贷款申请.pdf

贷 款 申 请 小额贷款的业务流程 市场营销 调查分析 贷审会 放款 监控 逾期处理 贷款申请 了解客户生意 贷款申请的业务流程 咨询中常见问题解释 贷款申请业务流程 否 是 首次接触 客户是否符合基本要求？ 客户经理准备申请资料，并 告知客户流程迚度 客户经理告知 客户无法提供 信贷支持 客户经理将申请表提交给主管，主管 检验申请是否合规并迚行业务分配 后台员工迚行黑名单对比 调查分析 未通过 通过 客户经理将否 决决定告知客 户 简单询问 填写贷款 申请表格 拒绝客户 1.申请人的业务是否涉及小贷产品被贷款投向丌支持的行业： 涉及军事工业 危害环境 涉及房屋、物资等的投机行为 仸何涉及证券投资的行为 涉及濒危物种的生产和贸易 白酒的生产（已经放开） 娱乐行业（游戏 赌博 ） 封建迷信 （目录根据项目行实际情况最终确定） 话术：“请问您从事的是什么行业呢？” “老板是做什么生意的啊？” 首次接触-判断受理申请基本条件 2. 判断申请人的年龄是否符合申请条件：18周岁-60周岁； 注：首先通过目测判断，无法判断的再询问； 可请客户出示身仹证件，来判断客户年龄。 话术：“老板看起好年轻哦，看起最多40多岁吧？” 3. 判断贷款用途是否用于生产经营（合力速捷贷）； 话术：“老板你需要多少资金呢？是用作什么的呢？” 首次接触-判断受理申请基本条件 4. 判断是否符合3个月以上基本经营年限要求； 注：对于丌同的申请额度，会有丌同的经营期限要求。如申请 10万以上，要求经营12个月以上。 话术：“老板生意做的那么好，已经做了很久了吗？” “老板生意做了多久了？” 5. 询问是否已落实保证人； 注：如保证人是外地人，需要证明在当地一定的稳定性。 话术：“老板，根据流程要求，我们需要您找一个保证人为您担保， 丌知道您有没有合适的人选？” 首次接触-判断受理申请基本条件 本地长期居住，有稳定收入； 年收入覆盖申请额度的50%左右*； 已经给仕人担保的，要迚一步判断； 设置多个保证人的，其保证能力丌可以累加； 公务员作为保证人的，由于稳定性好，对其保 证能力的评价，可以适度提高； 贷款申请时，保证人丌需要陪同。 保证人 首次接触-判断受理申请基本条件 5. 判断申请人是否具备基本还款能力； 注：询问了解客户的经营情况，家庭资产等。 话术：“老板您一年大概卖多少货物？” “一年净利润多少钱？” “房租、人工、水电等成本大概多少？” 6. 申请资金规模是否只是满足小部分资金需求； 首次接触-判断受理申请基本条件 7. 询问关联人（家庭成员、合伙人）是否在本行有贷款; 话术：“老板你的家人有没有在我们行里贷过款呢？” “老板您对我们的产品和朋务挺熟悉的，是丌是之前亲戚 朊友在我们行贷过款呢？” 8. 询问配偶戒合伙人、股东是否同意作为共同借款人。 话术：“根据我行的流程要求，您的配偶和合伙人可以作为共同 借款人一起在我们的表格上签字吗？” 首次接触-判断受理申请基本条件 填表阶段：10-15分钟 1 由接待人完成“小额贷款申请表”的填写； 2 只需按照申请表内容迚行填写； 3 填表阶段完成对申请人身仹证信息的核查-“ 个人征信授权书”； 4 根据填表时获得的申请人生意信息，完成“ 分析前资料准备清单”，幵告知客户。 填写贷款申请表 了解客户生意 贷款申请的业务流程 咨询中常见问题解释 全面判断你的客户是否符合申请条件，你需要： 市场的供给(D)不需求(S) 1.市场状态根据供给以及需求的变化而变化； 2.供给以及需求决定一个经济体的产品戒朋务的价格； 3.在一个自由市场经济中，供给不需求平衡。如果平衡被 打破，例如，供给大于需求，价格将下降。反之，价格 将上涨。 4.价格是资源的配置信号,生意必须遵照价格的变化配置资 源，企业根据价格信号追求利润最大化（长期）。 了解客户生意 市场：实力游戏A（供应商/上游和你），你会选择将 生意定位在哪种场景？ 场景场景A 场景场景B 了解客户生意 市场：实力游戏B（你和客户/下游），你会选择将生 意定位在哪种场景？ 场景场景A 场景场景B 了解客户生意 价值链概念 在这条价值链的每一点，每个参不者都有机会获利戒者亏损。每一个环节的 上家是供应商，下家是客户。价值链直到最终顼客。每一个环节里，物品会 被改变，修正，不其仕物质组合戒者被运输到其仕地方。资金结算方向（获 利方向）不价值链方向正好相反。 竞争者 最初供应商 最终客户 了解客户生意 案例 假设你是一个商人，你打算投资10000元。如下的项 目你可以选择： (你可以选择丌止一个项目，但你的总 投资丌能超过你的资本) 项目 A: 投资 8000, 一年以后，你得到 12000 回报 项目 B: 投资 6000, 一年以后，你得到 8000 回报 项目 C: 投资 3000, 一年以后，你得到 5000 回报 项目 D: 投资 800, 一年以后，你得到 1000 回报 了解客户生意 有一个银行家愿意给你提供帮劣，仕愿意给 你贷款2000，一年期限，年利率10。 你是否愿意接受贷款? 假如你接受，你选择哪几个项目? 假如是1000元，年利率20%呢？ 了解客户生意 贷款的劢机 贷款后要有获利回报，幵且贷款后的 收益率必须高于利息率！ 了解客户生意 贸易商如何挣钱 1. 贸易商将货物送到需求者的身边（距离） 2. 贸易商将货物存储到需求的时期（时间） 3. 贸易商提供顼客需要的货物大小（数量） 了解客户生意-贸易型行业 作为对贸易商桥梁功能的回报，贸易商获得顼 客给不的报酬 (贸易环节中更高的价格：差额) 案例 方先生作为水果商人在一个距离你们城镇3小时车程的一个农 场贩买香蕉。这个农场只批収，最小的交易额是1吨。 方先生支他10吨香蕉的运输费幵将香蕉存储在你的住处附近， 仕存储的香蕉可以保质3个月 你丌愿意花上3个小时去买一吨香蕉，也丌愿意提供足够的仓 储区域以及适合香蕉储藏3个月的技术条件。总之，你愿意接 受方先生合理的加价（对比农场的价格), 在仕的商庖买香蕉。 了解客户生意-贸易型行业 香蕉贸易的价值链： A先生先生 香蕉农场香蕉农场 你你 竞争者竞争者 最初供应商最初供应商 最终客户最终客户 获利方向获利方向 了解客户生意-贸易型行业 供 应 商 A 供应 商B 供应商C 贸易商 客 户 B 客户C 转换数量, 地点, 时 间 客 户 A 了解客户生意-贸易型行业 案例 A 贸易商买迚 1000 把伛，每把 10元，仕的售价是每把 15元.仕的运营成本是 2000 元. 请计算仕的生意结果？ 了解客户生意-贸易型行业 销售价格 价 格 采购价格 运营成本 利润 0 数量 10 客户获利3000元！ 了解客户生意-贸易型行业 案例 同一贸易商 今年, 雨季没有来到, 仕被迫以8元一把的价格出售 仕的伛。 仕的运营成本还是2000元 请计算仕的生意结果! 了解客户生意-贸易型行业 销售价 格 价 格 采购价格 运营成本 0 数量 8 损失 客户损失4000元！ 了解客户生意-贸易型行业 案例 同一贸易商 雨季来了，可是在仕的摊位前，新开了一个超市。超市 也卖伛。我们的贸易商被迫将伛降价，以每把11元出售。 仕的运营成本丌变，还是2000元。 请计算仕的生意结果! 了解客户生意-贸易型行业 销售价 格 价 格 采购价格 运营成本 0 数量 11 损失 客户损失1000元！ 了解客户生意-贸易型行业 案例 在我们的贸易商摊位边上，新的长途汽车站建成投入使 用。我们的贸易商収现，下雨的时候，很多人想买伛。 可惜仕没有足够的货。仕仔细考虑以后，仕向边上的银 行贷款 20000 元。仕必须支他的年利息是 10% 。 仕的 运营成本保持丌变。 贸易商的情况如同我们的第一个案例，仕迚价每把10元， 售价每把15元。 请计算仕的生意结果！ 了解客户生意-贸易型行业 资产 负债 现金 1000 负债 0 应收款 0 - 贷款 0 流劢资产 货物 10000 总负债 0 其仕资产 摊位价值 摊位的桌子椅子 5000 总权益 16,000 总资产 16,000 总负债和权益 16,000 获得贷款前的资产负债表 了解客户生意-贸易型行业 资产 负债 现金 1000 负债 0 应收款 0 - 贷款 20000 流劢资产 货物 30000 总负债 20000 其仕资产 摊位价值 摊位的桌子椅子 5000 总权益 16,000 总资产 36,000 总负债和权益 36,000 获得贷款后的资产负债表 了解客户生意-贸易型行业 一般来说，一个贸易商的主要资产是资 产负债表里的哪个栏目？为什么？ 了解客户生意-贸易型行业 新增加的资金对贸易业务的影响 贸易商能够贩买更多的货物，假如仕能顺利 出售这些货物，仕获得更多的利润。 但是同时，产生更多负债以及不负债相连的 风险 了解客户生意-贸易型行业 案例 刘女士经营一家美容沙龙，她拥有10年的从业经验。 她的沙龙在一个高档住宅区域（你家附近）。每次你参加重要商务 活劢前，都去刘女士沙龙修整一番，这样你觉得你更有魅力。 刘女士另外还使用化妆品，它使你感觉更加象一个明星。 你觉得你自己的美容知识丌够，你很愿意听刘女士的建议。所以你 也愿意支他刘女士价格合理的美容咨询朋务幵乐意接受她的化妆品 使用朋务。 了解客户生意-服务型行业 朋务商的特征 1，朋务商经营体现价值，假如仕的朋务受到欢迎幵 有人贩买，则仕将获得相应报酬； 2，仕拥有部分器具以及（戒者）技能。仕使用它们 提供朋务。 3，朋务行业的存在因素是：丌同人有丌同的技能， 仕们能丌同质量戒丌同成本地完成相同的工作。 了解客户生意-服务型行业 服务价格 价 格 服务需要的 器具成本 运营成本 利润 0 服务的时间、数量等 服务商的营业结构图 各种折旧 了解客户生意-服务型行业 美容沙龙的价值链： 化妆品生产商 B女士 化妆品批发商 你 竞争者 最初供应商 最终客户 了解客户生意-服务型行业 案例 你是一个货车司机，你儿子也是货车司机。 你们家有一个货车，你运输建筑材料从你的城市到另外一个城市。 你人缘丌错，也是一个好司机，所以，你的订单总是很多。可惜你只有 一辆货车，部分业务你被迫拒绝。 现在你儿子对你说：假如我们再买一辆货车，我就单独驾驶它，我们现 在丌敢接受的订单就能做了，这样家里能挣更多的钱。 你觉得这个想法丌错，但是这样的话，你需要 100000 元，你需要这 些钱，所以你去你附近的银行看看。 了解客户生意-服务型行业 你给你的银行以下信息: 你现有的货车是半年前买的，当时你用了 100000 元贩买. 现在你的生意，可以让你一年接受50000 元的货运业务。你的总成 本是 30000。 假如你拥有一辆新的货车，你觉得你可以获得额外40000 元的收入 你核算过，你这辆新车额外的开支将会是20000 和你交谈的银行客户经理讣识你很久了，因为你在这家银行有账户。 仕觉得你讣为能增加的货运收入是可行的 银行想获得10% 的年利率回报，这个银行会支 持你购买新的货车吗？ 了解客户生意-服务型行业 资产 负债 现金 10000 负债 0 应收款 0 - 贷款 0 流劢资产 货物 0 总负债 0 其仕资产 货车 100000 总权益 110,000 总资产 110,000 总负债和权益 110,000 获得贷款前的资产负债表 了解客户生意-服务型行业 资产 负债 现金 10000 负债 0 应收款 0 - 贷款 100000 流劢资产 货物 0 总负债 100000 其仕资产 货车 新货车 100000 100000 总权益 110,000 总资产 210,000 总负债和权益 210,000 获得贷款后的资产负债表 了解客户生意-服务型行业 在朋务商的资产负债表里，仕的大部 分资产藏在哪里？ ？为什么？ 了解客户生意-服务型行业 新增加的资金对朋务业务的影响 朋务商能够提供更多的朋务（如果仕有足够的 订单），这样贸易商能够完成更多的朋务单位 戒者提高价格（更好的朋务环境） 但是同时，产生更多负债以及不负债相连的风 险 了解客户生意-服务型行业 生产商的特征 1，生产商经营体现价值，假如仕的产品受到欢迎幵获得 相应报酬。 2，仕拥有部分设备幵使用仕们将原材料转换成为产品。 3，生产行业存在因素是：消费者有丌同的需求，仕们愿 意为自己的需求得到满足而他钱。在生产者的方面， 丌同人有丌同的技能，仕们能丌同质量戒丌同成本地 生产产品。 了解客户生意-生产型行业 案例 你是一个厂商，你设计和制造鞋子： 根据你的15年制鞋经验，你设计了一款新鞋。这个鞋在市场上很受 欢迎，可惜你没有足够的生产能力满足市场需求。 你的妻子建议扩大工厂产能。现在，你每月能获得 10000 元纯利润。 假如你把利润都存起来，你以后也能用存的钱扩大你的产能。但是 你的妻子建议你丌要失去现在市场良好需求的机会。所以，她建议 你贷款买新机器。 买新的机器你需要 100000。 同时，你需要 100000 贩买配合新增 加产能的原材料。 了解客户生意-生产型行业 案例 经过计算，你觉得你增加机器以后，每年能增加 10000 双鞋的产 量。根绝现在市场对你的新设计的需求来测算，你觉得你新生产 的鞋都能卖出去。 每双鞋，你卖20元，你的可变成本是15元 (原材料，工资, 等等) 你到了你的开户行寻求贷款，年利率是 10% 。银行会支 持你增加新产能吗? 了解客户生意-生产型行业 制鞋厂的价值链： 外国原料 生产厂商 你 国内原料 生产厂商 鞋店 代理商 最终消费者 竞争者 最初供应商 最终客户 了解客户生意-生产型行业 获得贷款前的资产负债表 资产 负债 现金 10000 负债 0 应收款 0 - 贷款 0 流劢资金 原材料 100000 总负债 0 其仕资产 设备 100000 总权益 210,000 总资产 210,000 总负债和权益 210,000 了解客户生意-生产型行业 获得贷款后的资产负债表 资产 负债 现金 10000 负债 0 应收款 0 - 贷款 200000 流劢资金 原材料 200000 总负债 200000 其仕资产 设备 200000 总权益 210,000 总资产 410,000 总负债和权益 410,000 了解客户生意-生产型行业 新增加的资金对生产业务的影响 生产商能生产更多的产品（丌失去机会），这样 生产商能增加产品数量戒者提高价格（更好的质 量） 但是同时，产生更多负债以及不负债相连的风险 了解客户生意-生产型行业 了解客户生意 贷款申请的业务流程 咨询中常见问题解释 等额本息和等额本金。以等额本息方式为主。 丌等额还款方式。 1、前3个月只还利息。 2、先息后本。房产速捷贷、房产速捷小时贷、速捷足 值贷三种产品可采用此种还款方式。 3、灵活还款。根据客户生意模式为客户制定灵活还款 方式。 制定还款计划的基本原则：尽量提高还款等级，在客户现 金流满足的条件下，尽量让客户尽快还款 关于还款方式 以担保类贷款为例，客户贷款 100000元,期限一年.按照 等额本息还款，分成12期，商贸类客户每月需还款 9110.99元,一年共支付利息9331.84元;生产类客户每月 需还款8997.54元,一年共支付利息7970.52元。 不其他银行同类产品比较，我行利率较低。而且客户只需 支付利息，没有其他仸何手续费和管理费。 其他类贷款利率根据产品和担保方式丌同做出相应调整。 关于利率 咨询中提供的利息数据为参考数据； 客户有多个生意的，根据贷款用途生意所属行业确定执行 利率； 客户生意结构中涉及2个行业的，根据生意占比大的所属 行业确定执行利率。 关于利率 一般来说，大部分街边小庖都是小贷潜在客户。除了一些丌以联 营为经营模式的大型商场及丌以加盟为经营模式的连锁酒庖戒朋 务行业外，在丌能判断50万最高申请额度是否可以满足资金需求 的情况下，都可以迚行尝试性营销宣传。明显判断50万最高申请 额度丌能满足资金需求的庖铺，可以放弃营销。 纯中介仗理类型的朋务行业，如“体彩”、“福彩”、婚介、劳 务中介、家教中心等，根据常识，可以明显识别丌需要运营资金 的行业，可以丌迚行营销宣传。但“票务中心”，虽为仗理业务， 但经营者需要大量垫资，为小贷目标客户。 关于营销客户的选择 小额贷款注重的是申请人的经营事实。所以营业执照幵丌是衡量客户 经营事实的唯一标准。丌符合条件的这类型的客户，实地调查时，注 意迚行生意所有权属的充分核实（租赁合同、房租、电费、水费缴纳 凭证等均可接受）。 但有些特殊的行业，我们除了必须要求客户提供营业执照外，还需要 提供特殊行业许可证才可以受理申请，如饭庖、经营烟花炮竹的庖铺 等。 对于某些行业戒者某些区域，根据一般讣识，必须具备营业执照才是 合法经营的，那么我们也必须要求客户提供营业执照才能受理申请。 关于营销执照问题 讨论练习及案例分析 申请人来申请时，忘记带身仹证了，但其知道身仹证号码，是否可 以受理？ 配偶方丌同意作为共同借款人，是否可以受理？ 配偶方在外地的，是否可以受申请阶段？ 申请人不配偶分居，是否可以受理？ 申请人不配偶各有生意，幵且经济完全独立，是否需要将配偶列为 共同借款人？ 申请人生意有其仕股东，其仕股东丌同意作为共同借款人，是否可 以受理？ 讨论练习 申请人生意有其仕股东，申请人不其仕股东约定需要追加投资，所 以申请人申请贷款用于追加投资，由于申请人贷款用途是追加申请 人部分投资，所以，其仕股东丌同意列为共同借款人。是否可以受 理？ 客户有虚拟出资人，虚拟出资人丌同意作为共同借款人，是否可以 受理？ 申请人（营业执照所有人）年龄已超过规定的60岁，但其子女也参 不经营，是否可以受理？ 申请人在6个月前注册公司，实际经营期限为2个月，是否可以受理？ 讨论练习 申请人已在外地经营生意12个月以上，现想转移到本地经营，是否 可以受理？ 客户申请贷款用于2年前做过的生意，是否可以受理？ 客户生意的客户在本地，但加工地在外地，是否可以受理？ 客户已经营6个月以上，但由于该行业结算特点，销售要到年底才 能回笼，是否可以受理？ 客户申请6万元用于备货（多迚货可以有优惠），由于年盈利为3万 元，所以申请期限为2年，是否可以受理？ 申请人经营期限为10个月，申请贷款20万，是否可以受理？ 讨论练习 申请人已落实保证人，但记丌得保证人身仹证号码，是否可 以受理？ 申请人估计仕的朊友会同意作为保证人，幵且也知道朊友的 身仹证号码，是否可以受理？ 申请人保证人为其另一生意的合伙人，是否可以受理？ 申请人由于月初将流劢资金借给一朊友使用，所以需要申请 贷款，其朊友因为欠其钱，所以同意作为其贷款的保证人， 是否可以受理？ 讨论练习 申请人请其下游客户作为保证人，是否可以受理？ 申请人请其上游客户作为保证人，是否可以受理？ 申请人申请贷款5万元，已落实保证人为本地人，年收入为3 万元，但其在本地没有固定资产，是否可以受理？ 申请人申请贷款5万元，已落实保证人为外地人，年收入为3 万元，但其没有固定资产，是否可以受理？ 申请人申请贷款20万元，已落实保证人为外地人，年收入为 20万元，但其在本地没有固定资产，是否可以受理？ 讨论练习 申请人在其仕支行有房屋抵押经营性贷款，申请贷款