证券投资顾问（PPT108页)

投资顾问转型与创新：,8月31日中银国际,投资建议书的编写与投后服务投资协议书与投资咨询建议书,投资说明书制作,签署协议流程,投资协议书,账户管理服务协议,风险揭示书,投资顾问对法人机构营销战略,投资检讨-定期检讨回顾,帐务报表-提供客户帐户信息,特殊案例网下打新产品，并购上市公司基金,投资标的1交易所所有品种2公募基金3私募产品4短期固定收益5融资项目的投资方,操作建议=以下委托你觉得可以接单不？1客户出资500万你出100万亏损发生先亏你的100万，在客户账户集资后运作，你的600万以上业绩报酬37分账，委托一年2客户出资300万要求你一年到期至少保本3客户给你300万套牢股票请你流转操作半年后还其持仓明细，业绩报酬46分,交易策略与风险控制1策略TOPDownButtomUp风险控制仓位，单一品种金额上限止蚀安排，杠杆倍数上线,投资顾问核心竞争力抓涨停练习使用i问财选股筛选选股公式2016抓涨停股票公式.pptx,投资顾问策略报告的撰写,市场消息分析真伪影响对大盘对板块对个股持续影响多久,如何撰写好投研报告.BOCSTOCK如何撰写证券研究报告.ppt,如何撰写盘势分析（案例）微信版本盘前提醒盘中短评盘后分析,个股分析报告.BOCSTOCK如何解读证券研究报告.ppt个股分析报告框架撰写内容的来源案例比较现场撰写练习,上市公司财报分析主营与非主营贡献转投资事业的机会投资常用的财务比例分析上市公司估值的常用模型,投资顾问对客户理财需求的发掘与管理,客户需求激发话题营销先打破客户不爱听我们说的僵局,交易所品种的国内理财客户的满足功能-收集解决客户需求的对应品种,交易所品种的国内理财客户的满足功能-该买啥品种？客户认为人民币还有较大贬值幅度，需要大量资金转为美元资产保值，超过银行法定额度,002426002427002429050030002286,交易所品种的国内理财客户的满足功能-该买啥品种？客户认为黄金还有较大升值幅度，需要购买黄金资产，又嫌银行或银楼的买卖手续费过高,518880黄金ETF、320013160416石油ETF,国内理财客户的满足功能-该买啥品种？客户认同人民币安全的短天期理财（活期至三个月内），客户嫌银行的理财固定收益率偏低，客户需要超过银行理财的具体券商固收产品,国内理财客户的满足功能-该买啥产品？定向增发的基金型产品今年很火，如何让零售客户元就能买到每周都能定投方式投资定向增发产品,投资顾问讯息收集采集能力，抓客观数据回答客户问题,投资顾问场内产品的讯息收集采集-抓客观数据回答客户问题APPorWeb基础数据APP来源I问财选股东方财富同花顺集思录私募排排网万得理财,谁能找出目前名单1交易所与公募所有QDII基金、半年绩效前五的QDII品种,找出场外品种的排名前5期货投资管理专户产品新三板股权投资私募产品,买股票打折扣,ETF折价排名封闭式基金折价定向增发交易所产品定增大宗交易,投资顾问=赚钱专家赚钱长项：大品种赚钱能力考核理财成就分数赚钱目的及早实现财富自由,客户的理财目标算算客户的理财成就,计算客户理财成就（分数越高越好）已累积的老本出社会工作年数X平均过去每年工资结余,客户的财务自由前提200%,计算客户的财务自由度：（已累积的老本-自用资产）X预计一年理财收益率预计一年生活开销总支出,证券投顾的家庭理财规划,基础理财规划所需讯息,目前有多少资产可以理财未来估计每年的储蓄何时要用到大钱那时要用到多少钱,用Excel财务函数来解题,财务函数内选用pmt+pmt对客户的目标时间视为年金的期间数对客户的需用金额视为年金得到期值分别按你们可以创造的收益水平:6%较差情况9%最可能情况12%较佳情况来测算其每期应该提拨的资金量按不同收益率建议客户可产生收益的理财品种。,每年计划提拨假设收益率6%9%12%=资金缺口每年提拔资金量资产配置方向具体产品比例与内容投资组合加权平均收益客户财力能否达成此目标,求收益率要求与对接产品安排,8年后要用90万现在有5万但每年储蓄6万,练习单目标PMT+FV函数运用,现有200万年储蓄100万10年后要2400万,退休规划PMT+PV函数运用,现有60万年储蓄10万10年后要准备多少钱才能退休如果退休后预计要活30年每年需要12万生活费，退休后无任何劳务或理财收入每年物价上涨率2%求退休时的资金缺口目前做到啥收益率才能达成十年后退休,退休规划PMT+PV函数运用,现有60万年储蓄10万10年后要准备多少钱才能退休如果退休后预计要活30年每年需要12万生活费，退休后无劳务收入但理财收入每年年化收益6%而每年物价上涨率2%,参考：总资产50-100万级别的财产配置,房产(付三成首付其余贷款)60%基金或股票理财10%固定收益理财15%活期(货币基金或回购)10%保障5%,参考：总资产100-500万级别的财产配置,房产(全款1-3套)40%基金或股票理财20%固定收益理财30%活期(货币基金或回购)7%保障3%,总资产500-1500万级别的财产配置,房产(全款1-4套)40%基金或股票理财10%优质股权长投10%固定收益理财30%活期(货币基金或回购)8%保障2%,看看目前大客户有兴趣的场外产品,G20峰会的股票影响联想中国的未来影响力评估.newvideoclip放投行的中国前景分析.mp4.newvideoclip放中国崛起城市面貌RiseofChinaHDChinascity2013ChinaChina.mp4,客户内心需求发掘,证券大客户沟通技巧寻找客户购买的“心理动机”,如何挖掘客户的需求,一、为什么要挖掘客户的需求二、如何挖掘客户的需求三、挖掘客户需求时应避免的八大误区,我们一起去发现！,1、什么是客户的需求？,客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望,隐性化,注意客户的隐性需求,1、挖掘客户需求前的三步曲,相信你想帮助客户相信你有能力帮助客户相信你将帮助客户,2、我们的有效应对望问闻切,观察客户的环境、行为等所隐藏的信息,观颜察色,1、环境,打消客户疑虑拉近距离提升亲和力,2、行为,(看客户的爱好、品位),(客户的一举一动都有其意思),对你所说的话认可的表现对你所说的话认不赞成的表现,哦，明白了！,敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！,正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！,对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏,与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！,正确的提问是挖掘客户需求的核心部分,“开放”式“封闭“式,提问的分类,开放式问题,描述、解释、说明,封闭式问题,YesorNo,（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）,（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解）,测验：客户需求的发现逻辑性的问题与答案寻找比快,每组派出一人逻辑能力较强者出教室外教室内布置一个可视具体物件请他来猜可以提出5个问题必须是是不是开头可以任何时间猜出答案可以一共问5次机会，猜五次的机会,在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种“创造性的过程”,快速反应，及时总结,我们一定要做到！,上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说,有效倾听是准确把握客户需求的有力保障,一个“耳”“一”片“心”“四”代表眼睛“王”代表态度（对客户的态度）,“聽”的定义,为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标,具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（服务建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）,让客户感动的一件事，哪一组的实际案例感动力度最大？,如何开发私募基金管理公司,营业部如何启动银行的配合度,营业部投资顾问如何服务好自己存量前十大客户,营业部投资顾问如何积极参加线下沙龙活动取得增量高端客户哪些活动？如何参加？如何接触客户？,营业部投资顾问如何挽留流失中的大客户？流失原因挽留做法=,投资顾问服务模式：营业部如何办好客户沙龙,办理小型客户沙龙活动失败的主要原因,参加的人不对没销售可能内容太冗长没有吸引人的主题场地不对室内室外活动日期、时间不对报告人演讲能力太差产品不对客户没兴趣=请思考,思考：办理小型客户沙龙最合适的人数是,5-10人10-30人30-50人50-100人=请思考,思考：办理小型客户沙龙最合适的场地是,五星级酒店会议室茶楼餐厅私人银行会议厅旅游式户外活动=请思考,思考：办理小型客户沙龙最合适的频率是,每月一次每季度一次长假前一次机动安排有需要就办=请思考,思考：办理客户沙龙目前最合适的主题是,子女教育海外留学移民理财产品讯息养生保健亲子关系与沟通房地产投资机会海外投资机会其他=请思考,证券+银行客户活动策划思路,理财产品沙龙简介,活动目标,如何操作,流程设置和实施,辉煌理财产品沙龙,理财产品沙龙简介,专业化理财产品沙龙是一种实务型交流活动，它将理财讲堂和实务操作完美结合，从而进一步增进贵宾客户对银行的了解，密切双方合作关系和共赢基础，搭建交流平台，有效提升银行品牌。专业化理财产品沙龙是集理财讲授、产品推动、客户开发于一体，为客户提供更加专业的投资理财建议，让银行的理财方案更加多元化的科学化、专业化、标准化流程的活动体系。由于这种活动形式非常具有实效性，相比传统的单对单式客户开发模式具有更好的效果，能够在最短时间内维护开发大量客户，提升银行品牌，通过理财产品沙龙实现银行短期理财、基金、保险及黄金业务有机组合的销售机制，大幅提升销售业绩，理财产品沙龙已经受到各银行渠道普遍关注及采纳，并受到一致的好评。,如何操作,专业化理财产品沙龙采用项目制运作体系，参与人员分工明确，目标一致。通过精心策划活动前、中、后的每一个细节工作，让客户能够在轻松愉快的气氛中切实感受到银行真诚的服务就在身边，从而选择最适合自己的理财规划组合。同时通过专业化的运作，打造一支专业、高效的银行理财团队。,客户筛选精心策划,后续追踪颗粒归仓,营造气氛现场促成,理财规划组合推荐,专业+实践让您自己找到答案！,活动的灵魂角色,活动策划策划人邀请过程推广人现场安排活动主持人1m生活主题报告人1m产品报告人2m会后安排下单氛围劝单员2m,需要+喜欢+值得+有购买力=成交你需要买想在买跟我买,如何向顾客介绍产品,一个最实用的介绍方法,FABE介绍法,一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望,FABE介绍句式,因为（特点）从而有（优点）对您而言（利益）你看（证据）,举例说明,因为我们是从法国原装进口从而有非常好的品质对您而言吃的更放心你看这是原装进口的授权书,FABE造句介绍我们证券公司,FABE造句介绍自己,券商理财产品的产品要素与亮点沟通训练,国泰君安集合理财产品分类应该分为几类？,积极型,稳健型,明星价值君享富利君得鑫君得益系列君享精品央企50君富香江君享节能,君得利系列君得惠系列君享稳健君享量化君享套利,依据产品投资策略及产品及目标收益分类,国泰君安集合理财产品分类按照基础资产类型来分类,按照产品投资标的与比例分类,股票型明星价值,产品性质：本集合计划是非限定性的券商集合理财计划。产品特点：产品坚持价值投资理念，“重选股、轻择时”，换手率将显著低于可比产品，通过强势股的收益最大化来增强组合回报；管理人参与、投资团队自愿参与相结合，与投资者共担风险。投资标的及比例：股票、权证、基金、各种固定收益产品，以及法律法规允许集合计划投资的其他金融工具。配置比例：股票：30-95%，ETF、LOF、封闭式基金：0%-30%；银行存款或现金不低于5%；各种固定收益产品：0-35%；交易所上市权证：0-3。流动性：3个月封闭期结束后每个星期的星期一（遇节假日顺延）；资金T+4日到账。最低参与金额：委托人初次参与最低金额为10万元，追加参与的最低金额为1000元。适合的投资群体：有一定风险承受力，追求长期投资收益的客户请将产品的完整要素这六条外再提出24条关键要素没有被列出的,（二）客户管理的基本思想,1.客户是业务的基础2.努力才能赢得客户3.确定你的关键客户4.对客户服务的长项5.借外力发展客户市场,（三）客户关系管理,客户关系管理(CRM)的起源及发展最早发展客户关系管理的国家是美国，在1980年初便有所谓的“接触管理(ContactManagement),即专门收集客户与公司联系的所有信息；1985年，巴巴拉本德杰克提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究又迈上了一个新的台阶；到1990年则演变成包括电话服务中心支持资料分析的客户关怀（Customercare）。1999年，GartnerGroupInc公司提出了CRM概念（CustomerRelationshipManagement客户关系管理）。,接触管理：企业决定在什么时间、什么地点、如何与客户或潜在客户进行接触，达成预期沟通目标，以及围绕客户接触过程与接触结果处理所展开的管理工作。,业绩与销售各个阶段,投顾业绩的四个来源,1老客户的增量委托2老客户账户资产增值3新客户的直接开发4下线渠道引入新客户,潜在顾客数量,从开发潜在顾客到成交所投入的时间,成交数,建立品牌知名度,信心建立,成交,漏斗原理,增量客户开发思路,