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客户类型分析,姚翠爽2016年2月5日,3,1,11,2,5,客户类型的分类,不同客户类型的特征,不同客户类型的策略,4,目录,自我分析,1,2,四种类型的性格及其代表动物:,重人际,重事物,内向,外向,活泼型,力量型,和平型,分析型,客户类型的分类,不同客户类型的特征,1)活泼型客户的行为特征,A、声音特性讲话很快、音量也比较大,音调抑扬顿挫;你可能经常会听到爽朗的笑声。,B、行为特征很热情、友好,经常提出自己的看法;往往对你所讲反应迅速,有时也会同你开开玩笑。,C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。,孔雀型客户(活泼型),总结:为人爽快、决策果断、以人为中心与人沟通能力特别强、很健谈、有丰富的面部表情。凭感觉做决策,不同客户类型的特征,不同客户类型的特征,2)力量型客户的行为特征,B、行为特征可能会刁难你,以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,A、声音特性讲话很快,音量比较大,讲话时音调变化不大。,C、他们的需求希望具有竞争优势,向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,老虎型客户(力量型客户),总结:做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心、给人印象是不善于与人打交道。喜欢支配人和下命令,时间观念强,强求效率。,不同客户类型的特征,不同客户类型的特征,B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法,让人觉得难以理解。,3)分析型客户的行为特征,C、他们的需求准确、有条理,有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。,A、声音特性讲话不快、音量也不大,音调变化也不大。,猫头鹰性格客户,总结:孤僻、不爱讲话、让人难懂。做事动作缓慢。代表语嗯说话音量不大,不同客户类型的特征,不同客户类型的特征,B、行为特征反应不是很快,是很好的倾听者。只要你能引导他,他们会配合。,4)和平型客户的行为特征,A、声音特性讲话不快,音量不大,音调变化不明显。,C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革,也是稳中求进,有时会抵制变革。,和平型客户的行为特征,总结:友好、镇静、属于特别好说话的人、做决策很慢,需要时间。,不同客户类型的特征,识别各种类型的举例:,背景:母亲不同意孩子再喝可乐,原因是可乐伤牙。活泼型的孩子:找各种理由说服母亲。,不同客户类型的特征,力量型的孩子:打碎玻璃,表示不满,再迅速去找爸爸寻求帮助。,分析型的孩子:苦思冥想靠什么方法,说什么好话,能够达到目的。,和平型的孩子:软磨硬泡。,客户类型录音分析:(孔雀,老虎,猫头鹰,鸽子)1.2.,不同客户类型的特征,重人际,重事物,内向,外向,认可赞美,直入主题,亲和缓慢,提供证据,不同客户类型的策略,活泼型,力量型,和平型,分析型,1、和活泼型客户沟通:,不同客户类型的策略,2、和力量型客户沟通:,不同客户类型的策略,3、和分析型客户沟通:,不同客户类型的策略,4、和和平型客户沟通:,不同客户类型的策略,不同客户不同
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