中国轮胎销售计划书

1 / 14 中国轮胎销售计划书 轮胎项目商业计划书 2016 年 前 言 中商咨询编制的商业计划书可作为项目运作主体的沟通工具，会着力体现企业的核心价值与竞争优势，有效吸引风险投资者及商业伙伴，促成项目融资。同时，中商咨询编制的商业计划书内容涉及企业运营的方方面面，能为企业实施提供建议参考。 中商产业研究院每年完成项目数量达数百个，在养老产业、商业地产、产业地产、产业园区、互联网、电子商务、民营银行、民营医院、农业、养殖业、生态旅游、酒店、机械电子等行业积累了丰富的项目案 例，可对同行业项目提供具有参考性、建设性意见，帮助客户对项目进行梳理和判断。 【出版日期】 2016 年 【交付方式】 Email 电子版 /特快专递 【价 格】 订制 轮胎项目商业计划书 第一部分 摘要 一、项目背景 二、项目简介 三、项目竞争优势 2 / 14 四、融资与财务说明 第二部分 轮胎行业与市场分析 一、市场环境分析 政策环境分析 经济环境分析 二、轮胎行业市场分析 三、轮胎市场预测分析 四、市场分析小结 第三部分 公司介绍 一、公司基本情况 二、公司业务介绍 三、组织架构 四、主要管理团队 第四部分 产品与技术 一、主要产品介绍 主要产品 产品性能 产品的竞争优势 二、产品制造 产品生产制造方式 生产工艺流程 质量控制 3 / 14 售后服务 生产成本控制 三、技术与研发 关键技术介绍 技术亮点 现有的和正在申请的知识权 研发团队 持续创新安排 第五部分 营销规划 一、营销战略 二、营销措施 第六部分 项目发展规划 一、发展战略 二、阶段发展规划 三、实现经营目标采取的具体策略 营销网络计划 人才培养和引进策略 服务提升计划 第七部分 融 资说明 一、资金需求 二、资金使用规划及进度 三、资金筹集方式 4 / 14 四、投资者权利 五、投资退出方式 六、项目估值 评估技术说明 收益现值法简介 评估假设与模型 评估值的计算 第八部分 财务分析与预测 一、财务评价依据 二、财务评价基础数据与参数选取 三、有关说明 四、经营收入预测 五、成本费用估算 六、盈利能 力分析 项目损益和利润分配表 项目现金流量预测表 项目财务评价指标计算 七、财务评价结论 第九部分 风险分析 一、风险因素 行业竞争加剧风险 技术更新于产品开发风险 5 / 14 技术失密风险 管理风险 财务风险 二、应对措施 应对行业竞争风险 应对技术更新风险 应对技术失密风险 应对管理风险 应对财务风险 2016 年年度销售计划书 一、公司定位和品牌的定位 我公司在上海的轮胎市场已经发展了有将近 6 年，在这不到 6 年期间，公司已由起初的年销量 300 万达到了现在的 4000 万，是上海现有轮胎公司中成长最快的公司，也是发展空间最大的公司。目前已在上海众多轮胎公司中脱颖而出，占据了领导地位。 品牌定位 1、公司现有轮胎品牌：成山品牌系列轮胎，荣海 品牌轮胎， BCT 首创品牌轮胎。 2、成山品牌系列： A、成山牌可走中端品牌路线 B、澳通 牌可走中高端品牌路线 6 / 14 C、迪恩牌可走高端品牌路线 3、荣海品牌轮胎可走低中端品牌路线 4、 BCT 首创品牌轮胎可走小胎中高端品牌路线。 二、销售策略指导和客户开发重点 1、采取由大到小的销售策略：绝对不能抛开大的集团客户，集团客户是我们的重点发展目标，不能因为对方的多次拒绝而打退堂鼓，要采取“ 27 次执着拜访”的精神去开发客户。 2、强调两个重点：大力发展重点区域和重点客户在我们是否能完成销售目标中起到了主导作用。 3、重点开发 以下客户类型： A、集团消费客户； B、危险品运输车队； C、集卡、散货运输车队。 三、市场营销的近期目标以及全年目标 1、在短时间内掌握一部分重点区域的大客户信息，到 2016 年年底前，主要致力于重点区域中得大客户的开发，发展到 20 家左右的潜在客户，为来年的客户开发工作打下基础。 2、全年目标，年销量 600 万，集团客户开发 2 家，大型集卡、散货车队 15 家。 四、营销基本理念和基本规则 7 / 14 1、营销团队的基本理念： A、开放心胸； B、战胜自我； C、积极向上； D、锲而不舍； E、专业精神。 2、营销基本规则 A、终端合作客户分为两类：一是集团消费客户，是我们重点的合作客户；二是大型集卡、散货车队，是我们的基础客户。 B、每一个同事都不要认为我们现有品牌是知名度低的品牌 C、竞争对手为同样是在上海轮胎行业处于领导地位的公司，如泰武轮胎公司、权奎贸易公司等 五、价格策略 1、制定比较现实的价格表 ：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最低报价； 2、制定较高的价格利润空间，便于提供更好的客户维护费用，以控制客户的购买需求； 3、严格控制价格体系，确保现金客户， 1 个月账期客户， 2 个月账期客户之间的价格不会发生混乱。 六、内部人员的工作安排和工作报告制度 8 / 14 1、人员的工作安排： A、王少杰，潜在客户的收集、准客户的筛选及开发工作 B、许石安，潜在客户的收集及准客户的开发工作 C、郑元恩，潜在客户的收集及现有客户的维护工作 2、工作报告制度 每周六召开工作会议，提交工作报告，内容为： A、本周完成的销售额 B、本周客户开发的进展 C、下周工作计划和销售预测 D、工作中遇到的困难 注：除了上述几点，还要有每日的工作报表。 上海圣轮宝科贸有限公司 王少杰 2016 年 10 月 30 日 汽车轮胎营销企划书 世界轮胎三大品牌：米其林在 1898 年里昂的第一次展览会上，米其林兄弟发现墙角的一堆直径大小不同的轮胎很像人的形状。不久后画家欧家洛就根据那堆轮胎的样子创造出一个由许多轮胎组成的特别人物造型，于是，米其林轮胎人 “必比登”诞生了。 由可拆换轮胎发展至最新的“胎唇垂直锚泊”轮胎，9 / 14 米其林的产品已经遍及许多领域，无论是汽车，或是工程、农业机械、悬挂系统，甚至是航天领域，米其林的技术无所不在。全球每一个国度的汽车，包括古董车、轻型客车、豪华轿车、四轮驱动越野车、各种级别的卡车都装备了其全天候轮胎或是雪地轮胎，米其林的足迹遍及全球。 邓禄普 英国人邓禄普 1888 年首创充气轮胎，建立了邓禄普品牌。大约 100 年后，邓禄普品牌归入日本住友橡胶工业集团旗下。上个世纪 90 年代初期，住友将邓禄普轮胎推向中国市场。 2002 年 6 月，住友在江苏常熟建立了独资的住友橡胶有限公司。 邓禄普在中国制造的轮胎为中高档轮胎，全部采用其独有的“数码配方”技术，被称之为“数码轮胎”。“数码配方”技术是利用超级计算机将轮胎转动中发生的各种现象的模拟试验变为可能的数字旋转技术与由此产生的固有技术的总称。 国产邓禄普轮胎最大的 特点是没特点，静音舒适性不如米其林和马牌，抓地力不如倍耐力，属于比较中性的轮胎。其实邓禄普在国际上是个纯高端品牌，从配套就能看出来，奥迪 A8，奔驰 S600，宝马 5 系 X5X3，大众途锐，价格当然也高的夸张。国产邓禄普针对中国的情况，适当降低了部分小型号轮胎的定位，使其能够满足几乎全部车型的需10 / 14 求，价格比较合适。曾经在网上看到过一篇对邓禄普的评论：不敢说邓禄普是最好，但是性价比最高的轮胎。如果你偶尔会小玩一下你的车，又对舒适静音性有所要求，价格也不希望太贵，邓禄普不错。 倍耐力 1872 年 ， 24 岁的工程师、企业家佐瓦尼倍耐力先生在意大利米兰市创立了倍耐力公司。 二战以后，倍耐力在 1948 年发明“ Cinturato”子午线轮胎。 70 年代初，倍耐力率先为高性能轿车专门设计，生产出“低扁平”轿车轮胎，这是继子午线轮胎发明以来革命性的技术革新。 80 年代初，作为环保运动的积极倡导者和响应者，倍耐力又推出减少耗能、节约能源的低滚动阻力轮胎。 1995 年，倍耐力采用最新的硅土复合物以及其他的先进科技成果，研制成功“主动安全应变系统”轮胎。 倍耐力轮胎公司在意大利、法国、德国、英国、 美国和巴西设有 6 个先进的科技研发中心，拥有 1000 多名专业研究人员和工程师，并将其总销售额的高达 %的资金投入科研开发。 说实话，倍耐力轮胎绝对适合 WRC 那种路况，抓地超强，非常强壮。喜欢飚车的朋友，我觉得倍耐力是首选，抓地太强悍了，不敢说倍耐力是最好的，但可以负责任的说，倍耐力的抓地是最棒的，飚车玩家必备，不过前提是倍耐力11 / 14 的胎噪稍微大。倍耐力的价格在高档轮胎里属于中等偏上，目前已经国产化，销售理想。配套比较多，都是高档车，像宝马 7 系，奥迪 A8 等等。如果你喜欢倍耐力，不在乎它过高的价格定位，喜欢开 快车，选倍耐力没错！ ? 经营理念：分品牌，选择产品销售 轮胎用户的需求和价格承受力不同，配合目前既定的形式和避免品牌资产浪费。 双品牌策略是比较有效的选择。 ? 分宣传，选择传播工具 “口碑是用出来的”，因此行销传播的首要任务是快速创造韩泰轮胎的爱用者。 同时争取时间建立用户资料库，促进直效沟通网络使每一个用过韩泰轮胎的用户都成为韩泰轮胎的宣传员。大众媒介广告扮演持续维持知名度的角色。 2、值得注意的三点： ? 同行口碑、轮胎贩卖店的推荐和厂家的宣传都影响到消费者的选 择， ? 品牌效应在轮胎的消费者中并不明显，即或没有发现“坚信”某 一品牌最好的现象，而是习惯的使用作为品牌选择的理由，同时，由于使用惯性的存在，原配胎对消费者具有12 / 14 影响力。 ? 从整合行销传播的观点，市场发动的初期以促销活动为主，大众 广告为辅 ? 消费者特点 2000 年以前，公务车、货运车、客运车、出租车为主要消费群体；而随着经济的飞速发展，人民生活水平的提高，越 来越多的私家车出现在平民百姓的生活中；到目前，在汽车及轮胎市场上占据了相当大的份额。 根据我司经销的轮胎类型、特征及消费者特点，可归纳出一下几个消费群体为我司的主要客户： 私家车：追求安全、耐用的程度、品质、稳定的性能 公务车：追求安全、行驶舒适、品牌形象“选择好的轮胎” 赛车：追求安全、速度、抓力、防滑力 因出租车、客运车、货运车以盈利为主会重点考虑轮胎成本问题，一般不会选择价格偏高的轮胎。 从以上消费者的需求来看，安全是所有用车者首 要考虑的问题，针对这一点，我司产品占有绝对的优势，那么如何利用这一优势更好地让我们的客户了解并放心的使用我司产品是我们首要绝对的问题。 ? 竞争对手 13 / 14 与国际十大轮胎巨头相比，国内轮胎销售额还缺乏足够的国际竞争力。有关专家分析，从世界各地区看，今年评出的世界轮胎 75 强中，欧盟占 7 家，轮胎销售额 221 2亿美元，占总销售额的 31 3；日本 5 家，轮胎销售额 199 7亿美元，占总销售额的 28 3；美 国 8 家，轮胎销售额 147 99 亿美元，占总销售额的21。中国 21 家，轮胎销售额 45 6 亿 美元，只占总销售额的 6 45，中国轮胎企业至今没有一家进入世界轮胎前10 名。中国轮胎强势企业和欧、美、日的差距之大，显而易见。 从国内看，在轮胎市场上占有绝对地位的属 2016 年中国销售量排名前三名的米其林、普利司通、固特异，这些实力雄厚的大品牌拥有绝对的优势，我们可以从中学习借鉴对我们有用的营销方式。 着眼整个轮胎市