做农资是突出的季节性.doc

做农资是突出的季节性，如何做好旺季不着慌，淡季有市场，是很不容易的事情当前又到了冬闲时节，很多的农资门市都关门闭市了，剩下下的无非是总结帐目，参加展会，撮撮麻将，度过漫长的冬天其实在淡季是农资行业关键的时间，需要调研市场，联络客户感情，体察农民需求，可以淡储淡销，农技营销等等，市场是勤奋的人耕耘出来的，不是等来的！只有默默一步一步扎扎实实做，等到旺季到来，就不用临阵磨枪了要有忧患意识，要有未雨绸缪，农资行业就是先发制人才能胜利，而条件就是:淡季做好市场，旺季做好销售！ phd,Jg 新品上柜为何不动销0例：随着农资行业最近几年的蓬勃发展，不少新型公司依靠新品种得到发展壮大，快速占领了市场。A公司作为老牌种子公司，最近几年依靠老品种苦苦支撑。看到其它公司通过新品种得到快速发展，A公司也通过购买，决定开发M新品种。公司上下对该品种抱很大希望。希望通过M品种带动公司发展。但新品上柜后，销售却很不理想，实际销售量只有计划的25%，大量的存货退回仓库。公司一时陷入了困境。 4%kvo5i N %;bVA9 随着我国农资行业的快速发展，尤其是整个行业对科研的重视。最近几年在种子、农药行业出现的不少优良新品种，确实对农业生产做出了很大的贡献。农资产品的消费者农民开始喜欢接受新品种。但最近的一两年，不少企业都遇到了上述A公司同样的问题。好不容易整合了一个新品种，然而上柜后，市场却不接受。那么，问题出在哪里呢？ .%m|t+Rt -C3pms “新”品不新 SSCyq#dl$ X*i1)_h 我国是农业大国，也是人口大国，农业是整个国民经济的基础。国家对农业也是高度重视。尤其在种子法颁布之后，种子进入市场经济。期间涌现了不少优良的新品种，对农业增产增收确实起到了很大的促进作用。但在最近的两年里，有部分企业为了追求利益，把一些没有突破的品种推向市场。农民在前几年选购的新品种，虽然价格高一点，但确实比老品种在丰产性、抗病性上强。因此农民对新品种的期望值也比较高。但近两年农民在“新”品种上没有再尝到甜头，对新品失去信心，不少农民开始回归选购老品种。 42E%&DF Y)V)g9 营销首要的环节就是“产品力”，农资行业尤其如此。因此，企业在推广新品种时，一定要对新品有足够的认识，切忌把工作的重心放在推广没有价值的品种上。 t4Q&AC _+Bn 上市前的准备工作是否到位？ 9ELaf zDD 不少企业对于新品上市没有统一的规划，只是简单把商品铺到渠道手里。在激烈竞争的市场经济下，没有周密的部署，结果注定只能是失败的。笔者认为要从以下几个方面做好准备： ?WEKRl Fy#y.jK9v 1.上市前的市场调查 ? z kleE 8_ 农资企业对于市场前期的调查普遍不是很重视。在企业计划上市一个新品种时，要针对新品种计划进入的市场展开全面的调查。包括当地气候、土壤面积和条件、种植习惯、常见病虫害、人口、经济发展情况等等。掌握必须的基本资料，为产品定位、定价提供参考数据。同时，针对准备开发的新品做必要的市场调查。包括新品的适应性、实用性、农民的接受程度等等，做到有的放矢。 (RqYH 2 Eg?44vyw 2.新品布点 uJX$ QOV!D 众所周知，我国土地辽阔，气候土壤条件复杂。农资行业具有极强的区域性。包括种子、农药、肥料行业。加上我国目前农资企业普遍处在发展时期，各种资源都非常有限。因此，农资企业在开发新品时，切忌全面开花，要做到有步骤有计划的逐步开发目标市场。这样做的好处还在于降低企业的经营风险，可以根据今年重点市场新品的上市情况，布置明年的市场开发。同时，在不适应区域应放弃推广。 %(%#-X .gLqm% 3.合理的定价 2G&H /ka YU 大家都知道“价格策略”在营销中的重要性。不少企业在新品定价方面做得过于草率，希望通过新品在短时间内能赚得高额利润。在定价大多是凭个人以往的经验决定，并且没有公司中低层人员参与，往往是极少数人就决定了。更没有长远考虑新品在各个时期的价格变动。 +*7mm 4.新品导入期的宣传 :Gd;p. *r/o pyH 农资行业和其它行业有较大的区别。在实验室或者试验田做出的新品种，必须在大田农业生产中进行验证，才能证明新品对于农业生产的有效性。一些在科研上不错的品种，放到实际农业生产中就发挥不出新品种的优良性。另外，农资行业的消费者农民也是最实在的，他们相信眼见为实。因此，新品的导入期对于新品种能否成功至关重要。 dUc?#TU undHw= 新品种在导入期至少要让渠道成员树立对新品种的信心，同时还要尽量多的去影响农民代表。例如，在种子行业，商业示范展示对于推广新品种是必须的，也是非常重要的一个环节。通过新品种在重点的目标市场大田表现，以现场会的形式在渠道成员和农民代表中进行广泛的宣传。通过省级、市级、县级、乡镇村级的各级现场会，让渠道亲眼看到新品种的优良表现，给与他们推广的信心。同时通过现场会，让看到新品种表现的农民代表去影响消费者。为新品种规模上市打好基础。 R+Uip+ 5.宣传物品的准备 K)P.htw Ksb55cp 在其它行业高度重视新品种宣传的今天，农资行业在上市一个新品时，对于宣传物品的准备就不够重视。在准备宣传物资时，和其它老品种基本一样。没有突出“新”，也没有足够凸显新品的“优”。 &5%$ T jc7NYoT: 笔者认为，在准备如宣传画时，不论是从色调、版式、风格都要和老品种有很大的区别；在DM单的印制上，要充分突出新品种的区别于老品的“优点”，同时，在纸张的质量、数量上要保质保量；在包装袋的制作上，可以考虑区别于老品的样式，颜色要鲜艳一些。如德农正成在安徽市场推广德农2000时，使用了“洗衣粉”式的袋子，取得了不错的销售业绩；宣传条幅的制作区别于大多数公司使用的“红底黄字”，如新品图案的喷绘。除了这些传统的宣传物品外，新品上市还可以根据情况制作一些宣传年卡、气球、便宜的小赠品。所有宣传物品的准备除了突出新品的“新”“优”外，在风格和版式上，充分结合农民的喜好，突出新意，冲出竞品和老品的“包围”。 4J 新品选择好了，上市前的准备工作也已经到位，那么新品成功还需要整体的规划，切忌没有计划的盲目投放市场，“鬼子进村式”的悄然上市。笔者认为，应从以下几个方面做好计划： -!-1X7v|Fp zuYz-(L 1、通过制度在全体员工和渠道成员中树立大家对新品的重视。 %&;06GU _8s1Wh G 开发新品需要花费精力和物力，而往往销量却不大。业务团队为了完成业绩，经销商为了轻松赚钱，往往大家都把主要精力放在成熟品种上，对于新品往往是雷声大雨点小。因此，企业就需在制度上保证大家对新品的重视。在业务团队和经销商的考核指标上，把新品做独立考核，让大家从思想到行动都高度重视，并配合企业的新品上市行动规划。 )(DXTr Is(C3 2、单点突破，打造样板市场。 Qg5-I$0 xf 4+ 在企业资源有限的情况下，要全面启动市场，难度是非常大的。因此，笔者认为应该根据企业实际情况把目标市场开发做好时间计划。通过单点突破，带动整个市场的启动。这样做的好处在于：降低企业经营风险、摸索出一套开发新品行之有效的经营模式、培养一批可以独挡一面的业务骨干。“榜样的力量是无穷的”，通过样板市场的成功还可以影响周边市场。 cti o(3-ucD 样板市场的选择应考虑新品的区域适应性、渠道的发展情况、市场基础、人员状况等综合因素。 4qg oiT wKj0vMW 3、疏通渠道 k%h%mz vj+ S 在目前的农资行业，渠道的“推力”是非常重要的环节。而渠道主要是受利益驱动，保证渠道的利润是关键。新品上市应实行区域独家代理，尤其在市县级客户的选择上，争取到优质客户对于开发新品是事半功倍的。但为了保证新品的能见度，在乡镇村组一级的网络上，就不能实行独家经销了。企业重点考虑的是市场管控的问题，在模式上可选择中心店分销店。对于新品铺货农资企业可借鉴其它行业给予一定的陈列费。 !/6KQdF #_4JTGJ 4、上市促销活动 Z F