景区营销部工作总结

1 / 34 景区营销部工作总结 海底世界景区营销工作总结 2016 年是丰收和喜悦的一年，在公司领导的正确指导下，公司已经超额完成全年度门票收入计划，而我们部门也在 11月底就已 经圆满完成 300 万团队考核指标。这都离不开部门全体同仁的共同付出和努力，虽然到目前为止团队数据已经超额完成十多万，我们没有骄傲，而是把 “ 没有最好，只有更好 ” 做为我们营销工作的座右铭来鞭策自己，时刻让我们保持清醒的头脑，现在我对一年以来的我们的市场营销工作情况的等进行多方面的总结和分析，发现工作中的不足之处，挖掘潜力市场，为来年再工作中更能有的放矢做准备。 我主要对今年的市场环境分析、营销模式及现状分析、团体类型分析等三个方面来进行总结和分析。 一、市场环境分析： 1、总体旅游环境来说：随着全球经济的复苏与增长，旅游消费的刚性需求得到了充分的释放。我国人均 gdp 已经达到2 / 34 3600 美元，也正是旅游业爆发性增长阶段，各地的旅游行业均呈整体上升的趋势，有车一族的自驾游出游方式在短线旅游中占了很大比例，当然这也可以从周末停车场的调查统计数据以及的车展火爆情形中可以得出结论。 2、武广高铁旅游效应：正处于武广高铁的中心位置，得天独厚的位置优势也带动了不少省内以及周边省份的游客前来游玩，有数据显示：在 “ 十 ?一 ” 黄金周期间的动车乘客60%都是旅游观光的团体，平日乘武广动车的客人主要集中在周末的时间前来。武广高铁拉拢了、武汉、广州的距离，成为 2-3 小时生活圈，也打造三地新的旅游方式，为我们带来了新的客源市场。 3、政府亲民政策：今年市政府 “ 六 ?一 ” 推出的九大公园免费开放以及 “ 十 ?一 ” 正式营业的野生生态动物园的开放都对我们景区产生了一定的影响，特别是市政府的重点扶持项目生态动物园，他的媒体炒作的曝光率是特别高的，吸引了许多的游客慕名前往。这些景区因政府亲民政策和大量宣传报道短时间来说对我们还是有一定的影响，我们的景区和动物园都是以观赏动物为主，参与性的东西都不是很多，但又各有 特色，长期来看，园林系统公园的免费政策对我们来说，应该也算是一件好事，特别是在中小学生团体参观方面。 3 / 34 4、新型旅游项目的开放：建立在贺龙体育场的酷贝拉，他的定位就是中国青少年体验教育基地，吸引了很多家庭以及学校前往该处游玩，火爆的时候都需要提前一周以上预约，根本买不到票。从客户群体定位来分析，酷 贝拉的服务对象是 3 到 15 岁的青少年儿童，该类群体其实也是我们的重要客源市场，所以我把他列为我们一个新竞争对手。当然，以后还会有更多的竞争对手的出现，像在株洲云龙新区的华强旅游城项目 方特世界主题公园，也会在近 2-3年开放等，都需要我们随时做好应对竞争对手挑战的准备。 虽然大的旅游环境是利 多的因素，但是我们也还是不可以掉以轻心，我们团队工作在总体门票收入中所占的比例还很低，一直在 8%左右上下浮动，如果要质的突破，就一定要重视营销工作，特别是营销务实和营销细节上。 二、营销模式及现状： 1、公司新馆开放：今年我们的二期工程极地馆项目正式对外开放，是我们景点新增的亮点，因为前期也通过媒体进行了多次报道和炒作，也吸引了大量游客，黄金周期间的游客量都创下了同期的新高。 4 / 34 2、价格体系：我们目前执行的是 100 元门票价格，在以及周边的景点门票来说应该是最有分量的。我们景区 是市所有景区中门票最高的，但对外给与合作商的利益空间政策方面却是还停留在 3 年前的水平，价格的坚挺以及产品的单一性也限制了我们的发展。主要一点我觉得还是价格产品比较单一，我们对外营销应该针对不同的市场类型以及根据地域性采取不同的营销策略，也需要制定不同的价格政策措施。 3、营销管理：总体来说我们对 市场的把握度还不是很深入，这要求我们需要不断的提高自身的理论学习水平和务实的工作态度。目前我们的营销管理还做得很不够完善，部门虽然也曾尝试过用拜访表的形式来对业务员进行奖惩管理，但是实效性和发挥的作用不是很大。虽然一直在探讨和摸索适合的营销管理模式，需要真正找到合适自己的一套工作方法和方式。营销管理以及策略都不能够简单的去生搬硬套，只有真正适合的才是最好的，所以有时候纯粹的简单的和世界之窗进行数据攀比，也让我们的工作也很被动，反而偏离了原来是正确的合理的模式，也制约了我们的创新的机会和局面。营销需要创新，营 销需要针对不同的市场采取不同的营销方式，不可能一揽子都概括了，像是一味药包治百病一样，那样注定会失败的。 5 / 34 4、销售队伍：虽然今年营销队伍的流动性不大，下半年增加了 2 名新业务员，但是在营销队伍的管理、指导、执行和监督等几个方面没有核心的管理人员。虽然业务人员的稳定性对公司乃至部门人力资源成本方面来 说是一种很好的成本控制，但是管理和机制激励都没有发挥出最大的能效，极少数业务人员的工作没有方向，工作态度不端正，在滥竽充数，没有危机感和紧迫感，其实这也是拉了整个业务团队的后腿，无形之中在让这个团队没有核心和凝聚力，腐败了团队协作精神。 5、销售工作方面： a:目前业务员的工作平日主要是进行上门拜访、电话拜访和网络宣传三种方式相结合来进行营销的，缺少相应的专人指导和监督工作，基本上都是根据个人对工作的热爱程度来做的，积极主动外出促销的业务员也不多，所以这些工作方式就像一盘散沙，在团体开发的过程中还没有发挥团体协作的巨大效能。 b：我们下半年也尝试对高校市场进行重新定位和开发，由于以前从没有对高校市场进行过宣传和促销等市场培育等6 / 34 工作，很多高校大学生对海底世界的了解程度不是很高，当然成团人数以及价格过高等因素也对这类市场的前景产生了很大的阻力，但是高校市场要真正做好的话的确 需要一些特别的政策和措施来启动它，特殊市场需要特别对待。 c：我们需要根据二 ?八定律来找准工作重点和工作方向，认真分析我们目前的市场情况，并制定出相应的管理模式，有专人指导和监督、管理和落实执行情况，并随时纠正到正确的工作方向上来，发挥集体团队的力量，让 1+12。 6、业务员的薪金：今年的团队虽然完成了任务指标，但是业务员的提成是很少的，与业务员的年度完成指标收入是不成正比，因为按照目前假设某季度 100%完成考核指标，预留20%给部门后，真正达到业务员手中的提成比例最高也只有 %或 %，而且公司对待业务员是按照季度进行考核，而不是进行年度考核，即使年度超额完成全年度的考核指标，但也不是每个月都能够拿满到相应的提成。我建议 三、团体类型分析： 根据今年的团体数据以及往年的团体数据来看，成人团队的门票收入占了团体门票收入的一半以上，若加上中小学生市7 / 34 场将占据了 80%。通过 这些数据来分析，我认为我们的主要目标应该市场还是应该分为四大块： a、成人市场 ：这还是也一直会是我们的重点工作内容，他完全和公司的散客市场没有冲突，反而团队市场应该是和散客市场呈正比例的、同时增长的。我们要做的应该是大力开发大型企事业的团队市场以及农村市场，制定出一些有时效性的特殊政策 ，给予相应的市场或团队一定的优惠，这些方面我们一直做得不够。 b、高校学生市场 ：目前所产生的团体门票在总体门票收入中几乎可以忽略不计，通过对高校的调查了解，我认为他在团体门票收入中占有至少 20%的位置。先看每年各高校招的新生都是招收 40 多万，全大学生应该在 80 万以上，特别是高校扩招以来 ，每年的人数还在增加。所以我相信只要认真把这块市场做好，可能产生的门票收益可能会是现在的 n 倍吧。 c、中、小学生市场 ：我们的主要工作应该是通过公司的活动策划以及宣传来拉动学生市场，虽然目前大多数学校的学生出游工作都有教育局指定相关的旅行社来进行接待，我们需要三管齐下，但是参观线路的决定权 还是在学8 / 34 校，所以，我觉得做好教育局的线路纳入工作，并在学生春秋游前策划相应的活动方案，这类市场给我们景区带来的门票收入应该是比较稳定的，也不至于全部被旅行社掌握主动，这样我们还可以适当的给予相应的激励或其他特殊手段来掌握主动权，让各方都得到双赢。 d、幼儿市场 ：该类市场的对外价格管理和其他 市场想不一直比较 乱，旅行社绝大多数一般都会放弃该类市场或者是做高品质的团队的，但是仍有一些极个别不负责任的旅行社恶意扰乱市场价格体系，做低价团，他们主要是靠牺牲我们幼儿市场的价格利益，为日后做长线客源市场拉拢客户，而我们对这方面又没有办法进行监督以及管理，让我们很被动。就目前的市场情况来 看，基本上都是有业务员在做维护工作，所以对该类市场我认为可以完全交给业务员来管理，并且大力培养宣传亲子游园活动内容，做好活动推广，也利于公司进行管理。 四、营销建议： 1、期望公司领导能够多参加部门营销会议，了解实际的工9 / 34 作情况，也能够体现公司领导对我部门乃至业务团队的重视，对业务人员也有一个鞭策和激励的作用； 2、希望部门能够营造相应的学习氛围，可以征订一些营销相关的书籍资 料，让业务人员边实战边提高；打造学习型组织团队。 3、针对不同的市场给予相应的激励政策或特殊政策，建议提高成人团队和高校学生团队的提成标准 (建议提高到 5%左右 )，学生团队按照现有的提成标准不变。 因为我觉得我们以后的工作重点应该放在成人团队以及高校学生市场开发上，因为他们的难度和需要的精力都比较大，提高相应的标准可以更加好的激励和引导业务员在该类市场做工作。 学生市场工作， 主要也就是学生的春秋游工作，它具有时间组织的特殊性和特定性，根据上面的分析的来看，业务员在这方面的定位在维护和辅助市场的作用上，所以建议提成标准不动。 4、打造有核心的营销队伍，并对业务员的营销有相应的管10 / 34 理、考核、指导、安排、任务分解等，让营销队伍有凝聚力。 5、提高策划活动的能力，最好能够成立相应的对外宣传队伍，让队伍走出去，像可以策划一些活动进入高校，也可以配合拉动高校市场，小学也可以多策划一些有意义的活动主题，还可以以的名义或主题有的放矢的下乡进行宣传促销，配以相应的特殊政策或手段，也可以检验我们工作的效果。当然这些工作是长期的、系统的坚持和纠正才能看得到效果。 6 建议公司给予车辆燃油补助或者提供交通车辆，便于对外营销提高工作效率，给予部门一定额度的费用用作补贴业务营销，专款专用，而不需要由业务员来埋单。 7、针对于业务员的管理，我认为大家都需要应该有优胜劣汰的意识，虽然难免做到百分之百的公正，但是如果都做好人，没有人出来做恶人的话，我 想那根本谈不上管理了。特别是业务部门，如果业务员不做事，留着有什么用呢？ 8、针对大型企业我们还是要特别对待，这也是我们在成人11 / 34 团队开发过程中的一个重点市场，并辅以相应的政策倾斜，制定出特殊的优惠体系以及有效地监督管理办法，配合以相应的活动等支持，这些工作我觉得只要认真去做，还是大有作为的。 9、对待价格体系应该要严格保护，特别是那些触犯了价格政策底线的，因为毕竟业务员是靠业务来拿工资的，假设如果业务员前提是已经和某集团单位做了联系工作的，其他任何人员应该是不允许再去接洽该团队的。这也是对业务员的一个保护政策，不至于每次都是以业务员的妥协而告终。 ( 来自 : 海 达 范 文 网 : 景 区 营 销 部 工 作 总 结 ) 俗话说：火车跑得快，全靠车头带。 我上面对我们的一些营销工作所涉及到的方面做了一些简要的分析，虽然有些意见不一定和领导的想法一致，但是我相信如果能够上下一心，我想我们以后的工作也会做 的有活力的。当然我也希望我所写的东西能够给领导有一定的参考作用，希望我们能够拥有一套适合自己的组合拳。 市场部： 12 / 34 12 月 13 日 2016 年度市场部工作总 结 一年来，市场部在招宝山街道及公司领导班子的正确领导和关心支持下，在公司各部门全体员工的配合下，紧紧围绕街道全力打造 “ 滨海历史文化名城 ” 的目标，落实 “ 一体两翼 ” 景区规划思路建设，继续按照 “ 加强科学管理，倡导优质服务，创建精品景区，打响特色品牌 ” 的工作方针，尽管受到经济形势低迷和甲流感的影响，仍 在逆市中把握机会，为景区营销奠定了坚实基础。一年来，景区共接待来自上海、嘉兴、杭州、江苏等省内外旅游团队 430 批，共计 11800人。全年接待游客人数共计约 132 万人，门票收入共计 500万元。现将是 2016 年度市场部的工作总结如下： 一、利用媒体扩大宣传，进一步提高景区认知度。 紧抓 “ 双桥 ” 优势，在杭州湾大桥、舟山连岛跨海大桥上各做一个高炮；投入 4 辆 541 公交车车体广告；在镇海人民广播电台 100. 1 进行午间互动节目宣传景区真人 CS 和镇海儿童乐园工 4 次、两个月浙江民生休闲频道 30 秒钟形象宣传、节庆活动中电视台、报社、电台等新闻宣传、将景区列入百13 / 34 度搜索、完善门户网站建设、在各大旅游网站做景区平面广告宣传、在苏州、上海与定点旅行社合作开展当地媒体广告宣传等。目的在于提高招宝山的认知度，为我们扩大营销区域、占领主要营销基地奠定基础。 二、重视活动促销，以品牌活动和节庆活动聚人气。 以海防文化和招宝文化为核心，以活动为抓手，着力打好“ 爱国 主义教育 ” 牌和 “ 招财进宝 ” 牌。 2 月份开展招宝财神文化周活动、招宝元宵灯会活动； 5 月份开展有 “ 激情五月全家总动员 ” 超值游活动、 “ 相约端午 招宝飘香 ” 活动； 10 月份开展 “ 欢声笑语颂祖国 ” 爱国主义教育游、第一届招宝相亲节等品牌文化活动，主题游览活动有 5 月份开展学生春游优惠游活动；暑假红色名校游活动；重阳 “ 敬老 登高 ” 游活动； 10 月份学生爱国主义教育游优惠活动。此外，还利用景区天然的地理、环境优势，与宁波合众管理咨询有限公司联合开发招宝山真人 CS 项目，吸引周边年轻人的目光，进行市场的深度开拓。 三、加强渠道营销，深化旅游市场开发与拓展。 14 / 34 在渠道营销中，密切与各地旅行社的联系，采取 “ 走出去 ”和 “ 请进来 ” 策略相结合，稳定宁波、嘉兴等基础市场，积极拓展上海、杭州、温州、台州市场。今年新签约有 103 家旅行社。参加各地旅游推介会 8 场；邀请旅行社老总踩线 16次共计 150 余家；与苏州青年旅行社、上海丰侨旅行社、嘉兴蓝 天旅行社、龙之旅、台州海峡旅行社等近 10 家旅行社开展首发优惠活动建立长期友好合作；与三自旅游网、驴妈妈等共 14 家自驾旅游网站合作开展联营促销；建立高校门票散票代售点；与九龙湖、十七房两家景区联合打包促销，共同叫响镇海财富之旅口号。不断提升和扩大滨海历史文化名城的知名度，进一步拓宽客源市场。 四、明确市场划分，打造一支强劲的营销队伍。 建立一支专门的市场营销队伍，由市场部经理带队，赴各重点营 销市场推介景区；出台景区市场部营销方案、市场部工作职责、市场部分工文件，规范市场营销人员管理和激励机制，除经理外 4 名市场部业务人员按划分区域营销，各负责本区域营销，按营 销销售额获得提成；每周一次例会，15 / 34 互相交流心得和制定下一周营销计划。这就极大地促进了营销积极性，加强了景区与各地旅行社的联系，密切配合市场调整营销战略。 五、落实以人为本理念，切实提高景区讲解员素质。 确立以人为本的服务理念，出台景区讲解员行为规范、招宝山旅游风景区讲解员提成修改 方案，制定游客意见反馈表，为规范导游队伍管理严把关；邀请地方志专家为导游做镇海、招宝山历史专题讲座，积极选拔组织人员参加旅游局讲解员培训班，切实提高导游思想和业务水平；定期召开导游业务交流探讨会议，以游客爱听、想听为中心，提升讲解服务质量。 六、以服务游客为中心，搞好购物服务中心建设。 重新整理规范购物中心管理，规范购物服务中心进货程序，以服务游客为出发点，严把经销产品质量和价格关；在望海楼、镇海儿童乐园新建购物服务中心各一个，纳入景区统一进行管理；出台售货员岗位职责；开发招宝系列旅游纪念品，深受顾客喜爱。 16 / 34 回顾一年来的工作，我们在旅游市场开发工作中取得了一定的成绩，但我们深知与各级领导的要求和优秀景区的工作水平还有一定的差距，在以后的工作中，我们将在公司领导班子 的正确领导下，总结经验、不断进取、开拓创新，更新营销理念，进一步加强营销力度， 使营销手段进一步朝多样化发展，努力将招宝山旅游风景区打造成为文明、诚信、安全、高效的精品景区。 镇海招宝山旅游风景区市场部 善卷洞景区年度营销工作总结及 2016 年工作计划 年度营销工作自我评定 回顾这一年的工作，在景区领导的指引和关心下，我和同事们共同努力，本着一切为游客服务的宗旨，围绕客户的利益角度服务游客、拓展市场、提高景区的知名度美誉度和利益最大化，通过扎扎实实的努力，圆满地完成了 2016 年的工作。在取得成绩的同时，我们也找到了工作中的不足和问题 . 景区领导考虑到我们营销部人员配置较少，年初特从景区全17 / 34 体员工中，挑选了几位拔尖者，加入到我们营销队伍中来，并为每位新人员配置了专业工具，以此扩充我景区营销的战斗力。为了让他们更快更好的掌握旅游营销流程和相关事宜，多次召开营销技巧等基础知识会议，带领着他们熟悉周边的酒店、宾馆、景区等了解相关行业价格并和酒店宾馆签订合作协议，为我们 12 年度接待做好基础工作。 借助以往发展大客户的经念 ，本着共同发展，互惠共赢的原则通过很长一段时间的谈判与协商，一步步把分歧减小求同存异于 11 年度末至 12 年初成功和江苏阳光联盟，南京环亚大通，浙江品质联盟，安徽黄淮海联盟等旅游巨签订重点合作客户协议。 在我部门全体同事的共同努力下，通过一年时间的学习和实践，我们圆满完成了景区交给我们的任务，并在 10 月底开始超额。 当然我部门在 2016 年有很多工作准备不到位，如与农家乐联合、 与兄弟景区景区的营销整合、新市场的开发等方面尚没有完全建立，景区宣传资料不齐和人员不足等等。 18 / 34 年度接待统计与分析 2016 年景区客源份额分析 景区从 1 月至 12 月总接待人数 人，其中团队人数约 人，约占总接待人数 %；散客人数：约 人，约占总接待人数 %。 2016 年度客源市场分析 由于 2016 年景区建设对市场的影响，宣传和营销推广起动较平缓，各大市场的旅行社在年初也没有做较大的营销推广活动，至目前各市场与我景区签订合作协议的旅行社 家，输送的游客 人。 我景区与同程网和驴妈妈合作，游客通过网络了解到我景区，从而实现网络预订功能，和在网上开展互助游和自架游活动。 2016 年度旅游市场分析 高速公路节假日免费通行，刺激旅游消费增长。 2016 年公共假期方案出炉后，我们尽快制定相应准备计划，继续保持12 年小假期的思路原则，小假期制度的坚持将进一步促进短途游的升温 。 从 13 年共 7 个小假期的出游情况来看，19 / 34 估计短途游还是大行其道，旅游企业纷纷设计大批特色短途线路供市民选择，而市民的旅游状态也逐步向经常化转变，旅游渐渐成为市民的日常休闲项目。从 12 年的情况来看，十一黄金周期间的国内和海外长线游出现井喷，国庆七天甚至可以顶上 前面所有的小假期之和，预计 13 年五一，国庆假期这个状况将继续并可能更火爆。安徽及苏北等三级市场需要把握长 假机遇，多与周边景区合作开拓三日以上线路。 2016 年度客源营销策略 长三角地区的旅行社上万家，目前众多旅行社对辐射 300 公里圈的景区表现了浓厚的兴趣，只要稍有点名气、特色，一般的游客都会慕名前去，以旅行社团队市场带动散客市场。2016年计划争取与周边 80%以上的旅行社建立良好的合作关系； 一般合作旅行社 所有旅行社统一给予景区门票套票再给予年终返利如下： 20 / 34 全年累计达到 200，返 2 元 /人；全年累计达到 500，返 5 元/人； 全年累计达到 1000，返 10 元 /人； 重点客户旅行社 根据每个市场特性，我们将通过各方面考察，来优选一到两家品质好，实力强的旅行社，享受特惠政策。旅行社统一给予景区门票套票再给予年终返利如下： 全年累计达到 1000 人返 10 元 /人；全年累计达到 1500 人返15 元 /人； 全年累计达到 2000 人返 20 元 /人；全年累计达到 2500 人返 25 元 /人； 全年累计达到 3000 人以上返 30 元/人； 30 元返利封顶。 年终返利累计人数计算方法：旅行社团队购买门票不论 75和 65 统一，都计算人数，免票人员和享受其他优惠办法的人员人数不纳入累计范围，累计人数以每家旅行社为单位。一般合作关系旅行社如全年人数超过 1000 人以上，特别关注发展成为重点客户。团队低于 10 人以下 按 85 元购票计算全年人数返利。学生团与老年团凭证件直接在景区购买优惠票无返利。 21 / 34 散拼市场分析：散拼市场的启动对于景区团队与散客市场的启动有着至关重要的作用，景区启动散拼市场，我们必须在每个城市选择一家旅行社进行合作，由业务员配合旅行社负责散拼市场的各项工作，景区只提供政策上的支持及相关印刷品资料。旅行社需 成立一个专门的散拼中心，并安排专人负责散拼专线，每周定期拜访各大旅行社进行推介，同时做到每个旅行社门市部张贴景区散拼线路、价格。因为散拼专线具有不可预计的风险，景区将做好媒体宣传和景区接待工作，如住宿、餐饮、游乐、购物等，与各类型酒店宾馆签订团队住宿用餐等价格解决组织者的后顾之忧，寻找购物点为散拼组织者降低发车风险。业务员需要及时做好各家旅行社的沟通与协调工作，及时补充相关宣传资料，如海报、折页、X 展架宣传单等。 大学生团队 :大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都较高，易接受新事物，除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，近 200 天假期，约占全年的 65；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。以往由于大学生的旅游消费水平较低，造成大学生旅游22 / 34 市场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了很大改善，大学生已经初具 出游的经济条件。从根本上有效地开发大学生旅游市场的途 径，推出多种有特色的旅游产品，满足大学生旅游者的需要 探险旅游：大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，追求个性化，喜 爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。我们可以定期提供溶洞寻宝，登山大赛，相约爱情故里等探险旅游活动。 生态旅游 :新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，配合周边景区设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。 长三角地区省各大院校有千家，近几百万的学生，这是个大市场，是绝对不能忽视的市场，景区可以与这些院校的学生社团联合举办夏令营活动，或在这些院校的学生社团寻找几名学生干部做景区兼职销售代表，由他代开发所在学院的市场。 23 / 34 老年团市场 :随着经济社会的发展、生活水平的提高和社会保障体系的不断完善，老年人对旅游的需求不断增长。注重慢旅游，喜欢休闲养生。 “ 有钱又有闲 ” 。面对节日放假期间人满为患的旅游形势，不受时 间限制让老年人避开了旅游的高峰期，选择不太拥挤的淡季外出，这样既避免旅游高峰时的拥挤不堪，又为淡季旅游注入了活力，使旅游淡季不淡。老年团向来被认为是旅行社业务 “ 鸡肋 ” 价格低、利润低、品种少、风险多、要求多，这一客户群只有在淡季时才受到旅行社重视，很多旅行社对这块市场踟蹰不前。没有形成一个系统的市场。我们要根据老年人的特点，合理设计线路，强调特色游。加强与专业做夕阳红的旅行社和老年大学等机构合作。 安溪洪恩岩风景区 2016 年度工作总结 2016 年，洪恩岩风景区在县委、县政府的正确领导下，在市、县旅游局的精心指导下，在各部门、虎邱镇政府的大力支持下，依托和服务于安溪县，围绕 “” 的旅游形象，使洪恩岩游客市场持续升温，为景区持续快速发展奠定了坚实基础。现将全年度工作总结如下： 一、保量增值，确保全年目标完成。 24 / 34 本年度已完成年初制定的目标：研究开发景区旅游产品，并组织营销；研究设计景区精品旅游线路，并组织推介；完善数字网络营销平台，并有效开发利用。 自 1 月份至 12 月中旬，景区共接待旅游团队 1,2900 多个，人数为 29 万多人次，通过有效管理，不仅使景区团队管理有序进行，另外，景区通过大力宣传，旅游接待人数明显增长，景区经济实现了历史性的突破，五一、十一黄 金周景区游客接待量均创下历史最高记录。 二、扩大宣传，进一步提高景区知名度。 1、广告宣传 依据洪恩岩四季不同特色及节庆活动，在高速公路显著位置做广告牌，在安溪县内及周边 县市醒目的楼体、路灯杆、 火车站、客运站等处设立景区宣传板，景区内也根据景区活动内容对宣传标语进行及时更换。群发手机短信 2 万条，分发宣传折页 3 万份。 2、媒体宣传 25 / 34 与知名电视台合作，对洪恩岩的相关活动进行了宣传报道。 在泉州电视台、厦门电视台及晋江电视台以及省内知名报纸等旅游相关栏目根据我方提供的素材，有选择的突出重点播出，宣传推广洪恩岩旅游产品。 3、资料宣传 重新设计并制作了景区宣传海报、折页、画册等系列宣传资料，以图文并茂的形式生动形象展示了洪恩岩景区的风采，并且选择不同群体进行发放。 三 抓管理，不断提高行业发展水平 行业管理是巩固景区建设和旅游市场促销成果，推动洪恩岩旅游各项工作进一步发展的重要保障。对此，我们重点开展了旅游从业人员素质培训和旅游安全生产工作。一是组织全体员工培训。通过培训旨在提高从业人员安全意识，提升综合服务品质。请旅游局领导、旅游学校专业老师对员工进行培训。二是落实安全生产责任。不断完善旅游安全管理 26 / 34 机制，与管理人员签订安全生产责任书，层层签订安全生产责任状。定期、不定期召开安全生产工作例会，分析总结安全生产工作，有效遏制重特大事故发生。三是开展安全生产执法行动。建立健全安全生产联合执法机制，督促生产经营单位落实主体责任，完善自查自纠制度；开展安全生产专项治理行动，完善安全生产隐患排查整治工作机制，不断加大隐患排查整改工作力度；督促企业建立各类安全管理应急预案，定期开展应急救援预案演练，古堰画乡管委会适时举办了落水救援应急演练，提升旅游企业应急反应和处置能力，确保旅游 人员安全。 四 抓招商，激发旅游发展新动力 景区把旅游招商引资工作作为重要工作，按照景区旅游发展“ 总规 ” ，精心组织编制了一批建设标准高、带动性强、特色鲜明、前景广阔的旅游招商引资项目，并有目标地邀请优质客商来洪恩岩实地考察，加深投资商对项目所在地的了解，增加投资互信。重大项目做到领导 主抓、部门跟踪。镇政府分管领导亲自反复登门拜访客商、多次主动对接洽谈，吸引了厦门、泉州等地一批有实力、有信誉的客商前来考察洽谈。 27 / 34 回顾近一年的工作，景区总体上发展态势良好，旅游资源优势正在向旅游产业优势转变，但是必须清醒地看到，景 区仍在开发建设中，迄今仍缺乏拉动旅游产业整体发展的核心主体，旅游目的地产品尚未成型，市场营销亟待全面拓展，景区市场竞争力不强，旅游接待服务体系不完善、专业管理人才缺乏等问题制约了我区旅游进一步发展。 营销部 2016 年工作总结暨 2016 年工作计划 2016 是海龙温泉度假旅游景区进入市场的第一年，从营销角度来讲也是海龙温泉的市场导入期，在此期间整个营销部的全体员工本着：以市场为先导，以营销为龙头的思想，遵循：以提高服务质量 ,开拓销售渠道，增进最优效益 ” 的宗旨全力展开营销工作，又到年底自本人从 2016 年 10 月 22 日入职以来的整个营销部工作做个小结，汇报如下： 营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门 ，是公司提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对公司疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。 28 / 34 自入职也来，针对公司在前期经营过程当中的宾客意见调查，市场调研结果进行分析得出：海龙温泉自 4 月份试营业以来整个服务口碑不佳，市场效益欠佳，品牌形象定位不清晰，温泉没有特色产品等系列问题。为改善以上问题特提出先提升公司 效益，在经营过程中不断改进服务流程，提升服务质量，整合产品资源争取在 3 5 个月内改善海龙温泉整体品牌形象的策略，故在 11 月份推出 “ 暖冬感恩养生季 ”活动，活动一经推出市场反映良好，第三天预订人数已经过百。 后因环保问题，公司进入停业整顿状态，整个营销工作的重心也相应转移到内部环境形象建设及外部媒体关系梳理方面。 首先 11 月份在方超总经理的带领下对整个景区的产品设施项目进行全面改造升级，营销品牌策划 部与遵义白马公司合作对景区内的 各项服务设施进行针对性的产品包装，在确定景区的品牌形象的同时提出：休闲养生新概念、海龙温泉最好玩；海龙温泉 创造健康快乐新生活，核心广告语。并以此为基础结合LOGO 主色调设计出海龙温泉的主画面广告，并对公司原有的部分 VI 产品进行新的形象设计工作包括：名片、信 封、手29 / 34 提袋、价目单、服务指南、宣传折页、景区导游图、各营业区域的宣传单张、展架等。并对各项目调整后的产品进行新的包装设计工作。 12 月份进入景区开业倒计时，营销部的工作中心主要放在对外媒体关系、养生俱乐部会员的设计制作及市场开拓上。首先积极联系遵义各类广告媒体，安排销售人员外出对各大媒体进行拜访联系工作，建立媒体资源档案。特别对遵义报业及电视台进行重点攻关联系工作，借助党办的正统渠道开展宣传工作 改善海龙因环保等问题造成的负面影响。其次，制定海龙温泉养生俱乐部会员卡方案，以前期的市场的调研为基础设计出针对不同消费群体及需求的会员卡方案。最后为迎接海龙温泉再次进入试营业后的开门红，大力招聘销售人员及从内部选拨优秀人员充实到营销部在方总的亲自培训指导下快速成长，在开业前集中对遵义各机关单位、企业、学校、社会团体等进行公关拜访更新 2016 年度优惠消费协议工作，截止日前共签订各类协议 300 余家，为后续的市场渠道拓展维护打下坚实的基础。 在停业期间，受外部环境因素影响，开业时间一直不能确定，营销部作为整个景区开拓市场的先头部队以各重要节日为时间节点从整个节日的活动策划、各种票样宣传品的设计制30 / 34 作、景 区内的氛围布置及市场的预热宣传上做好了各项充实的准备工作，但因受到外部大环境影响、天 气状况不好及宣传预热仓促市场反映不及时等因素影响，导致整个活动的效果未能达到预期目标。 回望 2016，海龙温泉仍有着诸多的困难有待去解决，伴随着2016 的到来又让我们看到海龙温泉明天的希望，本人作为海龙温泉营销部总监对整个海龙温泉在 2016 年度的营销工作开展的思路做以下几个方面的计划： 一、内部行政管理 1、完善营销部管理制度工作、工作流程及岗位操作标准， 3月底完成，并展开培训。 2