产品年度销售计划

1 / 16 产品年度销售计划 2016年光威营销规划书 GLOWAY 目录 一、公司定位和品牌的定位 二、销售策略指导和行业目标 三、市场行销近期目标 四、营销基本理念和基本规则 五、市场营销模式和信用等级评定制度 六、价格策略 七、渠道销售的策略 八、售后服务体系 九、培训工作的开展 十、专业网站 十一、内部人员的报告制度和销售决策 十二 、附属文件 一、公司定位和品牌的定位 1、公司定位：当有责任的企业 光威科技公司是专业的记忆体模组独立生产商。光威科技已提供和将提供的产品是存储数码的配件类、消费类产品，包括有 SSD、 DRAM、 Flash Memory、 MINIPC、 IPTV， 目前在中国已经建厂并设立开发基地，已实现在中国2 / 16 的研发和本地化；承接相关产业的 OEM订单，采用国际最先进的评测、检测、加工技术标准。 2、品牌定位：做有良心的产品 挤身一流的记忆体存储产品生产商及 供应商 由生产电子配件产品向提供电子消费类产品过渡，成为真正意义的产品提供商。 二、销售策略指导和行业目标 1、渠道：精耕细作，缩减厂商与客户之间的操作环节，缩减厂商与客户之间的沟通距离，以专业的人才和专一的态度解决客户提出问题或疑惑，提高沟通频率与及时的反馈。 问题：直白面对 原因：清晰掌握 措施：及时有效 2、线上：重点开拓与扶持。提高我们对电商的理解，正确认识电商在未来产品流通中扮演的角色。我们应该开拓属于自己的电商体 系；我们应该用开发渠道客户的精神来发展线上客户。 3、重点发展以下产品系列： SSD 内存 4、区域： 3 / 16 北方：向地级市及更小的市场发展渠道 南方：以省会、副省级城市为主要辐射对象 三、市场行销近期目标 1、在市场低迷时期，各个平台销售额不得低于 *W 2、在市场平稳时期，各个平台销售额应高于 *W 3、各省会城市及副省级地级市至少设置一家经销商 四、营销基本理念和基本规则 1、营销基本理念： 晴耕雨读 专注专业 服务至上 2、营销基本原则： 同价格比质量，同质量比价格 分销客户是我们依赖的合作伙伴；集成商是我们核心基础客户；线上网络客户是我们重点开拓的领域。 五、市场营销模式和信用等级评定制度 1、市场营销模式 建立销售渠道 A、分销商 B、经销商 C、集成商 D、线上直营店 设立负责渠道物流、金流中心的客户为分销商 由厂商辅助支持、分销商建立渠道经销商，有厂商4 / 16 授权的 核心经销商为绿色通道服务中心 在各地区域内，随时保证有一个当地的可以成为核心经销商的经销商，以对核心经销商、平台成为威胁和起到促进作用 有达标能力和特殊贡献的核心经销商可提升至平台 2 、信用等级评定制度 客户分类：全国分销商 ,核心经销商 ,线上直营店 ,地区经销商，集成商 3A 级 4 家， 1A 级 40 家， 1A 级不限，只有 3A 级才能有信用支持； 2A级客户享受绿色通道服务、活动基金支持。 AAA级的信用等级评定标准，由厂商设定 AA级的信用等级评定标准，由平台提交至厂商审核 六、价格策略 1、高品质、适中价格、合理利润空间为原则 2、严格控制价格体系，确保平台以量取利、经销商以区域牟利、集成商与线上客户以方法获得高利。 3、制定返点政策，以控制营销体系 4、特殊时期会采用低价策略回馈渠道。 七、渠道销售的策略 1、市场上要有推、拉的力量。销量稳定增长，就需5 / 16 要推动力量；而市场拉力是需要长时间的投入和培 养。 2、业务团队垂直渠道，保持与渠道客户的高效沟通。 3、每个平台配备一名专职业务经理，不仅完成公司交待个各项任务、辅助平台完成业绩，还需要管理区域客户并提炼核心经销商 4、以专业、专注的精神销售产品，体现产品价值。 价值 =品质 +价格 +技术 +服务 真正销售实际是推广一种经营理念、复制一种盈利模式。 5、服务创新、服务深入、便捷服务 注：“服务深入”除业务员外，每月由公司指派特别助理与渠道客户进行回访，或做质量、服务、客户满意 度跟踪调查。 6、宽容销售 凡是客户提出的任何质疑均不反驳，在最短的时间内查明真相并给客户满意回馈。 凡是产品自身质量出现问题，均第一时间无条件退货或换货，在最短的时间内查明原因并给客户相应补偿。 凡是因为我们的过失或产品问题，导致客户蒙受损失，均无条件补偿。 八、售后服务体系 1、与平台签订授权维修中心协议。有备件、维修基6 / 16 金支持。 2、与核心经销商签订绿色通道服务中心协议。有维修资金支持。 3、参照正常时期一个 的销售额，以返修率的比例作为提供维修备件的比例。 前言： 销售计划，是开发企业根据自身的情况制定整体策略方针后，销售部根据总的营销策略，有计划的安排各岗位人员，有效的计划管理，达到最终实现公司全年开发目标。一份完整的销售计划，大方向内容包括： 背景、环境 期望目标 目标分解 支撑目标完成的手段 执行步骤 销售计划有别于销售策略方案，销售计划更倾向于执行层面，可行性、操作性是其要点，而销售策略方案在于理论支撑及分析上。所以，销售计划并没有统一的模式及格式，需要根据自 身项目特点，所处市场环境背景、开发老板的预期目标，针对性的制定销售计划。全年销售计划是一个地产项目全年预测的计划实施，制定的目的是让公司整个营销体系有目的性的去完成各项工作，但在实际操作中，又会分阶段的制定出各主要阶段性销售计划，包括开盘计划、促销计划等。年度销售计划可以包括阶段性销售计划的罗列，但内容不需要详尽，因为市场是在变得，只需给出主要销售7 / 16 执行思路就好。本人认为，一份好的年度销售计划主要包含内容应包括： 1、 全年销售目标：量及资金回笼 2、 主要销售节点计划：根据项目工程进 度、产品情况，把全年销售目标分解成几大块时间 节点完成；时间 量及资金回笼 3、 销售产品分析：让决策者知道，销售目标如何去达到，应该先推哪里，再推哪里，理由 是什么？工程部、财务部等配合部门应在什么时局配合达到什么样的工作条件？跟销售目标的完成有啥关系？当然，在这一节里，能加入一些市场信息为最好，包括全国房地产宏观环境，当地房地产市场竞争环境等。同时，应详细的评估，计算出所推出的量，及销售金额预测。 4、 销售推广：结合销售目标，制定有效的销售推广计划。包 括推广策略、推广执行。推广 执行内容主要包括全年主要营销时间节点里，主要做哪些推广活动，从而促进销售目标的完成，这些推广活动目的是什么，应该怎么去做，做得步骤是什么。应足一计划。 5、 其他：内容可以是销售部人员组织、薪酬机制、销售配合等。 以下举例作为参考： 某地产项目年度销售计划 8 / 16 一、年度销售目标 年度回款指标 6 亿 从可推房源来看，预计销售线路为： 线路一：一期余盘 一期最后一批房源 回款 1 亿 线路二：排屋销售 回款 亿 线路三： 三期板式销售 回款 1 亿 二、年度销售任务 1、排屋的销售为明年销售工作的重点 依据年度销售指标计算，明年有超过 50的回款额需要依靠排屋的销售取得，排屋的销售将毋庸置疑将成为明年销售工作的重点。且排屋的入市将会提升项目的整体形象，对一期剩余大户型的销售将会起到促进作用。 按照排屋套均面积 210 ，均价 8500 元 /计算，以亿指标为目标，则需要完成总房源 207 套中 95的销售比例，既完成 196套房源的去化，排屋的销售压力也非常巨大。 2.一期剩余 1亿资金的回款，约 130 余套房源的去化 根据计划，排屋的入市销售将会在 07 年 5 6 月全面展开，那么在上半年，销售的重点工作就是一期剩余房源的去化。且依据年度销售汇款指标看。明年至少需要 1亿的资金回款从一期余盘的销售中取得，估算约 130 余套房源的销售去化。 9 / 16 3.三期板式 1亿资金的回款 按照总建筑面积 67320，总套数 726套，均价 5000元 /计算，以亿指标为目标，则需要完成总房源 45的销售比例，既完成 324套房源的去化。 三期板式计划在 07年的 11 12月份开盘销售，在目前的市场条件下，完成这样的销售任务困难重重，所以建议争取提前三期入市的时间，将开盘时间提前至 10月为佳。 三、推广目标 1、协助销售部完成年度销售指标 2、建立伊萨卡国际城不可动摇的下沙第一盘的地位 3、楼盘形象定位的进一步清晰、提升 四、目前主要竞争区域市场形势简述 竞争板块：九堡 关键词：地铁、配套、万科 作为下沙楼市最直接的九堡区块，其对本案客户的截流能力毋庸置疑。作为下沙与临平的中间地段，其地理上的优势就是下沙很多楼盘都无法比拼的。同时，自万科进入九堡以来，整个九堡地区就成为杭州楼市的焦点。目前九堡已有 10 多个住宅项目，包括宋都、旅游、美达、绿城、耀江、康恒、名城等，九堡房产在 07年将会集中进入销售期。 随着 XX年万科魅力之城营建的全面展开，其对区块房产品质的所提升是没有什么太大的悬念。而在杭州市的政10 / 16 府规划中提出的“城市东扩、旅游西进、沿江开发、跨江发展”的城市发展战略，九堡是“城市东扩”的排 头兵，定位为一个融合乡村自然和都市文化特征的新都市主义居住中心，它也是未来杭城最大的经济适用房居住区以及杭城东北部 40 万人口居住区的中心。政府对九堡板块的支持也是威胁下沙楼市板块的重要因素。 包括麦德龙、百安居、家好佳、联华超市、杭州陶瓷品市场等配套设施、九堡 下沙沿线将形成独具特色的商业地带，形成名车一条街。区域内有多个中学、小学和幼儿园。下沙则有大学城。还施规划建有杭州客运中心站、中国四季青服装交易中心，九堡的配套设施相对下沙而言，目前还有着一定的优势。 同时，规划中的地铁一号线 也经过该区块。地铁概念目前已经被九堡板块楼盘普遍利用到其营销推广工作中去了。 今年九堡板块实际在售的楼盘只有金海香滨湾和旅游红苹果。这两大楼盘定价不高，开盘均价在 6400元 /左右，销售业绩都还不错，香滨湾所开的 276套住宅基本售完，而红苹果也只剩下十几套待售。 明年九堡的开盘项目至少有四个以上。最值得关注的便是万科魅力之城了。据息，该 楼盘暂定于明年 4 月底开盘，总建筑面积 19 万，11 / 16 主力户型为 90 和 120 两种户型，预计明年一期将分批推出约 900户。此外，东冠逸家、 美达九月庭院、名城左邻右舍等几个楼盘也都将于明年开盘，再加上香滨湾和红苹果两个项目明年继续推出的上市量，据初步统计近 8600套，如此大的开发量， XX年九堡板块对本案的压力将非常巨大。 五、推广总体策略 A . 以势取胜 考虑到项目整体明年的销售指标，虽然目前项目的市场知名度已经到达了一定的程度，但随着项目房源销售的全面打开，若没有一个势的支撑，房源的去化将会受到相当的阻力。所以，品牌优势、大盘优势的建立，才能很好维持项目的销售； B . 深度掌控，深入 客户 大量工作围绕客户展开，组织建立客户会，深入了解客户的需求、情感，做好客户的日常维系工作，使得项目客源充足； C . 现场取胜 充分利用明年年中入口、会所、景观样板段、样板房的逐步完成、呈现；做好体验式营销，通过现场的氛围打动客户，带动房源的去化。 六、推广执行 /第一阶段： XX年 1月 XX年 2 月 / 12 / 16 目的： 1、为明年的营销推广工作做准备； 2、在农历春节前做最后的客户工作 工作内容： 1.情景样板区的营建工作建议 XX 年 1 月 XX 年 1月底 目的：配合甲方为年中的情景样板展示区的开放做好前期规划建议工作 内容：针对情景样板区的具体内容提出一定的建议。 2.排屋入市的提前准备 XX 年 1 月 XX年 2 月 目的：明年的销售重点是二期排屋的去化，针对明年排屋的入市，目前就需要全面展开产品 说明会及产品楼书的制作准备工作。 内容：听取甲方设计单位相关人员对于排屋产品的解读，协助甲方做好排屋物业资料的整理、归纳、搜集，开始考虑排屋楼书设 计的模版及内容框架，为产品说明会的召开及产品楼书的制作做好准备工作。 3.客户维系工作 XX年 1月 XX年 2月底 目的：做好老客户维系工作的同时，完成伊萨卡客户俱乐部的成立准备工作，更好的为项目 累积有效客户 内容： 1、客户俱乐部的成立准备工作。制定相关会员章程、13 / 16 细则等，开始利用计算机网络搭建客 户会相关的电子平台，为客户的积分、活动的及时告知、相关活动记录等提供技术平台。 为客户俱乐部成立做好充分的准备。 2、农历年前的异地巡展及客户联谊活动 。鉴于目前异地客源已经成为为项目房源去化的一 股重要力量，理应做好异地客户的维系、联谊工作，通过异地客户的口碑传播，提升的 项目知名度并最终带动一期剩余大户型房源的去化。 时间：农历年前 形式：小型客户答谢会 物料：易拉宝、客户通讯、户型册、下沙生活指南、台历等宣传物料 3、杭州本地客户的维系工作。包括首期客户通讯及新春贺卡的邮寄赠送。 时间：农历年前 形式：贺卡及客户通讯的邮寄 物料：客户通讯、新春贺卡 等宣传物料 /第二阶段： XX年 3月 XX年 5 月 / 目的： 1、去化一期剩余房源及新开盘房源，为二期排屋入市做客户蓄水工作； 2、新闻策动案全面启动，为项目继续造势，继续打14 / 16 造东部之城的项目定位并塑造伊萨卡的 精神 爱与浪漫 产品发展策略 由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产 品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。 类产品营销策略 结合我公司目前的实际资源，在现有产品的四个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。 瓶装系列