白酒类销售实习总结

1 / 30 白酒类销售实习总结 河 南 大 学 社 会 实 践 报 告 2 / 30 实习报告 实习类别：销售实习 实习目的：将所学专业知识运用于实践，并学习新的知识与技巧，磨练吃苦耐劳，迎难而上的精神。为以后工作打好基础。 实习时间： 实习地点：河南柘城 实习公司：华商酒行 公司简介 华商酒行是一家名酒代理公司，代理酒类产品是：剑南春和泸州老窖。 公司自 2016 年成立以来，本着 “ 诚实、守信、服务到家 ” 的理念，努力为广大消费者服务。 公司主要客户有：幸福万家商场、万家乐超市、喜临门超市、三合元大酒店、赢泉大酒店等 200 多家，还为政府、企业和社会团体3 / 30 提供优质、优价的酒类产品！在总结了柘城白酒的发展态势及剑南春和泸州老窖发展现状后，公司老板果断要求华商酒行全体营销人员与合作伙伴全面实行 “ 直分销模式 ” ，并把“ 直分销 ” 上升到金裕皖酒业的发展战略高度，保证了华商酒行下半年的全面发展。 “ 直分销模式 ” 作为 2016 年华商酒行的战略思想，对于业务人员及经销商的团队都提出了更高的要求，不断学习，不断提升自己，是段总对自己及每 一个业务人员的要求。 实习期间的行业总结 一 .酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店，它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。 零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中的酒类商品。他们不是消费 潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。 超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。 酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也4 / 30 相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌 要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。 二，酒店经营现状 餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序： 1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大。 2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。 3、利润低。 4、销售费用高。 三、产品定位划定目标酒店范围 所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的5 / 30 综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标 酒店的中庸策略。 步骤如下： 1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设，将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。 2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手。 3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。 4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然 后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。 这学校这么久，才知道在学校的三年也是被学校保护了三年，离开学校就是离开了这个保护。实习过程中会暴漏出我们的缺点，我们的不6 / 30 足，我们的脆弱。 离开学校后，开始担心自己的前途，担心自己的衣食起居。在学校里自己是个大学生。离开学校后自己则是社会上底层的大学毕业生 ，整天都可以看到毕业生就业的新闻。 社会实践能让走出校园的我们更好的接触社会，了解社会，加入到社会中，它有助于我们大学生更新社会观念，吸收新的思想和知识。同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西，比如与人的沟通交流能力。除此之外，社会实践还能够加深我们与社会各阶层人的感情，拉进了与社会的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做了如下总结： 1要善于沟通：作为一个销售的人来说，必须要学会与人沟通，不论他是什么人，其心情 好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向他解释他们所不明白的问题，同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清楚的理解到你所说的还要他能够接受自己所推销的产品。 2要有耐心和热情：在工作的时候要经常微笑，这样会让那些客户感到很舒心，同时也会对你保持一种良好的感觉。在推销过程中，可能 你会遇到一些客户并不想要你所推销的7 / 30 产品，甚至对你恶语相加，那时你必须要有良好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否则你将永远不可能成功。 3要勤劳：机会不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间，多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客推销。如果不勤劳的话，机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。 4要学会寻找目标：首先我们必须要明确的知道我们所推销的产品是什么东西，在社会上有什么作用，适合哪些群体使用。然后再根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客，再向其推销。 5 要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是当面，还是电话中，当客户抛出一句话时，我们没有太多的时间去反应，去思考，逻辑思维能力不够，反应不好，自 然不能很好的回应客户，更不能套住客户的下一句话。逻辑思维能力，表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的目的也许是约到客户见面；也许是达成合作；也许是快速打款；或者是要他购买你所推销的商品，不管目的是什么，永远记住我们的目的，思维才能跟着目的走。 8 / 30 当然有总结就说明同时我也意识到自己还有很多的缺点和不足。例如：有的时候不够主动，有的时候自己不想去，觉得出去也不一定成功的 把产品推销出去；社会经验缺乏，有的时候思维短路，或者是因为自己紧张，亦或是其他原因，不知道如何和顾客沟通，冷场；心态不够沉稳。 白酒销售实习报告 实习类别：销售实习 实习目的：将所学专业知识运用于实践，并学习新的知识与技巧，磨练吃苦耐劳，迎难而上的精神。为以后工作打好基础。 实习时间： 实习地点：合肥 实习公司：合肥云天贸易公司 一，公司简介 9 / 30 合肥云天贸易公司是一家专营名酒的商贸公司，代理酒类产品是：金裕皖酒。 公司自一九九九年成立以来，本着 “ 诚实、守信、服务到家 ” 的理念，努力为广大消费者服务。 公司主要客户有：合肥新世纪超市连锁、合肥永辉超市连锁、金源大饭店、金科大酒店、五州大酒店、劲力酒店等 200 多家，还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品！ 2016 年春节刚过，金裕皖二期工程曲酒生产项目开工建设，掀开了金裕皖酒业 2016 年发展的新篇章；董事长段兆法再次提出 “ 双品牌战略 ” ，在不断提升金裕皖品牌的同时，成立安徽陋室铭酒业有限公司，全力运作 “ 陋室铭 ” 这一高端品牌；在 XX 年安徽市场实现 “ 无缝隙覆盖 ” 以后，董事长段兆法根据安徽白酒的发展现状，把江苏、河南市场建成安徽根据地市场以外的二个亿元根据 地市场，打造金裕皖酒业新的增长点；在全国春季糖酒会之后举行的糖烟酒周刊经销商论坛上，董事长段兆法要求全体员工加快市场创新和技术创新，努力克服金融形势的影响，走出一条 “ 双轮驱动 ” 的创新之路；在总结了安徽白酒的发展态势及金裕皖酒业发展现状后，董事长段兆法果断要求金裕皖酒业全体营销人员与合作伙伴全面实行 “ 直分销模式 ” ，并把 “ 直分销 ”上升到金裕皖酒业的发展战略高度，保证了金裕皖酒业上半年的全面发展。 “ 直分销模式 ” 作为 2016 年金裕皖酒业的10 / 30 战略思想，对于业务人员及经销商的团队都提出了更高的要求，不断学习，不断提升 自己，是段总对自己及每一个业务人员的要求。此次营销工作会议的培训不仅能让全体营销人员进一步统一思想，更加明确了 “ 直分销模式 ” 运作过程中的细节与技巧，为 2016 下半年的发展提供了智力保障。 两翼并举，开拓发展 “ 走出安徽天地宽 ” 。 XX 年底，段总就明确了开发省外市场的宏伟计划，江苏与河南 恰如安徽市场的两翼，同时又是徽酒销售与消费的大省。 2016 年春节以后，董事长段兆法就安排副总经理左庆喜、省区经理吕小明分别负责河南、江苏市场的全面开发，并于 4 月底参加了糖烟酒周刊杂志社举办的经销商论坛， 5 月份参加了第五届河南食品交易会，招商效果显着，受到了两地经销商的极大关注，加快了河南、江苏市场的开发步伐。截止到 7 月底，河南、江苏均完成了各自的市场布局，制定了适合当地市场发展的产品组合和市场推广计划，组建了有力的营销团队，完成预期目标。与此同时，金裕皖酒顺利进入海南市场，并在当地市场取得了较快的发展， 为金裕皖酒业的全国化发展再传佳音。 实习期间的行业总结 11 / 30 一 .酒类行业的终端 渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店，它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。 零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。 超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。 酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。 二，酒店经营现状 餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序： 12 / 30 1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大。 2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费 、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。 3、利润低。 4、销售费用高。 三、产品定位划定目标酒店范围 所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。 步骤如下： 1、依据企业的综合情况，找出自己 的特色，相对自己的特色假设，将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名13 / 30 字、价位等。 2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手。 3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。 4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。实习总结离开学校这么久了，才知道在学校的三年也是被学校保护了三年，离开学校就是离开了这个保护。实习过程中会暴漏出我们的缺点，我们的不足，我们的脆弱。 离开学校后，开始担心自己的前途，担心自己的衣食起居。在学校里自己是个大 学生，神气。离开学校后自己则是社会上底层的大学毕业生 ，整天都可以看到毕业生就业的新闻，不神气了。 在 xx 的实习过程中还算好，就像进了另一个学校。从军训开始一直到福州，到厦门。很多事都是有别人跟你安排着，你不用担心吃的、住的。只要在 xx 好好干，能吃苦，会处理关系就行了。14 / 30 总之你饿不了，也有住的，跟学校一样。可我们不能就这么想着啊，大学不能白读了。最后发现自己的目标不在 xx 上面，后来就离开了。 不过在 xx 的实习过程中，我还是体会到了，做事的坚持，可能你每天干着很累的活没多少作用，对自己没多少意义。可是只要时间 一久了再回过头来看看，你会发现公司没有你干的这个活他就真的运转不好。吃亏是福，也是这些又累有细的活，让领导对我有了好的看法。这才让他们对我 “ 加以关照 ” ，让他们把我这个大学生跟其他员工区别对待。大公司学做人，公司的节奏不快，人与人的相处 很重要。刚去时你的工作能力不如人，并且你来至高校，学历 比他们高点，工作能力不如他们，钱拿到的比他们多，自然会有一些人数落我们。这个时候就看我们怎么去对待了，还好我处理好了与这些同事的关系。 SWOT 分析和消费心理学没有用在市场上却用在工作中的方方面面，对同事，对自己，对工作，对领导都用过。总之，闲着就喜欢分析。最综分析自己的前途来了，待在 xx 三年后似乎看得很清楚了 社会实践能让走出校园的我们更好的接触社会，了解社会，加入到社会中，它有助于我们大学生 更新社会观念，吸收新的思想和知识。同时，社会实践中有很多我们在学校里无法15 / 30 学到的东西，比如与人的沟通交流能力。除此之外，社会实践还能够加深我们与社会各阶层人的感情，拉进了与社会的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做了如下总结： 1要善于沟通：作为一个销售的人来说，必须要学会与人沟通，不论他是什么人，其心情好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向他解释他们 所不明白的问题，同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清楚的理解到你所说的还要他能够接受自己所推销的产品。 2要有耐心和热情：在工作的时候要经常微笑，这样会让那些客户感到很舒心，同时也会对你保持一种良好的感觉。在推销过程中，可能你会遇到一些客户并不想要你所推销的产品，甚至对你恶语相加，那时你必须要有良好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否则你将永远不可能成功。 3要勤劳：机会不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间，多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客推销。如果不勤劳的话，机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。 16 / 30 4要学会寻找目标：首先我们必须要明确的知道我们所推销的产品是什么东西，在社会上有什么作用，适合 哪些群体使用。然后再根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客，再向其推销。 5 要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是当面，还是电话中，当客户抛出一句话时，我们没有太多的时间去反应，去思考，逻辑思维能力不够，反应不好，自然不能很好的回应客户，更不能套住客户的下一句话。逻辑思维能力，表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的目的 也许是约到客户见面；也许是达成合作；也许是快速打款；或者是要他购买你所推销的商品 ?不管目的是什么，永远记住我们的目的，思维才能跟着目的走。 当然有总结就说明同时我也意识到自己还有很多的缺点和不足。例如：有的时候不够主动，有的时候自己不想去，觉得出去也不一定成功的把产品推销出去；社会经验缺乏，有的时候思维短路，或者是因为自己紧张，亦或是其他原因，不知道如何和顾客沟通，冷场；心态不够沉稳，在没有推 销成功之后会觉得自己能力不足，当时就不想再去了 ? 17 / 30 白酒销售实习报告 实习类别：销售实习 实习目的：将所学专业知识运用于实践，并学习新的知识与技巧，磨练 吃苦耐劳，迎难而上的精神。为以后工作打好基础。 实习时间： 实习地点：合肥 实习公司：合肥 xx 贸易公司 一，公司简介 合肥 xx 贸易公司是一家专营名酒的商贸公司，代理酒类产品是： xxx 酒。 公司自一九九九年成立以来，本着 “ 诚实、守信、服务到家 ” 的理念，努力为广大消费者服务。 公司主要客户有：合肥新世纪超市连锁、合肥永辉超市连锁、金源大饭店、金科大酒店、五州大酒店、劲力酒店等 200 多家，还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品！ 18 / 30 2016 年春节刚过， xxx 二期工程曲酒生产项目开工建设，掀开了 xxx 酒业 2016 年发展的新篇章；董事长 xxx 再次提出 “ 双品牌战略 ” ，在不断提升 xxx 品牌的同时，成立安徽陋室铭酒业有限公司，全力运作 “ 陋室铭 ” 这一高端品牌；在 XX 年安徽市场实现 “ 无缝隙覆盖 ” 以后，董事长 xxx 根据安徽白酒的发展现状，把江苏、河南市场建成安徽根据地市场以外的二个亿元根据地市场，打造 xxx 酒业新的增长点；在全国春季糖酒会之后举行的糖烟酒周刊经销商论坛上，董事长 xxx 要求全体员工加快市场创新和技术 2016 年 7 月 9 日 今天工作是招聘一名促销员。上午开完晨会我和雷鸣老师就出发了，与新来的促销员电话交流了一番，告诉她在哪里见面，并把详细地址告知她。十几分钟以后促销员过来了，照例在这段时间我和雷鸣老师讨论了很多问题，这些交流对我的成长非常有好处，一些以前从未接触的，我不知道的都在这些交流中得 到知晓，另外一些有疑惑的事情也会在交流中得到更深刻的解答。 和促销员见面以后，简单的交流了几句就带着她到了红府，交了管理费之后，招聘促销员这件事就算完成了。 19 / 30 2016 年 7 月 10 日 总算见识到结款有多么艰难了，之前雷鸣老师跟我提起这事的时候我都没放在心上，但是今天亲身经历了之后，我信了。 今天上午我和雷鸣老师处理完公司的事之后便赶到了金顺达五楼进行结款。到那之后才知道费用结算需要明细，像酒的品种，数量，价格都要清楚的标明。但是我们其中一张单子没有这些东西，于是雷鸣 老师花了很长时间才计算出来各种品种酒的数量金额。然后又仔细的核算了一遍，发现没有错误之后，给了柜台的工作人员。但是他们又告诉我们少了一样东西，然后我们就回到了公司去询问，去处理那份单据，折腾了好久总算搞好了。然后又跑到庐州太太去照相，又是一阵好等。终于在十二点之前把照片照了，但是金顺达财务部门已经下班了，而雷鸣老师下午又有事要去处理，只能明天再去。 2016 年 7 月 11 日 今天上午我和雷鸣老师再次来到了金顺达，处理昨天没有结算清楚的款。虽然昨天已经做了很多事情，也有心理准备，20 / 30 但是最终的处理过程的繁杂还是超出了我们的想象，不过还好，还是把这事给结了。 下午的工作是和吴承龙、左从 文老师一起到肥西去做永辉超市的陈列，到了永辉以后，与超市的工作人员进行了沟通，然后他们安排相关人员把我们的位置空了出来，之后就是把我们的产品按价格的高低从上到下依次是：青花，红花，蓝花，老贡酒。最下面是青花礼盒。摆了很大一个面，有气势！这种陈列会给我们的促销员很大的底气与信心，相信我们的酒会卖的很好。 卷内材料目录 1、毕业实习报告 2、毕业实习记录 3、毕业实习鉴定 毕 业 实 习 报 告 实习目的 21 / 30 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培 养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其 是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质， 希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。一般来说，学 校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学 习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的 生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实 22 / 30 践，通过对社会工作的了解 指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要 求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能 力。实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予 高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后 的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备， 从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 实习时间 2016 年 3 月 1 号 2016 年 5 月 16 号 实习单位 23 / 30 长春市保利酒水批发公司 实习要求 1.了解保利酒水批发的企业文化，亲身实践。 2培训内容和感受，感受保利企业文化。 3每天基本工作内容。 4了解市场，熟悉整个区域的市场，掌握市场信息。 5了解整个市场的分布和发展趋势，即竞争对手在这个区域的分布和相关情况。 6到室外做销售，学习销售技巧和经验，感受本公司产品在市场上的发展世态， 进一步了解本公司产品在消费者心中的形象，掌握顾客的需求，同时收集其他竞 24 / 30 争对手的市场信息。 7.学习和掌握公司产品，并做好公司产品内部对比分析。 8学习和掌握竞争对手的产品，收集他们的产品信息，并与我们的相关产品做 (转载于 : 海 达 范 文网 : 白 酒 类 销 售 实 习 总 结 ) 对比分析。 9收集行业信息，分析行业发展趋势和动态。 10总体上补充总结实习收获和实习感受。 一、实习单位简介 长春保利酒水批发创建于 2001 年，位于长春市中心位置。由最初单一品牌 的酒水代理，发展成为今天多元化批发点。保利酒水是长春市发展比较快、经营 25 / 30 较先进的酒水专销代理商。保利酒水批发凭借优质的服务、良好的信誉，赢得了 广 大 客 户 和 社 会 各 界 的 认 可 和 赞 誉 。 长春保利酒水批发主要经营代理全兴大曲系列、泰山克利策系列、孔府家系列、 冠宜春王系列、中国劲酒系列、长城星级干红系列、泸州老窖头曲系列等。是以 上品牌在长春的总代理。同时还经销五粮液、剑南春、泸州老窖等名优系列白酒。 业务涉及长春市和所辖所有乡镇。市场前景广阔。 长春保利酒水批发本着 “ 精炼、高效、务实、便于操作 ” 的指导思想，凭借先进 的营销管理思路及敏锐的市场洞察力，励精图治，开拓进取，经营规模和经营实 力逐步扩大和增强。 26 / 30 二、实习内容 在保利酒水批发实习的时间里，作为一名一直上学至今的学生，这经历实 在是与众不同，这是我第一次的打工经历，有辛苦也有开心，绝对是一次难忘的 历程。在这次一个月的实习当中虽然我 的工作只是做一些简单而杂的小事但我觉得这次事件使我收益很多，因为我学习到了许多课本上没有知识，了解到许多在学校了解不到事情。一个月的实习生活，弹指一挥间，曾经以为的漫漫无期，却在每天的新奇与劳累中转瞬即过。从茫然无措到井然有序，从战战兢兢到谨慎小心，其中可圈可点，可悲可叹处，一言不足以蔽之。实习是理论知识与临床操作的首次结合，也是由理论到实践的一次飞跃。对于我来说，这是一次真正参加社会工作，真正全面接触社会、了解社会的锻炼机会；从课堂走向工作岗位，从环境、内容到形式都是全新的学习机会；体验了作为 “ 企业员工 ” 而不是 “ 在校学生 ” 的滋味。工作中有辛苦有困难，也有快乐有锻炼。在这次的实习里，我从最基本、最简单的小事做起，一方面通过亲身实践27 / 30 验证和巩固了在课堂上学习的理论知识，另一方面也切实的学到了一些书本上所没有的东西。以往许多模糊的概念，许多理论上的抽象的知识点，通过进一步的学习、讨论和分析而变得亲切起来，以往学习中许多觉得不可理解的东西也变得合情合理了。同时，这次实习还让我学到了不少做人的知识。学会与人交往、沟通、相处，是大学生从校园走向社会的关键。员工的工作作风深深影响了我，使我懂得了在工作中要踏踏踏实实干、热情 进取的意识精髓。实习是一次绝好的学习与人交往的机会，包括在内部与同事的相处等等。在办公室里，课长、部长既是上司、同事，又是朋友。实习生的身份比较特殊，以诚待人、虚心热忱是最好的相处之道。在近一个月的时间里，我总是提早到办公室，多做一些力所能及的事情。在实习中，我是一个 “ 普通员工 ” ，也是一个学生，虚心向他们学习，认真完成任务，做好笔记，并力求做得最好；在工作之余，我则如同朋友一般，和大家和睦相处，打成一片，我以正式工作人员的要求来要求自己，同事们也把我看成系部的一员，和大