谈判需要逆向思维.doc

谈判需要逆向思维 在谈判过程中首先要确定自己的盟友是谁你曾多少次听人这么说过这句经验之谈未必总是金玉良言关键是在盟友当中你应当最先和谁谈然后和谁谈最后和谁谈在正确的时刻让正确的人参与进来成功之门可能向你敞开反之则可能失败谈判的先后顺序至关紧要尽管人们常常忽略它无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动还是投资一项新事业或是签字首肯一单复杂的生意你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排你应该最先和什么人沟通然后和什么人沟通诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领而更为有效的方法即逆向筹划的推理方式往往有助于你明智地挑选拍档并循着正确的次序一一与之磋商网络电视逆向思维的产物在帕尔曼（StevePerlman）着手推出网络电视之际他面临着一次生死攸关的艰难排序他争取到了种子基金开发出了将网络接入普通电视的技术研制出了样机还聘请到了核心的技术层和管理层成员然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危须得要对付一大堆潜在的生意伙伴这其中包括风险投资商、“天使”投资人（私人资本投资者）和业界合作伙伴（作为潜在的资金来源渠道）；消费类电子公司、网络服务提供商（ISP）和内容提供商（可能的盟友及合伙人）；机顶盒生产商；美国之外的执照持有商；以及批发和零售分销商眼看着自己前途大好的事业正陷入困境帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金然而帕尔曼清楚在当时尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金对于诸如网络电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入他们则相当审慎于是帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划推导出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴网络电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升他首先选择向索尼公司推广自己的产品一开始被索尼回绝了然而他随即与飞利浦公司洽谈成功并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议有了索尼和飞利浦入伙帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了当然此时的价码已经飚升手握这笔宽裕的资金再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、ISP以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价4.25亿美金卖给微软公司对帕尔曼来说都显得轻而易举了遵循五个步骤在你逆向筹划谈判步骤的时候你首先要预想出自己期望的结果然后反过来思考怎样才能实现这一局面以下为逆向筹划的五个步骤：1、画一幅“图”来标示各个现实或是潜在的参与方他们的利益所在以及他们在谈判破裂情况下的选择；2、估算与各方达成协议的难度和代价以及让其参与进来的价值大小；3、确认各方之间的利害关系：谁对谁有影响力谁可能服从谁谁又对谁有感激之情诸如此类4、集中大量精力来对付最难啃的骨头你的谈判对手或是其他对此事握有生杀大权的某人问问你自己：先要跟这帮人当中一家最先达成协定可以最大限度地使谈判对手首肯你的条款你希望首先选择一个对象来启动谈判5、到收官之前的阶段再问问自己类似的问题：该阶段选择个理想对象过招才最有可能让最棘手的对手点头如何把这一方争取过来呢照这样逆向筹划下去直到你拨开笼罩希望的朦胧云团找到最光明的成功之路要更好地理解逆向筹划的推理之道可以参照一下项目管理的体系在决定如何实施一个错综复杂的项目时你首先会聚焦到终点上由此反向推进到当前来形成一套关键路线和时间表由一个持续存在的联盟所达成的、不断地带来价值的协定就相当于一个圆满完成的项目把握四个关键一旦运用起逆向筹划的方式来你会发现自己面临若干问题：如何确认些是关键性的人物谈判是该私下还是公开进行是该各个击破还是一起会谈又该如何应对对手在先后顺序上所使的手段呢这里给你一些建议：研究一下影响与顺从模式期望建立谈判联盟的人很快就能认识到一上来就对付最棘手的或许也是最关键的对手十有八九会谈不拢为提高胜算设法甄别一下谁能对目标对象施加影响目标对象又会服从何人在1993年纽约客杂志（NewYorker）上的一篇文章中布鲁门多（SidneyBlumenthal）描述道当时克林顿总统（BillClinton）在争取国会批准北美自由贸易协定事务上的首席顾问达利（BillDaley）是这样确保赞成票的：“有消息声称曾经倾向于同意的某位议员结果却表示反对在知道这个坏消息后（达利就开始行动）能不能找到可以支配这家伙的那家伙得命令能命令那家伙命令这家伙的家伙”如果业主试图卖掉自己的公司对他的忠告是切勿过早与潜在收购者的CEO展开正式谈判反之他应该研究一下当涉及到收购事宜时CEO会向谁寻求意见显然他的CFO至关重要继续逆向研究下去会发现财务部里有一位CFO推崇倍至的分析师毋庸置疑将会受命负责评估这项稍显异类的交易由此得出结论：得下本钱让这位关键的分析师赞同这单买卖等到与CEO紧锣密鼓的谈判终于开张铺垫工作早已停当CEO询问CFOCFO转而询问关键分析师而分析师从内部成就了我们的事业迂回包抄争取潜在的反对者顺序的安排既可以为最终的交易奠定基础有时也可用于迂回包抄、争取潜在反对者的同意来看看巴尼维克（PercyBarnevik）是如何促成Asea和BrownBoveri公司（即全球工程业巨擎ABB公司在瑞典及瑞士的前身）合并的在接受哈佛商业评论（HarvardBusinessReview）的一次采访中他说道：“我们别无选择只能背地里迅速进行这件事没有律师没有审计师没有环境调研也没有应做的刻苦功课当然我们尽己所能准确地评估资产但是我们对其中的战略价值深信不疑为什么要保密想想瑞典方面吧她的工业明珠Asea一家造就了该国绝大部分基础设施的百年老字号总部要迁离瑞典我还记得8月10号我们在斯德哥尔摩召开新闻发布会的情景这消息完全出其不意接下来就是震惊和既成事实那么我们就必须得将股东、公众、政府、欧盟逐个争取过来”巴尼维克先与双方高层进行极小范围的秘密磋商再同其他方面商谈籍此他为自己的理想交易塑造了一个不可逆转的过程这种高风险的排序意在避免诸如欧盟或瑞典政府阻碍交易进行之类的摩擦倘若他由谋求欧盟的同意开始再依次与政府、股东磋商事情早已搁浅ABB也就不复存在了灵活控制信息的披露精心的顺序选择有助于灵活控制敏感信息的披露或公开对于一个建筑开发商来说如果担心自己的意图公开后会在价格上受挤压那么他收购土地的顺序安排将取决于各种途径的成功几率其他因素还包括已购入地块与剩余地块的位置关系等与其坐等下一步收购开发商可否利用已购入的地块先行推出关于项目的某种开发概念呢问题的答案或许会改变各个步骤的次序若有投资商意欲悄然买下连续多组股票以实现收购或是想在债务结构复杂的破产收购谈判中抢得先机类似的顺序安排上的会考虑同样适用谨防在顺序上玩花招的对手务必小心的是：对方也可能引你误入次序安排的歧途为人父母者多半能够很快意会这招开局棋的家庭版本：为了让爸爸答应小孩会声称“妈妈说可以这样”接着马上扑到妈妈那儿说爸爸已经亮绿灯了有些孩子大了便会在工作中玩这种古老的把戏比方说一家私有股权企业在与一家大型投资集团谈判时投资方非正式地承诺注资前提是另一家以精明著称的投资商答应投资得知这种依赖心理后操守不严的公司就有可能试探着分别与两方谈判并以A方所谓的同意作为与B方完成谈判的理由反之亦然建议你：不管任何人向你打包票声称谈判其他方已经承诺某事一定要明确验证无误方可其他方说不定也有“你已经首肯”这种错误印象如果说在建立谈判联盟、掌控敏感信息以及对付潜在的竞争对手等方面谈判顺序的先后之分显得至关重要那么逆向筹划的方式将有助于指引你前进的方向 5、到收官之前的阶段再问问自己类似的问题：该阶段选择个理想对象过招才最有可能让最棘手的对手点头如何把这一方争取过来呢 照这样逆向筹划下去直到你拨开笼罩希望的朦胧云团找到最光明的成功之路 要更好地理解逆向筹划的推理之道可以参照一下项目管理的体系在决定如何实施一个错综复杂的项目时你首先会聚焦到终点上由此反向推进到当前来形成一套关键路线和时间表由一个持续存在的联盟所达成的、不断地带来价值的协定就相当于一个圆满完成的项目 把握四个关键 一旦运用起逆向筹划的方式来你会发现自己面临若干问题：如何确认些是关键性的人物谈判是该私下还是公开进行是该各个击破还是一起会谈又该如何应对对手在先后顺序上所使的手段呢这里给你一些建议： 研究一下影响与顺从模式期望建立谈判联盟的人很快就能认识到一上来就对付最棘手的或许也是最关键的对手十有八九会谈不拢为提高胜算设法甄别一下谁能对目标对象施加影响目标对象又会服从何人在1993年纽约客杂志（newyorker）上的一篇文章中布鲁门多（sidneyblumenthal）描述道当时克林顿总统（billclinton）在争取国会批准北美自由贸易协定事务上的首席顾问达利（billdaley）是这样确保赞成票的：“有消息声称曾经倾向于同意的某位议员结果却表示反对在知道这个坏消息后（达利就开始行动）能不能找到可以支配这家伙的那家伙得命令能命令那家伙命令这家伙的家伙” 如果业主试图卖掉自己的公司对他的忠告是切勿过早与潜在收购者的ceo展开正式谈判反之他应该研究一下当涉及到收购事宜时ceo会向谁寻求意见显然他的cfo至关重要继续逆向研究下去会发现财务部里有一位cfo推崇倍至的分析师毋庸置疑将会受命负责评估这项稍显异类的交易由此得出结论：得下本钱让这位关键的分析师赞同这单买卖等到与ceo紧锣密鼓的谈判终于开张铺垫工作早已停当ceo询问cfocfo转而询问关键分析师而分析师从内部成就了我们的事业 迂回包抄争取潜在的反对者顺序的安排既可以为最终的交易奠定基础有时也可用于迂回包抄、争取潜在反对者的同意来看看巴尼维克（percybarnevik）是如何促成asea和brownboveri公司（即全球工程业巨擎abb公司在瑞典及瑞士的前身）合并的在接受哈佛商业评论（harvardbusinessreview）的一次采访中他说道：“我们别无选择只能背地里迅速进行这件事没有律师没有审计师没有环境调研也没有应做的刻苦功课当然我们尽己所能准确地评估资产但是我们对其中的战略价值深信不疑为什么要保密想想瑞典方面吧她的工业明珠asea一家造就了该国绝大部分基础设施的百年老字号总部要迁离瑞典我还记得8月10号我们在斯德哥尔摩召开新闻发布会的情景这消息完全出其不意接下来就是震惊和既成事实那么我们就必须得将股东、公众、政府、欧盟逐个争取过来” 巴尼维克先与双方高层进行极小范围的秘密磋商再同其他方面商谈籍此他为自己的理想交易塑造了一个不可逆转的过程这种高风险的排序意在避免诸如欧盟或瑞典政府阻碍交易进行之类的摩擦倘若他由谋求欧盟的同意开始再依次与政府、股东磋商事情早已搁浅abb也就不复存在了 灵活控制信息的披露精心的顺序选择有助于灵活控制敏感信息的披露或公开对于一个建筑开发商来说如果担心自己的意图公开后会在价格上受挤压那么他收购土地的顺序安排将取决于各种途径的成功几率其他因素还包括已购入地块与剩余地块的位置关系等与其坐等下一步收购开发商可否利用已购入的地块先行推出关于项目的某种开发概念呢问题的答案或许会改变各个步骤的次序若有投资商意欲悄然买下连续多组股票以实现收购或是想在债务结构复杂的破产收购谈判中抢得先机类似的顺序安排上的会考虑同样适用 谨防在顺序上玩花招的对手务必小心的是：对方也可能引你误入次序安排的歧途为人父母者多半能够很快意会这招开局棋的家庭版本：为了让爸爸答应小孩会声称“妈妈说可以这样”接着马上扑到妈妈那儿说爸爸已经亮绿灯了 有些孩子大了便会在工