销售管理教材(2天).ppt

1,销售管理培训,姓名：日期：地點：培訓师：,2,学习指南,学习效果不只是决定在讲师!,别忘记了做上帝的权益!谁?,虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.),请调整成愉快的心情(晴天)学习!,当培训有趣时,培训才开始生效!玩游戏喽!,3,破冰：寻找一个他,4,播种思想,收获态度！,思想决定命運,播种态度,收获行为！,播种行为,收获习惯！,播种习惯,收获性格！,播种性格,收获命运！,5,周哈里窗你知你不知我知我不知用分享开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,6,第一模块销售管理基本概念销售主管的角色与职责销售管理基本概念基本销售管理技巧-计划制定-日常管理-时间管理-路线管理-会议管理-业绩管理-绩效管理-客户关系管理,目錄,7,第二模块提升销售管理能力认识管理真义基本管理技巧训练-“将”是教练-“将”透过“兵”把事情做好-“将”是激励高手-“将”是高效团队的核心,目錄,8,将要进行.第一模块,销售管理基本概念,9,目标：销售与领导功能：销售目标完成与队伍成长管理过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训,销售主管的职责,10,销售管理机能图(如附件),认识销售管理,11,设定目标你所有的目标都应该精确（SMART）S具体性（Specific)M可衡量性（Measurable）A可实现性（Achievable)R现实性（Realistic)T限时性（Timebound),销售目标与计划拟订,12,业务计划的内容制定业务计划，包括两个方面：1、业务发展计划业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动计划行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。,销售目标与计划拟订,13,业务发展计划的制定步骤订立客户拓展的目标制定每月的销售目标预测年度的赢利状况预测每月的赢利状况订立收帐管理目标,销售目标与计划拟订,阅读资料,14,业务发展计划的制定步骤（续）制定人力资源计划明确销售人员的管理制定资源的投放计划预测赢利状况和流动资金的需求制定提供的支持计划,销售目标与计划拟订,阅读资料,15,销售行动管理一、通过销售报告系统加以管理二、通过市场走访加以管理三、评估行动指标内容每天销售拜访次数平均每次访问时间平均每次访问费用销售成交百分比各期新客户数目各期丢失客户数目,销售目标与计划拟订,阅读资料,16,销售计划应有下列四个内容:1、目标额2、分配目标3、费用预算4、编制实施计划,销售目标与计划拟订,17,日常管理/时间管理09:00晨会09:20电话约访09:45拜访客户12:00午休13:00拜访客户15:00开发新客户17:00填写工作报表17:20明日工作计划,18,Doitlatter！(定出时间）,4D原则,Doitnow！（马上就做）,Dontdoit。（别去做了）,重要,紧迫,Delegate!授权别人去做,时间管理的基本原则,19,1.区域管理是什么？区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利润目标。2.区域管理的规划原则（1）成长性（4）均衡性（2）客户数（5）效率化（3）人力（6）时间分配,销售区域管理,20,路线管理路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素1.客户数5.拜访数2.客户分类6.路线安排3.客户分级7.时间安排4.拜访频率,销售区域管理,21,计算每日应拜访次数,销售区域管理,22,路线管理的优点1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等5.其它：公司可确知业务员行踪，以便做稽核及突发事件联络,销售区域管理,阅读资料,23,销售公式销量拜访的客户数客户活动率平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧,销售业绩管理,24,筛选过程/准则潜在市场,销售平台,销售过程,销售管理,机率因素成交热度,流失的定单,%,额外的生意,销售业绩管理,25,销售表现表,问题：,1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？,销售业绩管理,26,会议目的有1.传达2.讨论问题（指导、研讨、解决问题）3.建立会议的四个要素1.2.3.4.,信息,共识,议题,与会者,主持人,会议记录,销售会议管理,27,会议四个阶段技法1.导入议题2.引出意见3.导出结论4.归纳要点引导发言的技巧1.向全体发言2.指名发言3.接力式发言4.反问,销售会议管理,28,会议记录的重要元素1.提议者（部门）2.提议内容3.解决方案4.责任者5.完成期限,销售会议管理,29,1、习惯管理=管理+管理2、客户管理:*新客户.*老客户.3、达成状况4、回收状况5、中心管理：*利润*费用6、行政事务管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,提升,降低,销售绩效要素,30,客户经济的四个转变,从交易到关系的转变从吸引客户到维系客户的转变从以产品为中心到以客户为中心的转变从品牌资产到客户资产的转变,客户关系管理,31,交易营销（Transaction-Marketing),着眼于单一的销售以产品核能为核心着眼于短期效益不太重视客户服务对客户的承诺相当有限质量问题被看成主要是一个生产问题,客户关系管理,阅读资料,32,关系营销（Relationship-Marketing),强调拥有客户以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益高度重视顾客服务向顾客作高度承诺与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的共同责任强调以市场为导向,把服务与质量有机地结合起来着眼于赢得顾客，拥有顾客,客户关系管理,阅读资料,33,1995市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy先理后管管是管理,理是领导管理是把事做对,领导是把事做好,46,什么是情商?,情绪智商EmotionalQuotient(EQ)情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力,相对的也对人的一生造成深远的影响。情绪管理有两个层次:1.管理自己情绪的能力2.影响他人情绪的能力,47,因为我们情商不好.,有人会骂下属：你是猪啊！,我们会怪同事：是你们不愿配合！,我们的影响力正引导他人朝坏情绪发展！,永远先自省问三个问题！,48,在领导过程中养成的“积非成是”的坏习惯!,1.2.3.4.,管理者最有价值的能力是：1.2.,越俎代庖,一言堂,双重标准,结党营私,发现並解決问题,協助部屬成长,49,亨利福特从不说:“我要做这件事.”,他总是说:“我想知道我们是否可以做到。”,“真正的领导者是为跟随者创造利益，而非扩张自己的权益。”,RebertTownsend,领导格言,50,标竿管理,意愿,(Willdo),能力（cando）,训练,开除,授权,激励,51,“将”是优秀的教练,52,教练(Coaching),Coaching:指管理者利用工作作为学习的机会；透过直接的讨论与引导；以计划的方式培养下属管理能力的过程。要点:(1)管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。(2)预先计划。(3)管理能力的培养,协助某部属解决某个特定的问题或促进工作的表现。这里管理能力包括相关的知识、技能和工作态度。(4)直接运用在工作上的。(5)目的在于协助学习。,阅读资料,53,现代与传统管理者的区别,现代教练的特点聆听的时间占多发问预防发掘可能性承诺激励挑战和员工关系密切要求成果,传统管理者的特点说话的时间占多给予指示补救预设立场控制命令和员工保持距离要求解释,54,教练的四个步骤,1.我說給你聽2.你說給我聽3.我做給你看4.你做給我看,55,“将”透过“兵”把事情做好,56,授权的意义,提高部属的主观能动性本人生产力可得到延伸部属可得到发展机会对部属的激励和信任可提高部属的责任心可达到优势互补可使气氛和谐,阅读资料,57,信心,能力,行动前等候,先请示再行动,先建议再行动,先行动再立即汇报,先行动再例行汇报,行动后定期汇报,授权模式,58,听部属建议的好处有?,1.知道部属程度,因材施教2.使部属养成思考习惯,有想法3.引导部属逐步解决问题,形成共同价值观4.部属能力提升,你将越轻松5.将形成学习型组织之-系统思考,59,清楚的交代需要完成的任务用开放式问题检查他们对你的理解程度考虑一下他们已有的工作他们需要那些资讯给他们支持经常给予鼓励监控他们的工作进程(1/4,1/2),授权的技巧,阅读资料,60,“将”是激励高手,61,激励的基本概念,激励的定义“让其他人做你想要他们做的事的过程”调动积极性,62,如何看待自己的工作?,未来的发展是什麽?(美国糖果公司总裁的故事),是否开始对工作充满激情?成功是一连串的奋斗(迪斯尼),用坚定的信念迎接自己的未来!(拿破崙.希尔/1908/20/504),目标远大才会成功!,63,讲工作就要提到松下幸之助，80高龄的他说自己所以能取得这样的成就，是因为“乐在工作”和“想得简单”。总结：简单所以容易坚持!他曾讲评香港人的工作态度：如果我有选择，我就去干我喜欢干的工作；如果我没有选择，我就疯狂地爱上自己现在正在干的工作。,64,激励理论的比较,65,目标激励“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。评判激励评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的标准和价值观。表率激励领导者的以身作则是无声命令，同样能激励下属的积极性。,常用的激励方法,66,常用的激励方法,逆反激励向员工提示相反的结果，而结果则是他们无法接受的，从而向着既定目标前进。许诺激励许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。物质激励物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。危机激励人无远虑，必有近忧。不断强化危机意识。,67,“将”是高效团队的核心,68,优良团队的特点,敞开式交流相互支持相互信任/相互尊敬所有成员都出一份力能解决冲突以成果为导向成员间相互关心负有责任的愉快对工作有激情积极的、勤奋的态度协同作用健康的竞争灵活/合作都是成功者目标一致,团队管理,69,有问题团队的特点,不确定的、有冲突的目标混乱人际间的不和不公开的议事日程不敢发表主张、观点利己主义/嫉妒管理区域内的暗斗玩弄权术集体思想没有反馈,团队管理,70,建立卓越团队的领导表现1、确实了解自己的角色与责任2、能根据事实做客观判断3、与其他团员充分合作4、将团队目标放在个人目标之上5、表现尽全力以达成团队成功的意愿6、开诚布公的分享资讯、观点与回馈7、愿意全力提供其他成员协助8、展现高度的表现标准9、支持团队的决议10、展现面对问题的勇气11、展现有助于团队成功的领导力12、建设性的回应其他成员,阅读资料,71,建立高绩效团队的四个阶段,一、初始期的团队：完全的监督,二、过度期的团队：监督与协调,三、有经验的团队：旁观与指导,四、成熟期的团队：独立与决