销售季度工作总结范文

1 / 38 销售季度工作总结范文 销售季度工作总结范文 xx 年的第一季度已经过去了，在这三个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在金融危机中把下季度的工作做 的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。 我是去年十一月份到公司工作的，十二月份开始组建综合事业部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务 9 部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客 户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析2 / 38 客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以经过三个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响了综合 事业部的整体销售业绩。 部门工作总结 在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力，使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是综合事业部第一季度的销售情况 ： 1 月总业绩： 166700 2 月总业绩： 241800 3 月总业绩： 252300 3 / 38 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在盐城市场上，虽然 xxx 行业公司众多，但我公司一直处于垄断地位！那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力？客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在： 1） 销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是去年12 月月开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有 313 个，加上没有记录的概括为 46 个，三个月的时间，总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为 9 个。从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。 2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能 做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， 3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间4 / 38 没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4）市场的开拓能力不够，业绩增长小，个别销售同事的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 销售月工作总结范文 销售月工作总结，是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。 月工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在做销售月工作总结时，更注重于工作状况的体悟与理解。 销售月工作总结内容： 1、工作状况概述 2、工作中的成绩和缺点 3、工作中的经验和教训 4、下步工作计划 5 / 38 销售月工作总结注意事项： 1总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或 者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。 2一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。 3条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到 总结的目的。 4要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。 嵩阳酒业 2016 年度 1 季度销售工作总结报告 尊敬的公司领导：你们好！ 6 / 38 面对过去的一季度，我部将市场运作情况进行分析总结后，上呈公司领导， 一、总体目标完成情况： 1：销售目标 110 万元，实际回款 107 万元，负计划目标 2万元。销售库存合计约 47 万元，实际销售 61 万元。与去年同期增长 35%左右。 、今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售 业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。 7 / 38 、今年是公司的创利年，但事实上创利没有想象的那么好。主要有以下几个方面的因素： 1 质量问题偏多。 玻瓶的破损偏高，盒三及小神仙出现一定沉淀。 2 竞争比较激烈，其他企业价格对比差异。 在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格为了占有市场，特 别是七宝酒二个经销商之间的打响的价格战，把市场同价产品压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了我司创利方面的压力。 3内部资金运作紧张，产品供应出现较长时间断货。 根据市场的变化，及需求，公司领导调整了经销商策略，采用 “ 分兵突进 ” 的战述，按产品品项新招二名经销商，经销商之间形成一定竞争的格局。根据新余市场的情况，已完成部份产品的重新定价，将市场操作权取回公司手中，更利操8 / 38 作市场。计划将全品项进行价格调控，目标使公司有资源可用，尽力创造有效产值，扭转产品出库就生产亏损的局面。 三、对 2016 年 2 季度工作的计划 我部门 2 季度的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润最大化为目标，对外开拓市场，对内严格制定每一个相 关步骤，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好 2 季度的销售工作计划任务。 、总体销售目标 60 万 未来一季，我们销售部销售目标达到 60 万，这是 11 年度最困难的一个季度 、未来的工作在过去的经验上主要需要改善之处 1、质量的改善。 在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买力。 9 / 38 2、价格方面。 由于产品价位调控的布署，可以在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，推出系列消费者拉动促销活动，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔。让产品的品牌让更多商家熟知，使产品的质量在商家中形成一个良好的口碑。 3、资金回扰 针对无利不起早的 “ 老板 ” 心态，公司应尽快全面完成新的价格调控，使之有相对的盈余 针对经销商也开展系列优惠活动 4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台 除了最原始的销售渠道之外，提高酒店销售水平，建立良好信用的酒店和团购销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老客户、培育新客户、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品10 / 38 销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局；同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广 大的拓展平台。 5、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息 随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档 案，努力作好基础信息的收集。 6、提高销售部人员自身的工作素质 提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我们要求销售部人员要更加提高自己的工作能力和专业素质： 加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系； 不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所11 / 38 涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理； (转 载 于 : 海达范文网 :销售季度工作总结范文 ) 及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要； 做好售前、售中、售后服务。 总 结： 过去一季，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。今天，新的一季，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。依靠我们公司领导的信任和指导，依靠优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协 作氛围，优秀的员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。 我们深信，在公司的正确领导下，只要我们销售部门全体干部、员工坚定信念，奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色12 / 38 完成任务，让 2016 年成为名副其实的创利年！ 销售人员如何写月销售工作总结 月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。 月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。 月销售工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。 月销售工作总结内容： 1、工作状况概述 2、工作中的成绩和缺点 13 / 38 3、工作中的经验和教训 4、下步工作计划 月销售工作总结注意事项： 1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中 找事实的写法。 2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。 3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。 4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。 14 / 38 销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告？一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容： 1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。 2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。 3、市场情况总结分析，包括： 市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少； 产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期； 经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样； 15 / 38 竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析； 市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。 市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解 决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。 4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。 5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。 作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。 1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。 2 、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。 16 / 38 3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时， 4 、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。 月度工作总结 不知不觉加入东南已经一个月有余了，在这一个月中，有苦也有甜！总体来说， 我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。 一， 业务开展的情况 在东南一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初入社会的我，选择了高校和科研单位做为业务开展的 对象。我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里，17 / 38 我的唯一目的在于积累客户资源，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会，才能保证销售额。 开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，特别是高校和科研单位，由于其潜力无限，被很多同行视为保证销售额的强大动力。所以，做高校和科研单位，就必须做好打持久战的心理。最开始的时候，资深销售给我一份电话名册，叫我打 电话进行拜访！由于之前没有进行过此类工作，打电话的时候还是有很多问题的存在！磕磕碰碰地完成了 20 个左右的电话拜访，我就带着资料过去拜访客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘购买信息。后来通过向资深销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。我负责的相对比较散，也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此，我得自己寻找客户的信息，包括电话号码，背景资料，以便于进行面访。凭借着大家的帮助，我认识了 60 个左右的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向，甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。目前为止，有两单业务在跟进中，一是中 山大学的 thermo 离心机，一是广东工业大学的 ALP 高压热蒸汽灭菌锅。 二、工作中的问题和困难 18 / 38 1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。 2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。 3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。 4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很 好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。 5、对工作的积极性不高，不够投入。 缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。 19 / 38 三、今后学习的方向及措施 1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！ 措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！资深 销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公 司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在一年内能够 独立进行销 售的工作。 2、深入学习产品知识 措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在今后的工作 中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下： 20 / 38 了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并 做一个系统的归纳。 对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点！ 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！ 争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。 3、加深和资深销售的交流 措施：在双方相对空闲时期，向资深销售请教工作中出现的问题的解决方法。总结 其解决问题的原则，规律！交流方式可以面谈， QQ 等。 4、加强商务方面的技 巧 措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在一年内让接触 21 / 38 我的 80%的顾客对我有比较好的印象。 5、加强自身的时间管理和励志管理 措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得A 类事情 提前完成， B 类事情及时完成， C 类事情 选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！ 四：目标 ：顺利通过考核，真正成为东南科仪的一员。 ：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能力！ 总结报告范文 22 / 38 销售经理总结报告范文 一、销售业绩回顾及分析： (一 )业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个 (具体数据见相关部门统计 )。 2、 812月份销售回款超过了之前 38月的同期回款业绩。 (具体数据见 相关部门统计 ) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 (二 )业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但 “ 有效就是硬道理 ”! 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 23 / 38 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 “ 经济激励 ” 手法，形成了 “ 重奖之下必有勇夫 ” 的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据 “ 轻重缓急 ” 程序，采用“ 坚持公司利益原则，以有效依据处理 ” 的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素 ： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误 ! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在 “ 急功近利 ” 状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客 户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 24 / 38 大多数代理商的 “ 等 ”“ 靠 ”“ 要 ” 观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不 够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： (一 )费用回顾： 1、营销政 策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 812 月相比 38 月同期利润额增加。 (具体数据见相25 / 38 关部门的统计 ) 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 (具体数据见相关部门的统计 ) (二 )费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在 “ 知情难，无审批 ” 的歧形现象，管理无法加强。 26 / 38 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板 “ 一笔签 ” 的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： (一 )团队建设业绩回顾： 1、销售人员的 “ 放牧式 ” 现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了 “ 大锅饭现象 ” ，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 27 / 38 (二 )团队建设分析： 1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么 ?做得怎样 ? 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过 “ 提醒式 ” 的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“ 逼迫 ” 销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了 “ 解决问题是职责 ” 的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。 “ 居安思危 ” 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 28 / 38 2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了 “ 放任式 ” 的管理，从观念 上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在 “ 老油条 ” 观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有 “ 和稀泥 ” 的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公 洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右29 / 38 逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到 “ 放任状态 ” 。 谁都想做好人，缺乏主动做 “ 恶人 ” 的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。 2016 年的第一季度已经过去了，在这三个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心 在金融危机中把下季度的工作做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。 我是去年十一月份到公司工作的，十二月份开始组建综合事业部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务 9 部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问 题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对盐城市场有了30 / 38 一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以经过三个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培 训，指导力度不够，影响了综合事业部的整体销售业绩。 部门工作总结 在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力，使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝贵的销 售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是综合事业部第一季度的销售情况： 1 月总业绩： 166700 2 月总业绩： 241800 31 / 38 3 月总业绩： 252300 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在盐城市场上，虽然 XXX 行业公司众多，但我公司一直处于垄断地位！那为什么 我们的业绩和开展市场有这么大的压力？客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在： 1）销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是去年12 月月开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有 313 个，加上没有记录的概括为 46 个，三个月的时间，总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为 9 个。从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。 2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， 3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有32 / 38 养成一个写工作总结和计划的习惯 ，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4）市场的开拓能力不够，业绩增长小，个别销售同事的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 下季度工作计划 在下季度的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2）完善综合事业部制度 ，建立一套明确系统的管理办法。 销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放33 / 38 任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4）建立约访专员。 根据销售同事在外出拜访过程中 遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。 5）销