空调销售总结

1 / 30 空调销售总结 年 终 总 结 我 2016 年下半年到公司，细数 下来已经一年半。 在这过去的 2016 年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才能签更多的单子？总的来说个人总结如下： 自己做的还算不错方面 1、 对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇 到的问题会向有经验的老员工请教； 2、 对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决 客户所需，做到不拖延，不误事， 不敷衍； 2 / 30 3、 能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。 “ 天道酬勤 ” ，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点： 1、对所属区域的客户了解还不是详细； 2、与客户沟通不是太好； 3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。 2016 年计划： 1、 进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识 面更广； 2、 加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访； 3、 时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的 3 / 30 任何问题 2016 年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿 2016 年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。 工 作 总 结 2016-1-10 个人年终总结 从 11 月份到现在，我加入我们联宇已经 2 个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这 2 个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。 虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说4 / 30 何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。 虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。 1、有关系要用关系 ,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。 2、是 对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。 3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。 4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。 5 / 30 5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中， 99%是关系，技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。 所以说只要我们能 拉好关系那肯定能做到工程。 6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。 7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。 8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等 9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。 6 / 30 10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。 总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成 和飞速发展作出自己应有的贡献。 一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划 S 空调 XX 年度河南市场整体营销方案 一、 XX 年河南空调市场整体回顾 XX 年河南空调市场在 “ 非典 ” 与 “ 凉夏 ” 中，草草收尾 .进入 XX 年度，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来 ”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息， 经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被7 / 30 动状态 .大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在年度刚开始时，大打 健康 牌，引导消费导向 .在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到 4、 5 月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力， (为了保证信誉也好 )价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复 .市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨 慎，出现旺季大面积缺货，尤其是机型 .许多品牌连几年的老品也卖光了 .旺季持续了约 10多天，又遭遇 “ 凉夏 ” ，在又连续的 2 周不断的雨中结束 .XX年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。 XX 年各品牌销售情况： GL 空调：凭借良好的销售网络和 稳定的营销模式，再一次夺魁，现在 GL 的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销 7-8 亿左右。 HR 空调：在春节后突然降价，总幅度在 20%以上，其中 1P8 / 30 机零售价￥元，零售价￥元。主打 健康 #系列，销售增长迅速，今年估计增长 40%以上，超过 MD，排在第二， 5 亿左右。 MD 空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌， 1P 零售价￥元，元 .在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销 4 5 亿。 KL、 KBN 空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。 OKS 空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱， 一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量 1 亿多。 OKM 空调：网络稳定，今年增长 15%左右，销售 3300 万左右 . CL 空调： CL 空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多 4、 5 千万左右。 XF 空调： XF 空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。9 / 30 河南市场是他的重中之重，在价位方面令人惊讶， 1P 空调零售价卖 900 1000 元左右，空调 1280 1580 元左右， 2P柜机 2600 元左右， 在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长 200%以上，销售额估计在 8000 万至 1 亿之间。 CH 空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到 2000 万。 XTE 空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有 100 多万。 ZG 空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。 HX 空调：今年淡季推出 33 特价机 #元，￥元 HX 变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长 20%以上。 10 / 30 XK 空调： XX 年销售 8000 多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售 4000 万左右。 SL 空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由 T 总代理， 但矛盾众多，影响其后期开发，销量一般，不到 1000 万元。 YZ 空调：在年初和总代理 T 公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多 2000-2500 万元左右。 外资品牌象 XP、 SX、 SL、 RL、 YLKS 等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态， XP 和 YLKS 更是撤出 河南市场。 L#、 SX 两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。 二、 XX 年度空调市场的特征 1、品牌集中，一、二、三线品牌 市场份额拉大： 由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。11 / 30 去年因 “ 非典 ” 的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。 一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。 政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升 10 点以上，同时众多杂牌机退出市场。 2、价格竞争更激烈 ：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。 1P 空调价格在 850-980 之间，价格降到了 1200 多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。 3、各品牌库存结构合理化：由于连年的空调战，许多空调厂家将利润用来补差，导致连年利润达 不到指标，并且产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位，为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季的空调断货如此厉害。 4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑12 / 30 州市还是下面的二级市场，大卖 场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。 5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几 乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。 6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们提出更高的要求。 三、 XX 年度我们的销售情况 河南市场 XX 年度回款 $万元，总销量 $台，其中特价机 $台，网络 $多家。这个成绩应当说比 XX 年有很大的提升，但是公司在 XX 年投入了更多的资源，如 $支持等，不是以13 / 30 前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。 成功点： 1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。 2、促销活动力度很大，如 $4$支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在 XX 年度操作市场的信心打下了基础。 3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，为 XX 年乃至 XX 年的销售打下了基础。 4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。 问题点： 1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。 14 / 30 2、产品线宽度还是不够，无论是 $在高、中、低三档上均有产品可做。 3、广告力度不够，由于前期将 $。 4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。 5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售 $影响了经销商的信心。 四、我们的代理商情况介绍 B 公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大， $其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。 15 / 30 五、 XX 年度市场预测及市场特征： 1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，预计 XX 年二、三级市场增长在 20%以上，同时由于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。 2、价格竞争激烈， XX 年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。 3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。 4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。 五、我们的市场定位、目标及机会点： 在河 南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的时间晚，16 / 30 所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成为二、三级市场的一线品牌。在郑州有突破，目标在销额上郑州销￥万二三级￥万。在网络方面，消灭地级市空白网络，并且￥等区域销售到。 机会点：我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题，独家销售，强劲的市场支持，雄厚的资金等，来争取经销商的操作信心。 六、 XX 年度我们需要着重理顺的几个关系： 1、分销渠道与终端销售哪个重要 ?无可厚非，终端的影响力是越来越大，在 XX 年如果我们能进入更多大卖场，我们的销量就有基础，市场占有率也将大大提高，但同时对于分销渠道我们不能丢，因为我们不同于其他品牌的操作，我们的人力、物力等资源还远远达不到控制 市场的地步，需要借助分销商的力量，由他们来进入更多的销售渠道。这两方面哪一个都不能丢。 2、总代理有必要继续操作吗 ?做与不做谁优谁劣 ?我个人认为，总代理在 XX 年还是有做的必要，一是我们的体制达不17 / 30 到控制市场的力度，如果加人加财力自己培训来操作，时间也要几个月才能见到效果，而借助总代理的销售网与成熟的销售手段，可缩短时间。二是 XX 年已经做了一年，我们投入了大量的资源，没必要重新浪费。实际上做与不做不 存在谁优谁劣的问题，因为要体现在时间上，更体现在最终的销售份额上，但我们要充分做好自己操作的准备，一旦有问题也能从容应对。 3、总代理与分销商的关系 ?我们是否要介入 ?我们所要做的就是与总代理商之间形成良好的关系，拟好营销策略，制定模式，参与分销商与总代理的合作，形成一条完整的销售链，不脱档，便于直控，影响销售。如果在某个时间内出现销售空白区域，我们要直接操纵此区域市场。 4、风险回避利润与市场份额是否矛盾 ? 首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低，在此基础上来跨大市场份额，毕竟空调行业现在不存在暴利，需一步一个脚印。 5、广告拉力，人力资源应怎样投入？ 18 / 30 八、整体营销方案与时间进度： 纵上所述，我们所要做的整体方案，我认为最好的就是一种“ 联营 ” 模式， ? 1、本年度工作总结 o 个人工作总结 o 2016 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收成，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。期于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。底下我对一年的工作进行简要的总结。 o 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负 19 / 30 责市场部工作以前，我是没有 *销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺少 *行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司然后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我时常就教 *司理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一路寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得江西中医学院教务了杰出的效验。 o 通过不断的学习产品知识，交来同行业之间的信息和堆集市场经 验，现在对 *市场有了一个大概的熟悉和了解。现在我逐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，杰出的与客户沟通，是以逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐堆集到了一定程度，对市场的熟悉也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和堆集经验的同时，自己的 能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些暴发事件。对一个项目可以全程的操作下来。 20 / 30 o 存在的错误谬误： o 对 *市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱， 不克不及十分清楚的向客幼儿急诊 注重事项户解释，对一些大的问题不克不及快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过度的依赖和信赖客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 o 二、部门工作总结 o 在将近一年的时间中，经过市场部总和员工配合的努力，使咱们公 司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟悉，杰出的售后服务加上优良的产品品位获得了客户的一致好评，也取得了名贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为咱们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中咱们做法还是存在很大的问题。 o 底下是公司 2016 年总的销售环境： 21 / 30 o 从上边的销售业绩上看，咱们的工作做的是不好的，可以说是销售 做的十分的失英才网败。在河南市场上， *产品品牌众多， *天星由于比较早的进入河南市场， *产品价格混乱，这对咱们开展市场造成很大的压力。 路北区卫生监督所 关于集中空调通风系统监督检查工作总结 卫生部公共场所集中空调通风系统卫生管理办法于 XX年 3 月 1 日起施行，但一直以来，由于集中空调通风系统设施结构较为复杂，使用单位较少，所以 公共场所集中空调通风系统的卫生状况一直是监管工作中的空白。近年来，随着经济状况的迅猛发展，越来越多的大型公共场所安装和使用了集中空调通风系统。为了预防空气传播性疾病在公共场所的传播，保障公众健康，加强公共场所集中空调通风系统的卫生管理，根据中华人民共和国传染病防治法和公共场所卫生管理条例等法律法规以及卫生部公共场所集中空调通风系统卫生管理办法要求， 2016 年，路北区卫生监22 / 30 督所把开展境内公共场所使用集中空调通风系统的单位监督检查作为 2016 年工作的重点。集中时间和精力，对先将监督检查工作总结如下： 按照年初工作计划，对境内集中空调通风系统使用单位进行了摸底、培训、监督检查并规范了各项制度。 从 6 月份以来，卫生监督所组织监督员对辖区的 36 家旅店、商场、洗浴等大型公共场所集中空调使用单位进行了摸底调查，并分别于 7 月 15 号和 10 月 18 号，集中时间召集这些单位负责人对集中空调通风系统 的卫生管理以及卫生部公共场所集中空 调通风系统卫生管理办法进行了培训，并要求各单位建立健包括全集中空调通风系统卫生管理制度、清洗消毒记录资料、经常性卫生检查及维护记录、空调故障、事故及其他特殊情况记录、空调系统竣工图在内的卫生管理档案。 之后，卫生监督所组织监督员按照公共场所集中空调通 风系统卫生管理办法要求，对集中空调通风系统使用单位进行检查，检查内容如下主要包括：集中空调通风系统卫生管理制度建立健全情况及档案资料的整理情况；集中空调清洗23 / 30 机构的资质、清洗记录及清洗方式等。共检查 36 户次，同时对 6 家集中空调通风系统卫生质量进行了抽检。 从检查和抽检的结果来看， 路北区使用集中空调通风系统的公共场所大部分对清洗消毒工作比较重视，每年请专业清洗队伍进行消毒，但大部分单位未对清洗情况进行记录，也未配备针对集中空调通风系统的基本档案和应急预案。经过检查，所有单位均建立了集中空调通风系统档案，并按照要求对本单位的集中空调设备进行维护清洗和登记。 中央空调销售几点心得建议 内容转自： / 转载请保留 一、维护中央空调使用客户 对于公司使用中央空调的老客户的维护， 1、充分了解客户情况，找到关键人物。 2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比如车间主任、采买员之类，若其24 / 30 使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。 3、对于关键人物，要定期 “ 关怀 ” ，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他 /她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。 4、一定要跟使用中央空调客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。 “ 建立 ” 共同爱好或话题，如果他 /她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他 /她一样流氓；如果他 /她格调很高，能搭上话就聊，搭不上话就很 “ 谦虚 ” 的倾听，学习！要多听对方说，不要去打断对方，即便对方错了。 5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。 6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出判断和应对。 7、客户对产品方面的要求，合理的 要在最短的时间内加以25 / 30 解决，不合理的要耐心解释；不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。 二、中央空调客户开发 通常，开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种： 1、具权威性的第三者调查资料 2、经济部门公布的资料 3、展览或促销活动 4、扫街式拜访 5、黄页 6、与其他销售员或同行交换情报 7、登中央空调的相关广告 26 / 30 8、自行培养中央空调 9、使用中央空调的老客户介绍 个人认为，对于我们公司的产品来说，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现客户的重要途径，但是具体操作起来难度相对会大很多。 找到目标客户，下面就是拜访了。 个人认为，我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。 1、预约 第一次拜访客户，也许需要很多次电话或者邮件什么的预约，关于预约，每个人有自己的沟通方式。 关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一定要微笑，对方感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预留下次电话的余地，成功的可能就会存在。 预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的