终端管理年终总结

1 / 37 终端管理年终总结 2016 年工作总结 2016 年公司各部门紧紧围绕工作要点要求，大力倡导和践行精细化管理，抓细节、讲流程、重成果、求发展，认真扎实开展各项工作，全体员工齐心努力，取得了一定成绩，并较好的完成了公司全年工作任务。 一、公司全年经营情况。 略 二、以强化精细化管理为目标，着力夯实企业管理基础。 2016 年公司逐步建立推广精细化管理新模式，建立工作日志制度，根据各岗工作职责，明确目标、权限、任务、管理范围，层层抓落实。在工作日志推行初期，部分管理人员对精细化管理存在不解，有的已经习惯于粗放式的管理方法，很多工作都是大而化之， 粗糙管理；有的认为自己工作已经做的很好，没必要搞精细化管理；有的以工作量大，工作忙，不善动笔等为借口，为搞不好精细化找理由。这些认识都是推进精细化管理中的障碍，为了解决这些消极思想，公司分别组织了基层管理人员进行学习，培训工作日2 / 37 志的重要性、必要性以及填写方法，以此提高精细化管理认识。现今大多数管理人员已经养成记录工作日志的良好习惯，并能从中找出问题，改进工作方法，将其作为了管理工具。 为了让现场主管做到深化、细化管理，养成 “ 细心、耐心 ” 和 “ 勤思考、亲自查、敢负责 ” 的责任意识，在终端部门推行了 6 本一表 ，即：学习调研本、大客户登记本、顾客需求追踪本、点数本、出入库 登记本、照更本，赠品发放登记表。同时作为现场主管巡店必要检查工作，督察下店必须检查工作，以此严密管理各个工作环节，理顺工作过程，细分工作职责，对每项工作、每个任务，都要安排到人，安排到位，不留任何死角和盲点，努力做到事事有落实 ，件件有检查。 职能部门人员也是落实精细化管理的载体和参与者，为了使精细化管理落到实处，让职能全员自觉地参与到实践中来，杜绝 “ 差不多 ” 、 “ 还凑合 ” 的工作心态，杜绝不注重工作成果的工作心态，杜绝 “ 出满勤 ” 、 “ 干满点 ” 就是成绩的工作心态，工作日志自 10 月份起也纳入了职能部门的各岗工作程序中，用精细化的工作理念规范工作行为，树立正确工作心态，以精细化推动职能工作整体工作水平。 3 / 37 总之， 2016 年各个部门都积极的通过实施精细化管理为载体，为平台，努力提升自身综合整体素质，强化管理能力，积累管理经验，努力让自己成为企业推进精细化管理的内在动力。 三、以品牌提升为手段，明确 *全新战略定位。 为了确定企业长远发展目标，并为实现长远目标谋划策略和途径， 2016 年积极探索和寻找与企业的宗旨和使命相吻合的一种思想，一种分析和一种较长远和整体的规划。通过 “ 客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终签订合作伙伴，并通过一系列的研讨，确定 “ 妈妈的珠宝 ” 即守护至爱这一市场营销战略定位，同时也将此策略定位贯穿始终，作为 *品牌今后 发展的方向和准则。 为了规避黄金饰品款式、工艺、规格等方面的 “ 同质化 ” 现象，突出 *品牌特色，突出品牌印记， 2016 年公司自主研发的 *宝贝正式问世，公司的自有产品不仅受到了很多消费4 / 37 者尤其是年轻一族的喜爱，而且此举对品牌的提升以 及品牌影响力都起到了积极推动作用， *宝贝无疑又成为了行业内再次领先的新时尚。 四、以增强全员素质为核心，着力提升团队建设。 建立学习型团队，坚持把素质、能力提升贯穿于管理队伍建设的 始终，是公司一直倡导和要求的。 2016 年公司制订了后备干部和骨干培训计划，并结合公司发展的实际需要认真组织开展了销售顾问培训、基层管理人员培训和外派培训。 、管理团队培训： 首先在年初公司内部进行了两期主题为管理干部职业素质提升的基层管理干部、新任管理干部及后备管理干部管理基础知识培训，还有销售经理、直属店长现身说法，推广他们的管理经验、成功方法。与此同时公司还分别进行了销售任务分解数据化 分析培训，以及包括职能全员共同参与的以沟通、用成果交换为主题的专题培训。 在外派学习形式上，公司也加大了培训力度，让更多的基层管理人员参与进来，走出去，开阔眼界，学习业界先进管理理念、专业技术技能。 5 / 37 、销售团队培训： 培训部按照全年工作计划，对不同工龄的员工进行了不同内容的培训课程，共举办入职期培训 9 期 162 人次，专业培训6 期 411 人次，素转非培训 2 期 98 人次，脱产培训 2 期 208人次，特色产品的讲解话术 7 期。 2016 年的培训除了将新员 工培训和脱产培训作为重点之外，对碧玺、翡翠、公主方、黄金专题产品的培训加大了培训力度，多次的主题培训巩固了员工的专业基础，提升了员工的专业水平，通过考核发现员工对培训内容掌握熟练，大部分能够充分应用到实际销售中，不仅说明了员工的学习欲望强烈，还和店面管理人员的监督跟进有很大关系。 2016 年的培训工作加入了效果反馈环节，在培训中关注员工的学习状态和学习效果，一方面及时反馈给店面最高管理人员，让她 们知道自己的员工学习情况；一方面及时总结培训中的经验，搜集课堂中精彩点，完善课件。 2016 年的脱产培训以优秀店面分享工作方法和工作经验为主，这样的培训形式贴近终端具体工作，学习较为轻松，接受比较容易，这也将成为今后培训部主要的培训方式和方法。 6 / 37 五、以市场需求为导向，积极组织开展各类营销工作。 1. 网站全新改版，提升企业形象。 为了更好地提升公司形象，加强宣传力度，为公司的经营和发展创造良好的条件，展示我公司的规模与实力， 2016 年公司网站顺利升级改版完成，网站内容更加丰富、功能更齐全、排版更新颖。公司网站的改版升级成功，标志着我公司在媒体宣传方面提出了更高 的要求，达到了更高的水平，为公司的长远发展奠定了坚实的基础。 2.继续做好 VIP 客户维护工作，保证客源的稳定和增长。 2016 年度完成了 VIP 会员管理方案及大客户维护办法，并建立 了 VIP 会员俱乐部制度。 据统计截至 2016 年 12 月， VIP 顾客数量共有 80712 人，与2016 年相比增长 %。 7 / 37 2016 年新增 VIP 数量为 22165 人，与 2016 年全年新增 VIP相比增长 %。 3. 积极拓宽营销渠道，组织参加大型展卖活动。 2016 年 5 月、 11 月，公司分别参加了两次大型的展卖活动。一是 “ 首届电视观众节 ” ，二是 “ 第四届中国工艺美术精品博览会 ” 。这两次展会，我们都以充分展示品牌形象亮相展会，通过多渠道多形式的展示 *品牌形象，也使品牌知名度得到再度提升。 而且通过展卖活动的组织，也让参与部门积累了大型活动的组织经验。并以这次两次活动为契机，重点锻 炼了职能部门人员的组织协调和办事能力。 4、发展电子商务，迎合未来发展趋势 随着互联网时代的来临，电子商务逐渐走进了传统企业。这种新的零售业态，即代表了一种新的生活也代表了一种新的购物的需求。因此在 2016 年公司也在天猫商场建立了 *旗舰店，虽然我们刚刚起步，但逐步走向稳健和成熟 ，自店面开业以来，不断吸引新的客户关注，多样性的网上促销活动也吸引诸多消费人群，取得了一定的销 8 / 37 2016 年终工作总结报告 2016 年已经过去了，我踏进钱林大家庭也已 经有整整 7 个月了。这段时间虽然不长，但是我在 “ 钱林 ” 的企业文化的熏陶下对：快乐、责任、帮助、感恩有了更深的领悟和不一样的体会。感谢 “ 钱林 ” 及公司的同事在这段时间对我的关心、帮助、培养，让我在这段充实的日子里学会了很多的文化知识，快乐着并成长着！ 在这 7 个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有 信心也有决心在市场竞争中把下年度的工作做的更好。下面我对2016 年度的工作进行简要的总结 我是去年 5 月份到公司总部接受培训， 6 月份正式回到深圳办事处工作的，并在 6 月当月幸运的卖出公司产品成功转正，在公司众多领导的见证下正式加入钱林大家庭。 8 月份开始成立深圳分公司，在罗总领导的带领下继续开展销售工作。在来公司之前本人在家休息了半年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产 品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常9 / 37 请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对自助终端行业及南方市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，和客户进行良好的沟通，所以经过 7 个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力 ，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售新人的位置上，影响了整体销售业绩。 部门工作总结 在过去的时间中，经过公司同事的帮助下，使我的工作渐渐能跟得上深圳公司的脚步，同时也取得了宝贵的销售经验。在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是我本人综合的销售情况： 1、总业绩： 132540 元。 10 / 37 2、成交客户： 14 个。 3、开发潜在意向客户： 360 个。 从上面的销售业绩上看，我的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在南方市场上，虽然同行业公司众多，深圳分公司成立时间比较短而且案例不多，但我们公司也一直不断努力做推广！那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力？客观上的 一些因素虽然存在，我在工作中也寻找了解到一些原因，主要表现在： 1）销售工作最基本的客户访问量太少。深圳分公司刚成立，我们平时的客户开发主要是靠网络平台的推广和网络搜索，因为经验不足等原因造成发展意向客户的效率低，数量少。这个情况直到 11 月份深圳安博会的参展后稍微有改善。 2）沟通不够深入。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。这些主要是我新接触这个行业，加上深圳分公11 / 37 司能学习到深层次的知识的机会相对较少。 3）工作 没有一个明确的目标和详细的计划。没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于 放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4）市场的开拓能力不够。深圳乃至南方市场有着更多的销售机会，但是也有着更严峻的竞争考验。在我们面对的同行中无不把重点放在南方市场的。加上我们深圳分公司刚刚成立，还未做出更多的案例支持，本身的实力也暂时微弱，在实力没有办法客观展示的时候，我们需要公司更多的政策支持。 过去日子里，在公司和罗总的指导下，我开展了广西区域市场和深圳区域部分终端客户的渠道开发及意向客户维护工作。参考前面的工 作累积经验，对 14 年度的工作方向有一些初步的计划及建议。 1.重点抓终端，加大本公司产品市场占有率，有效利用终端12 / 37 案例资源吸引开发批发商。我们有多个系列产品，但是很多产品没有案例，就算有的也不能成为重点案例，这对我们的品牌知名度提高无疑是最重要的突破点。目前深圳的评价器已经在终端上有了一些重点案例，对下一步的直销奠定了基础。但是访客机及自助产品的案例开发成为了我们深圳分公司在 14 年能否提高市场占有 率的关键。当然单单的依靠渠道商去建立重点案例可能一劳永逸，不过我们的把控性会变得很低。 2.多产品线发展，利用客户资源实现 1+N 的合作模式。这个模式也曾在公司领导张总裁的演讲上听到过。对于厂家来说能把自主产品做大做强是目标，然而方法却有很多种，迂回的销售方法可能更适合外地办事处的发展。以排队机为例，客户需要排队机必定会接触或间接需要评价器，显示屏，查询机，填单机等，这是目前我们公司的销售策略中已 经考虑到的；但是以访客机为例，我们的产品线面就比较窄了，因为市场需求的原因访客机的所有客户基本上用的最多的肯定不是访客机，而是停车场，道闸，监控等；在客户们审视供应商的时候，访客机的供应厂家品牌往往就被忽略了。为何我们不能考虑先给客户供应道闸停车场或摄像头的同时再开发或满足他们访客机的需求呢？外地办事处本来的开支成本就有很大的压力，有时为了生存真的应该放手一搏，13 / 37 把鱼饵放大些去钓更大的鱼。况且我们有 “ 科松 ” 这种成功案例， “ 捷顺 ” 等公司也有这样的意向了，我们可以把他们的位置调换过来重新审视一下，这不难理解他们要 和我们合作的原因了。故而我建议行销的过程中也可以推销他品，实现了合作共赢！ 3.主抓服务，产品代表着公司的实力，服务代表公司形象 .一个企业只有好的产品没有好的行销人员也是一种失败，好的服务代表着公司形象，代表着公司的风度，销售人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出是行业专业人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说到做到。 4.时刻学习，互帮互助，共同进步。公司的产品虽然不算很多，但是我本人之前对这个行业就是一片空白，我也认识到如果不清楚充分的了解自己的产品知识行业知识是无论如何也不会把工作做到最好的。学习更多的行业及产品知识也是我下一年度的工作重点。 5、及时反馈，为公司解决问题多出力。整个钱林公司的部门很多，每个部门都有自己的工作内容和压力，不能 为我亲爱的钱林伙伴们分忧已经很过意不去了；但是我还是要为他14 / 37 们带来更多的麻烦。没有办法，因为我是个销售代表，我的工作就是站在客户的角度去看问题。对于在产品的功能不足，设计缺陷，外观有瑕疵，实用性不人性化，甚至性价比不高等方面的问题我都会以使用者的立场去反映问题。希望我的反馈意见，能为公司研发制造更多更好更适用于社会发展现状的高端产品而帮上忙。 6、认清市场形势，把销售工作真正做到位。公司目前因为人 力和资源的原因，我有几点问题没有清楚的认知，分别是：是专人专区还是专人专线好；渠道为主，终端为辅，还是终端为主，渠道为辅；是重点依靠网络平台开发客户还是把重点放在拜访交流上要有效；是先用低价策略吸引客户还是先与其直接交流巩固合作关系。只有清楚和坚定了策略才能把销售工作做到位。 上面几点是我本人在来年的工作的一些初步计划，当中也有一些不成熟的建议，希望公司领导知道我的真实想法后，能给予指导和更正， 为我指出不正确的地方。 回望 2016，放眼 2016！很荣幸也很高兴能成为 “ 钱林 ” 的一份子，成为钱林飞速发展的见证者之一。在憧憬 “ 钱林 ”在未来日子里实现企业目标，打造成为享誉全国的民族品牌15 / 37 的同时，也期待自己能在 “ 钱林 ” 的带领下开展一片光辉的事业。 报告人： 20160110. 如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！ 执行力作为营销成功与否的关键因素，高素质的执行力成为众多医药保健品企业追求的目标，而执行力水平的高低无疑取决于营销管理水平的高低。在终端推广方面同样存在这样的问题，如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！ 根据笔者操作市场一线的实际经验，在实际工作之中针对终端管理总结如下 12 条经验，供各位看客参考！ 第一条：人员得力心态为主 勿庸置疑，工作是由人来做的，没有一批高素质的业务人员，16 / 37 终端工作将会成为无米之炊。在具体的人员选拔上，要从基本的业务素质、从业心态、必备的业务知识和业务技能等几个方面进行考虑。尤其值得一提的是从业人员的心态问题，终端工作在一班人眼里看来比较枯燥无味，每天周而复始，如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的。以笔 者的经验，心态不好的即使业务素质再高也坚决不用，以免留下后患。 业务的知识和技巧只要心态很好都可以在日后的工作之中进行很好的培训，在短期之内就可以很快的上路。无论是本人的一线工作还是了解的其他行业的情况来看，凡事做得比较成功得企业，在一个相对较长的周期内一般人员的流动性都不是很大，相反那些不成功 的企业都是人员流动性比较大的，考察其人员素质，几乎绝大部分都是员工心态不好。 第二条：团队建设持之以恒 一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。 在团队建设方面，要努力培养团队高昂的工作激情，娴熟的17 / 37 业务知识和业务技巧，良好的基本素质，平和的从业观念，积极向上的工作心态，团结和谐的工作氛围，有张有迟的工作节奏 ，适度合理的娱乐机会，只有这样长期坚持，一只优秀的团队才能形成。 把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行，钢铁队伍方能打造钢铁长城。如中秋的团聚、经常性的业务交流和培训制度、员工的生日祝福等等很细微的方面。 第三条：底子清晰杜绝模糊 所谓底子是指终端的基本情况，是终端工作开展的舞台，在登台表演之前，首先要把基本功连好，其次还有把舞台的整体布局和细微环节进行全盘把握，就像行军打仗一样，那里能够搭桥，哪里能够伏兵，哪里能够安营扎寨，在作战之前必须把作战地图烂熟 与心，决不容许出现模糊现象的出现。 在工作方法上可以采用摸底盘查和第三方资料相印证的办法，对业务人员划片盘查，准确把握各个终端药店、诊所和医院的数量、位置、营业面积、总体销量和同类主要竞争产品的销量大小、电话、经理姓名、产品所属柜台的柜组长营18 / 37 业员、相关人员的联系方式、相应的个性业务关系、主要同类 产品的终端运作方法。 第四条：详细分类重点明确 根据以上情况对将要开发的区 域进行分类，首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域，其次对终端进行 A、 B、 C 分类，在分类上要进行各方因素的综合考虑，不能单纯的从营业面积或人流量的大小进行考虑，还要考虑同类产品在每个终端的实际销售情况进行参考，譬如一家药店可能营业面积很大，但不一定我们的产品在该店就能销售很好，譬如有些药店可能专门以医保顾客为主，如果我们的产品在目前情况下还不是医保，那就要考虑是否会成为我们将来的主要攻击对象。 在详细分类的基础上进行重点的初步筛选，这些终端药店在终端工作的开展初期将会成为我们工作的重点，当然这些因素都是动态的，一定存在分类不准确的现象，在以后的运作之中要随时进行调整，但前提是必须找出重点所在，在前期的运作之中不可能全面开发，同时 80的销量肯定要来源于20的目标对象。 19 / 37 第五条：样板拉动明星效应 榜样的力量是无穷的，每个人都需要一个目标一个学习的对象，人人学榜样，人人成榜样，良好的销售业绩是水到渠成的。 在开发初期，根据前期重点分类的情况，在人力物力上对一些终端进行重点支持，从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力，在每个区域内成功树立若干个这样的五好明星店。 在明星店的建设过程中，积极总结经验和教训，复制成功的模式，向其他终端推广，如我们以前在广东实行的 “ 决胜终端一句话 ” 和 “ 终端推广产品知识手册 ” ，就是在样板店的建设之中总结推广的，效果极其显著。发动整个团队学习样板店，整个团队形成 “ 比学赶帮 ” 的样板氛围，从而带动整个终端工作的迈进。 第六条：分层推进戒急戒躁 高楼大厦决不是一天建成的，在追求速度的过程中切不可急于推进，凡事欲速则不达，终端工作同样如此。产品铺货、20 / 37 终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进，在同终端药店的谈判之中，必须注意掌握好各项工作的火候，要巧借时机，巧妙的不动声色的完成方为上策。必然工作的难度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回报。 在笔者操作上海市场时，当初就是急于求成，在同终端沟通谈判时所有问题一揽子抛出，得到的是一盆凉水，终端的答复是我评什么配合你的工作？后来改进办法分层推进，有技巧的利用一些时机逐项完成。 以终端包装为例，上海药店如果直接谈判包装，必定要支付一笔不小的费用，后来在明星店的建设之中总结出来的经验是是角色转换利益倒置，不直接谈包装，而是与药店经理沟通目前药店同样存在的激烈竞争情况，主动从药店的角度和利益考虑问题，话题转移到如何有效增加药店的销售方面，药店经理的主动性和积极性得到空前的提高，不知不觉之中包装问题兵不血刃迎刃而解，费用问题连谈都不用谈到桌面上来。 后来在经验推广之中结合其他方面综合成为一套终端推广21 / 37 模式，又总结了一句话 “ 你需要销售支持吗，我们有一套很好的办法可以让贵药店人气增加销售提升，你愿意尝试吗 ” ，几乎百分之百的药店经理都很有兴趣的进行下一步的沟通，从而争取做到花小钱甚至不花钱的办法进行终端包装。 第七条：分工清晰职责明确 各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工 作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。 第八条：计划翔实严格紧凑 实行严格的计划管理制度，凡事预则立，不预则废，经理、主管和业务人员都要制定严格的每月每周每日的工作计划，决不允许无计划的开展工作，没有效率的工作等于没有工作。譬如业务人员每天都要制定第二天的行销路线，每一个药店的计划任务，所要拜访的对象都要确定，坚决避免每天22 / 37 工作开始之后还不知道要往哪里去，导致工作中的盲目现象的出现。 第九：严格考核决不手软 终端工作的性质决定了严格考核的重要性，没有一套严格的可实施性强的考核制度和坚决的贯彻执行，所有的工作都会流于形式，同时在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。实行层级考核制度，省级市场部对区域市场经理主管考核，区域经理主管对业务人员考核。 笔者认为在所有的终端管理工作之中，严格的考核制度是最为重要的，没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票，工作成效的高低将取决于业务人员的自律性有多强，但人的惰性决定这种自律行在枯燥的终端工作面前是多么的脆弱和不堪一击。以下是一份终端业务考核制度，该制度主要针对业务方面，实行计分制，每分人民币 5 元，具体内容如下： 1、 地办经理及销售主管： A、 地级办事处每月未能根据市场实际情况，制定出有效可23 / 37 行的市场推广计划，扣经理、主管各 20 分。 B、 办事处必须建立完善的经销商、零售终端客户档案，并要分类建立。建立不全者，缺一份本区经理及主管各扣 5 分。 C、 办事处所辖区域内经销商、终端药店，如出现问题未能及时解决，造成工作被动或公司损失，本区经理及主管各扣10 分 。 D、 本区域内业务人员，业务技能与产品知识不能达标，有一名扣经理、主管各 10 分。 E、 本区域内如有业务员变动，造成公司财产损失，扣经理、主管各 10 分。 F、 周、月工作计划各项指标未能落实到位，扣经理、主管各 10 分。 G、 市场推广计划及各类促销活动在实际执行中，如有与市场情况有出入时，未能及时调整，造成资源浪费，扣经理、主管各 20 分。 24 / 37 H、 对于业务人员各项终端基础工作，执行落实监督不到位，每人每次扣经理、主管各 10 分。 I、 在市场动作中，能提出创造性建议，并被省部采纳的一次性奖励 500 元。 2、 业务员： A、 每次业务技能及产品知识考评未能达标者，每次扣 5 分。 B、 本人所负责药店，店员产品知识不熟，首推率不达标者，每一家店扣 5 分。 C、 本人所负责药店产品陈列，终端宣传品摆放不到位，每一家店扣 5 分。 D、 本人所负责药店库存： A 类店 6 盒； B 类店 3 盒； C 类店1 盒。库存 不达标，每一家店扣 5 分。 E、 市场运作中，市场部所配备各类促销品及礼品，如有不按要求发放或截留，发现一次扣 5 分，连续发现 3 次以上者，扣除当月工资或解聘。 25 / 37 F、 市场部安排的各项工作 ，未能积极有效的执行配合扣 5分。 G、 本人所负责药店： A 类店、 B 类店断货，未能及时处理并上报主管经理，每次扣 10 分。 对于目标终端促销活动所发生费用不能及时兑付或者费用不真实做假者 ，发现一次扣 10 分。累计发现 3 次者扣除当月工资或解聘。 第十条：以干代训案例提升 一支高素质终端队伍的形成需要长期的持之以恒的人员培训，每日例会结束后预留半个小时每周例会结束后预留出半天时间，针对每天每周的典型业务问题进行集中讨论集中会诊，在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质，各个区域经理要制定每周每月的总体培训计划，结合业务进展的实际情况有针对性的进行。 第十一条：标 准管理模式推广 26 / 37 综合以上作业内容和管理方式，要逐步在实践过程之中，摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式，以便与整体市场业绩的提升和新开发市场的阿快速终端启动，标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速的推广。 第十二条：激励政策合理有效 层次需求理论告诉我们，人的需求包括基本的物质生活的满足、追求更高物质和精神生活水平的需求、自我能力和职位提升的空间等方面，终端推广人员同样要满足这样的需求。尽量在 终端工作开展之前，就要制定一套合理有效的激励政策。内容包括奖金、晋级、通报奖励、总经理特别奖、发展机会和培训机会等，最大限度要调动各级人员的积极性。 一个销售主管的年终工作总结和工作计划 XX 年 01 月 20 日 星期日 22:06 世界营销评论 、 本年度工作总结 27 / 37 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额万元，基中第四季度完成回款额万元，占全年的 %，成功开发了分销商 31 家，终端酒店 53 家，回款情况如下： 1 3 月 4 6 月 7 9 月 10 12 月 58304 元 35120 元 19000 元 144961 元 销售回顾：公司产品的结构多层次 , 系列组合，依托自 身商誉优势 , 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从 4 个品牌， 8 类产品，由 XX 年 11 月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍 销售商 消费者之间进行整合。 经营分析： 28 / 37 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商： A 与 B， A 现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。 B 的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务， A和 B 的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上 , 需要准确定位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果 , 打消了销售商对 风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外 , 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下： 29 / 37 存在问题： 1经销商违规 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调 公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。 2空白市场尚未开发 前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色 , 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低， 从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场 , 先入为主。 经验总结，于 XX 年 12月 18 日，南京办在双门楼宾馆天之味产品 “ 厨艺大观 ” 活动 ,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态30 / 37 信息，以便后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析： XX 下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额亿元，下半年零售额仅亿元，同比下降 %，大中型餐饮上客就 餐率同比减少 %, 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。 微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例： 现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。 XX 年工作计划 XX 年预计全年回款 100 万元以上，保持增长 %，预计第一季度完成 15 万元回款，第二季度 25 万元回款，第三季度回款30 万元，第四季度 30 万元，南京市内终端用户预计扩增至150 家，分销商增到 70 家。 31 / 37 工作方向： 1对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。 2解决产品冲货、窜货问题 实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为 1 年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。 3销售渠道下沉 进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。 32 / 37 目标市场： 将对扬州、泰州、盐城、淮安、 镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商 , 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。 重点促销产品： 鸡汁和果汁在 XX 年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势 不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。 销售队伍人力资源管理： 1人员定岗 南京办固定 人数 5 人，终端 4 人，流通 1 人，准备从终端调派 1 人兼跑流通市场 , 而原负责流通的人员兼跑省内周边城33 / 37 市，开拓空白市场。 2人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人 员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。 3关键岗位定义，技能及能力要求 终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在 谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高 ,要有实际的终端业务开发率 , 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道 , 通过分销过程 , 最终到达消费者 , 流通人员要具备清醒的思维 , 长远的战略眼光 , 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。 4培训 给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过34 / 37 程上进行实战的演习。 一、培训工作： 2016 年 5 月零售部成立以来，为了规范营业厅销售服务人员培训，加强培训管理，确保培训工作的准确完成