谈判行为中的真假识别.doc

谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种一种既严肃而又充满智趣的游戏行为参与者在遵守一定的游戏规则中各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个“合作的利己主义”的过程寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事这就要求谈判者应以一个身份出现在谈判行为的每一环节中去赢得对方的信赖继以把谈判活动完成下去但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性加之游戏能允许的手段性谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手取得胜利这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假真假相参难以识别下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象一、真诚相待假意逢迎谈判行为是一个寻求互相合作的过程坐在谈判桌前进行磋商双方都是应抱有诚意而来否则谈判行为没必要也不可能实现根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论谈判目标是属于自我实现的需要它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下才得以实现因此作为东道主的热情接待安置舒适安全的环境谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的除非你想刺伤对方故意造成谈判破裂可是在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的一些老练的谈判对手会利用你在真诚面前的脆弱心理承受假意逢迎迷惑你据说日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策他们派专人到机场恭迎你然后领你到高级宾馆下榻又非常热情地宴请款待在你需要洗漱休息时他们又特意为你安排一些娱乐活动每一句话每一个行动看上去都是极其真诚的让你盛情难却直到你疲惫已极还没充分恢复时他们又提出进行谈判往往使你哑巴吃黄连有苦说不出你能抱怨对方什么呢他们是盛情可你是既难以推却而又难以承受在谈判中我们还经常看到一些对手他们非常地富有“涵养”“修养”对我们极其尊重他们不仅很少指责甚至还口口声声：“按您的意思很好”“就您的威望来说我们不敢提出异议”等等毕恭毕敬这种情况貌似对方顺从己意实则是假意逢迎利用对你的自尊心理的满足滋长你的虚荣在不给你任何实惠的口惠掩藏下实现他的目的言多必失一旦失口你还迫于维护面子只得拱手相送所以在谈判中我们应提高警惕不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益二、声东击西示假隐真谈判是富有竞争性的合作虽然不是对弈也不是战争不是你死我活你输我赢但是谈判也决不是找朋友推心置腹谈判虽然是遵循互利互惠的原则但双方皆赢的利益结果很难对等在这种双方赢的游戏中就允许双方施展谋略寻获更多利益这是规则在谈判对策中声东击西示假隐真也常是谈判者惯用的技巧中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例战国时郑国弱小秦晋两大国联军围郑郑文公派烛之武和秦穆公谈判烛之武见了秦穆公说：“我虽为郑国大夫却是为秦国利益而来”秦穆公听后冷笑不予相信接着烛之武剖析：“秦晋联合围郑郑国已知必亡然郑在晋东秦在晋西相距千里中间隔着晋国如果郑亡秦能隔晋管辖郑地郑只会落于晋人之手秦晋毗邻国力相当一旦郑被晋所吞晋国的力量便超过秦国晋强则秦弱为替别国兼并土地而削弱自己恐非智者所为如今晋国增兵略地称霸诸侯何尝把秦国放在眼里一旦郑亡便会向西犯秦”秦穆公听后连连点头称是请烛之武坐下交谈烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠郑得以继续存在以后若秦在东面有事郑国将作为东道主负责招待过路的秦国使者和军队并提供行李给养”秦穆公听后非常高兴遂和烛之武签订盟约烛之武之所以能瓦解了秦晋联军是因为他根据秦、晋两国势均力敌互有威胁且互有猜忌的局势在谈判中烛之武假言郑已知自己要灭亡了因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓使秦穆公造成错觉以为烛之武真是“为秦国的利益而来”然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响表面上处处为秦国着想隐藏了实则为郑国解燃眉之急示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真自己的真正目的要隐得深而巧妙不被觉察否则会弄巧成拙三、抛出真钩巧设陷阱谈判是一种双方信息的交流、竞争谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动所以无论是政治谈判还是商务谈判获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作因此相对应地要求谈判各方也都很重视对自己的有关谈判信息采取严加保密措施然而我们对信息的保密性的理解不能只停留在表面上时时、处处、不分有无效用地“死守”情报相反应当灵活地“将计就计”地活用情报适当的“泄密”就是一种巧用情报的谈判策略具体来说“泄密”也有抛出真钩泄漏情报和巧设陷阱泄漏假情报两种手段不同目的一致中、日上海国际大厦买卖农业机械谈判中、日双方进行了几次讨价还价后日方的报价还不能使中方满意但是中方一时也找不出更有力的说服去打动对方迫其让步中方认为此时应该抛出真钩不要再“死守”自己已与另外两国进行接触的商业秘密于是便说我们的主管部门的外汇批价有限如要增加需再审批那谈判只能拖延而其他两国还在等我们的邀请随手把有关外汇使用批文及其他两国的电传递给对方日方面对这突如其来的新情况考虑利益得失和担心谈判破裂只好吞下这抛来的真钩满足了中方的要求当然这样的泄密是有一定的风险但如果适时适地适量准确把握火候、分寸也能起到落子定局的奇效?在谈判中还有一些人利用对手迫切了解自己情报的心理“将计就计”有意地把一些事先准备好的假情报放在对方容易看到或听到的地方比如有的谈判高手在谈判休会期间故意忘了带走一两份文件或公文包或者很粗心地在公开场合谈论一些商业机密掘下一个陷阱让你往里钻叫你上当二次世界大战期间盟军曾在一次战役中将一份假情报放在一位已战死的上尉公文包里然后撤离战场德军在清扫战场时意外惊喜地获得这份重要的“情报”后来德军果然中了圈套损失惨重对于假情报的泄漏要不让对手察觉过于轻易地被对方获得反会令其怀疑所以有时不妨故设障碍又及时放行吊其胃口诱敌深入那么如何识别真假情报呢应该头脑冷静多方证实不能轻下结论 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种一种既严肃而又充满智趣的游戏行为参与者在遵守一定的游戏规则中各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个“合作的利己主义”的过程寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事这就要求谈判者应以一个身份出现在谈判行为的每一环节中去赢得对方的信赖继以把谈判活动完成下去但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性加之游戏能允许的手段性谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手取得胜利这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假真假相参难以识别下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象一、真诚相待假意逢迎谈判行为是一个寻求互相合作的过程坐在谈判桌前进行磋商双方都是应抱有诚意而来否则谈判行为没必要也不可能实现根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论谈判目标是属于自我实现的需要它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下才得以实现因此作为东道主的热情接待安置舒适安全的环境谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的除非你想刺伤对方故意造成谈判破裂可是在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的一些老练的谈判对手会利用你在真诚面前的脆弱心理承受假意逢迎迷惑你据说日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策他们派专人到机场恭迎你然后领你到高级宾馆下榻又非常热情地宴请款待在你需要洗漱休息时他们又特意为你安排一些娱乐活动每一句话每一个行动看上去都是极其真诚的让你盛情难却直到你疲惫已极还没充分恢复时他们又提出进行谈判往往使你哑巴吃黄连有苦说不出你能抱怨对方什么呢他们是盛情可你是既难以推却而又难以承受在谈判中我们还经常看到一些对手他们非常地富有“涵养”“修养”对我们极其尊重他们不仅很少指责甚至还口口声声：“按您的意思很好”“就您的威望来说我们不敢提出异议”等等毕恭毕敬这种情况貌似对方顺从己意实则是假意逢迎利用对你的自尊心理的满足滋长你的虚荣在不给你任何实惠的口惠掩藏下实现他的目的言多必失一旦失口你还迫于维护面子只得拱手相送所以在谈判中我们应提高警惕不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益二、声东击西示假隐真谈判是富有竞争性的合作虽然不是对弈也不是战争不是你死我活你输我赢但是谈判也决不是找朋友推心置腹谈判虽然是遵循互利互惠的原则但双方皆赢的利益结果很难对等在这种双方赢的游戏中就允许双方施展谋略寻获更多利益这是规则在谈判对策中声东击西示假隐真也常是谈判者惯用的技巧中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例战国时郑国弱小秦晋两大国联军围郑郑文公派烛之武和秦穆公谈判烛之武见了秦穆公说：“我虽为郑国大夫却是为秦国利益而来”秦穆公听后冷笑不予相信接着烛之武剖析：“秦晋联合围郑郑国已知必亡然郑在晋东秦在晋西相距千里中间隔着晋国如果郑亡秦能隔晋管辖郑地郑只会落于晋人之手秦晋毗邻国力相当一旦郑被晋所吞晋国的力量便超过秦国晋强则秦弱为替别国兼并土地而削弱自己恐非智者所为如今晋国增兵略地称霸诸侯何尝把秦国放在眼里一旦郑亡便会向西犯秦”秦穆公听后连连点头称是请烛之武坐下交谈烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠郑得以继续存在以后若秦在东面有事郑国将作为东道主负责招待过路的秦国使者和军队并提供行李给养”秦穆公听后非常高兴遂和烛之武签订盟约烛之武之所以能瓦解了秦晋联军是因为他根据秦、晋两国势均力敌互有威胁且互有猜忌的局势在谈判中烛之武假言郑已知自己要灭亡了因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓使秦穆公造成错觉以为烛之武真是“为秦国的利益而来”然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响表面上处处为秦国着想隐藏了实则为郑国解燃眉之急示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真自己的真正目的要隐得深而巧妙不被觉察否则会弄巧成拙三、抛出真钩巧设陷阱谈判是一种双方信息的交流、竞争谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动所以无论是政治谈判还是商务谈判获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作因此相对应地要求谈判各方也都很重视对自己的有关谈判信息采取严加保密措施然而我们对信息的保密性的理解不能只停留在表面上时时、处处、不分有无效用地“死守”情报相反应当灵活地“将计就计”地活用情报适当的“泄密”就是一种巧用情报的谈判策略具体来说“泄密”也有抛出真钩泄漏情报和巧设陷阱泄漏假情报两种手段不同目的一致中、日上海国际大厦买卖农业机械谈判中、日双方进行了几次讨价还价后日方的报价还不能使中方满意但是中方一时也找不出更有力的说服去打动对方迫其让步中方认为此时应该抛出真钩不要再“死守”自己已与另外两国进行接触的商业秘密于是便说我们的主管部门的外汇批价有限如要增加需再审批那谈判只能拖延而其他两国还在等我们的邀请随手把有关外汇使用批文及其他两国的电传递给对方日方面对这突如其来的新情况考虑利益得失和担心谈判破裂只好吞下这抛来的真钩满足了中方的要求当然这样的泄密是有一定的风险但如果适时适地适量准确把握火候、分寸也能起到落子定局的奇效?在谈判中还有一些人利用对手迫切了解自己情报的心理“将计就计”有意地把一些事先准备好的假情