饲料业务员实习总结

1 / 35 饲料业务员实习总结 饲料销售实习报告 实习目的：通过实习了解饲料发展及企业生产营销情况。在这个基础上把所学的畜牧兽医专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以至用的目的。 实习时间： 实习地点：贵阳恒晨饲料饲料有限公司 总结报告：我在这一年实习过程当中学到了很多在课堂上根本学不到的知识，受益非浅。现在我就对实习做一个工作小结。 首先介绍一下我的实习单位，贵阳恒晨饲料有限公司，改涉足水产研究，水 产养殖及动物保健领域的大型农业科技型上市公司。目前公司有近四十家分子公司，年生产能力逾 300万吨，是国内最大的水产饲料及主要畜禽饲料被四川省工商局评为四川省著名商标， XX 年被国家工商行政管理总局商标局认定为中国驰名商标。通威饲料是中国十大名牌饲料之2 / 35 一，产品的各项技术指标处于国内领先并达到国际先进水平。我所实习的通威股份揭阳通威饲料有限公司，是广东省粤东地区最大的水产饲料生产企业，年生产能力 30 万吨，在粤东地区销量位居同类产品之首。 自到恒晨饲料公司实习以来，我参加了公司的生产实践与销售工作两个阶段的锻炼。第一个阶段我被公司安排到农村做最基本的终端工作下乡 .做示范 ,开养殖交流会等等加实践工作，主要是公司考虑刚出学校的我们实践经验还不够，理论和实践总有一些差距，在这个过程当中学习和找自己的不足，加以完善，并在实践生产当中提高自己的综合能力以及实际动手能力。在同类养殖场相比较，具有相当强的实力和业内较好的口碑。通过这一阶段的实习和学习，让我更直观的了解了饲料养殖的基本情况和发展趋势，培养了我的实际动手能 力和兴趣，对我以后从事养殖行业奠定了坚实的实践基础，同时让我更看好中国养殖发展的前景和未来，增加了我以后从事养殖事业的信心。 接下来的第二个阶段，我被安排到市场部工作，为公司做宣传和联系业务，推销公司的水产饲料产品。虽然自己认为很适合做推销工作，但实际上这并不是件好差事，对于我这个毫无饲料行业实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人3 / 35 来说，推销一种商品确实很难，人地两生，风俗习惯，口音等等各反面对我 来说都是难题。所以刚开始那段时间，我真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过这一段时间的学习观察和老同事的分析。我总结如下：我公司产品主要负责销贵州东部地区，市西部地区场容量大，但饲料生产企业众多，场竞争激烈，我公司又是新建厂不久，对这一地区开发较迟，虽为中国贵州重点饲料龙头企业，但时常形势不容乐观，必须充分发挥养殖饲料龙头 企业的优势 强大的实力，专业的技术，优良的品质，完善的售后服务等等 来赢得市场，才能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。 “ 皇天不负有心人 ” ，通过努力，我终于完成了两档生意，为这生意我做足了工夫，背熟资料，收集竞争厂家的资料，对比优势在那里，找出竞争厂家的劣势，市场调查，打听客户实际情况 兴趣，爱好，资金实力等等 ，总结前几次失败的原因，以更准确的找到切入点，赢得机会。事后我终于明白销售经理给我们讲的话，每一次销售成功不是偶然，是你智慧和能力的运用和体现，我很高兴我做到了。通过这学期的实习 销售工作 ，使我深深明白了推销的重要性和搞推销4 / 35 是件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单，让我对销售有了全新的认识，同时也让我找到了做销售的乐趣，那种对自己潜能的挑战，使自己综合水平大大的提高，更锻炼了我的口才和沟通能力，坚定了 我 的信心。同时也让我明白，真正好的销售不单只是把产品卖出去把钱收回来，还应该在厂家和商家之间形成稳固，诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造财富，只有多赢生意才会做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然自己的利益也会失去。同样也使我深刻体会到学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活 运用到实践中去。 在实习工作里，我像一名真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是学生了，每天 7 点起床，然后像一个真正的上班族上班，实习过程中严格遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，这一年的实习工作 使我懂得了很多以前不知道的东西，对饲料行业也有了更深的了解，对自己将来的发展有和更明确的目标，同时对养殖行业的发展充满了信心。 实习是每一位中专生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本学不到的知识，丰富了我们的知识层面，打开了我们的视野，长了见识，5 / 35 为我们走向社会打下了坚实的基础，实习我我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试，实习是我们从以前的幼稚走向成熟， 是我们从走事卤莽走向理性，让我们真真实实感到自己在成熟，在进步，在不段的提高这都是我们今后人生道路的宝贵财富。 最后衷心的感谢学校，感谢贵阳恒晨饲料公司给我们提供实习的机会。 饲料业务员月工作总结 .cn 时间： 2016-07-11 11:40 字号：小 中 大 众所周知，销售工作对于任何一家饲料企业来说，都是核心，公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因此，作为一名销售人员，责任重于泰山。 在这一年中，深知自己的职责就是，为公司尽职尽责，为客户贴心服务。公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情 ! 6 / 35 总体来说，这一年我取得了长足进步。不论与老客户的谈判，还是与新客户的接洽工作，都是一步一个脚印扎扎实实走过来的。 市场资源是我们生存和发展的根本，但是市场资源又是是有限的，对于目标市场，在经过调研分析之后，发现并不是所有的区域都能够迅速发展起来的，需要有计划、按步骤的开发。哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，哪些客户需要互补联动 ，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违反的，甚至某个客户在什么时间应采取什么样的策略，什么时间应该回访，什么时间应该面谈还是电话联系，都是需要考虑的问题。盲目的、无计划的、重复的拜访，都可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生连锁性的负面影响。 自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道 2 点之间的距离直线是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客。在确保产品 在终端顾客“ 买得到 ” 的同时，也要确保 “ 卖得动 ” ，也就是要有计划、多层次地开展 “ 面向顾客型 ” 推广，门店销售，赶集宣传 ? 市场是最坏的教练，还没有等我们热身，就已经开始竞赛 ;7 / 35 市场又是最好的教练，不需练习就能教会我们技能和发展的契机，重要的是市场参与者的眼光是否长远，品格是否经得起考验。 经过一年的艰苦努力，公司下达的销售任务超额完成。 全年销售：鸡料 12120 吨，猪料 2635 吨，杂料 1847 吨 这些成绩里离不开领导的关注与支持，也渗透着我的心血与汗水，也为 2016 年取得更好的销售业绩奠定了良好的基矗 虽然 2xx-xx 年取得了不错的业绩，但那只能说明过去，在新的一年里，我会更加努力，在领导的关怀和同事们的帮助下，争取在 09 年的基础上再上一层楼，取得更加辉煌的成绩 2. 一年之计在于春，明媚的三月在不知不觉中走完了，总结本月在市场上的 点点滴滴，有收获，也有不足，虽然完成了公司定下的任务，但在很多方面还有需要完善和努力的地方，现将本月的工作总结如下： 8 / 35 一 、司徒服务中心成立： 3 月 8 号，司徒服务中心在一阵阵烟花和炮竹声中成立了，随着服务中心的成立，我们在司徒的工作正式拉开了序幕，虽然吴老 板是第一年经销饲料，资源各方面都不是很丰富，但他信心十足，坚信能和我公司一起打响海特生的品牌，他有 7 个亲戚在司徒和武宁养虾，今年全部支持他，投喂我公司饲料，还有几家是和他关系好的朋友也在跟他吃料，而且司徒最大的成品虾收购和虾苗的经纪人吴朋友是他的同学，已经答应上大料的时候帮他销售料。邱小铭和谢晓敏在三千亩和米仓还找到两个二级经销点，都是养殖大户，本月司徒市场共销售开口料两吨，如果吴老板在中期能保证资金链不断且饲料质量有保障的情况 下，相信今年司徒市场销售 400 吨饲料应该没有问题。 二、武宁服务中心成立： 3 月 29 号，武宁服务中心成立，虽然该中心成立的时间较晚，但该区域的销售工作早已拉开。武宁陈主任本月销售开口料吨，共放了 15 个户，目前他的销售合同还没有签，据他说是想自己到公司和陈总把有些事情谈好后再签，估计还是想要点质量保证金的问题，他为人比较谨慎，凭他在武宁的地位，完全可以把我们饲料做得更9 / 35 大，他自己说现已经在信用社工作了 27 年，还有三年就到30 年了，到那时他的地位就可以稳固，现在他做饲料已经有同事到总行告发他了，如果他再做大，怕是工作不保，所以他现在不太愿意做大。武宁张兵，已经和公司签订了销售合同，打了 8 万货款到公司了，本月销售开口料吨，他由于要做虾苗生意，所以比较忙，经常不在家，发料的工作多是我公司技术员和他姐夫一起完成的，他的销售积极性还是挺高，就是资金到中期可能有点困难，以前他和陈主任的性格不太合，导致关系不太好，现在随着服务中心的成立，他和陈剑站到了一个共同打响海特生品牌的路口，加上我和陈剑的关系还不错，随着我在中 间不停的做工作，现在两人的关系得到了很大的改善，陈剑现答应在张做海特生饲料资金困难的时候给予他贷款支持，所以他的资金缺口也不会太大，而且他在江都发展了几个养殖大户，全现金吃料，估计他今年 300 到 500 吨的销量在质量保证的情况下能完成。武宁于义祥和管国平，现在和旭达公司签订了销售合同，我公司饲料还照做，不过是在陈剑那调料，在公司不开户头，他们和陈剑一起订下了一个 400 吨以上的目标。 三、其他市场： 卸甲朱勇，专职做饲料多年，什么问题都考虑比较全面，和他谈过几次，他对希望公司支持的力度太大，以致到现在还没能拿下，现在发了海辰的开口料，估计再去10 / 35 做点工作还有希望做点我们的料，但量可能不会太大。秦月华和我谈过两次，他的意思还想通过我在中后期做 100 吨左右的大料，不愿意在老魏底下拿料，横径目前还没有有意向的经销商。 本月虽然完成了任务，但暴露出来的问题也不少，具体如下： 一、 销售区域问题：龙虬经销商在司徒三千亩和米仓都找了二级点，目前共发了有 20 个户的开口料，如果二级点能控制销售价格的话，问题都不是很大，一旦他们和司徒的经销商打起价格战，到时就会导致整个市场难以收拾，受到损失的还是公司。 二、 饲料定价问题：今年本地几家饲料公司都采取了前期开口料维持去年原价的做法，他们和养殖 户解释说开口料用量少，营养要求高，就维持去年的价 格不变，一旦到上大料的时候，由于原料今年降价幅度较大，饲料价格会比去年同期降低 300 到 500 左右，现在我公司开口料的价格在高邮还与一定的优势，到上大料时如果和当地几家饲料厂价格相差太大的话，会给整个销售工作带来大的难度。 11 / 35 三、 饲料质量问题：现在各区域经销商跟我反映最多的问题还是担心中后期我公司饲料的质量问题，像司徒经销点，下面使用我公司饲料的多是原吃大大饲料或有两个塘口拿出一个塘口使用我公司饲料用来对比效果的客户，一旦我公司饲料在中后期比不了大大饲料，和他相差太大的话，我们的品牌就很难打开了，其他市场也是如此，所以公司一定要严把质量关，尽快研发出一种高效的饲料添加剂，这样在我们才更有信心来和大大及其他饲料竞争。 下月工作重点： 一、增强团队凝聚力，提高团队作战能力：新员工的逐步增加，随着公司销售工作的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长，区域市场销售服务小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团 队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。 二、维护好现有市场，尽快开发出目标市场：某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就12 / 35 没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。 总之 “ 市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。 同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品质是否经得起考验 “ 。我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好 “ 支点 ” 撬动市场，进行各方面资源整合形成 “ 拳头 ” 能量，希望有一天通过我们的共同努力定能吸引更多的经销商来经销我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品 !我们一定能打造饲料第一品牌，我们 现在的确困难，但我们决不贫穷，因为我们有可以预见 ! 饲料销售员工作总结 -总结 1.始终的开发重点：以猪浓缩料特殊是乳仔猪料为重点，扩大预混料的量，。 4.货款的来回收方面。 离消费终端最近。最为方便养殖户。四 .： 走直销到最后一级终端分销渠道可以说让养殖户的养殖 成本最低。 2.公司产品的销售结13 / 35 构不够合理。没有能够很好的利用好资源。发展鸡的预混料和牛的预混料。资源是有限的。是我们和发展的根本。对于目标市场，在经过、之后。并不是所有的区域都能够根据总体发展。需要有计划、按步骤地开发。哪个客户需要及时开发。哪个客户暂时不能启动。那些客户需要互补联动，并不是单凭就能达到效果的，客看规律是不可违背的。甚至具体的某个客户在什么应该采取什么样的策略，什么时间应该来回访，应该采用面谈还是电话。都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为。都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产 生负面影响。 5.货物的物流方面。公司制定的制度能很好的遵守和。能积极向上的工作。同时加强自身的。不断的提高自己的知识和工作能力。能遵纪守法。不做有损公司利益的事情！在确保产品在终端 买得到 的同时。也要确保 卖得动 。有计划、多层次地开展 面向顾客型 推广。门店销售。赶集宣传。不能只保证渠道中有。还要创造让水流出去的 出口 。 一 .自身方面的：三 .工作中存在的问题：辞旧迎新。总结！众所周知。销售 工作对于任何一家饲料企业来说，都是核心。公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因此。作为一名销售人员。重于泰山。下面。我就自 XX 年 1 月份至今以来的工作开始。 强调消费者愿意付出的价格和方便的购买14 / 35 点都在这样的条件下等到了满意。同时，市场也是最好的教练。不需就能教会我们技能和发展的契机。要害的是市场参与者的眼光是否长遥、品格是否经得起考验。自己能积极的配合公司的工作，共同物流资源。力争降低物流费用。客户报货及时报给公司。并提供随市场变动后的价格。方便公司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的 工作！ 3.客户网络建设上。不能进行科学的网点布设。坚持个人传统的！大家下午好！ 2.关于销售网络的思整理， ()。以前在关中市场做工作的时候。始终围绕着客户做工作。忽略深入基层能观透问题本质，轻蔑了这对实现销售信息掌握和及时改变销售策略的重要性！因为的思路导致自己在关中市场失利较多。发展缓慢。最终公司能在要害时刻做出准确的策略：调换我到陕北市场。俗话说：新。新的挑战！因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终必须要走科学见效的思路。大家都知道 2 点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是 顾客。因为饲料是要给猪吃的。可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户。原来饲料最终的消费者是养猪户，清晰的思路让我明白：应当思索如何给顾客方便购得，那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。我们已经了足够的市场磨练。我坚信通过我们共同的奋斗。架好 支点 撬动市场。打造 势能 以便放行销惯性，进行整合形成 拳头 能量。希望有一15 / 35 天。通过自己的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！维持稳定原有的客户资源。加大绥德市场。米脂市场和佳县市场的开发力度，重点围绕王强和白占孝周围的客 户开发猪料市场。在绥德龙湾重点做鸡预混料。以前在关中市场。对于货款的回收问题重视程度不够。容易给客户养成不好的。同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后。面对市场上客户和顾客能很好的掌握，大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视。力争做到货到付款。最大限度达到双方。最大宽限 1 周。确保资金的和公司资金链的不断裂！开发新客户的意识一定要上一个台阶。例如俺的片区最大的 2 个顾客赵红和王强。从事养殖行业多年。丰富。而且规模在各县都很是鼎鼎闻名。其它厂家在很早切渗透的时候早都按这个思路去走了。结果都很，客户 也是收益很大，很喜欢直接和公司合作！但是面对这些大的客户我们怎么能做到转换成功呢 ?就是工作方面的第三个。二 .工作方面的总结： 1.有时候时间安排不合理。没有能很好的充分利用时间，工作的计划性不是很强！市场供需失衡的压力。同业风气的阻障。客看环境的不便。均对我们的营销工作产生了负动力。 我能及 时找出工作中存在的问题，并调整营销策略。尊重客户的意见。参考公司领导的建议。以市场需求为导向。不断16 / 35 提高工作效率。市场是最坏的教练。还没有等我们暖身就已经开始竞赛。竞赛结果的好坏相称一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。因为我们做销售本来就是服务。通过自己使顾客的利益更大化。更长久一些。从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的 98%靠整合。其实我们饲料工作也是可以这样来做。比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐。下面养殖户母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪。购买母猪的和小猪的顾客得到了你的。 而且赵的猪场就使用的是公司的产品。一直反映很好。同时自己的服务有那么到位。再加上自己的人格魅力。顾客很容易就直接拿下！离赵近的客户拿料可以通过他。从而赵还获得一定的利润。离的遥直接让利顾客。降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣。很容易形成地区性的市场占有率和效应！这对做周围的其它市场起到支点的作用！还有就是我们必须运用科学。使得自己把一些高新技术授予顾客。这样顾客在你的服务下也在不断的！ 3.自己给客户能带来那些更好的服务。 对于公司和销售员来说。这种渠道便于掌控。稳定性强。这些好处都是大家显而易见的。也可 谓是得渠道者得天下！ 五 .总结深知自己的职责：为公司尽职尽责和为客户贴心服务的使命！ 利于培育忠诚客户。利于精耕细作。面对现在17 / 35 我们的确困难。但我们决不气馁，因为我们有可以预见的未来！到那时侯我们将大鹏展翅！ 饲料销售员工作总结随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠常藏心底，但是施恩的 人则不可记住它。 西塞罗】 饲料业务员成功做市场的范例 市场类 XX-02-16 17:31:32 阅读 44 评论 0 字号：大中小 没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没 有销量的增长。 案例： A 集团是国内 十大饲料企业集团之一，主要生产高档猪浓乳料。 B 县是湖南的养猪大县，年生猪出栏约 100 万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于 1500 吨。 2000 年 A 集团派销售员老冯去开发 B 县饲料市场。老冯来到 B 县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后，确定了 “ 高档猪浓乳料切 入，乡镇密集型开发，服务营销18 / 35 树品牌 ” 的思路，并制定了 B 县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡作为突破口。这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈，每个乡镇饲料经销商不下 20 家，大部分饲料经销商很 “ 牛气 ” 。老冯在选择经销商时，不找当地销 量最大的饲料经销商，而是找销量排名 2、 3 位的饲料经销商。在开发经销商时，他并不直接向饲料经销商推销产品，而是先与经销商交朋友。一是经常性地回访目标经销商；二 是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼 品。有一次为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收 了 3 天的稻子 老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。不到 1 年的时间，老冯开发了 15 家乡镇级的经销商，浓乳料的 销量也上升至每月 300 吨，成为B 县猪浓乳料的第一品牌。 A 集团在 B 县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略、有步骤，永不放弃地开发经销 商。 19 / 35 饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特 征。主要用户农民比较贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供应商赊销产品、送货上门、提供技术服务等。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量， 没有经销商的增长， 就没有销量的增长。 然而，由于大部分饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、 “ 狼性 ” 和很强的判断能力与沟通能 力，这些正是学农的营销人员的缺陷。 成功开发饲料经销 商是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中准确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业其他资源的支持与协作。饲料销售 员在新市场上开发经销商要经过十个步骤。 20 / 35 第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明 确。 不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家、鱼料厂家、鸭料厂家、猪浓乳料厂家、预混料、添加剂。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样。区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用 户是谁，他们主要分布在什么地方。 第二步：知己知彼，做到心中有数。 很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商问起他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果、价格等情况时，往往一问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必须做到知己知彼，这样和经销商交 往中才能应对自如。 21 / 35 区域销售员如何知己知彼，做到心中有数呢？ 1.知己。 区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白时，可以主动向周边同事、 领导询问、请教，也可以向企业相关部门咨询。 2.知彼。 (1)直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内堆放的饲料，获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各 厂家的评价、未来的想法等基本情况。 与经销商交流，了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质，企业经营状况，产品结构与产品销量，产品价格，主导产品，销售员人数、服务态度及服务水平等基本 情况。 22 / 35 与养殖户交流， 区域销售员要走村串户，直接深入农户的家中，面对面地了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况。了解养殖户使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、厂家的服务如何等，以此间接了解竞争对手。 第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考。 很多饲料厂家的销售员在开发新市场时，由于负责的区域大，厂家下达的销售任务重，到新市场往往像猎手一样 今天这个县，明天那个县，到处寻找客户。但是一个月下来还是空手而归，即使偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支持而流失。 之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划。区域销售员对区域市场作了 详细充分的市 场调查后，应该对区域市场作一个全面的系统规划。 一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标及进度，饲料的品种组合、价格与返利政策，渠道模式的选择，开发目标市场的进度，开发经销商的数量与标准，销售人员的部署与激励措施，科技示范与科技讲座计划，营业推广计23 / 35 划，促销计划，墙体与车身广告，经 销商标准店的建设等内容。 第四步：找准目标对象，做到有的放矢。 销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目 标经销商。 饲料销售工作总结 饲料销售 工作总结 一、个人自身方面的总结： 公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业 务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情！ 24 / 35 二、工作方面的总结： 1、始终坚持公司的开发重点：以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重点，扩大预混料的销售量。 2、关于销售网络的思路整理，以前在关中市场做工作的时候，始终围绕着客户做工作，忽略深入基层能看透问题本质，轻视了这对实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性！因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多，发展缓慢。最终公司领导能在关键时刻做出正确的策略：调换我到陕北市场。俗话说：新环境，新的挑战！因为陕北地势的特殊 性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道 2 点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客，因为饲料是要给猪吃的，可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户，原来饲料最终的消费者是养猪户，清晰的思路让我明白：应当思考如何给顾客方便购得商品，那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。 市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时25 / 35 开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。 3、自己给客户能带来那些更好的服务。 因为我们做销售本来就是服务，通过自己使顾客的利益更大化，更长久一些，从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的 98%靠整合，其实我们饲料工作也是可以这样来做， 比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐，下面养殖户母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪，购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助，而且赵的猪场就使用的是公司的产品，一直反映很好，同时自己的服务有那么到位，再加上自己的人格魅力，顾客很容易就直接拿下！离赵近的客户拿料可以通过他，从而赵还获得一定的利润，离的远直接让利顾客，降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣，很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应！这对做周围的其它市场起到支点的作用！还有就是我们必须运用科学，使得自己把一些高新技术授予顾客，这样顾客在你的服26 / 35 务 下也在不断的成长！ 4、货款的回收方面。 以前在关中市场，对于货款的回收问 题重视程度不够，容易给客户养成不好的习惯，同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后，面对市场上客户和顾客能很好的把握，大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视，力争做到货到付款，最大限度达到双方诚信合作，最大宽限 1 周，确保资金的安全和公司资金链的不断裂！ 5、货物的 物流方面。 自己能积极的配合公司办公室内勤的工作，共同寻找物流资源，力争降低物流费用。客户报货及时报给公司，并提供随市场变动后的价格，方便公司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的工作！ 销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售工作是朝预定目标稳步前进的。 市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，27 / 35 均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重客户的意见，参考公司领导的建议，以市场需求为导向，不断提高工作效率。 三、工作中存在的问题： 1、有时候时间安排不合理，没有能很好的充分利用时间，工 作的计划性不是很强！ 2、公司产品的销售结构不够合理，没有能够很好的利用好资源，发展鸡的预混料和牛的预混料。 3、客户网络建设上，不能进行科学的网点布设，坚持个人传统的思想！ 饲料销售工作总结 众所周知，销售工作对于任何一家饲料企业来说，都是核心，公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因此，作为一名销售人员，责任重于泰山。下面，我就自 20*年 1 月份至今以来的 工作开始述职。 28 / 35 一、个人自身方面的总结： 深知自己的职责：为公司尽职尽责和为客户 贴心服务的使命！ 公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情！ 二、工作方面的总结 ： 1、始终坚持公司的开发重点：以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重点，扩大预混料的销售量。 2、关于销售网络的思路整理，以前在关中市场做工作的时候，始终围绕着客户做工作，忽略深入基层能看透问题本质，轻视了这对实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性！因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多，发展缓慢。最终公司领导能在关键时刻做出正确的策略：调换我到陕北市场。俗话说：新环境，新的挑战！因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道 2 点之间的距离是最短29 / 35 的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客，因为饲料是要给猪吃的，可是离猪最近的就是我们 的顾客养殖户，原来饲料最终的消费者是养猪户，清晰的思路让我明白：应当思考如何给顾客方便购得商品，那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。 在确保产品在终端 “ 买得到 ” 的同时，也要确保 “ 卖得动 ” ，有计划、多层次地开展 “ 面向顾客型 ” 推广，门店销售，赶集宣传。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流 出去的 “ 出口 ” 。 那么走直销到最后一级终端分销渠道有哪些好处呢？ 走直销到最后 一级终端分销渠道可以说让养殖户的养殖成本最低。 离消费终端最近，最为方便养殖户。 强调消费者愿意付出的价格和方便的购买点都在这样的条件下等到了满足。 30 / 35 对于公司和销售员来说，这种渠道便于掌控，稳定性强。 利于培育忠诚客户，利于精耕细作。 市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略 ，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。 这些好处都是大家显而易见的，也可谓是得渠道者得天下！ 开发新客户的意识一定要上一个台阶。例如我的片区最大的2 个顾客赵雪红和王强，从事养殖行业多年，经验丰富，而且规模在各县都很是鼎鼎有名，其它厂家在很早切入的时候早都按这个思路去走了，结果都很成功，客户也是收益很大，很喜欢直接和公司合作！但是面对这些大的客户我们怎么能做到转换成功呢？就是工作方面的第三个。 31 / 35 3、自己给客户能带来那些更好的服务。 因为我们做销售本来就是服务，通过自己使顾客的利益更大化，更长久一些，从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的 98%靠整合，其实我们饲料工作也是可以这样来做，比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐，下面养殖户母 猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪，购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助，而且赵的猪场就使用的是公司的产品，一直反映很好，同时自己的服务有那么到位，再加上自己的人格魅力，顾客很容易就直接拿下！离赵近的客户拿料可以通过他，从而赵还获得一定的利润，离的远直接让利顾客，降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣，很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应！这对做周围的其它市场起到支点的作用！还有就是我们必须运用科学，使得自己把一些高新技术授予顾客，这样顾客在你的服务下也在不断的成长！ 4、货款的回收方面。 以前在关中市场，对于货款的回收问题重视程度不够，容易给客户养成不好的习惯，同时还容易产生不必要的麻 烦。到32 / 35 陕北市场后，面对市场上客户和顾客能