二手房经纪人谈判技巧

1 / 15 二手房经纪人谈判技巧 房地产经纪人谈判技巧 2016-05-13 18:01 一 .怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值 ,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳 ,赞美某个装修的亮点 . 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估 4.不要完全否决房屋的装修价值 ,同时要告知房东装修不能按原值来算 ,有一定的折旧率 ,是要打折的 5.在与房东谈价格时 ,可以拿 周边的房屋价值进行性价比 ,加以说服 .尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格 ,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的 ,当我们谈其价格时 ,他只是赚多赚少的问题 ,这这就有利于我们争取价格 6.相反 ,与客户谈价格时 ,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈 ,让客房觉得买这套房子是比较便宜的 ,把握客户贪小便宜的心理来谈价格 7.当买卖双方见面时 ,一定要作好工作 ,直接引导他们来谈总价就好 ,以免造成不必要的麻烦 与房东谈价时 ,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判 ,与客 户谈价时 ,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判 ,如果产生差价对于客户而言比较好2 / 15 接受 二 .谈判时 ,客户说其他中介给他的价格更低 1.先要判断他所说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的 ,他如果降价了 ,我们应该是不会不知道的 ,如果真的降价了 ,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了 / 3.了解是否有别的中介在恶性竞争 ,告知客户 ,好房子自己做主 三 .临门一脚 ,如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势 ,没有最 好的房子只有合适的房子 ,如果不喜欢就不要错过了 32.可以虚拟假客户也想定这套房子 ,造成一种紧张感 3.还可说明房东说还要和他爱人商量 ,如果你不当机立断 ,房东很可能会反悔目前的价格 ,所以教育客户不要再犹豫了 4.如果这个客人以前失去过一次购房机会 ,还可以适当用激将法 四 .客户想做公积金 ,如何改成商业贷 可以把责任转嫁于房东 ,因为房东觉得做公积金时间太长了 ,或告知客户公积金的其他用途 1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度 3 / 15 2.说明办理公积金 ,那贷款额度受很大的限制 . 3.说明办理公积金 ,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难 4.如果办理商业按揭 ,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已 5.告知客户公积金可以先放着 ,如果不用公积金 ,未来政策有分房 ,可能还会考虑到他身上 ,用了公积金就是证明你有房子 ,有分房就分不到了 五 .谈判的过程中 ,由于其他房产代理公司的干扰 ,导致客户左右摇摆 ,房产经纪人应该怎样处理 ? 1.公司形象 A 阐述 我们公司的优势和实力如 : B 比较我们公司和其他一些代理公司的区别 :点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作 ,以及带来的严重后果 ,如 2.房经经纪人本身 1.在这个期间内一定要稳住其中一方 ,可以向一方说房东客户现在公司这边 ,而我们和房东客户的关系很好 ,我们可以帮您争取更好的价格 2.感情投资 ,向买卖双方表明 ,我们这次双方见面实在难得 ,请买卖双方珍惜这次的见面机会 ,尽量促成交易 3.在谈判开始时 ,可建议相关人员一同将手机关闭 4 / 15 4.前期工作的铺垫 ,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系 ,取得信任感 ,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记 ,事先就要阐述公司形象 ,让房东方和客户方有这种意识 ,减少我们后期签约不必要的麻烦 . 5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时 ,应第一时间向上级主管汇报 ,找出对策 ,不得拖延时间 ,延误时机 6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲 ,别人一定会破坏 ,因为你成交了对方就没有机会了 六 .客户房东不愿意将定金双证房款放在公司时该怎么解决 ? A.公司形象 1.事先强调我们公司的规模和诚信度 . 2.银行行为为我们公司专门设立监管账户 ,确保房款的安全 B. 房东方面 1.强调收取双证是为房东降低风险 ,保护房东的利益 .如 2.告知房东方 ,我们公司滞押双证 ,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大 :如让房东方放心 3.有些房东对房屋的交易流程不了解 ,担心双证的安全问题 ,也可以告知房东方 ,可下购房方同等的定金 ,体现5 / 15 合同的公平性 ,安全性 4.转移注 意力 ,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让其觉的紧迫，动摇其意识，之后抓准实际一锤定音。 5.公司收取双证时都会开取收据，盖有公司的公章，具有法律效力 C.购房者方面 1.强调收取定金是为客户降低风险，保证客户方的利益：如 2.凡我们公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力 3.举例说明：一手楼房买卖流程中，客户方也是必新定金，方可认购 4.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一些其他 客户也想要此房屋的理由，让其觉得紧迫，动摇其意志后抓准时机一锤定音 5.客户的定金都不下，房东哪里知道你的诚意度 D、房产经纪人本身的要求 1.看放时就必腥说明收取定金、双证、房款的意义和流程，避免不必要的麻烦 2.给客户分析后期手续流程，告诉客户可能会有某种情况例如：如果钱款不放在我们公司，直接交易，交易完6 / 15 成后，房东如果否认收带房款，作为购房者的利益受到损害，强调第三方中间身份的作用，可以更好的保证买卖双方的利益 3.当客户要把房款提前交给 房东，领取双证时，此时要向客户说明，要是万一交易过程中出现意外导致不能交易，而房款已经打给房东，购房客户此时会有很大的风险，而放在监管帐户上，客户的利益就得到了保险 4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时，应第一时间向上级主任、经理汇报 【房产经纪人的谈判技巧】 发表于： 2016-09-06 浏览次数： 707 回复次数： 0 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判 较易成功。 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 7 / 15 三、谈判步骤 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来 谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前 30 分钟到达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安排清除现场资料。 9、 塑造双方稀有性不容错过。 10、确定主谈及助谈人员。 第二步 谈判 1、经纪人要首先表明三个要点： 1)此次双方见面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 8 / 15 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 4、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。 5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 6、价位接近，定金收据拿出来 第三步 结束 1、填写定金收据。 2、尽速签约。 3、送走一方： 买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。 4、失败处理： 事后检讨改进之道，败因分析。 四、谈判要点 1、任何时候都要让 客户感觉到你的真诚和工作的塌实。 2、任何情况下成交是第一要务。 3、谈判时争取至少抓牢一方。 9 / 15 4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。 5、不到最后不放价。 6、促销时红脸与白脸默契配合。 7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。 8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。 9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。 10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在 为他着想。分开谈是犹是如此。 11、谈判时随时展示辛苦度。 五、谈判中影响成交的因素 1、物业地址 2、权属情况 3、产权取得方式 4、年份 5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况 6、交易价格 7、交房时间 8、取款方式 9、取款时间 10、付款方式 10 / 15 11、银行贷款 12、买方信用度 13、经纪人 14、其他 六、谈判过程中的注意事项 1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位 ; 2、尽量不要在电话中谈判。 3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍； 4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场； 5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。 6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性； 7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判； 11 / 15 8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行； 9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引 导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏； 10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础； 11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行； 12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控； 13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难； 14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。 15、谈价时要给自己留有余地 , 16、我们是中介，是要向双方收取中介费 12 / 15 17、谈判时不要倾向与任何一方 18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问 19、尽量避开双方有争议的 问题谈，用其他的优点弥补其劣势 20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺 ; 21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈 七、谈判结束后注意事项 1、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件； 2、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会； 3、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各 自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。 八、谈判的要领 1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再13 / 15 适时提出我们的理由来说服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。 2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论在任何时间、任何场合你都 应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表情与变化“微笑”。 3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。 4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的 人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。 65、业主为什么要卖这套房子 ? 1、因买卖双方有利益上的矛盾，为争取各自利益最大化存在谈判； 2、谈判之间应定出一个底线和一个可行性的最高目标，避免无畏的让步，争取最大利益； 3、不要对买方的出价吓倒，对方只是为了给自己预14 / 15 留更大的空间； 4、没有一个买家准备相当充分“大吃一惊”打乱他的阵角，让它更新的考虑； 5、情报收集数据，先买方 卖方 报价； 6、不要轻易放第一手价，让他感觉很不容易 ，换取对方做一些让