重庆鱼嘴工业地产项目提案.ppt

基业控股集团,两江企业天地营销沟通案,BEIBINLUPROJECTMARKETINGCOMMUNICATIONCASE,一切行动从问题入手,在运作一个地产项目之前，我们必须思考清楚以下核心问题,CONTENTS目录,工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及此类土地上的建筑物和附属物。在新经济、新型工业化背景下，以产业为依托，地产为载体，以工业楼宇、工业厂房、物流仓库、高新技术研究与发展用房为主要开发对象，集投资、开发、经营管理和服务等为一体的工业物业总称。在我国，工业地产土地的产权年限为50年。,工业地产研究工业地产定义,工业地产研究工业地产发展史,G1、第一代工业地产标准厂房G2、第二代工业地产产业园区G3、第三代工业地产北京丰台总部基地G4、第四代工业地产成都青羊总部基地,产品发展趋势：,制造车间式厂房,产研一体式厂房,产学研公园式办公,多功能公园式办公,G4体系：,工业地产研究工业地产发展史,G4详解：,工业地产研究工业地产发展史,政策主导性强、专业性强工业地产受地方政府、经济、产业发展、政策等影响很大；工业地产和产业紧密联系，不同工业地产必须满足不同产业发展需求及功能要求,区域性强由于工业发展具有很强的聚集效应，不同区域具有不同的主导产业，区域市场对工业地产需求一致性较强；致使工业地产在同区域的功能差别很小。,投资大、投资回收期长工业地产项目规模大，前期投入大；资金占用周期长，投资回收期限大于住宅房地产与商业地产；,项目增值性发展第三产业，实现二三产业联动，拓展项目收入来源；加强教育业、医疗卫生、文化业、科技和体育等行业的发展；优化产业配置，打造产业群；都将促使项目价值提升,工业地产研究工业地产特点,07年后,03年至04年,05年至06年,工业发展,经济发展曲线,圈地；整顿,放行；管理,综合；优化,土地市场化操作（招拍挂）政府行政管理产业规划及引导,强化集约用地，积极盘活土地鼓励产业结构优化升级鼓励向“多功能综合性产业区”发展,工业发展整编阶段,工业发展规范化实施阶段,工业发展全面推进阶段,设立开发区，以此名义“圈地”，对土地使用进行综合治理阶段,重庆工业地产研究重庆工业地产发展史,现重庆市共规划工业园区48个，其主城区规划工业园区有18个（两江新区占据10席）。,重庆工业地产研究重庆主城工业园区格局,同兴工业园区：加工贸易梯度转移重点承接地示范园。重点打造LED及照明、光伏、电子信息、仪器仪表、软件及服务外包、高端装制造等产业。,西永工业园区：发展笔记本电脑、服务器、打印机等电子产业链。,西彭工业园区：发展铝业为主的产业链。,建桥工业园区：发展先进制造业、新材料产业、医药食品产业、电子信息产业和现代物流业。,空港工业园区：发展汽车制造业，通信设备、计算机及其他电子设备制造业，电线电缆、光缆及电工器材制造业和金属加工机械制造业为主导产业。,港城工业园区：发展机电产品及其零部件生产为龙头，轻工、生物制药等产业为辅助。,茶园工业园区：发展电子电器、制造业、机械装备、印刷业、生物医药业、纺织服装业。,巴南工业园区：发展数码电子、LED、通讯制造、节能环保、服务外包等新兴产业。,水土工业园区：以2.5代产业为主的产业发展规划，园区产业定位为重点发展数据处理、电子信息、光伏产业、生物医药服务外包、软件研发及创意产业。,龙兴工业园区：突出战略性新兴产业和国家级先进制造业平台功能，重点发展汽车、高端装备、新材料、节能环保、新一代信息产品等5大核心产业。,鱼复,重庆工业地产研究重点园区发展特点,重庆工业地产项目分布地图,重庆工业地产项目情况,重庆工业地产项目情况,重庆工业地产项目情况,目前重庆工业地产项目分为三种形式，纯办公、纯厂房及办公加厂房；其中有52%的项目为办公加厂房形式，且销售量最大；从各形式的存量来看，纯办公和办公加厂房的存量达475.7万方，竞争激烈。,售价水平：,北部高新园；起步期售价：05年区域均价3000-3500元/平方米目前售价：1.1-1.3万元/平米。由于目前北部高新园已经成熟，加上处于两江新区，目前达到1.1-1.3万元/平米水平。,售价水平：目前仅北部高新园售价有所突破，除区域成熟之外，地处两江新区也是重要原因。,重庆产业园区研究,租金水平：,租金水平：园区在开发初期租金低廉，政府给予租金补贴，伴随区域的成熟，租金逐步上涨，目前北部高新园租金水平已逼近观音桥区域。,重庆产业园区研究,小结,重庆目前亮相的工业地产项目有25个，其中在售项目18个，未售项目7个。目前重庆工业地产项目分为三种形式，纯办公、纯厂房及办公加厂房；工业地产项目总供应体量650.2万，整体去化量122.5万，平均每年去化约61万目前现有工业地产项目存量到524.7万，如果按现每年平均工业地产项目去化速度来看，要去化现有存量需要8年时间，可见未来市场竞争非常激烈。,标准厂房类：,重庆产业园区研究,厂房办公类：,重庆产业园区研究,相关配套类：,重庆产业园区研究,园区写字楼自动化配套：,互联网办公系统：采用双线路接入，保证网络畅通，提升企业办公效率，还支持用户专线接入，VPN（虚拟专用网），建立安全连接，保障数据安全主动安防系统：设置闭路电视监控系统、专属门禁系统、红外线报警系统、24小时火灾自动报警及联动控制系统、电子巡更系统、通道管理系统，真正实现一卡通管理，保证人身及财产安全。楼宇智控系统：设有楼宇智控系统，所有建筑设备将实行分散控制、集中管理，各系统集成后可实现数据共享，互联互动，较普通写字楼节能20%-30%新风系统：配置新风系统，带来自然清新的空气，营造生态健康的办公环境生态办公系统：每隔一层打造绿色生态空中花园，清新自然的环境，为企业员工带来放松的心情，焕发工作的热情电梯配置：配备国际知名品牌电梯，高速运行有效节约时间成本，并且电梯前室自然采光,园区办公楼对内部配置、智能化的投入不断加大，向中心区高端写字楼看齐北部高新园山顶总部基地部分配置,重庆产业园区研究,典型项目两江产业园,基础信息,产业规划,SupportingTeam,入园需知,西部大开发若干政策两江新区开发投资优惠政策两路-寸滩保税区优惠政策,重庆鼓励外商投资若干政策中小企业发展优惠政策江北区相关优惠政策,企业退税优惠政策港城工业园相关优惠政策,倾向于第二产业的2.5产业。如科研、高新技术、工业设计、物流运输等企业,高新技术企业轻工业微型重工业节能型企业环保型企业,重庆市政策,园区政策,2.5产业,工业,中央政策,政策享受,典型项目两江产业园,建筑布局：项目整体设计以田字型为基准，4个组团相对独立，各组团设计理念以围合式为主。,产品设计,典型项目两江产业园,产品设计,绿化设计：以田字型十字轴线为主培植绿化景观带。以围合建筑体为本体，培植围合绿化带。交通布局:以口字型和十字轴线围合而成的交通路网，物流交通便捷。,典型项目两江产业园,产品设计,产品设计：面积区间单层在760-1600之间，适合中小企业生产规模柱网设计，横向柱网最大9.3米，纵向柱网最大13米。每层设置2-3个垂直交通核，并配置载重2吨的货梯。5个组团的中心位置分别设置配电房。标准厂房层高一层为6米，二、三层为4.5米，四层及以上为4.2米,典型项目两江产业园,产品功能,以员工休息、购物、休闲为主。含公寓、配套商业、大面积绿化休闲中庭，满足园区人员业余生活。,休闲生活区,标准厂房,该项目设计以实用性、融合性为主，标准厂房的功能随企业自身调整。可做厂房、可做科研用房、可做物流仓储用房等。,典型项目两江产业园,入驻流程及服务,典型项目两江产业园,典型项目两江产业园,小结：,产品类型：厂房加办公项目定位：江北区规模最大、配套齐全的地标性产业园项目卖点：体量大、配套完善；位置好、交通便捷；准现房，即可装修入驻；园区自备交通车和公共汽车环行园区，接送员工出入；入住园区享受港城园区特定优惠；,典型项目两江山顶总部基地,基础信息,典型项目两江山顶总部基地,两江山顶总部基地位于北部新区核心，整个项目紧邻主城区最大的森林公园照母山森林公园，同时傲踞500亩山顶之上，集办公、科研、产业于一体，总建筑面积约42万平方米，由具有浓郁欧式风情的39栋企业总部办公楼及2栋商务写字楼组成，分独栋、双拼及小高层、高层四种形式，整体布局沿山脊展开，视野开阔。,地理位置,典型项目两江山顶总部基地,两江.山顶总部基地设计上采用欧式风格，并结合了现代技术，整个建筑外墙都是采用的石材打造，其颜色与周边环境相协调。整个物业小区实现智能化管理，聘请知名物业公司进行24小时贴身管家式全方位服务。在结合了地貌特点后，园区内将打造中央城市绿地，生态景观通廊，企业林荫大道，以及自然绿地屏障四大绿地景观系统，为企业营造出一种独有的绿色办公氛围。,风格景观,户型产品,典型项目两江山顶总部基地,小结：,产品类型：写字楼办公项目定位：中国西南部地区最为高端最为顶级的企业办公基地项目卖点：项目地处北部新区EBD的核心，位于山顶之上；39栋独栋别墅办公楼，超低密度的办公集群；知名品牌开发商，并有强大的背景；知名物业公司进行24小时贴身管家式全方位服务,典型项目两江山顶总部基地,天海星位于南岸茶园新区C区江峡路8号，占地约100亩，容积率2.45，绿地率15.21%，由标准厂房区、楼宇工业区、服务配套区等组成，打造集制造、研发、物流、总部办公于一体的生态型、智能化新型产业园区。,典型项目天海星工业社区,天海星用“工业社区”理论建设第三代标准厂房。由标准厂房区、楼宇工业区、服务配套区等组成，将生产区、办公区、生活配套区有机地融为一体，有效提高土地利用效率，可以为入驻企业节约大量的投入和运营成本。,典型项目天海星工业社区,典型项目天海星工业社区,小结：,产品类型：办公加厂房项目定位：打造集制造、研发、物流、总部办公于一体的生态型、智能化新型产业园区。项目卖点：享受国家西部大开发以及特色园区的优惠政策；组建企业家沟通平台，提供法律、政策、金融、信息、物业等一站式贴心服务；智能服务体系及员工生活后勤配套；,典型项目天海星工业社区,典型项目冠陆两江汇谷,典型项目冠陆两江汇谷,小结：,产品类型：写字楼办公项目定位：打造一个集软件开发、电子信息产品研究开发与制造、国际贸易、通信创意产业等高新技术行业为一体的高端产业运营平台项目卖点：紧邻火车北站和轻轨4号线，交通十分便利；享受港城园区优惠政策；物管服务团队为入驻企业提供保姆式的贴心服务；,典型项目冠陆两江汇谷,典型项目天安数码城,区位分析,项目位于大渡口区建桥工业园拓展区，紧邻大渡口区商业中心圈，项目地理位置优越，南北毗邻两江四岸市级重点规划的重钢环保搬迁片区与钓鱼嘴片区，东临长江，西接陈庹路，距江北国际机场30公里，无缝衔接轻轨二号线，三条已建成和规划中的城市干道贯穿其间，车行5分钟即抵内环快速入口，交通十分便捷。,典型项目天安数码城,经济指标,典型项目天安数码城,户型,小结：,产品类型：写字楼办公项目定位：拟建成创新科技产业、战略新兴产业、低碳环保产业、金融业及高端现代服务业聚集的西南首席城市产业综合体项目卖点：规模大，自身配套完善；区域政府支持，特享入住园区优惠；集生产、研发、商贸、物流、金融、服务于一体的综合性园区,典型项目天安数码城,典型项目重庆隆威微创产业园,项目位于重庆两江新区悦来经济开发区内，园区主要以高新技术、影视动漫、电子科技等创意产业为主。,典型项目重庆隆威微创产业园,典型项目重庆隆威微创产业园,小结：,产品类型：办公加写字楼项目定位：一个专为推动创业者实现创业，帮助企业再创业的综合性工业园区项目卖点：为入住企业提供全面的配套服务；特享入住园区优惠；,典型项目重庆隆威微创产业园,项目价值分析地块属性分析竞品项目,目前与项目同属鱼复工业园区的工业项目有3个，供应体量42万方，已销售3.3万方，存量38.7万方。,项目信息,竞品分析楚商工业园,竞品分析楚商工业园,竞品分析楚商工业园,竞品分析曙光汽车零部件加工业园,曙光汽车零部件加工产业园项目紧邻东风小康整车项目，依托两江新区强有力的政策优势，两江汽车城的规模优势以及重庆小微车生产基地优势、依托重庆最大集装箱码头果园港、渝新欧铁路、轻轨4号、8号线；和3条高速公路等通道优势，汽车零部件加工产业园将吸引众多微车配套生产企业入驻。,竞品分析曙光汽车零部件加工业园,曙光汽车零部件加工产业园总投资5.5亿元，建设规模10万平方米，可供40个小型加工企业入驻加工生产，预计2015年初建成。目前，首批12家汽配企业已集体签约入驻产业园，投资额达102亿元。,竞品分析曙光汽车零部件加工业园,项目由12栋3-8层厂房组成，单层面积在500-3000左右；目前项目以开始动工，并且可以销售，销售价格在3100元/,竞品分析冠开两江国际企业港,项目位于两江新区鱼复组团核心区，北侧是渝宜高速，东侧是两江大道，与鱼嘴镇相邻。项目占地73亩，总建筑面积约9万平方米，建筑覆盖率35%，容积率为2，将建设与园区“车辆制造产业”和“物流产业”相配套的工业楼宇、办公楼、标准厂房、宿舍楼、员工食堂、附属产物等；可接纳与汽车、摩托车、轨道交通、重装、电子配套生产、销售以及物流仓储等行业的小型企业入驻。目前项目还处于前期规划阶段，具体开盘时间及产品信息都未定。,总结,目前项目所在区域有3个工业地产，其中在售项目有2个，未售项目1个；目前区域总供应量42万，而仅销售约3万，区域存量较大，未来工业市场竞争较大；鱼复区域工业地产项目多为厂房加办公，而目前仅有厂房在售，销售价格在3100-3500元/，厂房租金在18-25元/;,项目本体研究区域属性研究,鱼复工业园区,鱼复工业园由两江新区与江北区共同出资开发，工业园位于重庆市主城区东部，滨江靠山，地势平坦，内外交通便捷，区位优势突出。鱼复工业园区包括江北区的郭家沱、鱼嘴和复盛镇，占地67平方公里；计划到2020年，鱼复工业园区将实现工业总产值5000亿元左右，生产总值达到2900亿元左右，居住人口达到55万，成为两江新区经济增长的主要力量之一,区位,果园港,江北嘴旅游码头,寸滩港,大竹林旅游码头,江北国际机场,复盛站,鱼嘴站,火车北站,外环高速,一横线,渝宜高速,六纵线,唐复路,鱼复园区距市中心22公里，距寸滩保税港10公里，距江北国际机场15公里。区域内有长江黄金水道和2条支河，渝怀、渝利、东南环线等3条快速铁路干线，渝宜、两江内环线和绕城环线等3条高速公路，4号、7号、8号等3条轨道交通线。,交通,项目本体研究区域属性研究,鱼复工业园挂牌成立于2010年6月29日，根据两江新区总体发展规划，结合鱼复工业园实际情况，建成以“1455”为总体发展思路的现代工业城。,产业规划,项目本体研究区域属性研究,集合长安、韩泰轮胎、霍尼韦尔等项目，打造2500亿级西部最大汽车产业基地；以长客轨道为重点，打造1000亿级西部轨道交通车辆产业制造基地；以重庆华渝鱼复基地为重点，打造600亿级大型装备制造基地；以果园港为依托，打造2000亿西部最重要的现代物流产业集散地。,鱼复工业园区-四大千亿产业基地,功能布局,项目本体研究区域属性研究,拓新时代,长安集团,长客轨道,韩泰轮胎,霍尼韦尔,奥特斯,华渝风电,本案,和韵家园,巨龙江山,公租房,鱼嘴镇政府,鱼嘴管委会,教育配套鱼嘴第一中学鱼嘴小学鱼嘴中心幼儿园棠富幼儿园医疗配套鱼嘴卫生服务中心行政配套鱼嘴镇政府鱼复园区管委会金融配套建设银行工商银行农村商业银行农业银行中国邮政,周边配套,项目本体研究区域属性研究,两江新区享有10大优惠政策叠加优势超浦东滨海。,政策,项目本体研究区域属性研究,成绩/地位,“.2013年6月18日,继上海浦东、天津滨海之后的全国第三个国家级新区重庆两江新区迎来3周岁生日。作为两江新区重要组成部分的鱼复工业园,在两江新区和江北区的领导下,圆满完成了上级交付的各项任务,累计完成投资448.75亿元,征地总量突破6.2万亩,引进项目达225个,去年实现工业总产值141亿元、商贸销售值126亿元、税收10亿元,成为两江新区直管区目前项目数量最多、投资额最大和工业总产值、税收总额、征地覆盖率最高的工业园区。”凤凰网新闻,鱼复工业园-搏两江之潮挺新区之脊,项目本体研究区域属性研究,鱼复工业园招商进驻企业名单,产业链,项目本体研究区域属性研究,工业园招商进驻企业名单,项目本体研究区域属性研究,工业园招商进驻企业名单,项目本体研究区域属性研究,工业园招商进驻企业,项目本体研究区域属性研究,鱼复工业园区产业链分析,二级供应商,项目本体研究区域属性研究,两江新区工业发展核心区,两江汽车工业制造基地,未来商务办公高地,工业核心区,区域的美好基本与时间相关,项目本体研究区域属性研究,本案,本案位于两江新区鱼复组团门户位置，鱼复立交旁。,本案行政区域属于江北区鱼嘴镇，距离江北区观音桥22公里，仅30分钟车程。,观音桥,项目本体研究项目属性研究,本案,华渝风电,韩泰轮胎,奥特斯,金润园环科,两江大道,冠路地产,通达模具,城北物流,鱼嘴镇,东：城北物流通达模具南：沪渝高速鱼嘴镇西：两江大道冠陆地产项目华渝风电北：长安地块,项目本体研究项目属性研究,项目地块西临两江大道，南靠渝宜高速，交通便捷,项目本体研究项目属性研究,本案,鱼复管委会,卫生服务中心,工商银行,建设银行,农业银行,农村商业银行,中国邮政,鱼嘴镇政府,鱼嘴中学,鱼嘴小学,项目周边多为厂区，生活配套主要集中在鱼嘴镇上，就商务办公的配套需求来讲，但鱼嘴镇的配套不完善且针对性不强。,项目本体研究项目属性研究,本项目位于山体之上，场地高差较大，最大36.1米，局部区域坡度大，整体高度走向为东南向西北逐渐下降。,项目本体研究项目属性研究,项目总占地面积约135亩，建筑面积约30万方，属中等规模项目；项目用地性质为工业用地。,项目本体研究项目属性研究,S优势1.两江新区、先进制造业版块2.四大制造业产业园中心3.地价较低，成本优势4.交通便捷，毗邻寸滩、空港,W劣势1.距离主城区距离较远2.产业园区筹建阶段，人气弱3.区域版块影响力偏低,O机会1.地块位于两江新区重要拓展方向2.城外中心商务物业保值增值能力3.保税港、第三区等建设带来的外来购买力4.下游产业需求市场巨大,T威胁1.园区成熟时间长2.大量潜在供应，竞争激烈3.地块周边未来规划未知状况变数大,项目本体研究项目属性研究,项目属性关键词,需要被证明的好产品,鱼复工业园区唯一一个以商务办公为主题功能的工业园区,我们的使命：解读产品线与重庆工业市场的契合度,解读产品线与客户需求的契合度,并且加以证明.,低密度、高品质物业,完善的企业配套,区域核心位置,好地段,区位属性,低密度、高品质物业,完善的企业配套,区域核心位置,项目属性,需要被证明的好产品,已知+未知=目标让我们在城市地图中寻找未知的答案。,发展商目标:去化率、利润率、知名度、美誉度。,两江新区工业发展核心区,两江汽车工业制造基地,未来商务办公高地,树立基业品牌打造基业控股公司高端工业地产开发商的形象。后期品牌带动项目体现品牌附加值。,塑造区域榜样独特产品设计扭转鱼复工业区低端落后的商务形象。完善的企业服务平台，打造区域产业服务标杆。,速度平衡利润前期加快销售实现速度回笼资金。中后期打造产业氛围促成高溢价能力。,三大目标,策略初判运营目标,产品-区域形象领先的产品形态,独栋办公楼：独立企业办公、定制高档企业会所小高层写字楼：核心产业附加配套产业基地，成长型企业孵化基地超标准层高：6.6米层高带来产品高性价比。,配套-城区配套完善,紧邻鱼嘴镇，共享鱼嘴商业、医疗及教育配套，自身商务配套带动区域成熟度升级。,品牌-基业控股，专业工业地产发展商,入驻园区企业除能享受到常规物业管理服务外，同时还会得到投融资、决策、市场、研发、财务决策，人才培训等服务，在所有功能中投融资功能首当其冲。,环境-EOD花园式办公,立体园林：汽车引入地下，地面大面积的绿化，空中无线网络全方位覆盖，打造区域商务物业环境标杆。,四大卖点,策略初判项目卖点,难点一：产品规划、定位具有超前性独栋办公型厂房在区域的投放上尚属首次，产品设计具有一定超前性。难点二：存量巨大，同质性产品较多目前重庆已知的工业地产项目整体存量约为524万，其中与本项目产品同质化的产品存量约为200万。难点三：周边形象较差，区域低端厂房属性明显除本项目外，周边物业主要以标准厂房形态出现，使客户对区域形象上会形成一定误判。难点四：2.5地块产品的招商和销售受政府影响大两江新区对2.5产业地块的销售和招商有一定门槛，表现为需根据购买企业的行业、产能及纳税金额进行判定是否准许进驻。难点五：商贸而非商业。2.5产品的裙楼部分多以商贸物业形式出现，一字之差，大有不同，商业面对的终端客户是自然人，商贸面对的是法人，在后期招商中会存在取舍问题。,策略初判操作难点,五大难点,定位要准：若水三千,只取一瓢。对产业链及园区实际情况进行认真分析，以园区客户需求为导向，从产品到园林再到广宣都紧密围绕定位进行。起步要稳：作为发展商首个开发的工业项目，建议一期小体量开发，在进行市场蓄水过程中对行业内有影响力的企业进行定向招商，以定制为前提进行沟通，后期可考虑分割小户销售，稳扎稳打。动作要快:重庆的产业地产政策及规范目前正在逐步完善中，以政策“擦边球”方式获得利益的可能性越来越小，因此动手要快。,策略初判解决方法,政策要狠:在享受普惠政策的基础上，上韬建议向政府争取以下优惠政策：属于园区鼓励类产业的企业，给予相应政策，如租金补贴、装修基金补贴等；设立中小企业的扶持基金；达到一定条件的企业免费或低价租让公寓给其员工，租金由政府进行补贴；新办鼓励类产业从投产年度起，免征一定年限的企业所得税；重大项目采取“一企一策”；,项目所在区域处在发展初期，作为区域的排头兵，开发商需自主开发经营，应向政府申请政策方面的支持，突出自身特色，抓住产业发展的方向，并加强与长安汽车生产基地的互动，实现多方共赢。,策略初判解决方法,在反复思考和讨论的过程中，我们在目标客户需求、产品规划特色、周边配套服务、销售渠道研发上，需要做到：,KEY1：目标客户具像化KEY2：当前的价值卖出未来的价格KEY3：泛渠道保证销售速度KEY4：配套服务的可持续发展,策略初判战略初判,项目目标客群是本项目不能回避的问题，在目前重庆工业房地产市场上，与在本项目土地性质、产品形态、体量关系及大工业园政策类似的产品中选取两个项目作为本项目的类比项目新天泽国际总部城和北斗导航产业园。,类比项目客群调查类比项目目标客群,普访本地客户279组,新天泽国际总部城前期客户市场调查结果分析,新天泽国际总部城前期客户市场调查结果分析,一对一深访客户【105组】,50.02%深访客户倾向于独栋产品。独栋客户主要考虑因素是企业形象和公司规模；联排别墅和叠拼别墅客户主要从公司规模角度考虑进行的物业类别选择；,新天泽国际总部城前期客户市场调查结果分析,从企业自用角度考虑，独栋、联排及可拆分产品在客户的购买动机上有较大不同。购买独栋产品的客户主要倾向于拔升企业形象，扩大公司规模，此类客户属于成熟性企业。购买联排和可拆分产品的客户主要购买驱动来自于公司规模扩大及价格，此类客户属于成长中的中小型企业。,对不同产品的客户定位是项目营销的大前提。从类似项目新天泽国际总部城的客户调查分析对本项目的客户定位有一定借鉴意义。,新天泽国际总部城前期客户市场调查结果分析,通过对客户深访的调查报告的分析，我们将客户分为自用型和投资型客户进行分别的描述。,自用型客户行业：有一定文化素养，追求生态办公环境的行业，主要以芯片制造产品研发等高新技术为主规模：50-100人区域：三北区域为主户型偏好：类别墅和合院式结构了解资讯的主要方式：俱乐部、朋友、报媒项目测试：对总归满意，单体需要更有质感和科技含量特殊要求：局部有挑高，满足特殊场合使用,投资型客户投资总金额控制：300万以内过往投资物业：住宅和商铺投资区域偏好：三北区域投资期偏好：中长线为主投资方式偏好：带租约型物业,北斗项目客户深访回顾,对于区域普遍看好，期望利好政策的连续性期望和水土片区的其他企业联动，增加片区曝光率和影响力对于产品总体规划满意单体外立面增加科技含量户型挑高要满足特殊客户要求客户偏好类别墅和合院式户型对于营销客户对于北斗导航熟悉，但是对北斗产业园陌生，如何巧妙将产品同民族自豪感嫁接是起势的关键点通过当地管委会来找客户，降低产品对于客户的陌生感，通过龙头企业的入驻，带动产业链相关企业的入驻客户圈层效应明显，营销过程中多做线下活动,北斗项目客户深访小结,类比项目首期入驻客群总结,两个类比项目在首期意向客群上的相同点是:首期入驻客户必然与大工业园区主导产业相关。,第一级:硬核形成期特征:以一个或几个龙头企业形成的占有性侵入;多因政策扶持或政府引导形成的强行进入;,第二级:链动聚合期特征:以产业聚集为链动效应的聚集性行为;以硬核企业关联互动的带动作用下进入;,第三级:多元扩散期特征:从单一行业(产业)扩散为多行业(产业)互动效应;以进入园区为企业成功标识;需求从被动转化成主动聚合,客户定位目标客群认知,第二级:链动聚合期特征:以产业聚集为链动效应的聚集性行为;以硬核企业关联互动的带动作用下进入;,第一级:硬核形成期特征:以一个或几个企业形成的占有性侵入;多因政策扶持或政府引导形成的强行进入;,第三级:多元扩散期特征:从单一行业(产业)扩散为多行业(产业)互动效应;以进入园区为企业成功标识;需求从被动转化成主动聚合,客户定位目标客群认知,根据鱼嘴的产业规划及实际入驻企业情况，本项目的首期目标客户群应为汽车工业产业链上的相关企业，我们将对整体客群按照上下游地位进行分类，并对其需求特点和入驻条件进行分析，进而找出可能入驻本项目的目标客群。,回归产业链研究,寻找本项目首期目标客群,客户定位目标客群认知,客户群分类研究：,客户定位目标客群认知,整车制造商需求研究：,主要分布：据了解，整车制造商一般分布在重庆的高新区鱼复工业园区等政策优惠幅度较大的区域，既能推动区域的发展同时能够降低自身成本。办公楼的选择：整车制造商产业链中处于核心位置，对区域发展有着巨大的带动作用，拥有强大的话语权，通常与地方政府直接交涉，有多重政策优惠，一般低价拿地自建办公楼，仅少部分厂商的营销中心和行政中心会考虑整栋购买。,整车制造商通常与政府直接交涉，购买土地自建购买办公楼，入住项目可能性小。,客户定位目标客群认知,一级总成零部件供应商需求研究：,主要分布：考虑成本问题，设备厂商主要考虑政策优惠幅度较大的区域，由于设备厂商与运营商有较多的业务往来，运营商周边区域也是他们的聚集地。办公楼的选择：零部件制造商往往较为适中，对区域发展经济及人口就业、人才流动、甚至是地产开发均有着较大带动作用，一般为政府招商项目，并且对办公楼（厂房）有各自的标准，多为取地自建。但由于两江新区对土地集约利用的要求，低于5000以下的工业用地不再进行出让，也禁止将大的工业地块分割出让，这就意味着，中小型零部件制造商在厂房及办公选择的余地不大，也给本项目的厂房租售带来了机会。,两江新区对土地集约利用的要求，一级总成零部件供应商在厂房及办公选择会考虑本项目。,客户定位目标客群认知,二级零部件供应商客户需求条件：,主要分布：由于数量较为庞大，分布相对分散，成本、政策洼地、产业集群地相对集中办公楼的选择：种类繁多，规模大小不一，大型企业通常同一级总成零部件供应商类似，对政策较为敏感，而中小型企业更多考虑成本、市场、产业集群等方面因素，由于经济实力的不同，以购买或租用写字楼或厂房为主。,二级零部件供应商看重成本因素，往往选择有政策优惠、产业集群或者租金较低的区域，如果满足其要求，将可能入驻本项目。,客户定位目标客群认知,一级总成零部件供应商及与二级零部件供应商入驻本项目的可能性最大。,项目产业客户群选择,客户定位目标客群认知,本项目的目标客群是活跃在鱼复工业园主导产业上下游的成长中的中小型成熟性企业,他们对自身发展的空间和平台有更高的要求，这部分客群主要由以下三各部组成:汽车产业链上明星企业主城区CBD商务办公的外溢型企业拟进入两江新区的商务高地的外来型企业,本项目客户群定位,客户定位目标客群认知,客户定位目标客群认知,长安汽车产业链分析一级供应商区域,客户定位目标客群认知,1、重庆、四川片区，一级供应商：这类企业规模大，且批地容易，选择性较大，因此，通常自购土地，自建厂房方式。,2、重庆、四川片区，二级供应商：这类企业主要为如上1类企业提供产品与服务，如其对应的一级供应商在鱼复工业园区域建厂，则对厂房和办公的直接需求。,3、重庆、四川片区外，一级供应商：需求写字楼，靠近主机厂设立重庆办事处，以便于及时提供服务。同时也有总成部件异地总装厂房的需求,4、重庆、四川片区外，二级供应商：除个别独家供货且份额较大外，其余厂房需求较弱，办公需求较弱。,客户定位目标客群认知,本项目首期客户群定位,本项目首期客群是活跃在汽车产业上下游的外地一级总成零部件供应商及本地二级零部件供应商。,客户定位目标客群认知,两江中心30万平方米汽车零部件产业服务总部基地,两江中心：项目位置处于两江新区的鱼复工业园核心区，以两江中心命名，增加项目气势感。汽车零部件产业：即项目主导的产业方向；服务：项目以服务企业为主；总部基地：拔升项目形象，突出项目的属性；,定位攻略项目物理定位,第四代工业公园绿脑产业基地两江鱼复IEO独栋写字楼GreenBrain,第四代工业园：现代科技城，注重土地综合利用，包括研究开发、创业孵化、高科技产业、商贸居住、休闲娱乐等，是城市化和高科技产业园的结合；工业公园：建筑科技创新、绿色生态环境的营造、办公空间的释放；绿脑：健康的、环保的、低碳的、科技的、智慧的IEO：低密度生态商务空间,Health健康的Lowcarbon低碳的technology科技的,定位攻略项目整体定位,【两江中心新生态独立商务花园】,工作方式的革新，带来效益与效率的双赢一种时尚，更是一种身份与品味专业定制，实现自己个性的梦想,BeyondGreentailor-BusinessPark,IEO,定位攻略项目首期概念定位,项目分类兼顾项目整体形象和企业现金流动，将资源最好，面积最小的商务独栋写字楼作为拔高项目整体形象产品打造，项目轻加工厂房办公楼，定位中等，可作为现金流产品，为企业最好现金滚动，商务独栋产品作为高利润产品，实现项目顺利快速开发打下基础。,轻加工厂房办公,商务独栋总部办公楼,2.5产业高层写字楼,功能定位,产品,定位攻略项目产品定位,属性策略,商贸型商铺,2.5产业高层写字楼,整个项目的核心，以厂房的名义报建，形式上更类似于写字楼，硬件水平同CBD高端写字楼相当，注重休闲与生态。,轻加工厂房办公,项目的核心配套，既可作为企业的生产用房同时也可作为办公用房，外立面造型美观,商务独栋总部办公楼,企业定制，尊享服务，楼体冠名，彰显企业形象,根据各类产品的自身特性，对产品功能和形象上有一定区分,产品类型,主要功能,产品形象,定位攻略项目产品定位,配置要求,以主城区甲级写字楼配置为标准，但不配置中央空调。,承重600KG-800KG电梯：货梯承重2T客梯承重1T配电：100kva,别墅级立面形象5A甲级办公内部配置：即：办公（OA）楼宇（BA）消防（FA）通信（CA）保安（SA）,宽频网络、WIFI宽频网络覆盖，采用光纤连入办公室，整个楼栋布设局域网。在项目内部采用WIFI，建立全方位无限制网络服务。,智能化系统智能安保系统、安全防范系统、信息管理系统、信息网络子系统,配套功能化定位,员工食堂及倒班宿舍极其重要的核心配套，是客户的主要敏感点。主要为解决员工的食宿。,定位攻略配套功能化定位,定位攻略服务功能定位,常规服务体系内容,基础服务,特约服务,个性服务,经营无忧量身定制的“管家式”服务,定位攻略项目整体档次定位,结合项目整体定位以及市场情况，项目档次定位如下图：,项目在硬件设施上处于重庆同类型物业第二高档次，与北斗产业园保持一致；在形象档次上，领先于目前区域内的所有项目，树立重庆区域工业楼宇的新标杆。,第一档次,第二档次,第三档次,楚商产业园,两江产业园,天海星产业园,天安数码城,两江山顶总部基地,北斗导航产业园,新天泽国际总部城,本项目档次,项目定位价格定位,参照项目：（港城工业园）冠陆两江汇谷，建面均价4600元/；对应业态：2.5产业写字楼曙光零部件加工产业园，建面均价3100元/对应业态：工业厂房,定位攻略价格定位,厂房类工业写字楼定价,如项目目前推出市场，工业写字楼建面售价约为4800-5000元/,工业厂房定价,如项目目前推出市场，工业厂房建面售价约为3300-3400元/,定位攻略价格定位,是否可获预售证？何时可启动招商？,合同办理手续？,产权获取条件？是否可办理小产权？,几种支付方式？按揭办理时间？,招商启动,合同签订,产权获取,资金支付方式,招商疑问解答,销售攻略招商四问,可否获取预售证,可以获取，但不需办理预售就可以直接销售，所以很少有项目办理预售证。,招商启动期,招商启动,不受预售证下发时间的影响,只要开发商拿到土地就可以进行前期招商,招商启动,销售攻略招商疑问解答一,招商实际面临问题,一、非现房销售，企业仅签定意向协议支付少量定金，甚至等现房再确定购买意向。,二、政府部门对园区入驻条件限制，如产值要求、纳税要求，进行筛选客户。,三、部分行业的大型企业对厂房指标有特殊需求，可前期进行定制型开发。,四、部分企业对办公和生产空间需求相对独立，可参考茶园天海星工业社区。,销售攻略招商疑问解答一,购买流程演绎：,销售攻略招商疑问解答二,产权获取条件,必须以公司名义购买，即可获得,对于一层多户的情况，现阶段开发商暂无此招商形式，若需如此处理，投资商自行到相关行政部门办理。,产权类型,产权获取,根据购买情况而定暂可分为：,一栋一证一层一证一栋多证,销售攻略招商疑问解答三,产权分割注意事项：,一、以开发商名义报建、缴纳相关税费即可以办理分户产权，自建自用名义开发不能办理分户产权。,二、产权分割主要取决于消防和配套功能是否独立，独立则可以产权分零。,三、在设计阶段按整栋产权设计，考虑到分割的可能，则后期产权证可以独立。,四、已知项目产权面积是按外墙中线对中线计算，仍需与政府部门核实是否有调整。,销售攻略招商疑问解答三,资金支付方式,销售攻略招商疑问解答四,按揭申办情况,工业地产项目贷款一般为5成5年，具体比例/时间/利息根据企业情况可与银行协商。,销售攻略招商疑问解答四,按揭申办提交资料清单：因个人按揭在办理产权和再次交易时相对企业按揭流程更加复杂、税费更高，开发商建议不采取个人按揭。,销售攻略招商疑问解答四,一、设计好期房状态下的按揭及收款模式,目的：购买工业地产的客户多为正在成长中的中小型企业，对于现金流非常的看重，因此如果能在贷款条件上给予客户更多的优惠，可以促进项目的迅速销售。原则：安全快速低比例长时限配合单位：银行（尽量选择本地银行，一方面政策较宽松，另一方面沟通较方便）、担保公司建议：以下为曙光工业园为客户提供的贷款模式,对本项目有一定借鉴意义.,销售攻略销售前提,目前可享受的优惠政策:1、重庆市特色工业园区政策。2、重庆市都市工业园政策。3、重庆市小企业创业基地政策。结合重庆市其他较成功的工业园区的优惠政策经验，我们建议申请以下特殊优惠政策：1、以特色总部产品（比如院落式总部）为依托，通过独立法人单独注册公司的运营方式，申报重庆市汽车产业服务基地（园区）。产业服务基地是一个平台，一是便于以后获取更多的便利政策，二是便于园区树立形象，直接服务于日后的宣传推广。,二、深层次挖掘客户入园可享受的特殊优惠政策,销售攻略销售前提,2、向鱼复管委会、两江区政府申请相关税收优惠政策“免二减三”。园区企业自注册日起，其缴纳的营业税、增值税、房产税、企业所得税地方实得部分（扣除区政府已给园区税收返还的部分），实行“免二减三”，前两年按100%，后三年分别按80%、60%、40%的比例给予企业扶持，支持企业加快发展。3、向渝北区政府申请，针对入区企业，免除各项行政收费。4、针对入区企业的融资政策对投资国家重点发展的汽车产业以及相关行业的企业，在重大关键技术和设备引进上给予政策性信贷支持。对进入园区内的新兴产业企业、快速成长的中小企业，优先纳入中小企业打捆融资担保项目，进一步研究联保、专利和知识产权抵押担保、新兴产业贷款基金等融资担保政策措施，切实解决中小企业融资难问题。5、配套商业优惠政策。为了保证园区配套的完整和实现，应该充分考虑配套商业的优惠政策。凡进入总部基地新办的各类专业市场或专业商品一条街的厂商及个人，除了享受新办第三产业企业的优惠政策外，还可在工商部门办理并领取入场经营许可证后进场试营业，试营业期为半年。,销售攻略销售前提,三、着力构建客户入园的专属服务平台,现状：目前重庆市销售比较成功的几个工业地产项目都成立了自身的管委会，比如曙光、恒德等，通过管委会来为入园的企业进行专项服务。好处：提升项目的附加价值，解决入园企业的后顾之忧建议：在园区内设立自身专属的服务平台，为入园的企业提供一站式服务，为企业代办年检、营业执照，人才服务，家政服务，生活配套等，解决企业入园的后顾之忧。详细做法参见青羊服务平台打造标准。,销售攻略销售前提,坐销（案场销售）,渠道销售,行销,主动渠道分级梳理,跨界整合营销,外地投资市场拓展,企事业单位目标客户拓展（上韬客户资源筛选）,区县市场渗透,网络团购客户拓展,成交、未成交客户群拓展,阶段营销活动客户拓展,老客户周边资源挖掘,销售攻略三线销售法,精准锁定全力执行,销售攻略三线销售,客户渠道级别分类主要可以分为三类:A类：表示在两个月内可以尽快执行的、直接的、效果明显的、非常重要的渠道；B类：表示在半年内可以逐步执行实施、但效果不如A类明显的较为重要的渠道；C类：表示要作长远考虑和计划，以及执行性一般的渠道。,客户渠道分级,渠道攻略主动渠道分级梳理,营销渠道及评估,渠道攻略主动渠道分级梳理,渠道攻略主动渠道分级梳理,线上推广策略,1、平面表现：强调项目品质与调性，区域发展方向。2、文字提炼及广告