房地产营销_万科.ppt

中国最大房地产企业：万科企业股份有限公司,-位居中国房地产行业前列,中国房地产概况,一、评价房地产形势的指标房价收入比值：家庭年收入和平均房价的比值，用以评价房价的相对高低。世界银行给出的标准上限是5:1，但是中国许多城市都大大超过了这个比例。房租收益率：房子总价和每个月房租的比值，用以评价房产的投资产值。国际公认为150到230之间，但北京、上海、杭州、深圳的房租收益率一般都在360以上。且，房租上涨速度远远低于房价上涨速度。空置率：是指某一时刻空置房屋面积站房屋总面积的比率。目前中国的房屋空置率十分敏感，不同的持有者有着不同的意见。,还贷/收人比：居民平均用来还分期贷款支出占收人的比例。一般为房贷。这项指标用以衡量房地产贷款的金融风险。国际上公认的收入还贷收入比安全上线是28%，超出这个线，对整个金融系统业存在巨大的隐患。目前，中国的还贷收入比恐怕已经远远超过了这个警戒线。房地产投资GDP比例：这个指标反映整体经济对房地产的依赖程度。其实，中国的房地产已经高到了非常严重的地步。但是这样的房价高涨的同时，还崛起了中国的房地产企业。,中国房地产公司,面对中国房地产市场这个巨大的潜力市场，自2003年起，各个房地产企业迅速崛起，其中很多企业都迅速跻身中国房地产企业前列。这时候我们不能不提到一个人：王石，以及他身后的万科企业股份有限公司。这个公司成为了中国房地产企业的成功模范。,万科概况,1984年5月万科企业股份有限公司成立1988年进入房地产行业1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司1993将大众住宅开发确定为公司核心业务2008年末业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。目前中国最大的专业住宅开发企业。,自创建以来，万科一贯主张“健康丰盛人生”，重视工作与生活的平衡；为员工提供可持续发展的空间和机会，鼓励员工和公司共同成长；倡导简单人际关系，致力于营造能充分发挥员工才干的工作氛围。公司致力于不断提升产品品质。多年来，得到了许多奖项，2008年，万科集团上海公司荣获由中国质量协会颁布的“2008年全国质量奖”，成为房地产行业内首家获此殊荣的企业。,万科集团的核心竞争,一、完整科学的职业经理人文化万科之所以先进，首先是有一套非常正确的价值观。万科的管理在点点滴滴中都透露出由此带来的专业、专注、细致和严谨，这种价值观和文化甚至成为万科产品的特色包装和特有的品牌价值。企业独特的文化决定了企业不同的发展命运，这主要是由各自不同的核心价值观驱使的行为方式不同所造成的。深植于万科经理人当中的企业文化和价值伦理，才是他们最重要的获胜基因。,万科集团的核心竞争,二、万科的成功是美国模式的成功万科目前将专业化不仅理解为将主业集中到房地产，更在实践中将所有产品简化为城乡接合部、面向新兴白领的成片居住社区。万科在中国内地资本实力不敌李嘉诚等，但却在产量和效益上创造了足以让李先生羡慕的成就。这一结果本身就证明，万科采用高度专业化、产品作业单一化、在细分市场上逞强的美国模式，在中国是可以生根的。,万科集团的核心竞争,三、通过减法形成准确的公司战略市场热点不断变换，万科近年来却始终只讲两个字：“减法”这就是战略，高度专业化，创造核心竞争力，推动大规模生产，全面提升产品质量与服务。四、“万科牌汽车”是一架自动车公司的胜败在战略，战略的成败在治理结构和管理团队；万科的治理结构是有优势的。万科苦心孤诣地制造了六大工具。这就是万客会、万科周刊、万科网站、万科文化、万科学校和万科批判。这是一种强大的学习能力和出众的悟性。,万科集团的管理模式分析,一、万科崛起的经营管理模式1、股份制改造2、科学的决策机制3、由多元化转向专业化二、万科集团未来的经营管理模式设想1、经营专业化2、住宅市场主流化3、财务政策积极化4、产业结构合理化,万科的品牌-顾客和潜在顾客评价都较高。品牌知名度很高。,市场一般公众认为万科的优势在于住房本身的设计和建筑方面的功能属性；万科住户/业主认为万科的社区文化气氛和万科的服务很令人满意。这种不同消费群对于万科优势认同的差异的营销含义是：一方面可以有利于吸引潜在消费者来购买，另一方面也可以有利于形成较高的住户满意度和忠诚度。,万科的企业文化,1.客户是我们永远的伙伴在客户眼中，我们每一位员工都代表万科。尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品和服务，引导积极、健康的现代生活方式。这是万科一直坚持和倡导的理念。我们1%的失误，对于客户而言，就是100%的损失。l衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度。与客户一起成长，让万科在投诉中完美。,2、人才是万科的资本热忱投入，出色完成本职工作的人是公司最宝贵的资源。尊重人，为优秀的人才创造一个和谐、富有激情的环境，是万科成功的首要因素。我们尊重每一位员工的个性，尊重员工的个人意愿，尊重员工的选择权利；职业经理团队是万科人才理念的具体体现。,3、“阳光照亮的体制”万科对内平等，对外开放，致力于建设“阳光照亮的体制”。专业化+规范化+透明度=万科化。规范、诚信、进取是万科的经营之道。我们鼓励各种形式的沟通，提倡信息共享，反对黑箱操作。反对任何形式的官僚主义。,4、持续的增长和领跑万科给自己的定位是，做中国房地产行业的领跑者。正是万科的企业文化为他在管理，开发，销销等活动中提供无形的引导，使他们总是关注客户，重视人才，提供员工平等的发展机会，不断实现自己新的目标。,5、创新组织结构,6、战略眼光战略调整背景：资源的紧缺，环境污染，公众对环境更多的关注，政府的科学发展号召.战略调整方向：实现从营销的万科往技术的万科转型所作的努力：今年7月份我们会在东莞建立万科建筑实验中心，稍后会在上海成立第二个中心。这两个中心是发动机，也是培训中心。我们在这里做相关的技术研发，同时对产业链上的合作者进行培训。,万科的企业战略分析,一、万科的横向一体化、前向一体和后向一体化战略万科的前向一体化主要体现在自己对房屋进行装修上。万科的后向一体化主要体现在他的房型研发上。,万科的企业战略分析,二、万科的加强型战略（市场渗透、市场开发和产品开发被统称为加强型战略）市场渗透，是通过更大的市场营销努力，提高现有产品或服务在现有市场的市场份额。20年来，强烈的客户意识一直贯穿于万科的发展历程中。,万科的企业战略分析,市场开发，万科自1988年在深圳以拍卖这种市场化的形式拿到第一块地进入房地产市场以来，就不断开发其市场。万科已经在深圳、北京、上海、沈阳、武汉、天津、长春、南昌、广州、大连、中山、东莞、鞍山、无锡、苏州、长沙、杭州、佛山、珠海、厦门、镇江、青岛、宁波、福州、南京、成都等近30做大中城市开发了房地产项目，市场规模不断扩大，市场占有率也不断提高。产品开发：七年历程，万科开创中国成品住宅新时代。在每一次的市场变革当中，万科都会更早的迈出第一步。,产品专业化,三、万科的多元化战略1）集中多元化战略2）混合式多元化战略：增加新的与原业务不相关的产品或服务。3）横向多元化战略：为现有用户增加新的不相关的产品或服务。,只做房地产（但是产品混乱）,住宅专业化的基础上实现精细化、产业化和工业化,万科理念,我们的宗旨：建筑无限生活对客户，意味着了解你的生活，创造一个展现自我的理想空间对投资者，意味着了解你的