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销售冠军感言范文 据2:8定律一个团队中20%的人完成80%的业绩谁都想成为这20%的人但怎样才能成为呢成功模式能否快速复制呢能打造出新的8:2团队(即80%的精英)谁都想成为这20%中的一员但如何才能尽快地实现呢有什么可复制的成功经验相信这是地产从业人员所关心的课题其实成为一个房地产销售人员很容易但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事特别是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中要想脱颖而出则更需要不断地提升自我打造第四代售楼精英所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势世界级的竞赛中胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧 什么是目前最先进的售楼方法及技巧为了更加简单的说明这个问题下面就用这个大家都熟悉但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来有一个公司为了招聘优秀销售员对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”第一个推销员接到任务后心里嘀咕道：“和尚没头发梳子是梳头发的要把梳子卖给和尚那是不可能的那怕是送一把给他们要是个和尚在腰里掏把梳子出来也会有花和尚之嫌因此他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系给梳子与和尚划上不等号但后来他想到梳子可以挠痒胖和尚手不够长可以用梳子来挠背此外梳子梳头时除了梳理头发其实还可以按摩头部疏通血脉老和尚如果经常用梳子梳梳头念经之时就不会打瞌睡了于是他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员接受到任务后没有急于推销他先进行了一番调查结果他发现一般的庙都是建在山上而来庙里上香的香客经过长途跋涉往往衣冠不整特别是山中腰的山风吹得香客们头发凌乱于是他想到如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子对香客来说是很方便的而后他找到庙里的后勤负责人把他的观察及想法告诉了这个负责人结果他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员他也不急于推销而是在庙里进行了长达一个星期的观察通过他的观察和思考他发现一个问题现在人们的生活水平不断提高人们除了去庙里上香之外也经常外出旅游旅游时人们经常带些纪念品回来而到庙里上香捐献香油钱时庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客于是他想出一个办法在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善）当人们向庙里捐香油钱时赠送一把“积善梳”给香客香客回家后天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字同时就会联想起这间庙这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱同时也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性送出一把小梳子有所花费但庙里的收入同时会因此大大提高于是他找了一间香火不太旺盛的庙并找到庙里的方丈见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍不知道你有没有兴趣了解一下”本来就为庙里香火头痛的方丈一听自然非常有兴趣了并表现出急切想知道的表情这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍于是他得到了一张1000把的定单 其实这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员其中第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受这种独白的销售方式有时也叫成批销售销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的需求以解决客户的需求为最终销售目的当然这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场并都起着不同程度的销售作用只是在我国房地产的不同发展阶段各代销售人员主导着当时的房地产销售形式 第一代房地产销售形式被动式“坐销”第一代房地产销售形式被动式“坐销”这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式销售人员根据自身产品单向与置业者沟通置业者口头说需要什么样的房屋就寻找与之相似的产品当置业者说不买时就认为置业者不可能买他们从不了解置业者的购买动机从不主动解除置业者的购买抗拒他们忽略了置业者不是专业购买者有时对自己的需求是描述不清楚的他们就像故事中的第一位推销员经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段还是房地产卖房市场时非常普遍当然在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者“挑剔”是他们的拿手好戏这些售楼人员普遍业绩不太好第二代房地产销售形式通过产品“功能”第二代房地产销售形式通过产品“功能”提高销售故事中第二位销售员他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能成功地把“不可能”的业绩提高到一把第二代房地产销售人员也正是这样通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色 第三代房地产销售形式通过“服务”第三代房地产销售形式通过“服务”提高销售第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题通过提高庙里服务水平而获得销售提高销售过程以顾客为中心发现顾客需求并服务顾客第三代房地产销售形式也正是这样当房地产进入买房市场时房地产的销售开始转向以置业者为导向销售过程开始加强买卖双方的沟通充分挖掘客户需求产品设计越来越人性化市场细分不断升级售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”目前这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡并在房地产销售领域得以不断升级及推广房地产领域正悄然进行一场服务争夺战第四代房地产销售形式通过“双赢”第四代房地产销售形式通过“双赢”思维提高销售第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求并通过改良梳子来满足这个需求达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功从某种意义上可以说他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子他的动机是帮助庙里提高业绩第四代房地产销售形式正是这样在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行房地产销售技术更注重与客户的双向沟通需求的充分挖掘等方面“发现需求满足它；发现问题解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括灵活运用它则可以产生戏剧性的功效 下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售则可以发现其无穷的魅力一对香港夫妇在内地设厂准备到某小区购置一套三房住宅理由是该小区住户可就近入读某知名小学非地段生入读需要另交择校赞助费七万元而他们正好有一小孩需要读小学孟母之心去驱使他们来到该小区楼盘看了三次最后选定一套非常满意的大三房所有折扣打完后52万元就在准备下定之时细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍我们买这里的房子后小孩入读这个小学是否可以免交七万元入校赞助费”由于户籍政策的限制非本市户口一律要交售楼小姐还是遵守诚信守则告诉他们不可以免交当家作主的妻子立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里大声说道：“这样啊不能免七万那我们不买了我们现在也买了一套三房够住了反正买与不买这里小孩入读这个小学都要交赞助费干脆我们就让他住校好了每个星期一早晨我们就用车送他过来星期五就接回去就行了”并且态度表现出非常坚决的样子那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢如果第一代售楼人员遇到这种肯定是认为“不可能”了；第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力；第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户我们用第四代房售楼人员的眼光来分析一下这个案例我们不难发现这次销售过程有这样两个事实：一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力；二、他们喜欢这个楼盘有购买欲望既喜欢又有能力购买可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”其实这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩读书并不是为了省七万元赞助费于时这位聪明的第四代售楼小姐很快找到问题及需求所在于是一阵寒喧之后就谈到小孩教育问题她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起这样有利于小孩性格的成长小孩长时间不同父母在一起会使小孩得不到足够的母爱、父爱这样不太有利于小孩日后性格的成长这对夫妇一听这下好像恍然大悟为了小孩读书52万都愿意出可一时为了七万元却忘记了自己购房的真正目的于时紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了因此房地产巅峰销售需要售楼人员从第四代销售思维出发用同理心以双赢思维帮助置业者切实解决问题同时也要熟悉楼盘做足服务功课 我们在做企业内训时则会要求学员认真如实填写售楼人员销售行为检测表通过检测表发现学员之不足并制定个性化方案教导学员加以改善；而在项目顾问时则更是协助企业编制针对在楼盘销售中可能出现各种情况下的提问与解答的楼盘销售脚本世界上最伟大的售楼定律为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢到底这些销售冠军们有些什么特质呢汤姆?霍普金斯（anthonyhopkins）美国报刊称为国际销售界的传奇冠军吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者连续三年平均每天卖一幢房子年内赚到3000万美元岁就已成为千万富翁多年前32730他大学辍学在建筑工地扛钢筋为生不过他相信世上一定会有更好的谋生手段并开始尝试进行销售但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩穷困潦倒在他销售房屋的头90天他才挣了150美元于是决定把最后的100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班没想到这五天的培训成为他生命的转折点在之后的岁月中他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论结合现代推销技巧凭着自我教育和毅力在短暂的时间里获得了惊人的成功乔?吉拉德（joegirard）49岁时便退休了那时他连续12年平均每天销售6辆被载入吉尼斯世界纪录大全成为“全世界最伟大的推销员”35岁前的乔?吉拉德是个全盘的失败者他患有相当严重的口吃换过40个工作仍一事无成1963年35岁的乔?吉拉德从事的建筑生意失败身负巨额债务几乎走投无路他说去卖汽车是为了养家糊口第一天他就卖了一辆车掸掉身上的尘土他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起”对自己的付出从来没有满意过3年之后乔吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录从此?吉拉德就被人们称为乔“世界上最伟大的营销员”我经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料说自己口才差、身体外貌长得不太好、不具亲和力等等在他们的心目中售楼冠军都是天生的只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销售工作换句话说售楼冠军都是销售天才在他们的眼里仿佛有些人一生下来就可以在其额头贴上“售楼冠军”标签似的但从上述世界级的销售冠军们的资料了解到事实并非如此他们的成功案例只是普通人销售路上成功的典范而已并不是神秘莫测、遥不可及为什么这些外貌平凡状况又是与我们这些普通人那么相似甚至悲惨过我们的人能够取得如此之大的成功相反为什么有些外貌极佳、口才一流极具销售潜质的人在其推销生涯却是那么黯淡无光如何才能成为顶尖推销员呢那到底这些销售冠军们是怎样炼成的呢经过众多世界级销售冠军的研究以及对售楼冠军们的走访、调查结合到近年来我自己的房地产销售工作实践我发现这些销售（售楼）冠军们都共同遵守着一个伟大的销售定律当我们把这个定律运用到自己和自己的团队以及学员的身上时运用者的销售技能均取得突飞猛进式提高这个伟大的心理法则就是苏格拉底的“因果定律”它被称为影响人类命运的“铁律”也就是我们常说的“种瓜得瓜种豆得豆”你种下什么因就会得到什么果在我们的房地产领域里售楼冠军及金牌经理们种的又是些因呢我们大家都熟悉的电影巨星阿诺?施瓦辛格有着健美的肌肉与身材你大概不会这样说：“哇！他太幸运了天生就有这么棒的身材！”其实他是经过二十多年花无数多小时锻炼才得到这魔鬼般的身材他的身上与我们一样也只有六百一十条肌肉但他投入了我们无法想象的更多、更大的努力才使他的肌肉状况变得与我们不一样从而得到他应得的报酬同样你与所有的售楼冠军及金牌经理们都一样有着相同数量的售楼“心理肌肉”只是他们投入了更的时间、努力及汗水等不停地改善他们售楼“心理肌肉”的状况而已你可以象阿诺或其它人用运动来锻炼身材一样你可以利用心理练习来锻炼你的售楼“心理肌肉”；利用更多的学习及工作提升你的地产专业水平；利用培训及模仿售楼冠军来增进你的售楼技巧只要你“种”得越多收获也就会越多售楼冠军之所以成为冠军首先他们种下了“更多行动”的因他们不会用售楼失败的次数去评定自己而是以售楼成交的次数来评定自己而他们售楼成交的次数是与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的 为了更好的理解这句话我们简