农资销售工作计划

1 / 14 农资销售工作计划 2016 年年度工作总结及 2016 年度工作计划 回望 2104 年，万马奔腾一路凯歌一路春，凯歌阵阵千里马频传滑丰人赞歌；展望 2016 年，三阳开泰十分憧憬十分盼，春风习习带头羊力顶滑玉 168。尽管 2016 年被称为种业界的寒冬，然而区域销售业绩依然节节攀升； 2016 年再次承载梦想与希望舒展画卷。在过去的一年里，感谢公司领导的帮助与支持，感谢同事的互助和帮衬。现将 2016 年度工作汇报如下： 1、 2016 年度玉米种子销售工作 品种方面分析 提货 2016 年度苏鲁皖商区域共计提货 X 袋，各品种提货情况详见表一。滑玉 11 的提货量较去年减少了 %；滑玉 13 的提货量较去年本持平；滑玉 16 提货量较去年增加了 %。 退货 本年度苏鲁皖商区域内共计退货 C 袋，各品种提货情况详见表一。滑玉 11 的退货量较去年减少了 %；滑玉 13 的退货量较去年减少了 %；滑玉 16 退货量较去年增加了 %。 从整体退货而言，较去年减少了 %，滑玉 13、滑玉11 等品种的退货率均有所降低。就滑玉 16 而言， 2016 年度采用的市场销售措施是，公司不予退货；但经历了 2016 年秋季获得的产量结果以 及品种结算价位，农户选择购买的购2 / 14 买力降低了，且零售商推广的推广力度减小了，导致整个销售季节，客户不断反馈销售难的问题。 单品种销售情况 2016年度主要以滑玉 13的销售为主，占总销售量的 %；辅以滑玉 11 和滑玉 16 的销售，各占总销售量的 %和 %。和去年相比滑玉 13 增长 %，滑玉 16 增长 %，而滑玉 11 则同比下降 %。从表一看来，随着品种审定时间年份的增长，品种销售数量逐渐降低。而对于客户而言，更愿意推广较新的品种。从退货比例以及平时与客户沟通来看，价格对品种的推广进度有着明显的阻碍。 区域方 面分析 从表二可以看出，商丘、山东区、江苏小区域的退货率均有所降低，整体是销量略有降低，相当于原地踏步走。但是安徽、江苏小区域受到滑玉 16 影响，提货比例明显高于商丘、山东；受市场启动和销售习惯而言，山东、商丘小区域播种早、销售早、农户购种早，所以销售结束的早，后期从山东、商丘小区域大量调到安徽小区域，缓解了商丘小区的库存和减少了后期的退货。 但从这两年的销售可以看出，区域销售量具备了相对稳定的趋势，再加上今秋品种田间表现优秀，下一年的销售量将稳步向前，力争再上一个台阶。 宣 传 电视广告宣传 3 / 14 蒙城、利辛、怀远、固镇、泗县等地投入了电视广告，为品种宣传和销售起到了很大的作用。 组织活动 在怀远县组织开展“你高产、我送礼”有奖销售活动，并由客户自行印制传单和海报，最后送奖入户。 账目核对 在滑县与会计的核账工作，仅东明、民权、商丘先能等有疑点，需要进一步查对和完善手续，其余账目核对无误。 玉米客户档案 此项工作交接给孟阳陶同志完成，接交过来后，进行了审查，基本上可以，同时对部分客户进行了 修改。 表一 2016 年度与上年度单品种玉米销售明细对比 表二 2016 年度与上年度小区域玉米销售明细对比 2016 年年度工作总结及 2016 年工作计划第 3 页 共 3 页 梅玉林 新品种示范 示范安排 苏鲁皖商区域新品种示范点安排：滑玉168 安排郓城、东明、曹县、商丘、睢县、柘城、丰县、沛县、萧县、泗县、灵璧、固镇、怀远、蒙城、利辛、阜阳、阜南、临泉 18 个点，同时签订示范协议，并收取示范保证金，对客户要求提前宣传，并做了滑玉 168 道旗。 4 / 14 完成试验示范总结 通过对各个示范点的结果进行汇总而知：滑玉 168生育期为 96 天，活秆成熟，株高左右，穗位；全株叶片数在 19-20 片，雄穗分支为个，花丝红色；穗长左右，穗粗左右，穗直径左右；穗行数为 16-18 行，行粒数为粒，雌穗柄长 5-10cm；平均产量 750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗轴红色，籽粒黄色，半马齿型，籽粒中等长度；轴直径为左右，雌穗坐果位置在倒数 8-9 叶上，穗上叶片上冲且螺旋生长。 该品种适宜密度 4000-4200 株 /亩；雌穗叶片长度90-100cm 左右 ，宽度为左右；该品种后期玉米螟危害偏大，青枯病无，茎腐病无，大斑病无，小班病不明显；大喇叭口期追肥能够有效促进营养生长和生殖生长；比郑单 958 早熟3-5 天，比先玉 335 早熟 2-3 天；穗位整齐，籽粒商品性好，便于机械收获。 2、小麦观摩会的召开情况 组织参加小麦豫教 5 号观摩会 5 场次，并将每一次观摩会的情况以微信的方式传递出去，其目的就是为客户树立信心、更加广泛的宣传豫教 5号，具体观摩会列表如下： 表四 2016 年所负责区域小麦豫教 5 号观摩会召开情况 3、玉米观摩会的召开情况 5 / 14 苏鲁皖商区域共组织参加滑玉 13、滑玉 11、滑玉 16和滑玉 168 观摩会 表四 2016 年所负责区域玉米品种观摩会召开情况 4、小麦种子销售工作 小麦订货会召开情况 为进一步做好豫教 5 号的销售工作，在临泉、阜阳、利辛召开了小麦订货会。 表五 2016年所负责区域小麦豫教 5号观摩会召开情况 组织临泉豫教 5 号高产竞赛 组织测产 对临泉瑞达种业下面零售点上报来的300 余户豫教 5 号种植进行信息核对；核对后，田间采集豫教 5 号相同面积 内的麦穗一一装袋； 2016 年联达农资销售计划 联达农资 金常胜 基本情况：黄花塔拉苏木 39 个自然村 ?，销售区域内耕地多以丘陵、沙沼地为主，地利条件较差，属旱作农业区。本镇现有农资店 9 家，另外临近乡镇农资店的及与旗县较近属于竞争比较激烈的地区。本店 2016 年销售情况：种子 11 万斤、底肥 500 吨、氮肥 600 吨。 2016 年预定目标：一、种子销售以抓品种、广推广、多试种为主，计划销量 13 万斤。二、底肥销售以抓品牌，主推广为策略，计划销量 700 吨。三、氮肥销售以底 肥 +氮6 / 14 钾追肥的 1+1 模式为主，计划销售氮钾追肥 200 吨、氮肥 400吨。四、叶面肥销售以中端品牌推广为主，预计销量达到 2吨。五、农药销售以拌种选高端、除草选中端、杀虫推预防为主。 一、种子销售以抓品种、广推广、多试种为主。抓品种：辽宁东亚石玉 9 及新品种、赤峰丰田种业的丰田 9 号、河南豫丰种业成玉 888、中种集团秦龙 18 以上四个品种在西界、东界、东敖、西奈、南乌兰、后塔、哈日德斯格村均选5 户 5 亩地作为示范户种植，为秋季脱粒、猜棒现场会做准备。其它品种：现丰 968 宏博 218、三泰九、黄金 958、四单 152、吉品 7 中农大 669、长城淀 12、恒宇 709。召开店员会议时确定村屯主推品种及种植户 介绍。完成以上销量奖金 3000 元，完场以上销量的基础上，每销售一袋提成 10 元 ,销售经理和店员按照 4:6 的比例分配。 二、底肥销售以抓品牌，主推广为策略，计划销量600 吨。抓品牌：辽中京、史丹利为主，特别是辽中京“蓝之磷”为主。每个店员必须明确“蓝之磷”的产品特点： 1、含磷 31%具有二铵的特点。 2、硫酸钾型高含量复合肥 53%，可与“三铵”媲美。 3、具有一炮轰控释肥的功能。计划销量达到 150 吨。史丹利共计销售 120 吨。辽中京长效二铵和稳定性 48%复合7 / 14 肥 60 吨。辽中京控释肥 60 吨。帝益肥 30 吨。开磷二铵 30吨、美盛 20 吨、丰利达二铵 45 吨、 54%含量大地丰 30 吨、51%含量朝阳掺混肥 80 吨。重茬旺旺 10 吨，碱黄灵 5 吨。完成以上销售额奖金 2000 元，在此基础上每销售一吨提成每吨 40 元，销售经理与店员按照 4:6 的比例分配。 三、氮肥销售以底肥 +氮钾追肥的 1+1 模式为主，计划销售氮钾追肥 200 吨、氮肥 400 吨。氮钾追肥的销售在底肥销售季节应达到 100 吨，追肥时节完成 100 吨。销售模式：1、蓝之磷 +辽中京长效氮钾追肥。 2、赊销 50%必须是氮钾追肥。完成以上任务提成 1000 元，在此基础上每销售一吨提成每吨 40 元，销售经理与店员按照 4:6 的比例分配。 四、叶面肥销售以中端品牌推广为主，计划销量达到 2 吨。玉米对锌和硼的需求比较敏感，锌肥主要以叶面喷施为主要途径，作物容易吸收，也是农民增产增收的切入点。农民对中端品 牌价格容易接受。今年主要销售重茬旺旺，每亩 5 元。 五、农药销售以拌种选高端、除草选中端、杀虫推预防为主。农民对种衣剂的认识越来越高，所以今年起免费赠送的同时销售高端杀虫、增根、发芽保苗、防黑穗病效果好的种衣剂为主。除草剂销售中端品牌，不做直接代理。杀虫剂以销售预防效果好，能与叶肥同时喷施的药品为主。 达成目标主要措施： 1、巩固老客户，发展新客户。8 / 14 对于老客户年前按积分已发放叶面肥，所以年后通过村里经纪人的沟通与销售经理电话沟通为主。对于新客户和路途遥远的客户主要以车接车送等形式达到沟通的效果。新客户包括临近乡镇的客户。 2、对产品进行标准化、分村屯 、抓重点介绍。 3、加大店内产品陈列和环境的创设。 4、利用集市开展促销活动，以宣传辽中京蓝之磷为主。 5、为秋季和冬季现场会做好铺垫。 6、蒙农种植合作社与店面销售同时进行。种植合作社预计推广 1000 亩全膜玉米。主要在南乌兰和东敖整片推广，在西界、西奈、沙日浩来种试验田。店面销售合作社专用套餐农资，销售模式是合作社证件加上 200亩起步的购买力。并探索农民入社的经营模式，为下步合作社的发展打好基础。 2016 年 2 月 8 日 关于化肥销售工作的一些个人想法 农资行业由计划经济转入 市场经济开始大兴差不多就在这十年，这十几年农资行业发生了翻天覆地的变化，就好像人类进化一样。农民从大量的使用碳铵、磷肥等单元素肥料慢慢转变成使用二铵、复合肥等二元三元肥料。做为农资人，我们见证了肥料行业的飞速发展，也见证了很多肥料企业创造的奇迹。给我个人印象最深的就是山东的几个品牌，史丹利、金正大、施可丰，这个三个企业的发展可以说就是肥料行业的神话，特别是史丹利和金正大现已上市好几9 / 14 年。在中国，我相信即使不是农民，你随便询问一个人，他会知道这两个品牌，可以说他们做到了家喻户晓。我一直在思考这是为什么？也许大家 会说，他们广告做得好，市场推广的好。这点不可否认，但最关键的绝不是我们表面上看到的。大家都知道，中国是一个磷矿大国，主要分布在云、贵、川、鄂四省，肥料生产加工必不可缺的是三要素氮磷钾，刨除氮钾外，磷矿的产地制约了四省以外肥料企业生产和采购的优势。那有这么大的资源优势，我们应该做的比他们好和强啊？结果呢，在肥料这个行业我们落后了人家很多步。因为什么落后的？大家思考过吗？我个人有些总结： 一、 作为占有资源优势的企业，在有得天独厚的优势时，我们的心 态澎湃了，我们永远挂在嘴边的一句话就是 我们有资源。是我们是有资源，但资源关客户和农民何事。难道产钻石的地方，钻石就卖得好吗？显然不是，在我觉得优势只不过是我们商业战争的 一个堡垒，因为有了堡垒，我们没有那么喜欢在往前冲了。反而是那些没有优势的企业，他们没有堡垒，无法防守，只有义无反顾的向前冲，他们是把天地当成了自己的堡垒。所以，在心态上面我们就落后了别人。老话说的好，叫穷则思变，这些企业没有优势，但人家自己给自己创造了优势，很快就赶上和领先了我们的步伐。 10 / 14 二、 我以前一直瞧不起一些小企业，因为什么大家都知道，但现在 我不那么想了。小企业也有很大的优势，在夹缝中生存的一些小企业，如果按单一的生产和销售比例来算，他们很多做的比大企业好，在市场上他们总有一席之地。因为什么呢？首先小企业最大的优势是灵活，无论在什么市场，和小企业合作的客户他没有那么压抑。市场需要什么它产什么，客户需要什么它产什么，其他厂里卖的好的是什么它产什么，客户建议对市场有利的要求是什么，它就做什么。这一点就是很多大企业都做不到的，我们总喜欢设计好一个框架在那里，要求客户按我们的那个框架去做，这个框架其实不是对所有市场都合适的。 三、 优 越的公司环境和企业优势，让很多人少了积极性和进取心， 多了随遇而安。很多同志在刚开始是热情性很高，市场做的比较理想后，思想就懒惰了，没有了最开始的工作激情。这一点来说，我们湖北的几个大企业都有这个现象，我们不一定非要做的那样对员工很严格，但可以借鉴他们好的管理模式，师夷长技以自强。 这些都是我个人的一些不成熟的看法，很多都很牵强和不足，希望领导见谅！那么我来说一说我对三宁公司的认识。 11 / 14 第一：三宁公司的优势 1、 运输优势，随着铁路运费和汽车运费的不断上涨，更加显 的市 场销售的艰难，但三宁公司却有着得天独厚的优势，那就是水运，这个优势可以吹牛的说，全国没有一家化肥企业有这个优势。坐落江边，无论是原料供应还是成品上市，只要依托长江水运的优势，在运输成本上三宁公司就占了很的的优势。 2、 资源优势，三宁公司氮和磷都可以自给自足，有力的保障了肥 料的生产和调度。 3、 品牌优势，大品牌、多个荣誉称号、驰名商标、晋煤集团。 4、 产品系列齐全，可以说只要市场上有的产品，三宁公司都有， 这一点是很多企业做 不到，起码鄂中和洋丰就没有尿素和二铵。 5、 坚持发展和创新，在市场竞争更加白热化的情况下，很多企业 都选择了保持，三宁公司却选择了发展，新上几条硝基高塔生产线，将会强有力的占有硝基市场。 第二：三宁公司的不足 12 / 14 1、 生产太集中，太远的客户发货，大大的增加了运输成本，减少 了他们的销售利润。大部分企业为了更好的占有市场，都把厂建在市场上，可以说生产厂 500 公里内都有很大的运输优势。所以这点也是三宁公司目前在市场上很大的一个劣势，在未来 我 建议三宁公司可以考虑在市场上选择合适的企业加工贴牌，来保证远距离客户的产品供应和市场占有量。 2、 产品在市场上的销售品种、系列、配方，单一不齐全，这方面 我说的主要是复合肥。在我个人的印象中，三宁复合肥的主要产品是硫酸钾和尿基，这两年看到了腐植酸，客户需要企业的产品多元化，也是为了多赚钱。太单一的产品，就如馒头一样，永远就只能卖个馒头价。我们都知道，有这么几个配方是利润很低的，如尿基 28-6-6,15-15-15；硫基14-16-15；高塔 30-5-5 等，为什么利润会很低呢，主要还是生产这几个配方的企业太多了，都属于大众化的产品和配方，只要是个企业就能生产，到最后客户要上销量，就只能低点利润卖，纯粹拼的就是价格。所以建议三宁公司在这些工艺上面，都多加一些新的配方，新的系列产品，在市场上多些差异化。我在鄂中工作那会，销售公司给我们说过一句话就是，用成熟的产品保市场和销量，用新的产品保利润。 13 / 14 3、 企业售后工作力度不大，这方面主要是农化方面，作为化肥这 个