《接触与展示》PPT课件.ppt

为什么必须重视“接触”？销售接触技巧练习销售展示中如何体现适应性？销售展示模式与类型,第4章接触与销售展示,人际交往与销售过程,1.接触（Approaching）,与人打交道（尤其是第一次）的最初几分钟，往往是极其关键与重要的，它将决定潜在顾客对待销售人员的基本态度。这个关键期，被称为“接触”。销售人员为创造美好的第一印象，有必要通过训练并提升接触能力。,“一致性”原理与认可,“一致性”：客户与销售人员进一步交往的态度与行为往往受到接触时的初始判断或感受影响并与之保持一致。好的第一印象，有利于进一步的沟通与交往；而不好的第一印象，需要化成倍的努力去纠正对方的态度。“认可”：接触时的第一印象包含的承诺因素，这是获取进一步沟通的前提。,2.1个人展现,接触实际上包括两个部分：销售人员个人展现与接触策略。销售人员个人展现：个人外形与气质、衣着服饰、言谈举止、待人接物的方式与态度等个人展现应注意：1.展现个人良好的文化修养与职业修养；2.反映公司的形像；3.对客户的礼貌与尊重4.与接触情景和谐一致。,穿着得体打扮整洁不吸烟、不咀嚼食物直立并有信心热情、真诚保持目光与对方接触记住并准确说出对方的姓名在攀谈中多次提及对方的姓名,Jackson,R.W.&Hisrich,R.D认为接触应注意以下八个方面,A.M.Sabath(1991):12规则,销售人员说的前12个词中应该包括谢谢你之意的词。肩膀以上12英寸应该显出高质量的装扮。迈出的前12步步子应通过挺拔的身姿、大大的跨步与轻快的步伐来反映出自信。,2.2接触策略,接触策略是指从接触情景出发，选择适合的接触方法。接触情景指客户的个性特点，与客户接触时客户的情绪、态度与行为，以及接触所处的气氛与环境状况等。,常用的接触技巧或接触方法,FABE的应用方法SELL序列,ShowthefeatureExplaintheadvantageLeadintoabenefitLetthecustomertalkbyaskingaquestionaboutthebenefit,2.销售展示,用可听的或可见的方式来解释一个建议。（Jackson&Hisrich,1999）,结构性销售展示模式,试探性成交法用于核实预期顾客对你的销售展示所持的态度与倾向。销售人员一般在以下四种重要时机下使用：在展示中，当讲完一个有力的要点后；销售展示之后；回答一个异议之后；在即将结束这次推销之前。,发掘预期顾客需求和进行销售的妙招试探性成交法(TrialClose),销售展示4种基本类型,熟记式展示公式化展示满足需要式展示解决问题式展示,熟记式销售展示的条件：1.预期顾客的需求是通过直接接触产品而激发起来的；2.预期顾客已有需求，正在努力寻求合意的产品。,公式化销售展示来自于爱达销售模式，其条件是销售人员必需先理解有关预期顾客的情况。,满足需求式销售展示是一种具有挑战性需要创意的销售方法。一开始就要讨论预期顾客的需求，同时也给销售人员一个机会，来确定哪些产品与服务是有用的。,潜在顾客反应模式与销售展示的重点,3.沟通障碍与销售中断,销售人员常常由于没能识别出买卖双方之间的沟通障碍而失去交易。在销售展示中，引起沟通障碍的主要因素有：认识不同；买方不承认需要产品；销售压力；信息超载；组织混乱的销售展示；注意力转移；缺乏倾听；不适合买主的风格等（Futrell,2000）,销售中断与谈判,销售中断是指销售经理利用目前的产品与条款不能加以克服的障碍（N.Rackham，1996）。绝大多数的销售中断是由于客户提出了让卖方不能满足的需要或要求；但也有时候由卖方公司主