销售能力提升总结

1 / 19 销售能力提升总结 渠道销售管理能力提升培训班总结 为强化基层管理人员销售实战能力，真正让销售方法与工具在生产过程中有效转化为生产力，推动和帮助各基层管理人员带好队伍，打好粮食，省公司于 2 月 17 日至 19 日在北京成功使者管理咨询有限公司的支持下组织了首期渠道销售管理能 力提升培训班，本期培训班有来自 9 个地市的分管领导与 43 个县市经理及渠道部主任参加，培训学员经历三天与众不同的培训课程，现将第一期渠道销售管理能力提升培训情况汇报如下： 一、培训班组织形式 培训班首次采取与传统培训模式有差异化的无课桌式教学课堂，所有参训人员在培训期间经历了由新奇到突破 、由适应到融入，参与体验、互助分享、推动行动的自主学习过程。在课堂上每学习一个知识点，会进行一次体验活动 /演练，并跟进一次组内学习感悟分享，然后再做一次推动计划。 2 / 19 二、参训学员学习收获 强化信任意识。 参训的学员很多人都参加过不同类型、不同风格的老师讲信任的重要性，但是以 “ 信任小草 ” 为活动体验的参与式感知，是所有学员首次尝试的。在这次体验和互动分享感悟的过程中，大家真正切身体会到了信任与被信任都需要勇气、都需要自己做好聚焦团队、聚焦客户做好自身定位的调整。 提升沟通能力。 以听的 3F 理论、五大强有力发问等让学员切实聚焦在课堂，对建立良好的客户沟通有了新的体会和认知。所有的学员对如何听懂对方的事实、情绪、意图，听的五个误区、如何问到点上，聚焦到正向价值的问，问关于聚焦目标、指向行动、带有强有力假设的，关于问 “ 什么 ” 的问题，有了非常强的共鸣感，全班 52 个学员在满意度测评表上 100%都写下了自己的收获与应用承诺，就是要把这项技能应用在团队沟通与代理商沟通中。 3 / 19 转变销售观念。 三天的课程，以销售的黄金四步为主线，引导学员聚集到客户的感受，让客户说得更多，让客户理解 /明白你说的是什么，让客户遵循教练模式去思考，推进 并引导客户做出有利于双方的决定。要做到真正的教练式销售，除了销售视角的转变外，还要充分意识到在互联网变革下的消费者购买行为也在转变，通过传统购买行为与新形式下消费者购买行为模型的对比，学员学习并了解了应对新购买行为模式下的差异化成交推动模式。 强化实战应用。 在课堂上还开展了模拟 +观 摩的三人演练，进行了再现销售场景的现场实战，让学员对挖掘客户需求的两个核心动机有了深入的触动，老师还提供了很多教练式销售引导问题样例，以方便学员在工作中可以运用教练式对话更好地引导客户说的更多。 延伸团队管理。 4 / 19 本次培训的内容，虽然是以销售为主线的培训，在课堂上授课老师也进一步强化了 作为基层管理者团队建设与团队管理技能的培训。 推进学以致用。 在三天的参与、讨论、体验、分享中，每个人都拿到了自己在课堂上的价值所在。 1.培训作业与实际工作应用结合，共收集学习感悟百篇。 第一期参加培训的 52 名学员，每天晚上主动完成作业思考与分享。大家围绕老师的作业思考题共有一百多篇学员分享当天学习成果。其中吕梁汾阳石秀峰、晋城阳城梁小会、大同灵丘郭东生等分享的作业结合实际工作紧密，给大家很多启发与学习。太原渠道部石慧群主动要求整理学员作业，将优秀感悟篇整理成电子版共大家学习。 2现场每个人写下了自己三个月要达成的三件事。 培训第三天，在授课老师的带动下，每个小组的成员自己写下了 3 个月内要结合学习知识重点要做的三件事情，并在组内进行了学员之间的承诺与分享。 5 / 19 3. 各个小组现场制定并宣告了本组的见证行动计划。 为了进一步推进学员将自己承诺践行的事情真正落地，授课老师又在课程结束前，以小组二次相聚为价值点关注，组织各小组上台分享每个小组的行动见证方案。 综合营 销技能提升心得体会 在培训老师带领下的为期五天的营销外拓虽然结束了，可是我们以后要做的还有很多，正如老师所说，车轮开始时的转动是最艰难、最关键的，所以，一旦车轮转动起来我们就不要让它停下来！ 五天来，走出了封闭的柜台，没有了厚厚玻璃的格挡，才能让信用社的服务贴近客户的内心，也让我们 更直观的了解客户心中的诉求。结合在外营销收集的信息和老师的讲解分析，我们这五天中营销的 IC 卡、电子银行、 POS 机等产品数量较上月同时期有很大增长，以 IC 卡、手机银行为例，四月份手机银行开通率占不到 40%，而这五天的开通比例接近100%，且都是活跃客户，使用率高；从中可以发现，信用社在全县范围业务和客户的内潜力很大，有待我们进一步的开发。 6 / 19 在存款利率市场化不断加深的背景下，信用社多网点布局进行 “ 揽 储 -放贷 -利差 ” 的盈利模式正在经受着考验，多网点的优势不再凸显，反而在不断拉高揽储成本，降低利润空间，这就促使我们要改变传统的经营模式，从一个单一的货币经营的单位，转变为为客户提供多样化服务的引用中介，由存贷差获取盈利提升为开展中间业务进行盈利 ,要完成这种转变，需要做到内外结合，内外互补。 在内：提高服务质量，曾加业务种类和办理渠道。要让客户来到网点中就可以感受到我们温馨的微笑，在用电子 银行自助办理业务时可以体验到我们产品的贴心和便捷。一线的柜台服务是客户对我们最直观的接触，面对客户，多一次微笑，多一句问候，多一点耐心，都 是我们整体高素质的体现。电子银行的开通，则是对客户开发的另一个便捷渠道，电子产品的快捷安全是优质的客户体验的开始，也是对我们依赖感产生的契机，丰富的客 户体验是我们留存客户的另一个要点！ 对外：被动的迎接已经不能适应现在的市场，主动走出去才能有更好的发展，要让信用社作为一个整体出现在客户的视7 / 19 野中，所有的宣传，都只有一个主体，才能在提高了我社形象的同时，降低内部竞争产生的内耗，更有利于从外部发现和挖掘出优质客户，进而培养对信用社的整体信任感和依赖感。定期或不定期的外拓宣传，由一个或几个部门牵头，从各网点抽调一线柜员参与；让信用社的各种优惠产品第一 时间得到传播，可以借助我们多网点的优势，扩大我们的宣传范围，加强宣传力度，由点及面形成网络，在产生大规模影响的同时，必然会带大规模的客户群体。以此为基础，转型成为多中间业务服务客户的信用中介。 传统的经营项目是我们的立足之处，新型多样的服务项目是我们进取的渠道，我们用热情，真诚和专业，必然能在变幻莫测的市场中开拓出我们的天地。 移动公司销售经理能力提升培训心得体会 上周公司专门请了销售培训团队为我们销售人员作了为期三天的培训，这对我们广大的销售员来说是一次极大的提升个人能力与素质的机会。此次培训主要阐述了以下几方面的技巧： 一、换位思考 8 / 19 在我们向顾客推销任何产品的时候，我们首先要从客户角度考虑为什么要买我们的产品以及买了之后会起到什么样的作用，简言之就是 “ 换位思考 ” ，以此来与客户成为朋友。我们都知道 “ 朋友间是无话不说的 ” 。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这 样将又会有新的客户出现。 二、共赢目标 这次培训给我的一大体会是要与客户有共赢的目标，只有这样才能与客户建立长远的合作关系。 顾客只要来奥龙堡都是有需求的，要通过察颜观色 ，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生加入奥龙堡的欲望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓 “ 攻心为上 ” 。 9 / 19 三、要有行动力 作为一名销售人员，一定要有严格的行动力，凡事力求尽自己最大得努力。销售工作是一 项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是 “ 贩卖幸福 ” 的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。 四、注重团队建设 公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和 专业素质。公司这次通过聘请专业的培训队伍对员工进行了系统的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。 通过这为期三天培训是我懂得：销售人员就需要坚强的意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，10 / 19 更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。 参加人员： 日 期： 2016 年 10 月 11 日 培育销售团队 提升销售能力 努力实现多元化发展新突破 东营中心支公司 东营中心支公司加强销售团队建设，不断强化团队销售能力，开始于 2016 年下半年。当时，全市职工总数为 59 人，其中非销售人员为 41 人，销售人员为 18 人，没有营销员队伍，基层组织大多处于瘫痪状态，基础管理及基础服务不到位，市场竞争能力极差，市场销售能力薄弱， XX 全年保费收入 3100 万元，其中新车共保 680 万，全年日均保费万元，人均保费 50 万元， 2016 年保费收入 3700 万元，其中新车共保 976 万元，全年日均保费万元，人均保费 60 万元。在这11 / 19 种情况下，如何加快发展，成为摆在东营中支总经 理室面前的首要课题，经过认真分析研究，我们把培育团队销售能力作为加快发展的首要任务，经过三年来的不懈努力，东营中支不断总结经验，在销售能力建设方面迈出了坚实的一步。2016 年公司全年保费收入达 9348 万元，比 2016 年增收保费5648 万元，平均每年递增 1882 万元，全年日均保费万元，人均保费突破 100 万元，市场排名由 2016 年的第七位升至目前的第四位，实现了持续快速增长，开创了东营中心支公司业务多元化发展的新局面。这些成绩的取得取决于分公司的正确领导，也是东营中支不断强化销售团队建设的结果。 结合发展的实际情况，下面我把东营中心支公司的工作情况作以下汇报。 一、高度 重视，抓住准确发展定位为脉搏 认识是行动的先导，只有正确的认识，找准发展的准确定位才能有进一步的发展。 09 年保费规模偏小的残酷现实让我们深刻认识到，没有强有力的销售团队就不可能摆脱困境，因此， “ 拉队伍，促销售 ” 成为当时的口号与主题，东营中支12 / 19 班子成员深刻认识到这一点并高度重视，从寻觅高素质团队管理人员开始，通过近 3 年的努力，终于达到了目前各县区支公司人员稳定，各营业单位销售团队一步步发展壮大的可喜 局面，这当中的实践证明，掐准培育销售团队的 “ 脉搏 ”不放松是完全成确的，我们在此方面做了以下三点。 销售团队规划 首先从制定职涯规划开始，树立起全公司一盘棋的思想。特别在 09 年上半年，由于保费少，公司存在人心涣散状况，严重影响着公司的发展。公司总经理室要求，从发展的大局出发，凡是有利于 公司发展的事就要主动认真地去完成，力求做事更好更快一点，把各类工作要做到位，同时利 用好当时市场监管趋严的形势，以此为契机迅速打开局面，切不可坐失良机。其次，明确发展目标，利用会议进行宣导，制定切实的目标任务、增员方案、竞赛方案、奖罚措施等。三是树立团队标杆，让榜样团队的负责人在公司宣讲好 的经验作法，即激励了后来者又起到稳定 “ 军心 ” 的作用。 销售团队管理 13 / 19 包含三个层面的内容：一是打造销售团队的凝聚力。团队的凝聚力是针对团队和成员之间的关系而言的。团队精神表现为团队成员强烈的归属感和一体性，每个团队成员都能感受到自己是团队当中的一分子，把个人工作和团队目标联系在一起。二 是建立良好的信息沟通渠道。总经理室成员采取“ 走动式 ” 管理方法，经常与一线销售员工进行沟通，对反映问题及时解决。三是建立健全奖励及激励机制。即增强了销售团队的合作意识，又增强了团队成员之间的良性竞争力，这成为促进业务发展的推进剂。 销售团队培训 公司总经理室采取以会代训等多种形式，从鼓 舞团队士气开始，实行民主管理，要求各个管理层要作风民主、广开言路、乐于接纳意见、办事公道、遇事能与大家商量、善于体谅和关怀下属，促进了销售团队的健康成长。实践证明，这种以会代训的方式营造了和谐的内部环境，促进了管理层和下属之间的沟通。其次是强化技能培训，经常组织销售人 员参加各类有关保险方 面的知识讲座，让销售人员及时认识市场状况及上级公司的各类决定，达到了与时俱进的效果。 14 / 19 二、认清弱点，抓住销售团队建设为关键 启动四级机构建设 东营中心支公司在销售团队的培 育上，首要思路是启动四级机构，然后在四级机构中发展销售团队，让四级机构负责人成为增强团队销售能力的第一责任人。 “ 想要火车快，全靠车头带 ” ，销售团队的全面发展离不开合适的带头人，即合格的销售管理人才。 2016 年 6 月以前，东营中心支公司四级机构发展很不理想，普遍存在产能极低、经营水平不高、发展基础不牢等突出问题，成为制约公司可持续发展的瓶颈。公司把引进高端人才，作为发展壮大的突破口。经过 3 年多的不懈努力，陆续从其他保险公司引进多名销售管理人才，这些人员综合素质比较高，业务及管理能力较强，这就为公司快速铺设机构、 快速拓展市场奠定了人才基础。 截止 2016 年底，东营中支三县二区分支机构全部设立，东营城区设立了 5 个直属营业部，陆续配备了 6 名经理级人员，各业务单位的发展状况也实现了历史性突破，业务规模均得到大幅提升，并呈现出不同的发展特点。公司 6 个四级营业单位有 2 个保费规模超过 1500 万元， 2 个营业单位超过 1000万元。其中广饶支公司保费由 2016 年 477 万元发展到 201615 / 19 年 1523 万元，东营区支公司保费由 2016 年 104 万元发 展到 2016 年 1582 万元，垦利支公司保费由 2016 年 314 万元发展到 2016 年 1124 万元，东城营销服务部保费由 2016年 67万元发展到 2016年 1037万元，河口支公司保费由 2016年？万元发展到 2016 年 ?万元。 培育销售队伍 有发展潜力的销售队伍是保险业务的重要来源和保障，东营中心支公司不断强化四级机构销售人才队伍建设，不断从其他公司中挖掘有能力的业务人员和保险代理人员，组建强有力的销售团队，从 2016 年下半年开始截止 2016 年底，全市销售团队从 0 到发展到 10 支，其中广饶支公司已拥有 4 支团队，团队保费规模达到？万元。东营区支公司 已组建3 个展业团队，团队保费收入达到？万元。东城营销部组建 2 个展业团队，团队保费收入达？万元。 在团队长的管理方面，东营中支明确要求各县区支公司团队长为各自办公会议人员，参与公司业务管理和决策，提高团队长的政治地位和归属感，并让团队长参加中支公司月度分析例会，让团队长了解公司的业务政策和工作思想，对表现16 / 19 突出的团队长在全市会议上进行经验介绍，即提高了他们的自身能力，又增强了他们对公司的认同 感。 培育销售人员 东营中支重视销售人员的选聘工作，首先关注所选人员的综合素质，把人脉关系、沟通能力、应变能力、分析问题 针对异网竞争形势严峻，宽带发展严重落后的现状，为了进一步提升宽带业务发展，急速扭转滞后局面，从六个方面展开整改。 一、加强宽带网络资源建设及装维服务能力提升 一是宽带网络建设是宽带发展的基础，网络资源保障必须先行 ，前后端联动机制必须优化。后端部门定时通报宽带端口预警，由前端部门发起资源需求，特别是新建小区及有用户需求的区域资源需求的上报要定人、定时。 二是加强装维人员业务水平、工作能力的培训，做到新装工单按天管控，按天通报，故障按天查修。按周开展装维服务分析会，建立厅店与装维联动机制，同时加强装维服务流程17 / 19 管控与通报。同时按月开展装维服务人员评比活动，便于提升维护人员对装维工作的积极性。 二、加强渠道厅店宽带销售能力提升 一是强化宽带业务培训工作，梳理宽带业务资费亮点及异网宽带资费政策，定期对厅店营业员及销售人员进行培训，将培训效果挂钩厅店考核。 二是加强厅店拦截管控，渠 道厅店必须建立厅店拦截管控机制，按月开展以厅店拦截为主的评比活动，按周开展厅店现场拦截分析会，针对拦截率低的厅店查找原因，制定措施。 三是提升宽带销售重视程度，渠道厅店在抓合约机发展的同时也要将宽带发展纳入常态化工作去抓。 三、加强宽带宣传能力提升 一是加强渠道厅店的宣传。厅店利用手写海报，梳理宽带资费亮点，定期投放、定期更换。 二是小区宣传