寒假柜台销售社会调研实践报告.doc

寒假柜台销售社会调研实践报告 XX年新春伊始我迎来了我大学生活的寒假第一感觉就是这次的寒假好长呆的好闲足足两个月的寒假生活真的应该去好好实践报告一下了解一下社会提前对社会有个必要的认知这样以后毕业才能够更好的进入社会融入社会 由于上学期周末回家把钱包丢了身份证等证件全部丢失学校户籍还没弄好所以我无法去自己找一份工作干就在阳光购物广场付一楼e百分学习机柜台帮忙柜台是二叔家的在渭南地区众多柜台中的一个平常有两个营业员实行两班倒现在由于春节期间也比较忙自己在家呆着也没事就跑去了说起来是去站柜台由于是亲戚所以对我来说还是相当随意平常正常上下班时间有两个营业员基本就是一觉睡到自然醒上午一般商场顾客不是很多我也就几乎从没去过就是中午1点过去呆到下午四五点左右就走了即使在柜台我也很随意除非人特别多去帮着销售其他时候都是坐在电脑前帮着往学习机里下载资料再就是聊天了所以严格上说还算不上站柜台但是在年前这几天在柜台的销售及整理这几年来的销售记录还是对学习机市场有了一定的了解 整体来说现阶段的英语学习机市场充斥着各种各样的品牌功能各异的英语机像我们比较熟悉的品牌学习机“e百分”“好记星”“文曲星”等等还有我们国产的其他做电子产品的厂家生产的其他一些电子词典更是不胜枚举总体来说英语学习机的市场主要还是品牌学习机占有主导地位一来这种品牌学习机的售后很好不必担心过多的质量问题和损坏后出现配件缺少无处修理的情况;二来品牌英语学习机往往是专门从事这种学习机的生产研发功能及性价比较其他电子厂商仅仅是附带生产的厂商生产的产品要高如我们所熟悉的步步高这一品牌其下产品中也有电子词典的生产但其电子词典的销售一直不是很好原因在于步步高不是专门从事这一生产的厂家其产品仅仅是附带形式的虽然其在渭南市内国贸图书大厦等地都有柜台但是销售情况总体来说一般品牌学习机对于各自品牌都有各自的特点以我们熟悉的“好记星”“e百分”“文曲星”三个品牌为例好记星侧重于对单词的记忆旗下产品中单词王的销量远远高于其他各类型号的产品；e百分在宣传时则侧重于对课本的同步更新他们打出能够同步下载课本使学生能够跟随课本同步学习事实上他们主要研发也在这里由于眼下各省各市各种英语书版本不同即使一个市内也有一些学校用的书是实验版本正是因为这点一般厂家很难顾全所有的英语书而e百分却将不同版本分类分级细化从而达到与课本同步因此也较受学生及家长的欢迎；至于说到文曲星我们都知道他们侧重于对电子词典的收录在文曲星的卖场柜台我们往往会看到柜台上摆许许多多的词典剑桥国际英语词典朗文当代高级英语辞典（英英英汉双解）简明汉英词典现代汉语词典大英百科移动参考等等都是英语学习机叫卖的主打特色正是因为这些实际情况让对于父母给子女选择学习机时虽然品牌学习机较杂牌学习机价格上有一定的差距但消费者还是倾向于品牌学习机 虽然品牌英语学习机在市场上占主导地位但学习机市场总体来说并不乐观从几年来的销售记录看学习机的销售也有旺季和淡季旺季一般在过年之前及春秋季各大中小学开学之前这两个时间段中又以年前最好因为一般年前有的家长给小孩准备春节礼物也有走亲访友给小孩的礼品而年后正月十五过完又正值开学因此这段时间学习机市场又比秋季开学前的市场火爆而今年年前的销售与历年同期相比销售 量上大幅下降降幅几乎达到了百分之十而于去年相比更是达到了近百分之二十这一方面由于现在学习机市场趋于饱和大部分学生该有的都有了而每年新入学的学生有十分有限这就造成市场供求趋于不平衡；另一方面则是由于去年年末兴起的金融危机的影响虽然对于现在的孩子来说父母对于孩子学习方面的支出减少影响并不是很大但是还是会有一定的影响比如一个孩子手中有一台学习机那么它的产品换代速度自然就会下来能不卖的尽量就不买新的或者抱有有的用就先用着的态度这势必在一定程度上影响到学习机的销售情况 对于上面这点情况从柜台上的实际情况我们也能反映出来学习机的销售量下去了但是学习机的维修量比去年要高出了许多即使有时一天一台机子都没卖出去但是却能够接到四五台机子维修很多时候柜台的柜台营业支出仅仅是靠维修机子维持的对于销售上的实际我曾提过以下两种方案来解决： 一种是方案是依据帕雷多80/20原理（虽然这里说的是大客户营销但我认为对于学习机市场也是存在大客户的比如我们的客户可以在我们学习机生产出新产品时对其已有的产品进行更新换代也可以向他周围的家长同学来宣传产品从而刺激其周围人群的购买）对现在使用本品牌学习机的人群进行二次营销以前我知道e百分厂家也做过此类的试验如以旧换新对旧学习机进行折价购买新的机子但是效果并不是很好原因在于一来折价太低二来对于换购机型限制太大仅仅限于几个品种的几种机子所以效果并不是很好而我的第一种方案是对所有购买e百分产品的用户进行的机器调试对于一些机子的配件损坏问题对其更换实行折扣优惠渭南地区几年的销售量上来看渭南现有e百分机子大概在三千到四千台之间当然会有一部分的人因为给种原因现在不使用了也会有一部分人因为时间或其他原因不来当然还会有不知情的除去这各种因素大概会有几百名用户参与到此次活动中对于现有的客户这是一种二次营销而我认为这更大的意义在于开发那些需要学习机而还没有买的消费者使其在看到本产品活动后在其以后选购学习机这类产品时能够倾向于对本产品的选择 另一种方案是与本地的英语辅导班进行长期合作我们都知道英语类东西中除了学习机校外辅导班也是很火爆的一种学习方式大部分的中小学生都在校外报有英语辅导学习班我们可以和这些辅导班共同举行一些活动“买学习机校外辅导班几折优惠”或“报辅导班学习机立减多少”这类的活动当然这之中具体操作需要和校外辅导班进行协商首先让校外辅导班给我们一个本校市面上低的长期合作价然后我们在将学习机的利润的百分比投入一些这样双方各让一部分的利润从而达成这样一个双方长期合作的协议无论对于补习学校还是学习机的销售商我想都会有互相促进的作用 由于年前总的来说还是很忙所以对于这两个活动仅仅只搞了第一个第二个因为牵扯很多校外的学校所以到现在这件事还是在筹划中不过第一个活动还是进行了由于我事先并不能很有效的估计其影响会有多大到底会有多少台机子送来进行调试所以我没有使用电视广告等类的媒介仅仅就在柜台前贴了张海报不过还是有一定的效果从海报贴出去到摘下海报有一周的时间但在这一周的时间内还是有明显的效果每天送来进行调试的机子有2030部其中大部分没有什么问题仅仅是清理下机器内的灰尘更换下触摸屏保当然还有一些需要更换配件的总的来说简单的校正机器并不费事而修理机子的数量也较平时多了近1.5倍虽然更换配件的价格比平时实行的是九折优惠但更换配件的利润基本都在百分之五十以上加上修理量的上升总的来说利润并没有贬值总的来说还是很成功的最重要的是像看到海报的消费者也做了一次很好的营销对于隐藏客户的开发我想也是很有帮助的 虽然在柜台呆了短短十天左右而且在那也是有组织无纪律不过想想看自己在这几天也还是受益匪浅的 第一让我在人际交流方面的到了一定的锻炼虽然一般情况下我是坐在电脑前面当“量上大幅下降降幅几乎达到了百分之十而于去年相比更是达到了近百分之二十这一方面由于现在学习机市场趋于饱和大部分学生该有的都有了而每年新入学的学生有十分有限这就造成市场供求趋于不平衡；另一方面则是由于去年年末兴起的金融危机的影响虽然对于现在的孩子来说父母对于孩子学习方面的支出减少影响并不是很大但是还是会有一定的影响比如一个孩子手中有一台学习机那么它的产品换代速度自然就会下来能不卖的尽量就不买新的或者抱有有的用就先用着的态度这势必在一定程度上影响到学习机的销售情况 对于上面这点情况从柜台上的实际情况我们也能反映出来学习机的销售量下去了但是学习机的维修量比去年要高出了许多即使有时一天一台机子都没卖出去但是却能够接到四五台机子维修很多时候柜台的柜台营业支出仅仅是靠维修机子维持的对于销售上的实际我曾提过以下两种方案来解决： 一种是方案是依据帕雷多80/20原理（虽然这里说的是大客户营销但我认为对于学习机市场也是存在大客户的比如我们的客户可以在我们学习机生产出新产品时对其已有的产品进行更新换代也可以向他周围的家长同学来宣传产品从而刺激其周围人群的购买）对现在使用本品牌学习机的人群进行二次营销以前我知道e百分厂家也做过此类的试验如以旧换新对旧学习机进行折价购买新的机子但是效果并不是很好原因在于一来折价太低二来对于换购机型限制太大仅仅限于几个品种的几种机子所以效果并不是很好而我的第一种方案是对所有购买e百分产品的用户进行的机器调试对于一些机子的配件损坏问题对其更换实行折扣优惠渭南地区几年的销售量上来看渭南现有e百分机子大概在三千到四千台之间当然会有一部分的人因为给种原因现在不使用了也会有一部分人因为时间或其他原因不来当然还会有不知情的除去这各种因素大概会有几百名用户参与到此次活动中对于现有的客户这是一种二次营销而我认为这更大的意义在于开发那些需要学习机而还没有买的消费者使其在看到本产品活动后在其以后选购学习机这类产品时能够倾向于对本产品的选择 另一种方案是与本地的英语辅导班进行长期合作我们都知道英语类东西中除了学习机校外辅导班也是很火爆的一种学习方式大部分的中小学生都在校外报有英语辅导学习班我们可以和这些辅导班共同举行一些活动“买学习机校外辅导班几折优惠”或“报辅导班学习机立减多少”这类的活动当然这之中具体操作需要和校外辅导班进行协商首先让校外辅导班给我们一个本校市面上低的长期合作价然后我们在将学习机的利润的百分比投入一些这样双方各让一部分的利润从而达成这样一个双方长期合作的协议无论对于补习学校还是学习机的销售商我想都会有互相促进的作用 由于年前总的来说还是很忙所以对于这两个活动仅仅只搞了第一个第二个因为牵扯很多校外的学校所以到现在这件事还是在筹划中不过第一个活动还是进行了由于我事先并不能很有效的估计其影响会有多大到底会有多少台机子送来进行调试所以我没有使用电视广告等类的媒介仅仅就在柜台前贴了张海报不过还是有一定的效果从海报贴出去到摘下海报有一周的时间但在这一周的时间内还是有明显的效果每天送来进行调试的机子有2030部其中大部分没有什么问题仅仅是清理下机器内的灰尘更换下触摸屏保当然还有一些需要更换配件的总的来说简单