中国电信国际业务发展研究.doc

中国电信国际业务发展思考 在我国当前竞争激烈的通信业务 市场上，国际通信业务是一块 炙手可热的蛋糕。表面上似 乎 是咄咄逼人的全球化之火在通信领域的蔓延，但究其根源，在于各个国际运营商都认为依靠自身在产品管理、产品创新、营销策略、网络建设规划等方面的资源，可以在国际通信业务市场大展拳脚，所以均不遗余力地采用新技术、新业务,在话音、数据、互联网、视频、会议等多个市场上挖掘新的利润空间。 国际上几个主流运营商的国际业务占总收入的比重都超过了10%，如SINGTEL（新加坡电信）、DT（德国电信）和Telefonica（西班牙电信）等的占比都在35%以上，而作为国内固网主导运营商的中国电信仅为2.5%。正是在这样的情况下，作为中国电信战略转型的重要组成部分，中国电信提出了在未来5-6年的时间内，将国际业务打造为百亿元级业务的中长期发展目标。在介绍中国电信国际通信业务发展战略的基础上, 笔者根据北方电信的国际通信业务发展实践,谈谈对中国电信发展国际通信业务的思考。 中国电信国际通信业务发展战略 中国电信的国际通信业务发展战略由国际业务、投资运营和运营咨询3部分组成。国际业务包括国内发起与海外机构两项,其主要战略是立足“三个延伸”，服务“走出去”，巩固存量市场,大力开拓海外增量市场；投资运营主要通过联合战略合作伙伴,利用资本运作方式进行海外拓展；运营咨询主要是组织工程技术和经营管理人才,输出经验、技术和管理,探索海外拓展新模式。在国际通信三大业务中,国际业务为主,运营咨询和投资运营为辅。要实现国际通信业务“百亿元级”的目标,中国电信需从经营思路、经营范围、营销手段等转型入手,由单一的业务经营转为业务发展、运营咨询、投资运营的全方位推进，由以话音业务为主逐步转向互联网、中文信息服务、各种转接服务等新型服务，由单一的境内营销转向开拓境内、境外两个市场，由重点满足B端用户转向推广境外电信整体解决方案，由网络资源导向型转为市场需求导向型的发展思路。为保证转型的顺利进行,中国电信将进一步优化管理体制和机制,加强国际化经营的专业人才队伍建设。 总体看来,中国电信的国际通信业务发展趋势较好, 海外市场拓展已迈出了实质性的步伐,业务量和客户数逐年上升, 网络的基本框架己经形成,业务品种日益完善,品牌效应逐渐显露,网络与业务的对外合作不断扩展,服务水平持续提升。但前景依然十分严峻，海外机构和海外咨询服务的收入微乎其微,海外投资运营还没有获得预期收益。 北方电信国际通信业务的发展情况 近年来，中国电信集团北方电信有限公司在国际通信业务发展方面进行了积极探索。我国“振兴东北”的重大战略、“环渤海经济圈”的建立以及2008北京奥运会,为北方电信拓展国际通信市场带来了难得的机遇。中国电信战略转型的决策,又及时地为北方电信的发展指明了方向。与此同时,北方电信清醒地认识到自身起步较晚、市场占有率低、服务范围较小等不足。在激烈的国际通信市场竞争中,北方电信扬长避短,有效地整合资源，创新业务发展思路，以宽带带动语音、“一站式”服务及机动灵活的卡类业务等创新举措，开创了一个全新的局面。 发挥品牌优势,积极抢占国际大客户市场 “中国电信”在外企眼中一直具有相当大的品牌影响力。即便如此，当北方电信第一次借“中国电信”品牌发力,于2004年9月在青岛举办“中国电信环渤海经济圈国际业务推介会”时,还是让与会的外国客户不由得眼前一亮。中国电信的“FocOne”业务品牌,能提供包括业务咨询、组网设计、技术支持、网络管理等囊括业务规划、维护、管理在内的端到端式的一站式服务,还能应用UCLINK+NGN和SCDMA等新技术,提供国际话音、国际专线IPLC、IP-VPN、IDC、视频会议、4008热线、“全球眼”等增值业务,所有的问题都可以在一个网内解决。与会的DELL、通用等国际化大企业纷纷当场与北方电信签订业务应用协议。当业务推介会走完大连和天津站时,已经有200多家跨国客户陆续与北方电信签订各类业务协议300多单。北方电信充分利用“中国电信”的品牌效应和业务技术优势,领先一步提供综合信息服务平台,打了一场漂亮的业务创新战。 发挥灵活优势,巧妙占领国际定向卡市场 电信卡是企业现金之源,也是抢占市场份额的利器。北方电信的市场开拓之路正是由卡类业务开始的。2005年北方电信各类卡的销售收入同比增长26%,其中国际通信业务的定向卡收入增长最快。国家“振兴东北”的战略决策带动了北方边贸口岸的经济繁荣，来往进出日益增多的边贸商人，带来了国际电信业务巨大的商机。北方电信针对与特定国家和地区进行贸易的商人,制订了特定资费、定向营销的电话卡国际定向卡,受到边贸商人的热烈欢迎。如吉林延边作为朝鲜族少数民族地区,在韩国的劳务工达到10万人以上,是潜力不小的国际业务市场。为此，吉林电信制作了“金达莱”定向卡,在平台上提供朝鲜语提示,组织朝鲜族员工进行营销，一次就实现300多万元的销售收入。北方电信与韩资新兴公司签署17969韩国定向卡发展协议,已经在山东、辽宁、黑龙江、河北等省普及推广。在国际定向卡市场上,北方电信及所属省、市公司不断创新营销手段，打的是灵活机动的运动战。 瞄准重点区域,努力开拓国际商务电话市场 国际商务电话市场主要由涉外公司和“话吧”组成,竞争异常激烈。北方电信划定了30多个国际业务重点区域,集中优势力量,对涉外公司的商业楼宇开展定向营销,用“一站式”服务打动客户,尤其注重对跨国公司电路接应后的二次开发,如青岛电信在接应LG的跨国电路后，又接入语音业务。同时，在边境口岸发挥新技术优势,开设IP“话吧”,积极探索“走出去”战略,如内蒙古电信利用UCLINGK+NGN方式,在蒙古国门扎乌德市临街商铺开设电信的IP“话吧”。在国际商务电话市场,北方电信集中精锐,打的是争夺国内重点区域、开拓国外边境区域的阵地战。 多种营销方式并举,增进国际话务批发的效益 北方电信抓住“哈尔滨冰雪节”、“环渤海经济论坛”等时机开展节日营销、事件营销,聚拢国际话务量,推广话务量批发，对国际来话较多的用户采用电话营销和上门营销方式大力发展国际去话业务，仅“冰雪节”就发展注册用户3000多户。同时，拓展营销渠道,利用代理商,采取用户注册和中继直联的方式,分流国际话务量。依靠多种方式并举的精细营销战,北方电信有效地提高了国际话批业务量,增进了经济效益。 在2005年北方电信的业务收入中,国际通信业务收入占到近10%。但是,北方电信十分清醒地认识到,国际通信业务发展结构不平衡,创收主要还是依赖语音业务,至于宽带互联网、国际数据、国际定向卡等业务,仅仅只是开了个好头而已,面对潜力巨大的发展空间，北方电信必须加快创新的步伐，丝毫不能松懈。 对中国电信发展国际通信业务的思考 北方电信在国际通信市场上的有益探索,为中国电信发展国际通信业务提供了一些值得借鉴的经验。笔者认为,可以用“抢抓机遇,重点出击,立足长远,加强合作”来指导当前中国电信的国际通信业务发展,作为对中国电信打造“百亿元级”国际通信业务战略的一个补充和注脚。 抢抓机遇是指充分利用国内良好的经济发展态势和全球经济一体化发展的时机,以信息化带动工业化的发展为出发点,积极推动中国电信战略转型的实施,促进国际通信业务的大发展。以北方电信为例,要抓住振兴东北、环渤海经济、北京奥运会等机遇,主办或参与经济发展论坛等国际性活动,主动向国际化企业宣传、展示企业形象和技术能力,赢得更多的商机。 重点出击是指对重点区域、重点企业实施区域策略、差异化策略、品牌策略。区域策略主要对重点区域、重点企业集中资源，加大开发力度,如大连的日资企业、青岛的韩资企业、天津开发区的500强企业。差异化策略主要指解决方案的差异化,充分整合中国电信“FocOne”业务品牌,为不同类型的国际化企业提供差异化的业务和服务。品牌策略强调主推“中国电信国际卡”的业务品牌,并逐步对品牌进行细分,从而树立起中国电信国际业务的新品牌。 立足长远是指积极探索“走出去”战略,主要包括业务发展、资本运营和运营咨询三个方面。业务发展可以考虑使用北方电信“逐步渗透”的模式,从边境口岸小规模进入,搜集国际信息,了解国际商情,瞄准合适的市场后加大开发力度。资本运营可以采取国际并购或入股的形式,参与国际运营,降低资本风险。运营咨询应发挥规划、设计和技术优势,在重点区域为境外项目服务,同时适时开展运营管理咨询业务。 加强合作是指加强国际合作及中国电信的南北合作。国际合作是与国外运营商的合作,主要形式是建立战略联盟和签订业务合作协议。中国电信的南北合作则可以在打造