净水设备营销方案.doc

净水设备营销方案 根据国民经济发展的各项条件家用净水设备进入千家万户市场时机已经成熟！以中国独特的人文地理情况拟订以下市场开拓计划： 一、点对点的经销商包销模式 在确定经销商的同时在天意水科技营销中心指导下经销商出资在当地建立推广中心和售后服务部以解决产品能及时销售出去和售后服务问题逐渐形成网络并能在全国各地销售 二、开办天意制水机产品专卖店 开办天意制水家电产品专卖店可以有效提高家乐产品的品牌知名度扩大产品影响增强产品可信度是实现销售增长的重要手段在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上使消费者增强购买天意产品的信心：买的放心、用的安心 1、小区专卖店 在居民小区内建立统一门面形式的家乐水家电产品专卖店既可在小区范围内宣传产品供应纯净水又便利居民购买、安装、售后服务产品的销售贴近消费者使他们敢于尝试和购买店不在大标准一致就行里面有海报、展板、演示专柜让人看得明明白白能增强消费者的购买信心起步阶段即使每月销34台也可实现收支平衡随着产品知名度的提高其销量会不断增长赢利不成问题专卖店工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗工作人员一定要对天意水家电产品有充分的了解能及时回答消费者提出的各类问题对于有兴趣试饮的消费者热情做好供水服务通过试饮让消费者体验家乐制水机产品的功效逐渐养成饮用天意产品生产的净水习惯 2、大型商场专柜展示 城区各大型商场、超市设立专柜利用双休日策划促销活动重要的是做好家乐制水机产品的现场演示吸引消费者的关注不失良机地传达产品功能信息发放宣传资料提高产品知名度 三、直销业务员营销 为了使业务以最快的速度渗透到每一个角落总经销商要培养一批直销业务员业务员必须全面了解天意制水产品的性能和健康饮水的科普知识；具备一定的口才和影响力如地方政要人员、专业营销人员、周围口碑极佳的人是最好人选有效配合各地推广中心和售后服务部的工作 招到业务员后首先要向他们讲解饮水知识及天意产品的性能与特点发放必备的宣传资料和正常的检测工具然后要明确报酬的分配比例及责任义务一阶段后要及时总结经验教训修正经营策略完善具体措施也可以以开展科普活动的方式邀请有兴趣者参加水与健康知识讲座讲座中说明使用和销售天意水家电产品的好处吸引更多的人加入到直销员队伍中来一定要有明确制定相应的销售措施和奖励机制 好的产品、好的策略是关键但更重要的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量一切计划得有人去执行而执行力的高低取决于执行团队的工作能力营销的个人英雄主义时代已经过去单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求竞争已经迎来团队对抗的时代营销中心销售团队的筹建会根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定具体应该确定以下问题：1）招多少人；2）招什么样的人；3）怎样招人；4）如何管理 如果说经销商确定以做终端为主的经营模式那营销中心将提供给经销商： 1）有丰富终端运作经验的管理人才承担与终端谈判、合约签订、卖场布置、促销、人员培训、促销活动组织等事务 2）一定经验的终端促销人员在大多数消费者还不认知纯水机的市场状况下没有促销员的终端销量是可想而知的 3）专门的安装服务人员纯水机的特性就和热水器、空调一样我们会为经销商解决上门安装的问题如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式那么中心会选择有独立谈判能力的销售人员配合销售 但是团队并不是简单的人的聚合要建立有真正高效执行力的销售团队我们会制定公平激励的管理办法充分调动和发挥他们的工作积极性并且还需要注重对团队的培训工作当然作为团队的首脑团队的责任人本身应该具备相当的素质只有负责人具备了对业务人员的培训能力整个团队的执行能力才能得以升级优秀的团队都是培训出来的销售队伍的组建应和培训同步进行针对业务人员、安装服务人员、商场促销人员要制定不同的培训方案和内容销售业务人员的培训内容应全面些包括纯水机产品知识竞争对手的产品状况销售技巧等等安装服务人员则主要培训掌握纯水机的安装使用维护净水技术等知识而促销人员主要培训掌握纯水机产品知识产品的介绍规范竞争对手产品状况促销技巧顾客心理分析等方面内容 四、委托送水站经销 目前城镇市民饮水大多是桶装水各街道都有送水站送水员直接进入千家万户他们最了解消费者如果依靠他们开展业务一定会事半功倍我们可以制定一个批发价向他们供货严格要求他们按照全国统一零售价销售大家知道送水站卖桶装水只能赚一块钱但经销我们的产品可赚取高额利润所以送水站会很积极地推销一般说来送水站在当地都有一些机关单位、写字楼、家庭的固定客户关系比较密切送水站向他们推荐天意纯水机净水器产品相信一定会有说服力 五、房地产楼盘配套销售 近年来全国房地产业十分火爆人们对新建的楼盘提出了更高要求中、高档楼盘受到消费者的青睐现代家庭选择直饮水已成为趋势加盟商可与当地房地产公司合作以天意纯水机净水家电产品作为提升楼盘档次的卖点或安装在房地产公司样品房中供用户选择购买；或作为购房赠品满足用户改善饮用水的需求把天意纯水机家电产品引入楼盘销售宣传中吸引消费者促进楼盘销售与房地产开发商的合作可一举数得批量销售获得销量的增长 六、写字楼市场的开拓 写字楼是桶装水的主要市场也将是家乐纯水机家电产品销售的主战场我们可与写字楼物业管理处合作适当让利给对方由管理处提供一个可以安装家乐纯水产品的地方以管理处的名义发出通知（该通知直接派送到各单位）邀请各单位参加水与健康知识讲座在此同时我们提供新鲜的水供他们试饮以此方法敲开写字楼的大门然后进一步跟踪 对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场都可采用类似的方法先与办公室主任或后勤主管取得联系送新鲜水上门同时开展咨询演示不仅亲眼所见更有亲身体验就很容易达成销售 七、学校、幼儿园市场的开拓 电脑要从娃娃抓起其实健康更应该从娃娃抓起因为水质决定体质体质决定健康国家也有提倡学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水的文件学校、幼儿园可向每个学生每月收取水费这样每个学生每天花费几毛钱即可每天喝上新鲜的纯净水补充人体生长发育所需的矿物质和微量元素这是一项功在当代、利在千秋的伟大事业我们可以提供家乐水家电以后收费三七开或四六开也可直接建议学校购买 八、销往美容院、美发屋、沐足城具有良好的示范效应 天意纯水机生产的水可供顾客饮用比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜；纯净水可用于洗头、洗面、沐足、清洗我们可以在当地具有规模的休闲场所开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的新颖项目以新颖带旺生意一般有头脑的老板是会考虑接受我们的建议我们若使用方法得当跟进及时成功率一定很高的 九、礼品市场销售 中国是文明大国礼仪之邦尊老爱幼、尊师重友蔚然成风当然云南也一样为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式但是作为一种信息沟通的过程现代社会人们最为关注的是健康送礼送健康的观念通过市场炒作已经深入人心并成就了中国巨大的健康礼品市场家乐水家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概念把家乐水家电产品送进每一家借助元旦、春节、中秋节、国庆节等贯通全年的节假日不失时机的宣传促销各地加盟商可以就礼品、节日市场这一概念细分、扩展、充分运作把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来营销中心的广告策划也就这一概念进行全盘炒作形成家乐水家电产品的市场特色 十、分享销售全面出击 好的产品找自己最好的亲友共同分享做一个全新产品最难的就是产品知名度不高在当地没有固定消费群但如果先从自己身边熟悉的亲友入手由于有较好的信任感再加上产品本身的优越性沟通起来比较直接对方容易接受这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到家乐能量纯水的神奇同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广让自己的亲友代为介绍宣传并给予一定的返利如果能以此办法全面出击发展下级经销商则会收到意想不到的效果 十一、现场宣传推销 1.选择中高档住宅小区与物业管理部门沟通好获得他们的支持和关照请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费） 2.宣销活动的准备工作有：提前三天在现场悬挂横幅510条造势并形成悬念调动人们的好奇心内容为“您还在使用桶装水”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命从改善饮用水开使！”“早一天饮用早一天受益！”“供应新鲜直饮水”等 3.办公桌椅及桌布、收据、发票、展板、宣传资料用胶管接出自来水备齐全演示用品并备货510台 4.宣传推销前贴出通知和海报、让居民知道宣传推销内容 5.宣传推销前三天在推销区域内普投一轮宣传单张宣传单张上要盖上营销优惠政策消息 6.小型宣传推销员工35人大型宣传推销员工10人以上 7.营销时要着装整洁配戴员工牌体现企业形象一人主讲对有强烈意向的客户可派发更多的资料帮助其熟悉产品并登记在册以便跟踪访问 8.营销活动至少2天一般选择在双休日开始对较大的居民区可驻点宣传推销 9.可根据不同的季节、环境开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节等）吸引人气促进销售 10.对购买者填写产品编号在收据及发票存根联上作好记录以利于售后服务每次营销后要进行总结积累经验 十二、有目的有重点地推广 现代人的健康意识越来越强因水污染造成的地域性怪病发生的报道也经常在各大新闻媒体暴光其实只要我们去留意这种事情往往就发生在我们的身边如果我们能抓住机会利用这样的重大事件配合当地政府部门介入水处理工程我们会因此名利双收 实施这个方案的关键是要找到目的除关注媒体报道外更要自己去收集信息一旦收到信息就要马上跟进检测如有了依据最好请当地防疫部门一起做详细的检测报告然后将报告及自己的治理方案呈送当地政府部门争取政府的配合支持 公共关系是指为了获得人们的信赖树立企业或产品形象或者帮助实施销售用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）活动、展销、展览会等等 人员推销是利用销售业务人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售是与消费者或用户面对面的口头洽谈交易的一种促销方式人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展建立一种长期的合作关系这是其他促销方式所不能及的为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果我们可以选择几种促销方式的有机结合我们应结合促销目的、顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑 促销目的:比如在一定时期内要迅速增加销售量扩大市场份额则应更注重于广告和营业推广强调短期效益若目的是塑造企业或品牌形象以赢得今后有利的竞争地位则应更注重于公共关系并辅之于必要的公益性广告强调长期效益 顾客特性:一般地顾客的购买行为过程可划分为知晓、了解、信任、购买四个阶段在不同的阶段不同促销方式的促销效果不一样在建立购买者知晓阶段广告和公共关系的作用最大；在促进顾客对企业及其产品的了解阶段人员推销和公共关系起着重要的作用；在信任阶段顾客对企业及其产品的信任程度受推销人员的影响最大其次为广告、公共关系和营业推广；在促成顾客的购买阶段人员推销发挥最主要的作用其次是营业推广 市场特性:不同的市场对不同的促销方式的接受程度也不同如在某些地区顾客在选购产品时比较信任推销人员的推荐此时推销人员推销就显得比较重要而对于一些消费者对广告普遍持不信任的态度的地区广告的效果自然不会好 产品所处的生命周期阶段：在导入期为扩大产品的知名度让更多顾客认识并了解新产品广告和公共关系在这方面具有最显著的作用在成长期影响最大的仍然是广告和公共关系促销在成熟期因为顾客对产品已比较熟悉营业推广的作用开始超过广告和公共关系促销在衰退期除了营业推广的效果尚可其他各种促销方式的效果都在显著下降 纯水机是一个新产品不可否认产品还处于导入阶段大多数消费者对产品不认知更谈不上了解、信任因此要促成顾客的购买经销商需要紧紧围绕让顾客知晓、了解、信任、购买的几个过程并结合以上分析的情况以及自身的资源状况选择合适的促销方式而且需要对促销的效果进行分析因市场的变化不断地进行改进和调整只要做好一个样板重点推广就会以点带面起到轰动效应 十三、做好售后服务争取更大的市场 售后服务不但关系到品牌形象更重要的是直接关联着我们自己的市场因为我们的优质服务会感动消费者消费者就会介绍他的亲戚朋友来购买您的产品这样我们的市场就会越来越大相反我们的市场会逐步萎缩 对于经销商来讲纯水机的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容售前服务主要是：解答顾客的技术咨询比如需不需要纯水机选择纯水机的目的主要是解决喝水还是家庭全部的生活用水净化应该选择什么型号的纯水机提高我们产品的美誉度和市场销量 纯水机的工作原理和使用特性等等以及开展纯水机的现场演示等售前服务项目售后服务的内容包括：为用户提供安装服务培训操作使用对产品提供保修、维护等等纯水机和热水器、空调差不多一般都需要提供上门的安装服务还需要定期跟踪使用情况因此我们为经销商提供专业的服务队伍并规范服务行为解决顾客的安装维护问题 售前服务的目的在于针对不同的消费者想办法让他们认知纯水机、净水器区别并且信任纯水机达成购买的意愿使众多的潜在顾客变成真正的用户 售后服务的目的在于通过提供满意的服务让客户主动向其他消费者推荐纯水机提高我们产品的美誉度和市场销量一般情况下顾客购买纯水机以后往往会通过使用通过家庭成员及亲朋好友或同事的评判对自己的购买选择进行检查和反省以确定自己的购买行为是否明智从而会产生满