零售管理总结

1 / 26 零售管理总结 零售管理心得 2 月零售管理心得 这 个礼拜在武汉、徐州、合肥三个零售城市转店，工作，发现我们的管理者和店铺存在不少问题。 比如 A不会做陈列评估，尽管已经讲过了，到了店铺还是不知道怎么判断。 B零售店铺解决问题是思维固化，我们的区经和零售经理也不能及时发现。 C很多店铺和城市缺乏执行力，把执行力理解的太窄，导致结果不佳。 D判断人才的时候，还是有问题，容易出错。 2 / 26 针对以上问题，我跟大家的工作梳理以及观点梳理，以及方法梳理如下，希望大家能够好好了解，并能够有效实践，直到掌握为止，不是满足于做一个 “ 知道分子 ”? 1、 有关执行力： A关于高标准严要求：对团队严格才是最大的爱。 B很多员工现在都在做事情而不是做结果。光做事情的人，叫知道分子；做结果的人才能叫人才也就是做到分子。 C观点本身没法执行。只有把观点变成具体的实施方法，才有体现产生执行力。 2、 陈列宏观评估的五个维度：风格、大类、颜色和主题、top 款、时尚度和搭配。 #风格评估包含三个方面：匹配性、多样性、一致性。匹配性，即匹配这个店铺的风格徐起去；多样性、即确保一个店铺风格的多样性，以确保我们可以争取更多的客流；一致性，即一个墙面或者一个模特组合风格是否相对统一，是否是一3 / 26 种客群的不同搭配方式。 #大类评估：季节性、销售导向、问题导向。季节性，即符合季节需求和天气需求；销售导向，即符合这个店铺对于核心大类的需求。问题导向，即能够明确哪个大类出了问题，然后在做陈列的时候能够充分考虑。 3、 零售管理者巡店四步骤： A管理者到一个城市或者一个店铺，要带着问题去，要思考明确：这个店铺一直以来的核心问题是什么？这个核心的长远问题可以怎么推进，我这次去计划推进哪个部 分，以帮助这个问题的逐步解决？ B日常巡查：货品管理、陈列管理、运营标准、店长会内容等 -并得出结论和发现这个城市或者店铺 存在的短期问题。 C研究解决方法、并制定标准，给予目标。 D记录下来，以便于 下次跟进。 4 / 26 4、 店铺大类问题研究和解决： A了解那些大类出了问题？ B研究为什么？通过看 TOP6 大类的 TOP10，通过看 对手卖了什么，通过研究城市数据，来判断：是货品管理导致的？还是陈列管理导致的？还是货品知识、销售技巧或者人员心态导致的？或者都有问题？ C确定问题，并制定具体的解决方案。 D制定目标、强调并跟进。 5、 零售人才的五项评估方法： A基础评估这个人的责任心和内容力。 B目标性评估：层次 1 目标感）层次 2 重点思维能力、层次3 结果导向性思维。 C技能评估：销售技巧、 培训技巧、沟通技巧。 5 / 26 D思考力评估：把握重点的能力、找微观方法的能力，找宏观整体的能力； E凝聚力评估：激情度和凝聚人心使众人行。 6、 快速掌握知识和技巧的方法： A认真听讲、理解和记录。 B用金字塔方式回去自己整理一遍，确保融会贯通的理解。 C不断运用，比如讲给别人听，在店铺实操等等。 D不断革新，保持开放性。一旦有新的启发，立即完善。 Chris 零售管理心得 工作总结及工作计划 自四月一日起正式代管万象城，是公司对我的信任，我深感责任重大，对于万象城重点专卖店要快速建立一个良好的经营模式，这就需要有一个专业的管理者，有良好的专业知识6 / 26 做后盾，有一套良好先进的管理制度，用心去观察，用心去与顾客交流，销售业绩才会有所提升。 一、四月工作总结 万 象城在沈阳商圈中属于高端精品商场，我们店铺邻门位置较为醒目，提高品牌形象，夯实基础工作。四月管理万象城时尚集合店总结如下： 1. 整顿店容店貌 (1) 清洁柜台卫生 从基 础工作做起， CASIO 和 GUESS 背柜高处由于平时不好清扫，形成了死角。我和夏楠踩高梯把所有背柜高处卫生进行彻底清扫；店内柜台、座椅、手表陈列道具用去污粉擦拭干净。所有样表的表膜重新更换。 (2) 内库卫生 内库货品重新整理，将样表的表盒整理干净，分系列并按陈列柜台顺序摆放，方便销 售时能及时找到。 7 / 26 (3) 后库卫生 CASIO 后库用于放私人物品、水杯、道具和一些杂物。将手表道具、过季工装和圣诞、新年装饰分类封箱，整齐摆放角落，以便有需时及时使用。根据店内员工人数购买 7 个整理箱作为衣物箱，方便员工放一些衣服和工装，按层摆放。水杯及各种备品分类明确，统一整洁，使库 内物品摆放井然有序。通过组织两个班次四天的卫生清扫，让每位员工了解到店内一些平时不注意的死角，同时养成打扫卫生的良好习惯。对于卫生清扫重新制定的要求，后库卫生值日时间：周一、周二由 SWATCH 柜台人员负责，周三、周四由 GUESS 柜台人员负责、周五、周六由 CASIO 柜台人员负责，周日由店长负责。店内卫生要求每天认真清扫，柜台不能有浮尘，玻璃及镜子不能有手印，每周一、周四为店铺 “ 大清扫日 ” ，彻底清扫店铺死角及柜台高处卫生。 2人员管理 在人员配备未充足的情况下，暂从卓展借调一名 CASIO 员工，兴隆借调一名 SWATCH 员工过渡，借调两名员工都是我部资深员工。借此机会，他们帮助培训店内员工服务技能和技巧。8 / 26 恒隆二楼撤柜调入一名员工， 0101 因即将撤柜也调入一名员工，使万象城人员初步稳定。 通过沟通及观察，已有 6 名员工定岗。由于 CASIO 柜台内有收款台、传真和电话，将夏楠和孙雪静定岗在 CASIO 柜台，两名员工相对比较严谨些，责任心也很强。徐骁欢、陈丹一直销售 GUESS 品牌，定岗 GUESS专柜，杨光、蔺鑫卓定岗 SWATCH 专柜。生活管家为孙雪静，保证店内的备品充足及时上报，陈丹负责家俬、灯具破损的及时检查及上报。因万象城营业时间为 9:30-22:00 时，闭店较晚，交通不方便，员工居住地较远，到家时间都在 23:00以后，所以员工要求延续上一天休一天的班次， 为了能安全交接班，要求晚闭店前各品牌自点 一遍，每个柜台都有留言记录本，及时沟通保证货品安全。 人员定岗后，对平时工作更细节了一些，制定了员工要求，以文字形象贴在后库。 服务纪律规范 ? ? 9 / 26 ? ? 定岗定位：不许窜岗聊天； 微笑服务，顾客来店来有迎声，走有送语； 卖场不能接打电话、喝水、吃东西； 站姿端正，不得倚靠、趴柜台。 卫生规范 ? ? ? 柜台时刻保持无浮尘，无手印； 后库保持干净整洁，不得乱放杂物； 内库样表表盒时刻保持整 洁。 货品要求 ? ? 样表表膜保持干净，勤换不能有开胶破损情况； 内库货品保持货签相符。每天坚持做到货品交接记录清楚，保证账、货、交接记录本相 10 / 26 符。 其他 ? ? 不准私自做主打折； 不准利用个人关系换取赠品。 通过半个月的全面整顿，现店内得到很大的转变，尤为店内卫生提升较大。能够做到柜台无灰尘，玻璃无手印，对待每位进店顾客做到微笑服务，进店有迎声，走时有送语。然而 所有的基础工作都是为了更好的销 售。为了激励员工销售激情，我在后库准备了一个提醒白板，把每个人的销售目标，每日的销售业绩及累计贴在白板上，每天店内的销售数据及达标情况也清晰的显示在白板上，同时根据销售情况，每天把需加强或进步的方向及销售激励建议也表达在白板上，让大家在换衣服、喝水、吃饭时一目了然，了解自己的销售情况及差距，及时鞭策激励，使店内形成一个竞争的销售氛围。四月份前三周就已经完成整月的销售目标，这仅仅是我们向11 / 26 前迈了一小步，但虽然是一小步，我们坚信通过我们的努力，以后的销售业绩会越来越好。 二、五月工作计划 五月即将迎来销售小高峰，店务工作主要有两点： 1、 提升店内销售业绩 培养 VIP 顾客 从万象城经营模式上看，培养 VIP 顾客在提升销售业绩上有一定的帮助，通过 VIP 卡给顾客一定的优惠，靠宣传发展一些 VIP 顾客身边的潜在顾客。 2. 提升销售人员的销售能力 在 SWATCH 方面我开始给店员进行培训，从产品知识到售后进行系统的培训。本月 SWATCH 销售较好。 GUESS 方面请张明月对陈列及畅销品方面给店员做培训。 CASIO 销售一直不好，分析原因我们要加强两点： 1. 订货，万象城客群为两种：一种是高端顾客，因此要多储备高价位表的库存；一种是随机购买，店铺邻近餐厅顾客在等位时，给孩子随机购买手表价位基本都在千元左右，所以千元手表需备货充足。 2. 关12 / 26 键在于产品知识的掌握， CASIO 每一款手表都有独特性能，店员需要有较强的学习能力，安排店员在业余时间去其他店铺进行学习，也请其他店 铺资深员工到万象城店铺进行销售帮助，进行交流学习。五月份 CASIO 老员工刘寰调入万象城，相信 CASIO 的业绩能有所增长。 以上是我到万象城一个月来的工作总结和五月的工作重点，在工作中一点一滴的积累，但还有很多不足，希望在今后的工作中继续努力和完善。在这里我也有一个请求，申请在万象城员工的薪资津贴方面有所调整，由于万象城营业时间长，闭店晚，不在商圈，交通不太便利，而且吃饭较难较贵，所以希望公司在津贴上给予一定补助，以保证人员的稳定。 年终总结 2016 年即将过去了，我进入公司的时间不长，回首这几个月来的工作，虽然为公司的贡献微薄，但总算为迈进超市的销售市场起到一个很好的铺垫，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。以下是我对于这几个月的工作做的总结以及对新的一年目标和计划的制定 。 13 / 26 一、今年完成的主要工作 1、市场的开拓 从 8 月份加入公司开始，我和几个业务员一直致力于准备把公司的产品打入超市这个大规模的销售市场中。经过 2-3 个月的准备和熟悉市场， 11 月中旬，公司的产品进入二大超市系统 华润和家乐福，共有 49 家门店开始销售我公司的产品。 2、产品的推广 公司共有多少产品，在短短的两个月中，进入超市销售的有38 个单品，在即将接近年关的 12 月份，经过各业务员的努力，把公司的礼盒装产品也进入超市。在年末的销售高峰时期，把公司的高端礼盒装产品进入超市，对我公司产品的宣传和推广起到了一个关键性的作用。 3、团 队的组建 目前我部门的销售业务员有 2 个，因华润和家乐福的门店在浙江省范围内较多，一个业务员需要管理好几个区域，跨越14 / 26 性比较大。 虽然在短短的时间内，我公司的产品已经成功的进入几个 市场，但是因为进场的时间比较匆忙，很多的细节部分没有做足，节日期间的促销没有准备充分，陈列还未达到最好的位置，在这两个月期间，我们不断的在总结经验，改进不足的地方，销售额在 400 万左右。 2016 年的这几个月，对于我来说是刚刚的起步，在接下来新的一年中，我将带领我们的部门不断的提高自己。 二、 2016 年的计划 1、扩大市场。准备把公司的产品进入信誉大、门店多的大卖场，联华、乐购、物美，扩大公司产品在整个销售市场的占有率，争取 2016 年的销售额达到 8000 万以上。 2、增加业务人员 5-6 个。目前只有两个业务员，需要管理的区域跨越太大，事情多、杂，很多时候不能同时处 理问题。管理的门店集中、规律性，办事效率就可以提高很多。 3、做好物流及后勤工作。为了节约费用，合理利用超市的15 / 26 物流配送平台，但是超市的配送频率较低，如华润，一星期只有一次配送，对于补货和缺货这类问题的出现时，就会严重的影响销量，最好能够增加自己公司的配送车，把影响销量的问题降至最低。 2016 年是不平凡的一年，通过我们部门人员的共同努力，公司的产品走向超市系统的工作取得了初级胜利，从销售额中可以看到我们的成绩。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，也清醒地看到 我们在销售工作的诸多不足，尤其在市场开拓之后，我们还需要有更多的销售方法跟进，同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。 商场零售年终工作总结 商场零售年终工作总结： 商 场年度营销工作总结 是经营结构大调整以后，购物中心在新商场经营的第一年。一年来，在公司董事会和总经理室的正确领导下，在中心全16 / 26 体干部员工的共同努力下，创新破难，搞活经营，夺得了社会效益和经济效益的双丰收。全年商品销售总量猛增，年销售达到亿元；新商场在消费者中的认知度、信誉度迅速 提高， 品牌效应得到更大辐射。 公司对各门店进行经营结构的战略性调整以后，购物中心在新的经营环境下呈现了新的变化也碰到了新的问题： 一是企业规模扩大。营业面积比原来扩大了 %，人员增加了 %，已经成为最大的百货商场。 二是业态特色明显。以百货为主要业态，加大服装经营比重，品牌名牌荟萃。 (来自 : 海达 范文 网 :零售管理总结 ) 三是管理难度加大。企业规模迅速扩大，经营成本相应增加，管理难度加大。 四是行业竞争加剧。商城的开业，的调整，进一步加剧了商场间的经营竞争。 面对新的经营环境和市场竞争，为完成和超额完成今年公司17 / 26 下达的万元的商品销售指标，购物中心各部门从调整商品结构到搞好营销促销，从加 强内部核算到保证经营安全，动了不少脑筋，想了许 多办法，采取了一系列行之有效的措施，收到了良好的效果。回顾的工作主要抓了以下几个方面： 1、抓好营销促销 ,缩短市场磨合。新开商场从开业到商品适销到消费者认可有一个过程，为尽量缩短这个磨合期，购物中心在营销促销上做文章。在去年底购物中心成功开业以后，各部门乘势而上，抓住元旦、春节两大节日，推出一系列强有力的促销活动，聚集人气，扩大影响，促进销售，实现经营开门红。节日旺季过后，购物中心及时调整思路， 把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持 “ 有节借节，无节造节 ” ，特别是做好 “ 无节造节 ” 的文章。针对商场客流晚上好于白天、双休日好于工作日、节日好于平时的特点，积极争取厂方支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。同时，根据顾客把逛商场、购物作为一种休闲方式的特点，增加促销活动的娱乐性、参与性，努力使商业促销活动具有更多的文化含量。像黄金珠宝部的 “ 助学助残助困镶嵌珠宝、翡翠慈善义卖 ”18 / 26 活动，妇女儿部 “ 六一 ” 期间推出的一系列喜 闻乐见的娱乐赛事，不仅吸引了大批消费者的积极参与，而且取得了良好的社会效益和经济效益。另外，充分利用一楼中庭、五楼特卖场开展内衣秀、时装秀、健身舞等造势活动和文胸内衣、羊毛衫、箱包皮具、名牌服装、运动服饰等换季、断码商品的大特卖。一年来，购物中心推出大小促销活动不少于次，做到了周周有活动，日日有优惠。购物中心开业一周年期间，公司统一策划推出 “ 六店同庆 ” 促销活动，规模大、范围广、促销资源丰富、优 惠力度空前，形成销售高潮。 12 月 16 日到 18 日三天，商品销售多万元，创历史新高。 2、抓商品结构调整，适应市场消费需求。一年来，购物中心始终把商品结构调整，组织适销对路商品，提高商场坪效作为一项重要工作来抓落实。节日旺季过后，各部门主动对前期工作进行了分析总结，对商品的销售业绩进行排队，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整。一年来，购物中心各部门淘汰品牌只，引进到位品牌只。如女装部 4 月份引进韩国休闲品牌 “ 衣恋 ” ，一上柜就受到年轻消费者的青睐，最高日销售超过万元，五月份就成为女装品牌的销量冠军。 19 / 26 3、支持连锁店经营，扩大品牌影响力。牢固树立一盘棋思想，自觉把支持连锁店抓好经营管理作为自己工作的一部份。业务相关部门的经理能经常到连锁店进行市场调查，听取部门意见，在经营管理上给予必要 的指导和支持。一是想方设法落实促销员的工资待遇，理顺用工关系，稳定员工队伍；二是加强与供应商的沟通，争取更多的促销资源。在购物中心开展促销活动时，尽可能在连锁店同步推出活动，扩大品牌影响，推动连锁店的销售。三是结合连锁店所在区域市场的实际，做好品牌的引进和推广工作，及时调整经营商品的结构，使之适应当地市场的消费需求。四是理顺内部渠道，及时做好商品的备货和配送，确保连锁店经营的需要。 4、层层分解 经营指标，调动各方积极性。根据公司下达的年度计划，各部门结合实际认真分析有利因素和薄弱环节，仔细进行测算，根据品牌和季节特性，将销售指标按月、按季层层落实到柜组、品牌，明确目标，落实措施，激发员工的工作积极性和主动性，做到千斤担子共同分担。不 少部门在与厂方签订合同时，针对商品特性，采用了 保底销售的办法，以保证企业收益。 20 / 26 5、签订责任书，落实责任制。为确保企业消防、社会治安综合治理和商品质量安全，从制度管理入手，购物中心经理室与各部门、各部门与柜组层层签订了安全责任书、商品质量责任书，明确责任人和责任范围，做到一级抓一级，一级对一级负责。此外，还与 1 2 技 术监督部门签订咨询服务协议，委托权威部门对我们经营商品的质量进行不定期的检测，为员工和消费者提供商品质量方面的咨询服务。 6、加强资金管理，节约费用支出。坚决贯彻执行公司资金管理制度，特别是在货款支付上强化了计划性，加大了调控力度，做到合理调配和使用好资金。厉行节约，职能部门加强对电话、传真、复印以及营业用具、文具用 品、广告宣传用品等的管理，及时将费用核算到部门。保安部合理安排班次，减少了员工的加班加点和费用支出。空调、维修班组加强现场巡查，控制空调温度，调整整理电气线路，灯光、空调尽可能实行分区控制，千方百计节能降耗，减少费用支出。 7、推进商品准入制，完善合同管理。购物中心坚持做到引21 / 26 进商品由管理小组定期审批，在同意引进并签订厂商合同后，商品才能上柜销售。严格履行商品准 入制，上柜商品必须取得合法、有效证件。根据去年实行厂商合同管理的实践，今年对合同条款作了适当的修改，并要求各部门切实把合同签订工作落到实处。一年来，讨论商品引进次多个品牌。各部门签 订商品购销合同份。整理建立了客户档案。 8、进行商品零库存管理试点，探索新的管理方法。为适应经销模式的变化，节约管理成本，购物中心在公司指导下积极探索商品管理新方法，在学习他人经验的基础上，结合购物中心的实际，制订了商品零库存管理办法，并在鞋帽部率先进行了商品零库存管理的试点，在取得一些经验后，扩大到精品服装部进行试点，为逐步推广进行了有益的探索。 9、抓好业务培训，提高员工素质。一是抓好 新工的上岗培训。企管部承担公司新招员工的培训组织工作，全年培训新工期，多人，做到了不培训不上岗。二是抓好在岗员工的星级培训。星级培训的基础知识采用员工自学、例会抽查的方式进行，商品知识集中在 5、 6 月份培训，职业资格和操作技能在 7、 8 月份培训考试。在业务知识培训中，不少部门22 / 26 请来厂方的培训师和专业人士讲课，起点比较高，员工听后反映较好。三是邀请省技术监督局的专家分别在 5 月 28 日和 6 月 17 日为服装、食品线上的员工进行了服装标识标注、执行标准，食品安全知识的专题培训。在培训考核的基础上，结合员工平时表现和业绩，经部 门推荐、公司星级考评小组审定，购物中心有人被评为星级员工。 10、加强企业精神文明建设，努力提高服务水平。一是针对商场新开业，新员工大批增加的情况，为保证服务质量，在5、 6 二个月开展了以文明用语、礼貌服务为主题的 “ 文明礼貌服务月 ” 活动，对员工强化进行服务规范教育，从营业员的站姿站规、文明用语抓起，树立良好的服务形象，提高服务质量，努力扭转因新工迅速增加而导致服务规范不到位的现象。二是积极参与各项 创建活动。今年，从市里到公司各项创建活动比较多。 销售工作总结 2016 年已经过去，新的一年已经展开。作为一名服装销售人员，我现将我的工作总结及心得呈现如下，希望各 位领导及同事给予指导建议。 23 / 26 在服装销售过程中，销售人员有着不可比拟的作用，产品是丰富多样化的，所以销售方式也是丰富而多样化的，每个销售人员的销售方式不同，但是从总体的来说： “ 没有销售不出去的产品、只有销售不出产品的人 ” ；销售人员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。 销售人员除了将服装展示给顾客，并加以简单说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。 推荐服装可运用下列方法： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，销售人员本身要有热情和信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的 “ 实际客观条件 ” ，推荐适合的服装。 3、配合各个产品的特征，如设计、品质、适用年龄、穿着场合、流行趋势等方面的特征，向顾客推