176.2 招商现场操作程序_ 186.3 财务文件流程_ 196.4 招商控制流程_ 206.5 招商软件_ 216.6 新亚洲电子商城天王星编制及管理_ 226.6.1 现场招商副总监职责_ 226.6.2 现场招商经理职责_ 236.6.3 现场招商人员职责_ 246.7 沟通、会议制度_ 266.7.1 招商汇报机制_ 266.7.2 策划汇报机制_ 266.8 天王星五星级招商服务_ 306.8.1 热诚尊重_ 306.8.2 专业有理_ 306.8.3 主动沟通_ 311 工作计划表(详见附件九)2 招商队伍的组建2.1 人员A） 宗旨：专门针对“新亚洲电子商城”品牌电子专业市场培训招商人员B） 素质要求： 高中及以上学历 态度忠诚有理 女性优先 口齿伶俐、反应敏捷 具商业项目招商经验 能操白话、普通话 刻苦耐劳C） 人数：前期6人，正式招商期根据现场招商实际情况加。D） 时间：6月15日进场E） 负责人：招商部2.2 招商人员培训内容2.2.1 室内培训内容 招商技巧培训(1) 招商员是谁(2) 客户是谁(3) 招商员对客户的服务(4) 客户喜欢的招商员(5) 招商员的工作职责(6) 招商员工作守则(7) 招商方法 招商心态 招商过程 寻找顾客 招商技巧 招商方法总结(8) 招商程序 招商项目介绍培训(1) 项目概况(2) 项目定位(3) 项目优劣势介绍 电子行业专业知识培训(1) 电子元器件贸易在国民经济中的地位(2) 深圳市电子元器件现状(3) 赛格、华强、都会电子市场分析(4) 电子信息产业分类(5) 电子产品分类 电脑 电器等成品 通讯产品 数码产品 多媒体 电子元器件、电子零件、半导体(6) 电子行业客户心理分析 商户分析 导购消费者(7) 电子行业客户认租过程(8) 实际操作辅导(9) 竞争对手分析(10) 项目经营模式及物业管理介绍 开发商的品牌及实力培训新亚洲公司发展历史新亚洲公司发展现状新亚洲企业特点2.2.2 室外培训参观项目现场对项目周边电子市场调研熟悉交通路线招商员本人分析项目优劣势2.2.3 招商员考核综合知识考核招商流程模拟测试2.2.4 服装设计要求：符合电子行业特征：现代、沉稳款式简洁、线条流畅； 色彩选择：新亚洲项目VI系统主色调协调； 交付日期：6月14号 负责人：招商部经理3 招商控制策略3.1 总体策略基于本项目自身特征、品牌电子专业市场性质及特征，招商整体策略应采取“以快打慢”的手法，力求在短时间之内，达致最多的成交量。估计项目整体招商周期为5个月，在这段时间内将完成整体招商的100%。此外，基于本项目商户定位在品牌商户，因此，招商方面应采取针对性的招商，以免浪费资源。策略上以高档次包装，配合中档价格入世，以吸引市场及客户高度关注，尽快完成招商。3.2 招商目标3.2.1 目标量 建筑面积约：34,209 平方米； 可招商面积约：22,513平方米； 停车场面积约：11,696平方米。（具体面积以国土局核定的招商面积为准）3.2.2 招商阶段、进度及目标项目的整体招商须在5个月内完成，其中： 内部认购期：6月15号7月31号，完成70%客户进驻协议 公开招商期：8月1号8月31号，完成招商任务的40% 持续热招期：9月1号10月31号，完成招商任务的50% 尾盘招商期：11月1号11月25号，完成招商任务的10%4 招商阶段工作安排4.1 内部认购前期 全体招商人员接受充足项目培训及竞争对手了解； 准备各项招商工具及文件； 招商须知，提供简单而概念的项目资料给招商人员； 招商人员前期作出预招冷访及接待； 定立内部认购预招流程及运作。4.2 内部认购期 招商人员作出预招冷访及接待； 旗舰商户的直访； 旗舰商户的跟进； 与各商户签定意向协议书； 根据市场信息的反馈，及时调整招商策略及广告策略。4.3 公开招商期 参加各地电子展销会，现场宣传及招商； 各旗舰商户的跟进，促成成交； 招商员进行现场招商； 招商员对意向客户跟进，促成成交； 招商员对潜质客户进行跟进，促成成交。4.4 尾盘招商期 定立尾盘招商优惠策略，促进货尾单位招商； 招商员对潜质客户进行跟进，促成成交； 招商人员冷访各目标商户。5 招商前期准备5.1 招商楼书/折页/平面图招商楼书/平面图需于7月1号前准备好，提供给招商现场及旗舰客户上访。5.2 展板物业资料展板非常重要，设立于招商现场及展销会等。展板制作需在7月30号前完成。5.3 模型本项目整体外观模型，具体表现本项目的外观立面效果、楼体外墙广告、交通流向、停车情况、项目所在地理位置及周边环境等，给商户较直观的感受。模型制作在7月30号前完成。5.4 租赁协议由天王星建议样式，交发展商落实及印刷，在6月14号以前完成。5.5 租赁合同由天王星建议样式及条款，交发展商确定及印刷，在7月30号以前完成。5.6 付款方式签定租赁合同时交纳两个月按金和半年租金，一次付清。5.7 律师及收费待发展商落实资料及收费，由天王星设计制表。5.8 网页制作于正式招商前一个月，楼盘资料定案后，由开发商委托相关公司设计本项目网页，对外宣传。5.9 招商处改造及现场气氛营造招商处内部改造装修在7月30号以前全部完成具体内容包括：(1) 项目室内外相关效果图展板及广告展板制作；(2) 招商处主色调改造；(3) 施工外围墙广告；(4) 施工致歉公告；(5) 温柔的警告牌；(6) 施工进度板；(7) 入口导示牌及广告牌；(8) 广告布幅；(9) 招商入口顶棚搭建；(10) 招商入口通道装饰布置；(11) 招商现场附近主要道路布置路旗及小彩旗；广告横幅及竖幅等，营造招商气氛。5.10 销控电子报盘视频系统的应用以电子设备报盘取代传统的纸质销控表，同时体现电子市场高科技特征和项目自身品牌档次的提升。5.11 三维动画广告宣传片三维动画广告宣传片声色具貌的介绍本项目的功能及模拟后期经营的壮观场面，生动的表现项目特点和竞争力。用于招商现场及电子展销会播放，制成光碟作为礼品派送，直访旗舰商户做演示等。三维动画广告宣传片的制作在7月1号前完成。6 招商管理6.1 招商流程策划推广令客户获取资讯来电查询 到访登记资料 由招商人员提供楼书 资料，参观现场等对客户 总结客户拒绝理由, 统计客户来源，登记客户情况分析研究招商成功 失败签订租赁协议、交订金、保留单位由招商经理协助财务收据、开具收据成功 失败十日内签署正式合约交付按金及租金 继续跟进每月底结算佣金 成功认购汇报失败原因协助客户办理相关事宜6.2 招商现场操作程序 招商新闻发布 广告宣传 业内传播 参加展览会展示、推广 案场 直访商户信息来源商户电话或到案场咨询 倾听客户要求 简洁回答问题 时间不宜太长 项目简介 招商事项说明 解答商户疑问 商户意向 填写商户信息表招商现场项目讲解参观流程 填写商户信息登记表 录入商户信息资料 统计商户信息 分析商户信息 文秘招商信息整理 通知商户签订内部认租书、交定金确认商户入租决定 一层旗舰商户 二层主力商户 五层电子超市资格审批表 经营产品品牌 商户经营时间长短 业内口碑 经营实力 成功业绩筛 选 商 户跟踪商户信息 信息意向反馈 解答商户问题 6.3 财务文件流程客户成功认购招商人员向招商经理招控单位及取租赁协议客户、财务、招商各一份 填写租赁协议（一式三份）临定由经理核算客户交纳定金予经理，由财务人员签收及开具收据经理每月填写招商明细表并交予发展商6.4 招商控制流程 招商控制总表由招商经理负责； 经理专责汇报招商予发展商指定人员 跟进到期单位（临时租赁协议），如客户不要，经理需即时放该单位供招商人员推出； 一经招控单位不能再次出租（除非出现转单位或转定情况） 控制更换单位（按转换守则操作） 确保招控总表能维持最准确之状况 每单位只能在同一时间招控一次。招商人员每日上班时向经理核实最新招控状况经理核实该单位可租情况下，于招控总表上注明出租地点正式落实招控，并填写招商明细表每日下班前经理收集已招控之协议书明细表给予发展商财务经理向发展商汇报当天招控总表招商人员每日上班时向经理核实最新招控状况6.5 招商软件(1) 客户意见表了解参观客户来源意见及方便日后跟进(2) 客户登记表统计每日人流，客户查询(3) 租赁协议书(4) 杂费表格建议可用设定电脑程式，加快运算速度，有助招商(5) 洽谈表格供招商人员为客户介绍单位，月租金，按金等资料(6) 每日精选铺位推荐表(7) 客户认租手续流程(8) 招商人员客户登记簿(9) 室内装修标准(10) 招商明细表(11) 招商控制总表6.6 新亚洲电子商城天王星编制及管理6.6.1 现场招商副总监职责(1) 负责组织、管理项目运作的整体工作。(2) 拟定项目招商计划，促招方案，指导广告公司制订广告宣传计划，并保证招商计划的完成。(3) 做好招商现场控制，处理招商工作中的疑难问题，每周定期召开项目招商工作例会。(4) 负责与开发商相关人员的对口衔接工作，协调双方关系，处理相关事务，对自己不能及时独立处理的问题，应在当天向公司汇报。(5) 进行招商部人员的管理、培训、考核工作，按公司制度合理计算、分配招商人员提成，并协调因分配而产生的分歧。(6) 每周定期以书面报告向开发商、公司汇报招商情况。(7) 月末做好招商月报，代理金结算表，协助公司财务人员与开发商的代理费结算工作。(8) 完成上级交办的临时工作。6.6.2 现场招商经理职责(1) 积极配合、协助招商副总监的工作，完成计划，维护公司的形象。(2) 熟练掌握招商策划报告，及时收集反馈与报告有关的信息。(3) 在带领招商人员努力完成招商任务的情况下，广泛收集房地产的有关信息，敏锐分析市场，定期向公司汇报。(4) 随时完成公司下达的临时性任务。(5) 在完成个人招商指标的同时，又义务帮助下属招商人员完成招商任务，保证本组招商计划的实现。(6) 负责每天召开招商工作总结会，检查招商人员工作日志，解决招商人员在招商过程中遇到的疑难问题，务必做到当天事务当天了结，并就无法解决的问题及时向招商副总监汇报、沟通。(7) 及时协助处理招商人员在业务洽谈中提出的价格、折扣、额外要求，合同签约等问题。(8) 督促招商人员按合同条款及时催交应收款项。(9) 负责每周周报在次周二早上的招商例会上呈报。(10) 负责每月招商总结、招商计划，预计成交意向客户表在次月4号交报公司。(11) 负责与开发商相关人员的文件往来、传递、管理工作。(12) 负责每月成交报表在次月一日交报公司。(13) 负责管理、组织整个楼盘日常事务，管理楼盘招商工作。(14) 负责楼盘业务档案的收集、归纳、保管工作，定期将楼盘客户资料交到公司市调部汇总分析。6.6.3 现场招商人员职责 总则 招商处的每一个招商员都应认真遵守和执行公司的各项规章制度，以礼貌、热情、耐心、真诚、细致、一流的服务精神、敬业精神和团队精神，让每一个客户都能得到称心的服务，都能租到满意的物业，从而为开发商、为公司，也为个人创造良好的经济效益。 招商人员职责(1) 严格执行公司的各项规章制度，无条件地服从现场招商经理的领导。(2) 具有良好的职业道德和工作风范，认真做好每一笔交易，创造优良的业绩，维护公司形象、创立公司品牌。(3) 具有积极向上的精神，认真参加各种培训，不断学习、钻研业务、提高水平。(4) 根据公司制订的招商计划开展招商工作，不得对外泄露公司商业机密，严禁参与炒楼或损害公司利益的活动。(5) 认真总结和分析招商工作中碰到的各种问题，并积极主动地向招商经理反映 汇报、提出建议。(6) 工作中讲求团结，互相帮助、互相支持。(7) 对自己所招商的铺位必须认真研究，做到心中有数、了如指掌。招商结束后整理资料、认真总结。(8) 认真收集、保管竞争对手的资料，并进行比较、分析。(9) 认真、如实地填写各种表格。(10) 认真执行公司财务管理的有关规定，如收取订金、楼款等。(11) 严禁以任何形式、任何借口私自收取或索要客户回扣。(12) 注意招商处的防火、防盗问题，消除各类安全隐患。6.7 沟通、会议制度6.7.1 招商汇报机制招商人员驻场后，现场招商经理每天提交招商明细表汇报招商情况，而每周将提供招商分析报告，汇报该周人流广告来源、客户分析、成交总额及项目调整建议，以便发展商能把握最新招商状况。6.7.2 策划汇报机制按招商及最新市场状况，策划部将提交每月招商策略建议予发展商，使推广能更贴近市场状况及客户反应，达至最佳效益。 招商策划工作会议天王星组织会议每月由策划招商总结该月招商情况及提交下月策略予发展商发展商对策划招商提供意见并确认或修改有关策略天王星按发展商回复组织工作并调整现有问题有关日常沟通：发展商、代理商均提供工作小组名单，有关沟通则按名单之安排。天王星提交之名单大致可分为策划及招商，架构如下：新亚洲电子商城工作小组招商总监 策划总监招商副总监 策划经理第一联络人 第一联络人招商经理 策划人员第二联络人招商人员 策划人员 广告策划工作会议天王星组织会议广告公司发展商三方公司讨论推广活动事宜广告公司按另两方意见提供设计方案天王星作为把关人先审核修改广告公司之方案按经过天王星之设计方案提供发展商作最后确认及修改会议安排：组织方预早两日传真会议通知相关单位，会议后由组织方安排会议纪录予其他单位确认。6.8 天王星五星级招商服务6.8.1 热诚尊重 不论客户是否有诚意租铺都一定要尊重客户，不可带有色眼镜看客户； 如客户问及一些其他专业问题时，招商员必须要求客户填写客户意见登记表，之后回电给客户。6.8.2 专业有理 当客户进入招商中心时，招商员主动起立向客户鞠躬（说：欢迎光临*）及送上楼书； 接待客户要热情及笑容满面； 当客户要求参观项目现场时，招商员必须主动带领客户参观及详细说出项目优势； 当客户坐下时必须送上清水（可要求其他同事协助）； 当客户离开时，招商员必须向客户鞠躬（说：欢迎下次光临）。6.8.3 主动沟通 工作时要主动、积极； 主动介绍项目特点、优势及向客户发问有关项目意见； 主动把客户意见表给客户填写，由客户交回意见箱。招商日统计表 （Daily Report Table） 日期： 年 月 日招商员姓名合计共接待客户组数其中新客户ABC老客户ABC接听电话组数留有电话组数电话跟踪组数回访客户组数招商情况单位面积合同金额回款金额欠款金额招 商 情 况 周 报 表（Weekly Report Table）年第 周、 月 日至 月 日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日本周合计累计合计备注接听电话留有电话接待来访客户合计其中ABC招商情况单位面积合同金额同款金额招 商 情 况 月 报 表（Monthly Report Table）日期： 年 月 日1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累计备注接听电话留有电话接待来访客户合计其中ABC招商情况单 位面 积合同金 额同款金 额已 成 交 客 户 档 案（closing Record client） 日期： 年 月编号姓名性别单位公司结构办公地址职业行业资金来源认知途径铺型首次来访签约时间付款方式招商代表注：1、打勾与填空形式相结合：（提炼要点）；2、保持客户的私密。应 收 帐 款 控 制（Account Receivable table）日期： 年 月 日序号姓名单位招商代表预订时间合同签订时间租金交付时间、金额余款应支付时间备注说明：对招商而言，最重要的在于回款。保 留 商 铺 控 制 表（Forward Booking Table）日期： 年 月 日序号商铺楼号客户姓名招商代表预定时间保留截止时间备注案场客户资料调查表（附件七）填表日期： 年 月 日 填表人： 序号：客户姓名电话（H）公司名称电话（O）办公地址项 目1.第一次来 2.回笼客 3.电话咨询来客类别1.单独来 2.职员来 3.负责人来 4.与专业人员来时 间1. 9:00-11:00 2. 11:01-13:00 3. 13:01-15:00 4. 15:01-17:00 5. 17:01-19:00 6. 19:00后年 龄1. 25岁以下 2. 25-30 3. 31-35 4. 36-40 5. 41-45 6. 46-50 7.51-55 8. 56-60 9. 60岁以上区 域认