中小涂料企业不可回避对经销商的建设.ppt

中小涂料企业不可回避对经销商的建设,经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验。经销商对中小涂料企业的不可或缺，表现在经销商队伍的艰难建设上，然而中小涂料企业总是遭遇经销商的高门槛。,经销商的发展，对中小涂料企业来说是不可回避也不可替代。,首先，国内涂料市场成功要求有比市场占有率要高的铺货率，而中国地域广阔，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店，而靠涂料生产厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，由于人手不够、市场不熟悉、成本太高等必须要依靠经销商、批发商来分销；其次，直营旗舰店近年来确实越来越显得重要，但对于中小涂料企业，由于产品力不足、广告支持不够、全面进入存在较大限制。实际上，目前大多数二、三类城市销售额还是要靠经销商、批发商、零售店这条通路来完成。,涂料,经销商不可或缺,首先，涂料厂家寻找经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去，在某一个区域市场，真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的。,再者，涂料厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场，市场前期开拓及市场预赔成本、税务成本、账款风险等都是中小涂料企业难以承受的，只有在当地区域市场打开的局面，企业才有可能逐步取得市场的主控权。,经销商给了中小涂料企业一个高门槛,1.分析一下经销商的普遍需求，以及中小涂料企业可能的满足的程度，就可以看出先天之中，经销商就给了小企业一个高门槛。,经销商想要中小涂料企业能满足什么？,先赊货，后付款，因为资金实力不够；低价格，利润高，要求价格低、价差高；单次进货量少，品牌拉力不够，配送能力差；更大的独家经销权，市场运作粗放，小企业往往愿意这样考虑；厂家更多的人力投入，更多的推广费、广告、促销支持；及时的送货、不良品调换；产品能弥补经销商现经营产品线的不足。,中小涂料企业还常有伤害经销商感情的行为，口碑不佳,其一，中小涂料企业做市场，本身就有投机的心态。业务人员为了完成销量任务常有投机行为，如不负责任的花言巧语让经销商压货，货款追回来就万事大吉，不帮经销商开网点或做促销，产品滞销后，即期、过期品又无法退货，伤害了经销商的感情；不断的开户，给经销商压上一批货后便让其自生自灭伤害了经销商的感情；,其二，诚信问题,中小涂料企业在给经销商的返利、配送补贴、促销政策等方面的承诺不能及时兑现，有时因为经营状况不好便不予兑现伤害了经销商的感情；,其三，市场管理与服务不到位,企业产品质量问题不断，客诉得不到及时处理伤害了经销商的感情；,那么中小涂料企业要如何跨越这个高门槛呢？,首先，寻找经销商时，要注意降低这个门槛。提到找经销商，我们的业务往往通过市场的简单调研，找到的经销商要么规模很大，远近皆知，要么是代理的名牌产品，在终端知名度很高，都是些容易找到的大客户。而这些客户往往因为企业的品牌力弱走量少、企业市场管理能力弱等兴趣不大，即使合作了也不会全心投入，并不是中小涂料企业理想的经销商。,要降低这个门槛，首先是要寻找到合作意愿比较强的经销商，可能尝试关注以下三种客户：强势竞争品牌中，有一些经营意识比较好