凉席促销方案

1 / 17 凉席促销方案 益阳竹凉席营销策划书 策划负责人： 策划时间： 执行时间： 前言 九十年代中期，益阳开始盛行加工南竹保健凉席，因其透气、保健、凉爽、便于折叠，成为竹加工的主打产品之一，不仅畅销国内，并在东南亚、欧美国家也迅速风行。到 XX 年形成了全市 700 余家加工户、年产销近 700 万床，创产值 4 亿余元的加工规模，占到了整个益阳竹业产值三分之一，为益阳和周边地区南竹资源的开发利用，为竹农的增收致富作出了重大贡献。而现在“厂家直销”“清仓甩货 ” ?再配上醒目的红色横幅，这样的“益阳凉席”直销店遍布街头，成为长沙夏季一道独特的风景。据批发商说，“益阳凉席”在高桥市场上的份额还不到 5%。更为奇怪的是，在“益阳凉席”店销售的折叠席，大多贴着“浙江安吉生产”的标签这些折叠席并非益阳本地出产，是从浙江安吉进的竹片和半成品加工而成，所以带有安吉产的标签。这意味着，风靡一时的益阳凉席再生产，管理，销售方面出现了问题才让其他商家有机可趁。 一市场背景 2 / 17 凉席市场竞争激烈 凉席、草席和藤席。这些产品以机械化生产，产量高，价格比 较低，所以大有发展空间。然而益阳竹凉席由于生产技术无法突破，人工成本不断提高，年轻人大多不愿继承老一辈手艺谋生，从事凉席生产的人越来越少，凉席产量逐年下降，价格也逐年升高。 品牌繁多 兄弟竹凉席 可利尔 clear 奥琪利 /江南 红富士竹凉席 天河竹凉席 子谷川凉席 艺佳亚凉席 益阳水竹凉席前景良好，潜力巨大 九十年代中期，益阳开始盛行加工南竹保健凉席，因其透气、保健、凉爽、便于折叠，成为竹加工的主打 产品之一，不仅畅销国内，并在东南亚、 欧美国家也迅速风行。到 XX 年形成了全市 700 余家加工户、年产销近 700 万床，创产值 4 亿余元的加工规模，占到了整个益阳竹业产值三分之一，为益阳和周边地区南竹资源的开发利用，为竹农的增收致富作出了重大贡献。 特别是水竹凉席，因具有消暑的奇特功能而名扬四海，迄今已3 / 17 有 600 年的历史。明，清两代，水竹凉席被列为贡品。编织一床 6 尺长、 4 尺宽的水竹凉席，大约要用 35 公斤水竹。从砍竹、下料、破篾、拉丝、蒸煮到编织，锁边，先后要经过13 道工序，全是手工操作。特别是篾丝经过了蒸煮 处理，既柔软，又不易折断，而且不生粉虫。 1952 年，益阳老艺人谌少东精心设计编织的一块水竹凉席，参加了德国莱比锡国际博览会，并荣获银牌奖。精湛的工艺和优美的图案使世界各国的客商赞叹不绝。 随着人们生活水平的提高，对生活质量的追求使得益阳竹凉席的声誉越来越高。特别是益阳水竹凉席参展本届上海世博会的消息勾起了人们对旧时享受水竹凉席的美好回忆。 二问题剖析 一是益阳凉席因为生产不集中，从事专业经销，批发，零售的营销渠道难以形成。特别是水竹凉席价格相对较高，普通家庭一般都消费不起。随着人们 生活水平的提高，水竹凉席的市场需求量不断增长，特别是在夏天比较炎热的省市，网上销售，速递送货已成为益阳水竹凉席对外营销的主要模式。但是网络营销模式也存在某些困难； 1.消费者市场规模受到电脑网络的限制，不上网的消费群体无法获得产品信息。 2.水竹凉席体积较大，不便于邮寄。3.虽然可以速递送货，但费用较高，提高了顾客的购买成本。4.网上购物不是很方便，顾客要先办理可用于网上付费的银4 / 17 行卡。 5。顾客对商家的信誉顾虑。随着家庭电脑的普及以及上网人数的增加，商家的诚信经营，这种销售模式将逐渐被消费者接受。二是由于技术及设 备简单，投资小，本地、外地新上了大批生产厂家，产品明显供过于求。三是忽视产品质量和包装，产品整体不精良。同时认为益阳保健席生产领域目前至少还存在选料、消毒、漂白、编制、保存等方面问题。 三战略规划 1.战略思路：旗帜鲜明地与其他凉席划清界限，不打价格战；大打功能牌，突显消暑的奇特功能，明晰消费者可获得的 超值利益；传播凉席选购及 保养妙招，从而树立益阳凉席健康高品味的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的形象。 2战略步骤：树立品牌，做地方老 大；强化品牌，做中国凉席龙头；延伸品牌，做世界产业名牌。 3战略部署：以长沙为大本营，以中国四大火炉为重点市场建立销售点，率先突破，稳住阵脚后，走向全国。 4.品牌形象定位：生态，健康，清凉！ 5.产品功能定位：透气、保健、凉爽、便于折叠 。 四营销策略 销理念 1品牌理念：益阳凉席，让您清凉一夏 5 / 17 2品牌基础：益阳凉席有消暑奇特功能，而且名扬四海 3.品种支持：水竹席，麻将凉席，竹条席，竹丝席，面柔软，亲 肤，其吸汗，散热功能显著 ! 并有以下几大竹凉席厂商为支柱 晨康竹凉席 春龙竹凉席 夏良 /冰梦 4.营销理念：以现代最新整合营销传播理论为基础，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段，如：广告、公关、事件行销、促销、新闻宣传、 CI 等，协调一致地为产品打开市场树立名牌服务。 营销组合 A.产品包装 设计比较新潮的包装，包装上要写明席的尺寸，类别。 B.标志 设计代表益阳凉席这一系列产品的独特图标，严防假冒。 C.价格政策 建立一个全国统一的价格体系，统一标价。 D.广告与促销策略 炎热天气来临一个月之前，以硬广告为主，以软广6 / 17 告为辅；以地区性媒体为主，全国性媒体为辅；硬广告以电视、报纸为主，发布系列专题广告，其他媒体为辅；软广告以报纸为主，发布系列科普文章。以电视专题片、广播专题、DM、宣传册为辅，大力宣传，从众多竞争对手中凸现出来，加大市场采纳深度。 E.渠道规划 以直销为主，批发为辅。以湖南为中心，中国四大火炉城市为重要市场，建立销 售站，形成销售链，销售网。加大宣传，吸引广大顾客以及加盟商。在每个销售城市建立总部，分管本城市各销售站专卖店，负责其进货，并对本地区价格质量，起监督作用，严禁私自抬价和贩卖假冒伪劣产品。塑造品牌形象，扩大知名度，提高美誉度，培养消费者品牌偏好。 F.事件行销 1活动目的：塑造品牌形象，扩大知名度，提高美誉度。 2.活动创意原则：创新，双向沟通，参与互动，紧紧把握时代脉搏，制造或引发社会热点，引导夏季消费时尚。 G.公关及形象活动 1活动目的：培 养消费者品牌偏好，清除不良干扰因素。 2活动原则：轻易不做，做则做到圆满。疏通关系，7 / 17 联络感情，借各方力量，直接或间接地为产品拓展市场服务。 五 .预期效果 此次营销战略持续一年，策划行使后，形成的销售链，一旦产生效果，建立的销售网，以及益阳凉席在消费者心中树立的良好形象对往后益阳凉席的销售影响将是长期的。将获得人气，口碑，盈利多丰收。 笑傲江湖之小店互动促销方案 一、各店统一促销形式 1、内部互动 员工销售竞赛：可以以组为单 位，也可以以个人为单位来进行 主推机型绩效叠加：以侨兴 2290 为例，每销售绩效1 台 20 元，每多销售一台增加 5 元绩效 2、礼品促销 每天开业第一位购买手机的顾客送大礼一份，前十名购机顾客送精美礼品一份； 购机送礼：分价位等级进行礼品派送 3、抽奖促销 购机循环抽奖：凡购机顾客均可参加摸乒乓球循环抽奖 活动细则： 1、 购机顾客均送循环抽奖卡一张，参加 6 次循环8 / 17 抽奖； 2、 每次抽奖时请出示抽奖卡及购物小票 ，每张抽奖卡只限使用 6 回； 3、 当日购机可现场抽奖一次，每周六、周日均可继续参与，每天每卡只限抽取一次； 4、 抽奖者按工作人员指示从指定奖箱内抽取乒乓球一个，其编号与奖项设置相对应即领取奖品； 抽奖规则： 设一只抽奖箱，奖箱内放置 26 个乒乓球，分别标注26 个英文字母，抽奖者按次序从中抽取一个乒乓球，抽完再放入其中，继续抽取第二个，每人限抽取四次 一等奖：依次抽中 SHOP 二等奖：依次抽中 SHO 三等奖：依次抽中 SH 四等 奖：抽中 SHOP 中任意一个字母 纪念奖：购机持抽奖卡参加未抽中以上字 奖项设置： 一等奖： 二等奖： 三等奖： 四等奖： 纪念奖： 手机挂饰 4、限时抢购 9 / 17 各店可以在每日中午和下午选取 2 个时段做限时抢购 宣传：店内广播 +宣传板 +宣传单页 价格与时间：既然是限时抢购一定要突出价格、控制时间 商品：可以抢购几款机型也可以抢购整个品牌的机型 环境：现场放些节奏感较快、较强的音乐以烘托气氛，既吸引人的关注度，又刺激人的冲动性 5、导购促销 万达、银座、桂林、前进，各店所依附的商场即有很高的客流量，而且主要客流通道就位于各店面的门前，一定要抓好这部分客流，做好导引的基本工作。每天由店员轮班走到店面前面，站立在客流通道上，边鼓掌边说“欢迎光临北斗手机”、“手机特价销售”等语言，并以欢迎、请进的手势指引和邀请顾客，一 定要做到热情饱满、有激情。 6、宣传品促销 各店利用店内灯片、展架、小展架、单 页、海报、条幅、挂旗等宣传品，注意宣传品的闪亮点，并有效利用线上促销。 7、 影音宣传 建议每个店面培养一个可以做小型活动的播音和主持的员工，每天除商场广播外，自己也要做广播；视频广告10 / 17 片的播放，注意声音和画面的位置和方向，一定要选择最佳角度，尽可能多的吸引顾客的注意力，一定要让顾客看到、听到，最后走到、参与到我们这里来。 8、一体化通讯 手机 +扩展卡 +移动号卡 +电影、音乐下载 +皮套等配件 二、各店单独互动促销 万达：笑傲江湖之娱乐秀 1、可选择互动商家 万达电影城：位于万达苏宁入口四楼，属于全国连锁性的电影院，定位较高，票价 50 元左右，室内装修、布置很有品味和韵味，电影和中国地区同步放映，每天看电影的顾客络绎不绝，有很好的客流量，是一处非常好的休闲娱乐场所。 合作方式：互换优惠卡；宣传品的摆放；采购优惠价格的电影票做礼品促销等。 万达沃尔玛 合作方式：活动的参与；宣传品的摆放等。 肯德基万达店 合作方式：活动相互参与；互换优惠卡；宣传品的摆放等。 王鹏眼镜万达店 11 / 17 合作方式：活动相互参与；互换优惠卡；宣传品的摆放等。 沛客服装超市 合作方式：活动相互参与；互换优惠卡；宣传品的摆放等。 2、游戏互动 每天下午在客流量较大的时刻举行下午茶活动，可以购买些糖果或准备些茶水给现场的顾客，利用好前面的休息桌，做一些有奖问答和互动娱乐游戏，增加卖场的人气和娱乐氛围。 跑跑卡丁车之车王 PK：每周末举行跑跑卡丁车的比赛 3、模特静态展示 每周末一个模特在店内显著位置做 主推机型的静态展示 银座：笑傲江湖之游戏秀 1、可选择互动商家 银座沃尔玛 合作方式：活动的参与；宣传品的摆放等。 肯德基长江路店 合作方式：活动相互参与；互换优惠卡；宣传品的摆放等。 12 / 17 欧罗巴长江路店 合作方式：活动相互参与；互换优惠卡；宣传品的摆放等。 长江路科技城 合作方式：活动相互参与；互换优惠卡；宣传品的摆放等。 长江路电影城 合作方式：活动相互参与；互换优 惠卡；宣传品的摆放等。 2、游戏互动 智力游戏竞猜：可以做一些有趣味性的智力游戏进行有奖竞猜，提高娱乐氛围，增加店内顾客滞留度 跑跑卡丁车之车王 PK：每周末举行跑跑卡丁车的比赛 桂林：笑傲江湖之时尚秀 1、可选择互动商家 英图网吧 合作方式：活动相互参与；互换优惠卡；宣传品的摆放等。 桂林路恒客隆 合作方式：活动相互参与；互换优惠卡；宣传品的摆放等。 13 / 17 2、购机送现金 3、柜台 形象展示 4、在室外加强宣传来配合销售，如举牌、派单、展柜、室外广播等等，达到点带线带面的作用 前进 1、有效利用沃尔玛客流 2、周围校园、社区、商家的互动 3、可适当在周边发放些宣传单页 4、百年话剧 畅想新生活：场地、成本等条件允许的话操作话剧夜场演出，今年是“话剧百年”，演出内容：大学生自排自导或原创话剧表演 三、可共享的互动娱乐游戏 一些可操作的互动娱乐游戏，各店面可以根据自身的实际情况选择性操作： 1、我猜我猜我猜猜猜 主持人临场随机抽取观众若干人，然后选取一款机型，宣布这款机型的品牌、型号，功能后由台上被抽中的幸运观众猜价格，之后公布真实价格，谁猜的价格最准、最近谁胜出。 2、忍气吞声 主持人临场随机抽取观众若干人，每人分别按指令深吸一口气说出“北斗手机，价格最低”这句话，但说到“低”14 / 17 的时候一定要拉长音，且不许缓气，谁保持的时间最长谁胜出。 3、循环饶口令 主持人临场随机抽取观众若干人，每人分别按指令深吸一口气并循环的说出“北 斗手机，全国连锁，亚洲第一” 这句话，且不许缓气，谁说的次数最多谁胜出。 4、拇指英雄 主持人临场随机抽取观众若干人，每个人从指定时间开始按照指定内容向指定号码的手机里发短信，谁的信息先被收到谁胜出。 5、石头剪子布 主持人临场随机抽取观众若干人，自选搭档每两人一组背靠背而立，主持人发 出号令后，每人伸出右手并打出手势，每组淘汰者领取纪念品，胜出者继续按此规则进行 PK，直至最后冠军胜出。 6、坐气球 主持人临场随机抽取观众若干 人，每人吹一个气球，吹起后用双脚夹着走至指定处并坐爆，按次序胜出。 7、一反常态 上场的队员听主持人的号令，作出与号令相反的动作，比如主持人说站好，你就得坐下，主持人说向前走，你就得向后退，如有违反者将被淘汰，直到选出一名胜利者。 15 / 17 8、真假难辨 四个一样的杯子只有一个杯子里装有白酒，其余三个装水或醋，让参赛的队员猜谁喝得是酒。 9、夹乒乓球 有两人上场比拼，同在一个水盆中用筷子夹乒乓球到另一个空盆中，看谁在最短的时间内夹的乒乓球的数量多 ，多者获胜。 10、动作接龙 由两人上场比试，有一方先做一个动作，对手跟着做，再加上一个新动作，另一方也跟着做，再加上一个新动作，依次类推，接不上或忘记者出局。 11、正话反说 先规定出题的字数，比如这一轮出题必须在四个字以内，也就是说主持人可以任说一句话，“我是好人”那么答题人必须在 5 秒钟之内把那句话反过来说，即“人好是我”，如果说不出或者说错就是失败将被淘汰。 12、快乐呼啦圈 有两人上场比拼，一边摇着呼啦圈，一边穿着手中的别针，双 方中的任何一方先穿够 10 枚别针，就算胜利。 13、“七拼八凑” 每组出一名队员，手持托盘站在台前，主持人说出要搜集的物品，例如“口红、鞋带、钢笔等等”速度一点点16 / 17 加快，各组其他组员需要齐心合力，以最快的速度将主持说出的物品放到托盘上，最先再搜集最全的一个队获胜。 还有疯狂大搜集，每桌给张单子，在规定的时间内各搜集 20 来样东西，如