富贵齐添产品行销训练【业务员宣导训练版】.ppt

,“富贵齐添”产品行销训练,业务员宣导训练版,民生人寿总公司培训部,课程大纲,再谈寿险意义与功用客户收入状况与保险需求分析产品快捷销售训练,我国正在迈入个人/家庭理财时代,居民收入和财富快速增长改革开放后，中国的GDP年均增长达到9.5%，是同期世界经济年均增速的3倍。随着经济的增长，居民收入直线上升，城镇居民人均收入由1978年的344元，名义增长到2010年的19109元，提高了54.5倍。据统计，我国居民的储蓄余额，1999年5月底突破6万亿，2002年5月猛增到8万亿，2005年底飙升到14万亿，2010年38万亿，人均储蓄余额2.9万元。恩格尔系数大幅下降据国家统计局报告，2005年我国城镇和农村居民家庭的恩格尔系数分别下降到36.7%和45.5%，与1978年的57.5%和67.7%相比，双双下降20个百分点，分别进入宽裕型和小康型社会。恩格尔系数的大幅下降，说明居民消费结构发生了显著改善，理财需求最迫切也最具有理财活力的可自由支配资金日益增加，百姓手里有剩余。个人理财意识加强，投资理财需求增加我国人民已经告别消费时代，开始步入理财时代。人民收入大大提高，通过个人理财使资产保值增值的要求更为迫切。随着社会保障制度的改革深入，意外伤残、医疗保障和养老保障完全依靠国家和单位已经成为历史。按照国际惯例，人均收入超过1000美元，预示着进入理财时代！,什么是理财呢？理财的目的？应该如何理财？,个人/家庭理财概述,含义：即个人或家庭为主体的管理个人或家庭钱财的活动。目的：满足正常消费，安排未来生活，防止入不敷出的财务危机，减少有害的财务波动，实现财产保值增值。个人理财结构：,理财的误区,缺乏正确的理财观念过度投资忽视家庭保障忽视多元投资缺乏长期的理财视野,如何正确理财,现代人理财往往偏重在投资方面而忽略了风险保障，“保障”成为大家理财观念中最弱的一项。,人身风险走得太早,人身风险活得太惨,可以让富贵之家捉襟见肘可以让小康之家举步维艰可以让平民之家家破人亡重疾而没有充足的资金，意味着缺乏有效地治疗，没有生存的希望；丧失人性的尊严；背负沉重的债务。,疾病的降临,人身风险活得太长,疾病,意外,残疾,死亡,您一定可以.,长命百岁,您,肯,定,不,爱,听,。,意外是概率事件,是可能发生，可能不发生。在人生的历程里,惟有养老，对多数人来讲是“必然”会发生的事件。,一个人遇到未来可能发生的一些事情时，处理的态度通常有两种,自留,转移,人生的风险规划,人寿保险是一种：“先创造财富，再分期偿付”的制度,课程大纲,再谈寿险意义与功用客户收入状况与保险需求分析产品快捷销售训练,客户收入状况及保险需求分析,中国百姓收入状况分析,家庭年收入20万,家庭年收入3万,家庭年收入20万3万,中国百姓收入状况分析,【1】从职业分布看，以失业或者是一线的生产、服务人员即蓝领为主。具体分布是：商业服务业人员占41.8%，生产运输操作人员占15.7%，办事人员和有关人员占9.7%，农林牧渔生产人员占6.6%，专业技术人员占4.7%，其它从业人员占19.7%。,低收入阶层：即家庭年收入不超过3万元的家庭。具有以下的典型特征：,【2】从行业分布看：批发和零售业占20.5%，制造业占12.8%，建筑业占6.9%，农林牧渔业占6.7%，交通运输、仓储和邮政业占6%。居民服务和其它服务业占30.1%，,中国百姓收入状况分析,中等收入阶层：即家庭年收入不超过20万元的家庭，具有以下的典型特征，【1】从职业分布看，白领占较大比例。其中：技术人员占23%，机关事业单位22.9%，公司职员和商服人员20.4%，生产运输操作人员占14.6%，单位或部门负责人占10.2%，其他从业人员占7.1%；,【2】从行业分布看：制造业占19.2%，批发和零售业占14.8%，公共管理和社会组织占13.2%，居民服务和其他服务业占9.8%，教育占6.7%，交通运输、仓储和邮政业占6.3%。,中低收入保障现状分析,城镇低收入家庭医疗保障状况不容乐观。一是基本医疗保险参保率偏低。61.5%的被调查家庭成员没有任何医疗保障，而参加基本医疗保险的家庭成员所占比重不到三分之一。二是相当多的家庭成员生病时不能及时就医。有44.7%被调查家庭的成员生病时不能及时就医，问其原因，有69.3%的家庭反映是由于医药费太贵。三是生病住院，看病贵，医疗费用负担重困扰低收入家庭。近一半的被调查家庭反映经常令其家烦恼或担忧的问题是生病住院，医疗费用负担重。调查显示：医疗和养老是低收入阶层最为关心的问题，凭他们个人的能力很难解决，很希望通过保险的形式加以分担。另外，如果他们的职业具有危险性或工作流动性大，一般还会选择投保人身意外伤害保险。,中低收入保障现状分析,在子女教育方面，68%的受访者对能够为子女提供更好的教育表示乐观，但这其中只有23%的人已经拥有教育金计划，更大多数的人则是通过传统储蓄方式积攒教育金，无暇顾及通货膨胀将给他们带来的经济损失。在退休方面，中国中产阶级对退休生活表示乐观，但退休准备却并不充分，只有31%的人已经开始着手准备退休计划，这些人的平均年龄为37岁。他们的理想退休年龄为56岁。在选择寿险产品时，一般重在保障型产品。如果收入波动不大，则在投保选择上，首选生命保障保险或健康保险，其次才是养老年金等储蓄投资性保险；如果收入波动较大，则在投保选择上，首选养老年金、两全保险等带有储蓄、分红投资型的人寿保险，其次选择生命保障型寿险。,中低收入阶层购买商业保险的较佳模式（1/2）,中低收入阶层购买商业保险的较佳模式（2/2）,民生人寿,秉持“为民生服务”使命为客户量身定做的产品,储蓄意外子女健康意外教育资金,健康一般疾病重大疾病住院医疗费储蓄意外,保本储蓄健康意外,安全收益，还本付息保单分红，复利增值意外医疗，保障全面享受豁免，教育无忧,首年保费4843.75,3岁，男性,享受利益和权益,意外医疗保险金10000元,住院津贴保险金20元/天,大学教育金50000元,身故保险金10万,享受保单分红,急需可借款,投保人因意外身故或高残，豁免保费,意外保障给双倍，意外医疗可报销重大疾病额外赔，健康生活无担忧全面呵护高保障，体现寿险真价值还有红利可累积，添财添喜添富贵,30岁，男性,享受利益和权益,意外医疗保险金10000元,住院津贴保险金20元/天,重大疾病保险金100000元,身故保险金5万/10万,享受保单分红,急需可借款,被保险人因重大疾病，豁免主合同保费,满期金50000元,成人双倍保障，体现人生责任重疾额外给付，尽显健康呵护豁免保费功能，彰显人性关怀满期领取保额，养老生活无忧保单红利派发，分享经营成果保单借款自由，资金周转灵活,30岁，男性,享受利益和权益,意外医疗保险金10000元,住院津贴保险金20元/天,重大疾病保险金100000元,身故保险金15万/20万,享受保单分红,急需可借款,被保险人因重大疾病，豁免主合同保费,满期金50000元,课程大纲,再谈寿险意义与功用客户收入状况与保险需求分析产品快捷销售训练,快捷销售训练,快捷销售流程,-介绍建议书-产品利益说明-询问是否清楚并认同保障规划的内容-用假设同意促成,快捷约访,获取面谈机会,快捷面谈,-建立信任-保障理念-引发不