采购管理LIN.ppt

1,采购管理,健峰管理技术研究学院顾问师林甘霖,2,目录,一、前言二、身为采购人员的行为规范三、采购概述四、采购含义五、采购范围六、采购控制七、采购作业流程八、采购预算与数量管理九、采购流程十、采购的报表与单据十一、国际化采购十二、供应商管理十三、交期管理十四、成本管理十五、询价、议价、谈判的条件与技巧,3,前言（一）,长久以来，从事采购管理的专业人员大多数并未得到应有的肯定与尊重。其中因素很多，有些可能是企业主管人员先入为主的观念，总认为买比卖容易，认为钱在手上，应该没有买不到的产品或服务，因此总认为采购人员品德、操守为先，专业其次，所以现今一般企业的采购人员无法把公司所给的期望得以实现。处于今日全球化的时代，采购人员应该要发挥更大的格局，必须转换观念，重新定位自己的价值，为公司创造更有利的采购价值。,4,前言（二）：只有三流的企业会压榨供应商的单价来降低成本,较多的企业会把采购人员定位在“采购就是杀价，越低越好”，这是个很大的误区。价格得到一定的成本，要想在价格上有突破，采购人员必须具备采购工程师的专业、技术分析能力与采购技巧，而不是乱杀价。单价低不等于成本低；单价高也不等于成本高。所以一流的企业要会协助供应商提高利润、降低成本；二流的企业是降低自己内部的成本而降低成本；只有三流的企业才会压榨供应商的单价来降低成本。,5,采购人员的天职是什么？采购的三大流程？采购的三把刷子？如果有人问你采购的意义和价值何在？你会怎么回答？,问题：,6,壹、身为采购人员的行为规范,采购工作要做好，采购人员必须要有正确的服务理念。首先应有四不原则之观念：不贪图利益、不被人利用、不正当不做、不做违法事；而采购人员对自己的行为也要有所规范，才有办法推动成本及供应商之绩效管理，其个人行为规范，应注意以下事项：,7,对雇主的忠诚利益冲突例如：采购人员若与其私人有进行投资的供应商进行采购作业时，便会让人有图利自己的合理怀疑，这种情况应该绝对禁止。对待供应商的公平性礼物与赠品午餐、晚餐及邀宴机密资料的处理商务出差与供应商同行采购为自己所需,8,画大饼回扣与互惠的行为道德规范是优秀采购人员所必须具备的，且不可或缺的基本美德，虽然有些状况并不是可以很明显地加以判断，但一个通用性的准则是，只要供应商的行为足以影响采购人员在执行业务上，做出对供应商有利的决定时，就必须谨慎处理。,9,贰、采购概述(采购流程图),1在企业里采购部门的重要,有哪些因素呢?物料成本最少占总成本的50%以上而这些费用金额都由采购部门负责购入，所以物料或设备无法以合理的价格购入时那就会影响公司的经营；如果所购得的价格过高，那将会直接影响到销售与利润,进而影响到市场；反之，购买单价偏低，其材料品质过差会影响到市场的竟争甚至造成公司关门倒闭。,10,采购的周转率高那么资金的使用效率也可以提高，所以合理的采购数量及适当的采购时机可避免生产车间停工待料且又能降低库存并减少资金的积压.周转率计算.ppt周转率例子.doc采购要每天从报章杂志上取得最新材料价格信息随时掌控物料单价免除材料升或降都不知而造成公司的损失.采购在收集市场信息不是只有单价也要一并收集公司昂贵的材料是否可以替代来降低成本并提升品质与确保交期.,11,采购部门所得到的任何信息,都应资源共享让公司的成本可以随时降低促使公司业绩成长.采购部门在与供应商谈判单价或任何条件时，都必须站在公司的立场谈判并要知已知彼才能百战百胜所以谈判时要沙盘推演做好准备才能满载而归。在交期成本质量上的运用须用技巧与智能才能达到目的并使双方面共识进而达到双赢才是上上策.,12,2、采购的组织结构与职能,1).采购的组织要明确并要把职能规范说明清楚.2).采购主管主办助理等工作内容要明确规范.3).采购部门所有人员应具备采购相关知识、要反应快、要有成本的概念等所以不是每位人员都可以当采购故要规范该部门人员的基本条件才不会造成部门与公司的伤害.,13,4).采购组织(参考)图,采购经理,原材类,经理助理,五金类,包材类,塑胶类,采购课长,14,采购职责,一个企业必须对各部门的职责予以明确，这样才能让各部门各司其职并相互协调运转。,15,部门职责,在不同的企业中，企业的高层管理者分配给采购部的任务及所赋予的权力不太一样，但采购部作为企业中的一个独立职能部门，它至少要负担下列几方面的责任：拟定、修订、落实、监督采购管理制度的执行。新供应商之开发、相关市场调查及相关信息。参与供应商之评鉴与考核。供应商管理及数据建立及合格供应商的名册。各种原物料、新素材之收集与提供。通过各种途径降低采购成本；不断开发优秀的新供应源；,16,原物料供应及价格动态之调查与反应。原物料品之询价、比价、议价。采购合约书之拟定。采购物料的品质、数量异常反应与处理。进料日期之控制，异常之报告及逾期之处理。配合报关单位做好供应商之转厂核销。交期跟催及交货异常处理。订单变更处理与联络。协助呆料与废料的预防与处理。办公行政用品、设备、劳保用品的购买与维护。负责样品物料的采购。采购相关资料的分类、整理、归档。供货商付款整理及审查核对。,17,人员职责,虽同在采购部工作，但不同采购人员的具体职责有很大的区别，随着职务的升迁，其职责会偏向规划、协调、监管等管理职能，而一般的采购人员的具体工作主要集中在下单、催货、对账等具体操作上。,18,采购经理的主要工作职责,编制年度采购计划及预算；制订采购部年度工作目标；追踪全球及本地市场物料的供求趋势，及时调整采购策略；根据生产计划及极限库存，制订物料供应计划并组织实施。选择、评审合格供应商，建立供应商信息档案。与供应商建立并维持良好的合作关系；订立供应商采购合同，并建立合同档案和合同执行情况进行监督。安排部门工作，监管下属工作表现；完成上级交办的其它各项工作。,19,采购主管的主要工作职责,为下属分派具体的采购工作；负责主要/关键原材料的采购；走访主要供应商，推动采供关系良性发展；参与、指导采购人员作好谈判工作；参加跟采购部有关的日常会议，保持与其他部门的良好关系；指导采购员解决采购过程中遇到的问题；对供应商进行考核；对下属实施教育培训；完成上级交办的其它各项工作。,20,采购工程师的主要工作职责,了解物料的市场供求变化及价格趋势；开发新供应商及开发新物料；对采购价格进行分析；与其他部门一起评估供应商所呈交的样品；制定采购部有关技术、品质文件；与其他部门一起处理有关技术、品质问题；与其他部门一起对供应商实施现场评审；完成上级交办的其它各项工作。,21,采购员的主要工作职责,发放订单、采购一般物料；处理原材料数量及品质问题；处理付款操作中的问题；与采购主管或采购工程师走访供应商；分包商之报价,订料单,付款条件,交期等权责内之审查；做好请购单和订料单的消帐工作以及库存帐的记录；确实掌握主要原料价格及供应状况；主要原材料供应来源之调查及掌握；工程及修造项目发包、议价、签约；外发加工之议价及签约；其它上级交办事项及专案处理.,22,采购文员主要工作职责,整理、归类采购部文件、资料、记录，接收及派发文件；收集、整理采购单据及报表；统计采购数据；处理采购部其他杂务工作，如申请文具、报销交通费、差旅费等；完成上级交办的其它各项工作。,23,3、采购人员的素质与要求,工作技能方面相关专业大专以上文化优秀的管理沟通与协调能力熟悉物料市场行情熟悉对相关材料的制作熟悉供应商评估考核良好的口才与心理素质，善于谈判议价的能力（国外采购则要求懂得国际贸易知识）e时代的软件要会熟练操作,24,人品道德方面对企业所负的职责要认知，不可存有私利的心态；要学会拒绝供应商的贿赂；采购人员本着为企业节约资金的角度出发，才能带来企业成本的下降；例：通用公司百年老店用人有一条规定：如发现采购人员品性不端，坚决将其清扫出门。,25,采购人员作业水平的提升,学习深厚的与所采购物料相关的专业知识模具知识品管知识物流知识外语水平战略眼光,培训企业内部培训企业的采购程序供应商的基本情况企业所使用的物料情况企业外部培训,26,叁采购的含义,狭义的采购(purchase)系指限于以“购买”(buying)的方式由买方支付对等的代价，向卖方换取物品的行为过程亦即所谓的“一手交钱一手交货”或“银货两讫”。换句话说：在狭义的解释之下买方交“银钱”转让给“卖方”而卖方将“货品”转移给“买方”在买卖双方的交易过程中一定会发生“所有权”(ownership)的转移及占有。,27,广义的采购租赁即一方以支付租金的方式取得他人物品的使用权。借贷即一方以无需支付任何代价的方式取得他人物品的使用权。交换在货币经济尚未兴起之前人类之间的交易行为多以“交换”(barter)方式来进行，所以交换应该是最古老的采购途径。征收这是政府以有偿或无偿的方式取得民间物品的使用权或所有权。,28,肆采购的范围,所谓采购的范围指采购的对象或标的含盖了所有的物品及劳务。物品指原料物料机具及设备模具事务用品等劳务是指技朮服务(售前售后专业服务)工程发包,29,伍.采购控制,1.采购要求有哪些原则?1.1.适价大量使用与少量使用长期使用与短期的价格往往有差别所以一个合适的价格有下列步骤a.多方面询价b.比价c.自行估价d.议价1.2.适时在订购与采购计划中要恰到好处采购过早会增加资金积压与场地的浪费过慢造成停工待料所以适时的采购进料可以使生产销售顺畅又可以提高市场竞争力与节约成本.,30,1.3.适质采购材料的成本是直接的一般老板都非常重视而品质成本是间接的这就是一般老板所忽略的。俗话说“价廉物美”才是最佳的选择所以偏重任何一方都会增加成本.1.4.适量采购量多价格便宜但不是量大就好必须考虑资金场地以及周转率及成本所以物料需求计划，采购必须以最经济的采购量为宜.1.5.适地供货商要在公司附近因为这样可以降低运费而配合度也高如果无法在公司附近，必须以5公里划圆以此类推才是上上策.,31,2.采购有哪些方法2.1.采购地区分类a.国内采购b.国外采购2.2.按采购方式可分为a.直接采购直接向物料生产厂商进行采购b.委托采购由代理商或贸易商采购c.调拨采购由几个分厂将过剩物料进行调拨或支援采购2.3.按采购政策可分为a.集中采购由供应部统一采购b.分散采购由各分厂自行采购,32,2.4.按采购性质可分为a.公开采购b.秘密采购c.大量采购d.零星采购e.特殊采购f.普通采购g.正常性采购h.投机性采购i.计划性采购j.市场性采购,33,2.5按采购时间分为a.长期固定性采购b.非固定性采购c.计划性采购d.紧急采购e.预定采购f.现金采购2.6.按采购订约方式可分为:a.订约采购b.口头电话采购c.E-mail采购d.试控性订单采购,34,2.7.按采购价格方式采购a.招标采购b.询价现购c.比价采购d.议价采购e.订价收购f.公开市场采购,35,3.采购交易条件有哪些?3.1.交期地点3.2.包装及运输方法3.3.付款方式3.4.品质标准3.5.不可抗力的天灾异常处理3.6.违约责任3.7.诉讼地点3.8.其它,36,4.什么是经济订购量经济订购量是指在存货总成本最低情况下所订购的批量存货总成本包括哪些4.1.订购成本:随订购量的增加而减少a.请购手续成本b.采购成本c.验收成本d.入库成本e.其它成本,37,4.2.存货储备成本随订购量的增加而增加.a.存货的品质维持需要资金的投入b.搬运成本c.仓储成本d.折旧与呆滞成本e.其它(保险费)4.3.物料订购价格在物料订购价格的情况下经济订购量由订购成本和存货储备成本来决定.,38,5.采购品质采购对任何供货商与下单前须说明清楚材质功能规格等要求不可任意与随便差不多的心态而处理采购作业。当供货商接到订单后，要求买方提供说明品质要求条件时，买方应提供相关资料或样品给予依据。采购对供货商过去交货品质状况要清楚，上一次出状况的品质与再下单时必须注明，加强提醒供货商，不可再犯同样的错误。,39,采购对供货商可要求自已无法检验的配件材料供货商要提供检验报告或品质保证书以确保品质与生产的顺畅.供货商所交材料配件无法达到公司的标准但退已来不及出货时供货商必须派人前来处理并最迅速的补货来达到出货准时的目的.供货商与买家应不定期的检讨质量成本等问题以迎合双赢的走势.,40,6.采购时间采购对供货商的交期应了若指掌才不会造成停工待料.采购对供货商的备货时间要详知才知如何下单以及插单是否可行.采购下单后对交期的跟催与掌控,必须到位.采购购料时间,在计划生产的状况下必须依据采购方式来决定之.,41,7.采购价格7.1.采购最适当的价格?最低单价总不是采购最适当的如依最低单价采购，可能品质会差交期会延误配合会不好所以最适当单价是在既定品质交期或其它条件下所能得到的价格为最适当.,42,7.2.会影响物料价格的因素有哪些?a.物料成本影响物料价格的高低中间不可能有大的差距b.物料供需问题会影响物料价格的高低c.季节性变动会影响物料的价格d.经济循环会影响物料的价格e.内部条件的变更会影响物料价格f.交易条件变更会影响物料的价格g.战争或天灾也会影响物料的价格h.不肖厂家垄断市场也会影响物料的价格,43,7.3.采购降低成本的途径有哪些?a.改变采购技朮b.寻找新厂商c.寻找物料的来源d.改变设计e.寻找替代的配件或材料f.改善加工作业g.标准化的进行h.降低维护费用i.改变搬运或储运的方法,44,7.4.产品成本要从哪方面降低?a.设计结构的改变b.找寻新的厂家c.找寻新的客户与市场d.改变制造方式e.找寻替代品7.5.成本如何分类?a.按因素分类物料成本人工成本制造成本b.按产品关系分类:直接成本间接成本c.按业务机能分类制造成本管理成本销售成本,45,7.6.工厂常见浪费成本?a.人员过多，3人能做完的事，安排5人做；b.组织系统不明确，工作难以协调，权责不分；c.生产无计划，生产的时候频频更换机型浪费时间；d.物料无计划，库存积压过多，造成资金周转不灵；e.品质不良率过高；f.产品无标准化；g.工厂流程排配不当；h.本位主义浓厚，自以为是，老大爷的心态.,46,陆采购作业流程,采购作业内容是从收到“请购案件”开始进行分发采购案件，由采购经办人员先就采购内容，查阅“厂商资料”、“采购记录”及其他有关资料后，开始办理询价，于报价后，拟定议价方式及各种有利条件，进行议价，办妥后，依核决权限，呈核订购。,47,一、采购程序：,1、接件分发：请购单各栏填写是否清楚接分配原则分派请购案件急件优先分派办理无法于需用日期办妥者利用“交货期联络单”通知请购部门撤销请购单应先送办理,48,2、询价交货期无法配合需用日期时联络请购部门.充分了解请购材料的品名、规格.急件或需用日期接近者应优先办理.向厂商详细说明品名，规格、质量要求、数量、扣款规定、交货期、地点、付款办法.同规格产品有几家供应宜均询价.有否其他较有利的代用品或对抗品.,49,3、比价与议价：厂商的供应能力是否能按期交货、质量确认.是否是殷实可靠的生产厂或直接进口商其他经销商价格是否较低经成本分析后，没定议价目标是否有必要向厂商索取型录比较价格上涨下跌有何因素是否有必要开发其它厂商或转外购规定几万元以上的案件呈副经理议价或设定议价目标,50,4、呈核：请购单上应详细注明与厂商议定的买价条件.买卖惯例需超交者应注明.现场选用较贵材料时，联络请购部门述明原因.按核决权限呈核.,51,5、订购：开立订购单时需依据呈核的相关请购单条件开立.要选择供应商时必须依据所确定的最优惠价格之厂商为优先.开立完成后的订购单呈部门主管批示完成才可以传真或mail给相关供应商.所开立的订购单依规定送给相关部门做收料、付款等依据.,52,6、催交：约交日期前应确认交货期.无法于约交日期交货时，联络请购部门列入交货期异常控制表内催办.已预约交货日期尚未到货者催交.,53,7、整理付款：发票抬头及内容是否相符.发票金额与请购单价格是否相符.有否预付款或暂借款应处理.是否需要扣款.需要办退税的请购单转告退税部门.需要请购单、采购单（要第一联的）、检收单、送货单、发票等.,54,二、采购程序包括哪些步骤a.物控根据BOM与库存计算出物料需求量后提出请购单交给采购部门b.寻找合适的购买时机c.收集供货商资料d.询价比价议价确认供货商价格e.与供货商签定采购合约并开具采购单f.跟催供货商交期g.根据进货验收单了解供货商质量状况并对不良品设法加以处理h.根据订购单送货单验收单发票等做核对单价数量的请款作业,55,三、采购程序有哪些控制点?a.采购计划如何制定b.采购文件基本内容和要求(准备)c.采购文件的审批d.如何向合格的供货商提交采购文件e.采购合同的审批与签订f.如何控制供货商提供的采购文件g.如何向供货商反馈采购物质的品质状况h.如何安排客户对供货商的产品验证i.采购文件的保管,56,四、物料跟催的方法有哪些?采购跟催的方法a.按订单跟催(联单法统计法)b.按交期跟催c.在跟催当中必须用不定期或定期到厂商处做生产进度状况了解以确认厂商是否有欺骗d.在跟催当中厂商有任何欺偏行为时造成公司所有损失由厂商全部负责e.厂商无法准时交货采购人员到供货商处协商时发现根本没有生产应立即要求老板更换生产线如不更换立即把大电闸关掉,57,五、物料进度落后应采取什么措施:物料供应落后时会影响生产计划以及无法准时交货所以采购人员必须要有以下对策a.要与供货商立即协商并得到确定的进货时间b.要立即通知物控人员告知正确时间c.与技朮部协商是否有替代品d.必要时更改生产计划e.如物料落后依然无法入厂必须通知业务部门与客户联系f.采购部必须派人驻厂跟催,58,六、采购人员对成本如何控制采购人员对产品必须分类控管采购人员对各类产品原料配件加工品的单价要有比价表并随时与市场的信息要结合与分析然后提报主管对供货商的加工方法应随时留意要对同行的信息知悉明确状况要知悉供货商的成本结构,59,七、采购人员的成本概念casebycaseoronebyone:要会在一年中用23次的机会把成本降低要降低单价时说服力要够并且要充分了解品种结构用一批降价后的单价要调回时要有弹性不要太老实时常用这种方式会造成供货商的品质下降与偷工减料,60,八、采购人员的成本绩效主管考核供应部的成本绩效(应含物料加工设备间接物料办公用品)要求个人团队每月提报降价提升的各项产品价格与购置数量的报表对付款条件也要给予记入绩效可以由公司订定目标而达成做评比采购人员所负责的项目造成停工待料也是考核绩效之一采购人员所采购的各项Q异常都是考核项目,61,柒、采购预算与数量管理,一、采购预算（PurchasingBudget)：预算：系将计划或活动以金额来表示之，传统上对采购预算之编制，系将“本期应购数量”（订购数量）乘以各该物料的购人单价；或按照物料需求计划（）的请购数量乘以标准成本，即可获得采购金额（预算）,62,物料预算可分为三类：1、以时间分类：年度预算月份预算专案预算2、以用料性质分类：资本用料预算营业用料预算3、以功能分类：用料预算购料预算：采购数量的预算采购财务的预算,63,办公用品管理办法劳保用品管理办法备品备件管理办法机器设备管理办法,捌、采购流程,64,玖、采购的报表与单据,65,XXXX有限公司采购单NO：厂商名称:年月日,66,总（副）经理：采购主管：物控：采购员：,67,xxxx有限公司BOM表年月日,批示:_审核:_制表:_,68,XXX有限公司请购单NO:年月日,批示审核制表,69,XXXX有限公司物料跟催表NO:生产批次号：责任人：年月日,70,XXX有限公司欠料单NO:年月日,审核制表,71,XXXX有限公司每日进货日报表NO:年月日,制表人:,72,送检、验收入库单NO:供应商：_原料电镀品半成品配件年月日,一式五联：财务，采购，生管，供应商，仓库,73,XXXX有限公司扣款凭证NO:年月日,总(副)经理:采购主管:仓库主管:制表人:一式三份:一联采购，二联供应商，三联财务,74,XXXX有限公司品质异常单NO:进料制程成品业务年月日,75,XXXX有限公司暂支单NO:_年_月_日,一式二联一联自存二联财务,总（副）经理核准：主管签核：借款人：,76,XXXX有限公司个人财产卡NO:姓名：部门：_年月日,77,仓管主管：供应商：采购:仓管员:一式四联：财务，供应商，采购，仓库,退货单NO退货厂商:_年月日,78,XXX有限公司标识卡,79,一、国外采购管理业务,国外采购，系指物料（货品）向外国采购之意，是进口贸易之主要工作。就国外采购业务而言，通常包括下列十项：,决定采购项目与数量寻找供应来源接受报价，检视样品签订买卖契约申请输入许可证,开发信用状支付货款办理通关提货公证及检验收货或索赔,拾、国际化采购,80,二、采购项目与数量之决定,采购项目之决定，依采购计划而决定。采购计划系来自物料需求计划（MaterialRequirementsPlanning;MRP）。物料需求计划中的项目，列入采购计划；采购计划之项目，才列入采购项目。易言之，没有列入采购计划的项目，无法列入采购项目。,81,采购数量之决定，亦源于采购计划；采购计划亦来自物料需求计划中物料需求量。工业界不少物料由国外进口，不论空运或海运，国外采购计划因购备时间（LeadTime）较长，厂商在国外，故较不易控制，因此国外采购计划时间较长，安全库存（SafetyInventory）增加。,82,在进行国外采购计划时，必须先获取下列资料：,XX工厂国外采购计划表购备时间：3个月安全存量：半个月之计划用量,83,八月底之库存。仓库1600单位，物料帐应有资料。验收前之数量厂商交了1000单位，但未验收，因此应根据标准收率去决定其中之不良品并去除之。是故，在标准收率80%之情况下，验收前虽有1000单位，但其中200单位可能是不良品，不应记入，因此验收前只考虑良品800单位。九月、十月、十一月、十二月份之物料计划用量可根据生产计划当中之产品生产计划量换算成物料计划用量。九月、十月、十一月之已购未入量，可从外购单位之外购记录上得知。,84,九月、十月、十一月之结存量可自下列式子计算得知：9月之结存=8月底库存9月已购未入量9月计划用量10月之结存=9月底库存10月已购未入量10月计划用量11月之结存=10月底库存11月已购未入量11月计划用量12月之预计结存量：12月之预计结存量为12月计划用量之半。,85,由上述资料之获取，可进一步拟定12月之外购计划。根据上面表格所示，12月之国外采购计划量为12月之计划用量加上12月底（计划）结存减掉11月底之结存。根据上面表格所示，12月之国外采购计划量为1800单位，则12月之国外采购计划应为：国外采购1800单位。在8月底开立信用状（LetterofCredit;L/C）。计划进厂日期为11月底或12月初。,86,三、寻找供应来源,决定采购项目与采购数量后，下一步骤便是寻找供应来源，也就是国外采购对象。国外采购对象不能只找一家，必须找三到六家。国外采购对象之良窳，影响国外采购顺逐甚钜。于是对国外采购对象之选择必须痛下功夫。出国考察旷日废时，偶可为之，不过可透过代理商或往来银行或其他管道，对国外采购对象（卖主）加以调查，调查内容如下：,87,设备规模、技术及供应能力主要设备之名称、规格、厂牌、使用年限、生产能量。会供应其他公司相同之零件，目前尚继续在供应者。供应其他公司时，能否按时交货。协力厂作业环境及操作标准。原料来源该协力厂所用原料及其来源。目前或将来该原料来源是否发生困难。该团体力厂对原料发生困难时，有否应变能力。,88,品质管制实施情形品质管制之组织、编制及品管人员之素质。检验设备之精密度及其使用状况。原料之选择及进料检验之严格程度。操作方法及制程管制标准。成品规格及成品检验标准。品质管制作业系统及品质异状之追查程序。组织及财务信用状况协力厂组织之形态。每月生产金额、销售金额。主要往来客户。往来银行。经营实绩及未来展望。,89,四、接受报价，检视样品,国外采购对象（卖主）一经找到，即向国外采购对象致询价函（Enquiry），并要求国外采购对象（卖主）报价（QuotationorSellingOffer）与寄送样品。如认为国外采购对象之报价偏高，可向国外采购对象还价（CounterOffer）或要求降低价格。经多家国外采购对象之报价、比价或议价（PriceNegotiation），俟国外采购对象稳固报价（FirmOffer），价格低廉又公道时，才进一步决定采购数量。,90,要求国外采购对象（卖主）寄送样品，乃采购契约拟定前必须的步骤。要求国外采购对象寄送样品，一方面要确知该国外采购对象（卖主）货品之品质水准及等级，能否合乎我方要求之水准，另一方面样品可作为日后进口货品之检验依据。,91,Enquiry(XYZCompany)询价(XYZ公司)Admin/bmd/01/012/87(行政/马来西亚衍生品交易所(BMD)/01/012/87)January16,1987(1987年1月16日)ABCCo.,NingboChina(ABC公司,中国宁波)DearSirs(尊敬的先生)Weareinterestedinimporting“ZipperPurchaseOrder）给国外采购对象（卖主）。订货单要列明品名、数量、单价、合计金额、包装、唛头、所需之文件（如产地证明）、装船日期等条件。尤其包装的坚固强度，需要明示。UsualpackingPackingasUsualOtherConditionsasUsual等等含糊的字句，绝不可以用。买卖契约订定后，应在适当时机订购远期外汇，以免遭受汇率变动之损失。,95,表2：买卖契约AgreementonGeneralTermsandConditionsofBusiness(关于交易的一般条款的协议)ThisagreemententeredintobetweenAShipsideDelivery）两种形态。所谓仓库提货，是船货由船公司特约的装卸业者（Stevedore）全部搬入港务局仓库，各货主再分别到仓库去提领的提货方式。通常，包船的货品才可船边提货，其他散装的货品，都要先进仓，再提货。其情形有下列两种：仓库提货，由船上卸下的货品，先全部进港务局仓库，货主于办好通关手续后，再到港务局栈埠管理处付清栈租费，然后到指定的仓库去提领自己的货品。船舱提货。将船公司的小提单（DeliveryOrder）交给船长或大副，直接由船上的吊杆将货品吊到货主的货车上（或驳船），经海关查验后运走。,121,从船上将货物却下时，提货人应将卸货授受单（BoatNoteorCargoBoatNote）交给船长或大副。卸货授受单是一种货物收据。如系仓库提货方式，则由装卸工会交给船长或大副，如系船边提货方式，则由货主（或代理人）交给船长或大副。卸货授受单上列明货品明细、卸货日期、唛头、编号、数量、品名等。这是记述货品现状的一种票据，是决定船东（船主）责任的证据，因此由检查人与船长或大副双方签字证明。如卸货授受单上没有任何注记（Remark），则表示毫无瑕疵（Clean）卸货，船主的责任终了，日后货品有任何问题，都不能归责于船主。,122,CARGOBOATNOTE货船通知Receivedfroms.s.寄件人”_”LandingPlace卸货地点_PlaceofPassage_通路_HatchNO.舱口_BoatNO.货船_Keelung_基隆_19_,Signature签名_ChiefOfficer.大副Signature签名_Receiver收件人,123,九、支付货款,国外采购的货款，通常以汇兑方式来清偿，而汇兑的汇票有下列两种情况：根据信用状而开出的。没有信用状而开出的。不论汇票根据何者而开，其付款方式有下列两种：即期汇票（SightBill）远期汇票（UsanceBill）,124,没有信用状的情形,如果买主未开信用状，则不论汇票是即期汇（或称见票即付汇票），或远期汇票，付款人都是买主（即输入业者）。卖主（输出业者）开出以买主付款人的汇票，附上装船文件，经由输出国的外汇银行以托收（Collection）方式向买主收货款。外汇银行受托后，将文件及汇票寄给输入国的分行，或通汇银行，由分行，或通汇银行（CorrespondentBank）向买主收取此批货品的货款。,125,1、即期汇票,输入国的银行向买主提示汇票时，买主应即支付汇票上的金额及利息，然后才能领回装船文件。如果买主缺少资金，则得安排向银行借款，以便取得装船文件提货。向银行借款的手续及担保，则视银行的贷款办法而异。其手续与国内的贷款手续大致相同。,126,2、远期汇票,银行向买主（输入业者）提示汇票时，买主只要承兑（承诺到期付款）即可提货。其方式有下述两种情况：如果是承兑交单（D/A）的条件，买主承兑后银行就把装船文件交给买主，于汇票到期日，以当天汇率计算本国货币付给银行。利息通常由买主负担，但如有约定，则依期约定。如果是付款交单（D/P）的条件，买主如不付清票款，银行通常不放装船文件。因为在此条件之下，银行对货品不具担保的权利，所以文件如果交出，则银行就无凭据向买主收取货款了。,127,买主承兑的形式，是在汇票背面写明承兑（Accepted）字句，并标明年月日，签名即可。以押汇银行垫款收买，寄到输入国由买主（输入业者）付款为止，这一段期间是押汇银行融资（等于贷款）给卖主，因此这一段期间的融资（贷款）利息应由卖方或买方两者之一负担。从买卖的原则而言，货品交给买主的同时，买主即应将货款付清（即一手交钱一手交货）。但是以押汇方式清偿货款，卖主不得不把付钱的期限展延到买主汇票为止，因此，这种展延期限是为买主之方便而发生的，利息应由买主负担。反过来说，卖主于押汇时，已由银行先行垫款买下汇票，是为卖主的利益而融资的，所以利息也应由卖主来负担。,128,所以在实务上，利息之由何方负担，应在订定买卖契约时，由双方协议订明。押汇银行的处理押汇时，除非汇票上记明利息由买主负担，否则都以卖主负担来处理，于押汇时由押汇金额中扣除利息。汇票上如载明利息由买主负担，并明示利率及其他有关事项，称为有利息汇票（InterestBill）。,129,有信用状的情形,有信用状时，汇票上的付款人有(1)买主（输入业者），(2)开证银行的两种情形，通常为开证银行。卖主（输出业者）依信用状上的条款装船之后，即开出见票即付汇票，持向押汇银行押汇。押汇银行买下汇票后，即将汇票直接寄交开证银行，或经由通汇银行转送。开证银行（即付款银行）见了汇票后，随即付清汇票金额，或直接付给押汇银行，或经期通汇银行转入押汇银行户头。,130,如付款银行与开证银行非同一银行，则付款银行于付清汇票金额后，再从开证银行户头中取回此金额，并送一份借项通知（DebitAdvice）给开证银行。开证银行收到此借项通知（DebitAdvice）后，即通知买主（输入业者）付清此金额。远期汇票，其付款程序与见票即付一样，押汇银行，将汇票直接寄给开证银行，或经由通汇银行向开证银行提示。付款银行（开证银行）见了汇票后，即需予以承兑（承认汇票到期后会兑付），经承兑后，汇票即成为已承兑汇票。如果押汇银行未要求贴现，则付款银行等到汇票到期时，始将汇票金额拨入押汇银行的户头中。如果押汇银行要求贴现，则到金融市场去贴现，将贴现所得金额拨入押汇银行户头中。,131,押汇银行于承接事实上有期限的汇票时，应即将汇票承接通知（AcceptanceAdvise）寄给开证银行，于汇票到期付款后，将借项通知（DebitAdvise）寄给开证银行，从开证银行户头中提回该金额。在输入国，信用状开证银行于接到押汇银行的汇票承接通知后，即向买主（输入业者）取得本票（或支票），并由买主提出信托收据（TrustReceipt）后，将装船文件交给买主。买主于汇票到期日向银行清偿汇票金额及信息。,132,卖方远期信用贷款（ShippersUsance）,以上说明的延期付款方式，是银行的授信延期付款方式，卖主于装船后，马上以押汇方式收回货款。此外，另有由卖主授信的卖方远期信用贷款（ShippersUsance）。输入许可证上记明货款以电汇方式（TelegraphicTransfer;简称T/T）汇款（Remittance）清偿，装船文件由卖主直接寄交买主，货款于通关后三个月或六个月（90天或180天）后以电汇汇寄给卖主。,133,所谓托收汇票（BillforCollection）系指卖主以承兑交单（D/A）条件将货品装船，并开出定有期限的汇票，汇票经银行向买主提示，经买主承兑后，装船文件即交与买主去提货。如果不是定有期限的，则要买主票后立即付清汇票金额，始得换回装船文件。上述方式，买主不必开信用状，可节省银行的费用，且可利用国外的较低利率，对买主而言，是较为有利的清偿货款方式。,134,十、受损与索赔,对受损货品索赔的一般手续输入货品卸货时，对受损（Damage）、短缺或短交（Shortage;ShortDelivery）等之有无要加以检查，如发现有损伤或短缺，必须确定其责任之所属，在提货之前将此情况通知应负责任者，或其代理人，采取索赔的手续。货品的损伤或短缺，责任应归属船运公司的，应以书面向船运公司或其代理提出受损通知（NoticeofDamage），声明损伤之发生，并保留提出请求赔偿损害之权利，同时要会同船运公司或其代理人检查损害，并加以评价，于提取货品的同时，提出损害赔偿之请求。,135,损害赔偿之请求，应于发现损害后，提取货品之前为之。货品提领之后，原则上船运公司不理会索赔。如果货品之受损或减失，为保险单上所约定的事项，则应即向卸货地之保险公司或其代理通知受损或减失情形，并会同检查，对损害予以查定，并向保险公司索赔。损害程序的查定及评价，保险公司与货主（受益人）之间往往会意见相左，难于解决，应由公证行（Surveyor）查定为宜。,136,事实上，有很多受损的原因难于判断，无法确定是否应归责于船运公司。因此于卸货时，应知会卸货工人，如发现货品有损害、短缺，应即在卸货授受单（BoatNote）上注明。例如货品短缺的责任，明显地在于船运公司，不必会同检查即可请求赔偿，其他受损，应先通知船运公司，并由货主与船运公司会同检查，日后确定责任在船运公司时，再提出索赔（Claim）。如在卸货前，已知货品有受损，或船只会经遭遇海难，应即通知保险公司，在密切的联络下防止损害之扩大。通常损害情形，要委托由公证行（Surveyor）查明鉴定，但委由那一家公证行鉴定，则应与船运公司及保险公司协调，决定三方都同意的公证行来鉴定。,137,事先已知有受损时，不但要做损害检查（DamageSurvey），最好也做舱口检查（HatchSurvey），有了两种检查，才能明了船舱情形，查明损伤的原因，做为判定责任之依据。所谓舱口检查，是公证行（Surveyor）上船，打开舱口（Hatch），检查装载情况、海水入侵程度、舱口防水布（Tarpaulin）的使用情形，并检查航海日志（Shipslop），与船长、大副等人谈知，以查明航行情况如有无海难、航行途中的气候状况等，借以确定受损的原因及程序的一种检查。,138,十一、国外采购管理办法,为使国外采购管理顺逐，必须拟定国外采购管理办法，以资奉行不渝。实例一：国外采购管理办法实例二：国外采购作业处理办法,139,十二、国际贸易中的基本价格术语,对从事国际采购的人员来说，了解一些国际贸易知识是必须的。本节主要谈谈与报价有密切关系的价格术语（PriceTerms），价格术语又称贸易术语（TradeTerms）或贸易条件。它用一个简短的外文缩写或简短的概念来表明货物价格的构成和买卖双方各自承担的责任、费用和风险。,140,装运港船上交货（FOB）,FOB（FreeOnBoardnamedportofshipment），装运港船上交货（指定装运港），是指卖方负责在合同规定的日期或期间内，在指定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负担货物装上船为止的一切费用和风险。它是以船舷为分界线的。采用FOB的价格术语进行交易，买卖双方的主要责任：,141,采购方主要责任,负责按合同规定支付货款；负责安排船只、支付运费，并提前将关于船名、装船地点和要求交货时间等信息通知卖方。负担货物越过装运港船舷后的一切风险与费用，负责取得进口许可证或其他核准证书，并负责办理货物进口以及必要时经由另一国家过境运输的一切海关手续。,142,供应方主要责任,在合同规定的装运港和日期或期间内，将采购方所订购的货物交到采购方指定的船上，并将相关信息通知采购方；负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准证书；负担货物在越过装运港船舷前的一切费用与风险；向采购方提供发票和证明货物已交至船上的单据；,143,若采购方有投保要求时，供应方应提供之方面的信息。由于FOB价格术语对租船费用由谁来承担没有界定，故需要买卖双方洽商解决，或者使用带有附加条件的FOB变形术语来解决。,144,成本加运费（CFR）,CFR（CostandFreightnamedportofdestination）,成本加运费（指定目的港）指供应方安排负责船只，在合同规定的装运日期或期间内将货物装上船运往指定目的港，负担货物装上船为止的一切费用和风险，并支付货物至目的港的运费。采用CFR价格术语进行交易，买卖双方的主要责任：,145,采购方主要责任,负责按合同规定支付货款；负责办理货物进口手续，取得进口许可证或其他核准证书；负责货物在装运港越过船舷后除正常运费之外的一切费用和风险；按合同规定接收货物，接受运输单据。,146,供应方主要责任,负责在合同规定的日期或期间内，在装运港将采购方所订购的货物移交至船上，运往指定目的港，并将相关信息通知采购方；负责安排船只，并支付至目的港的正常运输费用；负责办理货物的出口手续，取得出口许可证或其他核准证书。负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；,147,负责向采购方提供商业发票及货物运往指定目的港的运输单据；若采购方有投保要求时，供应方应提供指定目的的信息；CFR对采取租船方式运输时在目的港的卸货费用由谁承担没有明确界定，这需要买卖双方协商解决并在合同中注明，或采用带有附加条件的CFR变形术语来解决。,148,成本加保险费和运费（CIF）,CIF（CostInsuranceFreightnamedportofdestination），成本加保险费和运费（指定目的港），是指供应方负责安排船只，在合同规定的装运日期或期间内，将货物装上运往指定目的港的船只，负担货物装上船前的一切费用和风险，交付正常运输费用，并办理保险并付保险费用。,149,采购CIF价格术语进行交易，买卖双方的主要责任：采购方的主要责任与CFR的采购方责任类似，不同的是CIF的采购方无需办理投保手续和支付保险费用。供应方主要责任除了承担与CFR价格术语中供应方的责任外，还必须为货物在运输途中取得海上保险，办理投保手续并支付保险费。CIF与CFR一样，也没有对在目的港的卸货费用由谁来承担进行界定，这亦需要买卖双方协商解决，或使用带有附加条件的CIF变形术语来解决。,150,十三、几种常用价格的换算,同一种商品，采购方若要求供应商以不同的价格术语报价就会不同的价格，为评判这些价格的高价，就必须懂得价格术语之间的换算。采购方如果是向中间商购买商品，则中间商的报价常会涉及到佣金，在进行不同价格之间换算前应将含佣价换算成净价，以下公式均为净价之间的换算。,151,FOB价格算成CFR价：CFR=FOB+运费FOB价换算成CIF价：CIF=FOB+运费+保险费CFR换算成CIF价：CIF=CFR+保险费,152,CFR价格算成FOB价：FOB=CFR运费CIF价换算成FOB价：FOB=CIF运费保险费CIF换算成CFR价：CFR=CIF保险费,153,改善的领域,水平的维持,水平的提升,改善,创新,一、供应商改善的概念,壹拾壹、供应商管理,154,改善的新思维创新与改善之差别,改善：改为更良善之意提升现有之水平，以求更进步小步伐、阶段式、持续式的进步保证成功重大成果创新：创造新事物之意擢升现有之水准，求取进步大跃进、间断式的进步成功与否未知重大成果，重大失败,155,精益的观点,156,改善先从观念改变,改善最大的阻碍不在于技术面，而在于人际面人的想法观念。如果不能突破传统过去的习惯、经验的束缚，就无法发现另外一个广阔的天地可供改善。改善的重点就是要增加有附加价值的份量以三现+K.K.D+专业知识防止管理的浪费。,157,欲改变成果，必须改变行动欲改变行动，必须改变目标欲改变目标，必须改变观念欲改变观念，必须改变习惯欲改变习惯，必须改变过去欲改变过去，必须改变知识欲改变知识，必须改变欲望欲改变欲望，必须改变成果,158,改善的新思维别人较聪明吗？,改善为何比别人差？看不出问题点,是观念不同，而不是聪明度不同,传统观念的人,新生产技术的人,159,二、严苛的经营环境：“3C”,企业现在面临的是“3C”的严苛环境.所谓“3C”是指-变化(Change)-竞争(Competition)-整合(Consolidation),160,三、企业必须具有“3C”的能力,企业要打一场不一样的仗面对全球化的环境企业也必须具有“3C”的能力这是指-顾客导向(Customerfocus)-降低成本(Costdown)-合作(Cooperation),161,打供应链战争,在全球化的竞争环境中，企业必须透过与上下游供应链合作、策略联盟才能增加竞争实力，尤其客户的需求增加，产品的价格却不断探底，企业集团在国际间竞争，不但要打集团资源战，也是一场集团之间供应链对供应链的战争。,162,四、供应商管理的概述,供应商的分类:一个企业的供应商有很多,通常可以分为三类:第一类是原材料供应商,是指本企业产品中经常使用的原材料供应商,或策略伙伴,可称为管理型供应商,也是如今ERP中所提的供应链的主要部分;第二类是小额服务性供应商,是指一些小金额的固定长期服务供应商,如食堂供应电脑维护设备维护商快递公司办公用品供应商等,可称为服务型供应商;,163,第三类是临时性供应商,通常是指一次性供应商,如设备供应商,可称为临时型供应商。供应商管理通常是做第一类供应商,按供应商管理体系去运作,进行相应的评分。第二类供应商通常只是保存名单,选用几个相关的供应商名单,