业务员开发经销商心得体会.doc

业务员开发经销商心得体会 昨天在办公室看公司的文件里面有提到业务员在开发经销商时的情形从我个人看来里面的套路基本是正确的但是关键的几点还是偏于理论化于是依着前两年的实战经验作了一点补充 1、在跟经销商沟通的过程中业务员通常会去问经销商很多问题本来的话询问是没有错的但业务员一定要识大体要明白什么问题可以问什么问题不能问 1）业务员必须善于观察直接进店里就能看到的情形诸如经销商经营的品牌、各品牌的存货量等等就不必要问了 2）还有一些能自己猜想得到而不方便问的问题比如客户的月销量从而推算出客户的大致利润如此便能做到心里有数 3）一些无关紧要的话题就不用提了一个避免冲淡主题另一个给人家的印象是太肤浅啰嗦 4）重点关注的是客户市场的竞争状况客户对现有厂家的评价这个的话可能成为进入的突破口从而达成目的成功开发经销商 值得一提的是很多情况下分销商都是忙于生意并没有太多时间能陪业务员坐下来一五一十的谈而且很多人也不耐烦这种警察审问小偷一样的盘问因此必要的时候开门见山直奔主题是可行的等到经销商有合作意向的时候再慢慢深入 2、业务员讲话必须注意技巧要在合适的时机说合适的话语言尽量巧妙能幽默诙谐要客观公正同时掌握说话的尺度使自己要一直保持在主动地位 1）不能贬低其他的品牌而抬高自己经销商对其经营的品牌即使不喜欢也是他自己的东西无论是谁说他的东西不好谁都会急眼这是人之常情所以需要避免这样的错误 2）不能因为说希望能跟客户合作而极力吹捧客户这样给经销商的感觉就是一个业务员太虚太轻佻不值得相信另一方面如此也会成为经销商要挟的资本他们会向业务员讨要更多的条件如此便会使业务员陷入被动 3）保护自己当经销商或者其他人对自己的品牌或者个人有出言不逊的时候必须据理力争维护自己的主权还需要采取适可而止的反击可以不需要这个经销商但一定要维护品牌和自己的形象 3、促进最终的订单这是一个很有技巧的工作谈话快要结束的时候经常会碰到经销商还在犹豫不决到底是进货还是不进货他们会找出很多理由要不过几天再说罢我还得去找我家老婆商量下我家货还有等我卖卖再说诸如此类不胜枚举 通常这时就需要业务员挺身而出露出强势的一面用自己的气势替他们作决定就是常说的忽悠了主动挑起进货态度要平和语气要坚定同时要给他们信心栾老板样把我们产品给你少配一些你卖卖看不好卖我过一个月来把你收回去！给他拉一个模拟订单把常用的价格又便宜的货物给他少配几款尽量款式多数量少 如果客户中招以后一个礼拜后再去拜访跟踪如果他们有卖动的话就可以直接补货再给他们增加一些新款这样的话经销商就算活了反之如果当场没有中招仍然要礼貌的离开说下次再来拜访进可攻退可守还可以当着他的面再去拜访他隔壁的商家一个增加拜访机会回头也是给他以剌激 基本上是我在以前行业的经验非常确实可行但相比较如今有一个很大的区别在于以前我们是开车带着货有一个德高望重的老总率领我们组团去忽悠的利用团队的忽悠力量经常会把经销商忽悠蒙了之后趁热打铁逼着他们掏钞票上货现在的情形是业务员先在外面跑有订单之后再组织送货固然是公司制度程序化但现在顾虑的问题是如果趁热把经销商忽悠住让他们订货等我们走掉以后凉风一吹醒了有可能又后悔了到时候再送货收钱就不利索了 以上可能会让人觉得我们销售的是假冒伪劣产品其实不是经销商就是这样除非是妇孺皆知的品牌即使是再好的产品只要没有进他们的柜台他们就觉得是坏的卖着赚不到钱只要他们已经有了货源绝大多数是不愿意再去更换新的品牌这也都是人的惰性之所在因此做市场的话很大程度上就是如何突破经销商的惰性把货物堆到他们的货架上只有他们卖出去了一个就算赚到钱也