上海区域销售计划

1 / 14 上海区域销售计划 上海销售区域市场规划与管理 一、销售区域规划 销售区域规划管理是对具体销售区域进行整体规划和经营的过程 ,也就是对销售区域进行整体部署 ,制定和实施区域销售计划 ,控制销售活动 ,从而有效进入销售区域市场 ,达到区域销售目的。企业要想在目标销售区域中建立稳固的市场地位，必须“先谋而后动”，仔细规划销售区域定位、拓展与维护策略。 销售区域设计 1销 售区域设计的基本原则 主要有四个项基本原则： 公平合理原则 可行性原则 挑战性原则 目标具体化原则 2 销售区域设计方法和设计的步骤 划分公司的销售区域 划分销售业务员的辖区 进行责任辖区路线管理 路线规划是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的正式模式 合理的路线规划可以节约时间、降低销售费用 ,并确保有序且全面的市场覆盖 在责任辖区地图上标明当前顾客和潜在顾客的地理位置 销售区域的作用 1 有利于获得全面的市场覆盖。 2有利于提高销售队伍的士气、业绩。 目标明确、权责一致 3 有助于提高访问质量、改善客户关系 4 有利于对2 / 14 销售业绩评价和控制 5 销售队伍的控 制和评价 确定每个客户的计划拜访频率 路线规划的利与弊 有利因素 :为客户提供定期、定点、定时的服务 ;有利于销售目标的完成 弊端 :缺乏弹性的区域覆盖计划会限制销售人员的主动性 确定基本区域 一区：嘉定、普陀、长宁、青浦、静安 二区：宝山、闸北、虹口、杨浦、崇明 三区：浦东、奉贤、黄浦 四区：松江、金山、闵行、徐汇 配备区域销售人员 小区域 缺乏经验的销售人员 中区域 有经验的销售人员 大区域 经验丰富 /技巧成熟的高级销售代表 制定区域覆盖计划 路线规 划据统计，销售人员几乎把 1 3的工作时间花在路上。因此，拜访路线的设计实质上是时间分配的问题，合理地安排访问路线，可以最大限度地利用销售人的时间。 时间管理 区域侵犯 公司在上海市场已经有了四年发展了。不能再走过去粗放式的发展路子，必须走精细化道路。因此必须规范市场运作。公司不提倡业务员到非自己的区域去开发市场。 二销售区域管理 时间管理 要学会利用时间以确保工作的圆满完成 时间是销售人员的稀有资产，时间的浪费代表着对3 / 14 时间本质的误解、销售活动的无效率化、 销售成本的大幅增加。 1 时间的运用 大块时间 首要时间 零碎时间 固定时间 弹性时间 交通时间 2 时间的价值 时间对每个人都是平等的 ,每个人都有相同的时间 ,但但是间在每个人手里的价值却不同 时间管理的目的 :三效 效果 :是确定的期待结果 效率 :是用最小的代价或花费所获得的结果 效能 :是用最小的代价或花费 ,获得最 工作计划管理：主管和团队成员都要拟出每天、每周、每月以至每季度、每年的工作计划。 业务路线图管理 路线规划是确定销售人员在各自区域 活动时应遵循的正式模式。合理的路线规划可以节约时间、降低销售费用 ,并确保有序且全面的市场覆盖 1 在责任辖区地图上标明当前顾客和潜在顾客的地理位置 2 确定每个客户的计划拜访频率 3 路线规划的利与弊 有利因素 :为客户提供定期 /定点 /定时的服务 ;有利于销售目标的完成 弊端 :缺乏弹性的区域覆盖计划会限制销售人员的主动性 工作日志管理 每天晚上把当天的工作情况以文字形式写成工作日志，内容包括： 当天拜访了哪些客户 各有什么情况 4 / 14 今天有什么收获 碰到什 么问题以及有无解决方案 人员管理 1 与团队成员每天保持联系沟通： 了解他们的工作状态、心里想法和工作进展情况，特别关注试装阶段、续装阶段、收款阶段、售后服务阶段每一阶段容易出现的问题以及解决办法，每一阶段每一步骤的工作都要做扎实。 2 激励团队成员： 可在每天小组会议上或者电话中鼓励他们，增加他们的信心，促进他们向前。 3 帮助、关心团队成员： 成员出现工作上的困难后应马上施以援手，主管不能解决的应马上向上级领导反映，争取上级援助。成员有生活方面或其他困难， 也应给予力所能及的帮助，给予人性关怀，增进凝聚力。 客户管理 1 摸排各线路上的客户 以前述各镇为中心，先摸排该区域内餐饮酒楼酒店、工厂机关等客户名称、所在位置等有关情况有个大致了解。把收集的信息填写在相应的线路图上。 2 拜访各线路上的客户 然后对前面制作的路线图上的客户依次上门拜访。要注意获取各客户的规模大小、用灶数量、燃料费用、老板和厨师长姓名、联系电话、年龄、兴趣爱好、经营状况等信息。 3 按先易后难原则，争取在前两次拜访的基础上成5 / 14 交意愿较为强烈的客户。 4 按“重点进攻、各个击破”原则，对难以说服的客户要有打“持久战”的准备，集中资源，分多次上门软磨硬泡“攻克”下来。 5 按“以点带面”原则，以已成交客户为中心向周围辐射，稳步推进，切忌“打一枪换一炮”。 6 售后服务管理 对已成交的老客户，要定期进行回访，关心使用情况。发现问题应马上与工程部联系解决。 三 关于建设形象店的问题 如何选择形象店 应选择周围附近餐饮酒楼较多、规模较大、老板影响力较大、老板厨师长素质较高的酒楼酒店作为形象店。 与形象店客户的谈判要点 1 我们的要求：酒店负责人和厨师、服务员应热情接待业务员带去的客户，并主动赞美拓赢产品效果好、质量优、售后服务有保障。 2 形象店的好处：作为回报，可以给予“ 15 返 1”优惠，提供优质的售后服务。 3 形象店的宣传：可以在以后的招商活动中把形象店作为范例进行宣传。 上海区域 2016年度操作计划 一、 目标客户群分析 1、 渠道客户： 上海区域共有 18个辖区以及昆山、太仓区域，现有6 / 14 开发大小农贸市场 50 个，市场中客户以经营调味品、干货为主，对小型菜市 场、大中型酒店、中小型餐饮等终端客户的原料进行供应配送，利用经销商配送优势，借助此类客户即终端零售商直接销售我品的模式实现我品的产品销售及市场占有率，打造公司的品牌形象。现有零售客户 500多个，其中主要客户约 200家，零星客户约 300 家。主要客户指该客户有固定的餐饮用户，每月销量多在 1 件 3 件之间，零星客户指有我品在柜台上捎带卖，没有固定用户，月销量在 1 件之内。 2、 终端客户： 根据我公司产品特性，主要针对目前上海的中小型餐饮以下几种类型：麻辣烫、粉丝汤、火锅店、鸡公煲、菜饭骨头 汤、沙县小吃、兰州拉面、河南烩面以及其他类型餐饮店展开产品的推广工作。此类终端客户主要的特点为店面较小，店主既是老板又是厨师，在开发过程中流程相对简单，另外对烧烤店、龙虾店、卤味及风味小吃进行开拓。 3、 餐饮用户特征： 进货的稳定性，上海区域内餐饮店一般都有专门的调料配送商，订货也多是有固定产品、固定的时间以及稳定的配送，去市场挑选 用品的比较少；对低价的要求，使用我品的客户大多是小餐馆，利润率低，多进货比较挑剔，尤其对价格敏感；7 / 14 对产品质量敏感，对于使用我品的老客户， 已经形成固定的口味和使用量，对于稍微的品质变动都会变得警惕；餐饮口味，对于生意较好的用户，对自己的经营及口味等形成相对稳定的特点，难以改变，而生意较差或者刚刚开业的用户，对新口味、新配方比较有兴趣，是我品终端开发的重点。 二、渠道优化策略 1、渠道扁平化： 渠道扁平化一般是指，产品在销售过程中，减少中间环节，产品从厂家 用户使用所经历的过程简单而快捷。我司产品一般采取厂家 省级总经销 二级批发商 零售商 用户等模式，中间环节过多容易导致，产品运转周期过长，利润分 配不均，渠道库存压力大等，进而导致渠道堵塞，影响销量。上海区域坚决执行经销商 零售商模式，减少二批环节。在开发新客户以及小农贸市场过程中，也一直采取该模式，加速产品流通，降低零售商进货价格，提高其利润率，也能在一定程度上降低终端用户使用成本。 2、开发客户群体： 开发现有市场内潜在客户，针对不经营我品或者经营竞品的客户采取逐步瓦解策略，使之逐步转化为我品客户。目前上海区域潜在客户较多的市场有铜川路市场和曹安市场，铜川路主要经营高端水产及高端调味品，供应国际性8 / 14 大酒店，对 我品接受程度不高，曹安市场具有类似性质。采取策略，向现有客户发放围裙、大褂、制作店招等，扩大产品知名度，同时推广有针对的推销我品价位较高品项，炒作大品牌形象。并通过现有客户高调进货和销售等，影响周边，逐步渗透。 开发小农贸市场，精耕渠道，由现有流通市场经营向小农贸市场拓展，由乡镇级市场向农村市场进军。由经销商出一部车，一个专人与我司配合开发小农贸市场。对于市场区域空白地方，开发中间小农贸菜市场，使我品由点状布局，到面状布局，激活市场。重点从以下区域开发：松江区、杨浦区、宝山区、嘉定区、南汇区、金山区以及昆山和太仓等。 3、生动化建设 在日常的拜访过程中，注重个人形象，维护公司形象，扩大我品摆放牌面，要求整齐、干净、集中，产品齐全，日期新鲜。所有销售人员必须随身带毛巾，每次拜访客户，必须做好生 动化。同时在重点市场对部分优秀客户考虑设立店招，货架，张贴 pop，送客户围裙、大褂等形成流动广告，逐步考虑设立销售专柜。考虑在以下市场进行设立店招和货架：砖桥市场、邯郸路市场、上海农产品批发市场、海台市场、曹安市场、铜川路市场、嘉定包装城市场、蒲众市场以9 / 14 及昆山太仓市场等。 4、合理分配渠道利润 目前上海价格体系，以粉状为例，每件 330 元 360元 390元，零售价格为 13元，如果整件拿可以低到375 元 /件，零售商利润过低；油状产品每件 630 元 720元 840 元，部分客户可以 卖到 900 元，利润正常。新品低价过高，在适当时候以返利形式回馈零售商。 目前经销商仍抱有高利润态度，劝其有所改观，注重对我品销售的投入，要求投入专人专车协助开发小市场，投入人进行终端开发和配送，并给以终端优秀客户适当返点。为了增进客情关系，考虑劝说总经销商抽出时间一同拜访零售客户，提升公司及品牌形象，形成双赢局面。 5、完善产品结构 目前上海区域产品过于单一仍是制约销量增长的主要因素之一，健全品项迫在眉睫，产品结构如下： 在以后推广工作中，加大 油状产品的力度，形成粉状和油状两个主打系列，对于二代新品推广时是重中之重，以肉香王、高汤王、一锅鲜为主攻产品，与城市经理薪资直接挂钩，并在几个流通市场培养重点客户，作为新品销售样板，给予优惠政策。 同时，完善主要零售客户品项，要求每个客户销售10 / 14 我品不低于 5个单品。 6、控制库存 根据上海区域销售市场容量，保持正常的库存 30万左右。坚决不能出现恶性压货事件，保证渠道的畅通。同时，由于零售商没有库存，没有销售压力，在以后推广中，给予其一定的货物压力，迫使其用心经营我品。如一般 客户正常库存在 1件以内，可以考虑增加到两三件，只针对主要客户。 7、特通渠道等 将在动销工作部分具体说明。 三、动销推广策略 1、强化销售团队管理 在 2016年销售工作中，团队综合能力将是一切工作的力量源泉和执行力的体现。打造优秀团队，提高团队认识高度，重视观念的提升，紧跟公司的销售步伐。将实际动销业绩与薪资严格挂钩，体现多劳多得原则。实际工作中，个人身先士卒，起到先锋模范带头作用。 2、门市推广 门市推广将是 2016年动 销工作重中之重，也将是常规执行手段，每天，每人都必须执行的基本策略。 首先，零售商有天然的推销优势，利用客情关系给予其小礼品，优惠等，变零售商为我品推销员，积极推广我11 / 14 品。 其次，利用每天早上 8:30 11:00 生意较忙的时段，在客户门面进行销售工作，提高成交率等。 11:0014:00除吃饭外进行日常拜访工作。 上海市场九洋产品销售计划 上海区域是今年新开发的区域 ,该区域今年区域的主要目标是 :建立一定的品牌知名度 ,组建一支精干业务和宣传团队 ,终端有 200家 网点销售 ,5-10个分销 2批客户 ,1-2家连锁卖场完成 900万的营业目标 . 现在从销售任务 ,组织框架和人员配置 ,市场费用投放 ,品牌宣传 ,团购开展 ,产品品项等方面对其做具体分析 . 一 :销售任务为 900万 ,这里不含非九洋系列的产品 月份 7 8 910 11 12123 4 5 6 任务量 :10 20405050 200 200 50 50707090 说明 :分解主要是考虑到业务渐进性和年节团购 ,包含上海专卖店和一些代加工品项的销量 二 :组织 框架 :计划上海区域成立上海办事处 ,设办事处经理一名 ,主要负责全区域的销售任务 : 副经理 2 名 ,一名主要负责区域业务的开发 ,代加工产品谈判 ,接货和物流安排 :一名负责社区活动 ,品牌推广 ,人员招聘和培训 .专卖店管理 .促销活动安排 .渠道主管 2 名主要是渠道业务开发和团购 .业代 8 名负责具体区域分销和终端维护 .专职会计一名负责账目和报销签呈 .12 / 14 司机一名 ,计划聘用一名带车求职的司机 .专卖店店助理 1名 ,店员 2名 . 薪资及激励措施 :办事处经理 1 名 副经理 2名 渠道主管 2 名 业务代表 8 名 司机 2500+300 餐补 +200 交通补贴 ,汽车每月损耗1200元 油费按实际行程核销 ,由办事处经理安排用车 . 会计兼文员 1 名 .合计 15人 以上人员的业绩提成按季度总回款的 3%提成 ,三个月发放一次 .具体分配由区域经理提方案到公司 . 专卖店店助理 1 名 2700元 店员 2500 元 专卖店不设店长 ,店长由负责社区推广的副经理兼任 ,账目和税收由专职会计与公司核对 , 专卖店每月盘点和账目核对由连锁事业部检查 .专卖店提成按连锁事业部规定提取 . 办公地点建议在专卖店附近租一套 3 房一厅分开办公 .大厅作为办公区 ,1 间房间作为办事处经理办公室另一间作为财务办公室和副经理办公室 .1 间作为接待室 ,其它人员本土化 ,不提供住宿 ,物料存放在专卖店楼上 . 三市场推广和促销 :1 重点开发连锁的生鲜超市 ,如13 / 14 爱森 ,M6,百姓农超 ,天天新鲜等 ,计划在三个月内完成进场 ,可以提供一定的陈列费用 ,每店争取进 10 支左右的品项 ,每店视情况投放店牌 ,店招 ,KT 板 ,活页和特约销售点等铜牌 .建立业务人员签到制度 ,一周必须 2天拜访一次该店 ,了解销售情况和补货 . 2 积极开发社区附近的生鲜蔬菜肉类销售网点 ,采用提供冰箱或电费的方式进行合作 ,在条件许可的情况下 ,上冰鲜产品 .并和社区联系积极开展社区品尝活动 .可以采取免费品尝 ,买赠 ,赞助社区活动等方式在一些比较好的社区建立长期合作 . 3.针对酒店食材供应和一些 2批客户的开发 ,建议在铜川路和军工路 ,杨浦市场设立 5-10 家分销 ,销售公司其它产品 ,积极收集各种产品的时价和供求信息 .建立良好的合作关系 . 四 :市场费用和固定的投放 .固定费用 :1 专卖店房租万 *12=万 2 专卖店水电和税收物业 *12=万 3 办事处房租 水电 :*12=6万 .4临时冻库 *4=2