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惠诺商贸业务培训,产品知识是销售的第一步,首先让我们一起思考一个问题？,一名专业的销售最强最有力的武器是什么？,回答是,好的品牌好的货品好的服务好的企业形象、,专业的知识才是最强最有利得武器,培训大纲,TCS企业介绍基础知识讲解产品种类、名称、规格、型号产品应用领域询价要素,晟茂精密密封元件股份有限公司,位於南投县南投市南崗工业区內，厂房佔地約1500坪，由具有30年密封元件专业制造生产经验所組成的菁英团队经营。拥有最新的软体、研发及生产设备，例如：CADKey、非接触式3次元尺寸量測仪器(MicroVu)、油封唇压测试机、胶料拉力测试机、胶料流变机、油封寿命测试机、胶料硬度测试机、CNC自動車床、胶料混炼机、胶料裁切机、胶料低溫儲藏室、铁壳噴砂机、铁壳接著机、加硫机、真空自動整修机等。拥有从产品设计、产品绘图、模具制造、胶料混炼、样品动态测试至完成品所有制程的能力。晟茂于2010年荣获ISO/TS16949:2009之品质认证，在品质优先观念下，持续不断地提升品质、研发及突破，以提供給客戶最好的品質、效率及具有競爭性的价格。晟茂是卓越的台灣油封製造廠。晟茂是拥有30年经验的密封元件专业制造及出口商。晟茂生产客制的油封-任何型式及尺寸。身为一家具有丰富经验的油封制造商，我們坚持在制程方面应用最新的科技及品质控制系統，因此TCS产品在市场上有非常好的商誉。除了自有的标准设计外，只要提供需要样品或图面，我們將滿足您的需求。经营理念：诚信踏实，永续经营。核心价值：提供給客戶最好的产品、最快的交期、最貼心的服務。,备有台湾TCS的视频介绍，稍后请观看欣赏,仅做了解,关于油封,油封（oilseal）是一般密封件的习惯称谓，简单地说就是润滑油的密封。油封是用来封油（油是传动系统中最常见的液体物质，也泛指一般的液体物质之意）的机械元件，它将传动部件中需要润滑的部件与出力部件隔离，不至于让润滑油渗漏。,油封分类,油封一般分为单体型和组装型，组装型是骨架与唇口材料可以自由组合，一般用于特殊油封。从油封的密封作用、特点、结构类型、工作状态和密封机理等可以分成多种形式和不同叫法，但习惯上一般将旋转轴唇形密封圈叫油封，静密封和动密封（一般往复运动）用的密封叫密封件。油封的代表形式是TC油封，这是一种橡胶完全包覆的带自紧弹簧的双唇油封，一般说的油封常指这种tc骨架油封。,骨架油封,骨架油封是油封的典型代表，一般说的油封即指的是骨架油封。油封的作用是将传动部件中需要润滑的部件与出力部件隔离，不至于让润滑油渗漏。骨架就如同混凝土构件里面的钢筋，起到加强的作用，并使油封能保持形状及张力。按结构形式可分单唇骨架油封和双唇骨架油封。双唇骨架油封的副唇起防尘作用，防止外界的灰尘，杂质等进入机器内部。按骨架型式可分为内包骨架油封，外露骨架油封和装配式油封。按工作条件可分为旋转骨架油封和往返式骨架油封。用于汽油发动机曲轴，柴油发动机曲轴，变速箱，差速器，减震器，发动机，车桥等部位。,骨架油封构造,骨架油封结构有三部分组成：油封体、加强骨架和自紧螺旋弹簧。密封体按照不同部位又分为底部、腰部、刃口和密封唇等。通常，在自由状态下的骨架油封，其内径比轴径小，即具有一定的“过盈量”。,骨架油封应用,骨架油封，广泛应用于航空、汽车、摩托车、铁道、车辆、船舶、家电、工程机械等行业。适用于旋转运动及往复运动密封。安装在各重型号发动机、变速箱、车桥、轮船、汽缸等部位。主要防止被密封介质（气体.液体。）渗透及外部异物进入机体,油封材料,油封的常用材料有：丁腈橡胶（NBR）、氢化丁腈橡胶（HNBR）、氟橡胶（FPM）、硅橡胶（S）、丙烯酸酯橡胶（ACM）、聚氨酯（PU）、聚四氟乙烯（PTFE）等。常用材料：丁腈橡胶（NBR），氟橡胶(FPM/V)，硅橡胶(S)。,丁腈橡胶,丁腈橡胶:是由丁二烯和丙烯腈经乳液聚合法制得的，丁腈橡胶主要采用低温乳液聚合法生产.优点：耐油性极好，耐磨性较高，耐热性较好，粘接力强。缺点：耐低温性差、耐臭氧性差，电性能低劣，弹性稍低。丁腈橡胶主要用于制造耐油橡胶制品,氟胶,是含有氟原子的合成橡胶。氟橡胶具有耐高温、耐油及耐多种化学药品侵蚀的特性。是现代航空、导弹、火箭、宇宙航行等尖端科学技术不可缺少的材料。随着汽车工业对可靠性、安全性等要求的不断提升，氟橡胶在汽车中的用量也迅速增长。,硅胶,在众多的合成橡胶中，硅橡胶是在其中的佼佼者。它具有无味无毒，不怕高温和抵御严寒的特点，在三百摄氏度和零下九十摄氏度时“泰然自若”、“面不改色”，仍不失原有的强度和弹性。硅橡胶还有良好的电绝缘性、耐氧抗老化性、耐光抗老化性以及防霉性、化学稳定性等。,丙烯酸酯橡胶（ACM）,是以丙烯酸酯为主单体经共聚而得的弹性体，其主链为饱和碳链，侧基为极性酯基。由于特殊结构赋予其许多优异的特点:如耐热、耐老化、耐油、耐臭氧、抗紫外线等，力学性能和加工性能优于氟橡胶和硅橡胶，其耐热、耐老化性和耐油性优于丁腈橡胶。ACM被广泛应用于各种高温、耐油环境中，成为近年来汽车工业着重开发推广的一种密封材料，特别是用于汽车的耐高温油封、曲轴、阀杆、汽缸垫、液压输油管等，目前国内需求几乎全部依赖进口。,氢化丁腈橡胶（HNBR）,是由丁腈橡胶进行特殊加氢处理而得到的一种高度饱和的弹性体。氢化丁腈橡胶具有良好耐油性能（对燃料油、润滑油、芳香系溶剂耐抗性良好）由于其高度饱和的结构，使其具良好的耐热性能，优良的耐化学腐蚀性能（对氟利昂、酸、碱的具有良好的抗耐性），优异的耐臭氧性能，较高的抗压缩永久变形性能；同时氢化丁腈橡胶还具有高强度，高撕裂性能、耐磨性能优异等特点，是综合性能极为出色的橡胶之一。,氢化丁腈橡胶应用,HNBR目前广泛用于油田、汽车工业等方面。瑞翁公司是氢化丁腈橡胶原料的主要供应商.随着汽车、石油工业的发展,橡胶部件除要求耐油外,还需具有良好的耐热、耐高温、高压、耐氧等特性。普通丁腈橡胶(NBR)已远不能满足这些要求,尽管其中一些用途已为氟橡胶所取代,但氟橡胶价格昂贵。因此人们开始探求对NBR性能的改进,氢化丁腈橡胶(HNBR)就是为了满足这种新的需要而开发成功的,油封功能用途,发动机:曲轴-曲轴前,后油封气门-气门油封(发动机修理包o型圈)(分电器油封,水泵油封,平衡轴油封,机油泵油封.)；凸轮轴-凸轮轴油封；变速器:变速器-变速器前,后油封换档杆油封(变速器修理包o型圈)(分动器-分动器前,后油封)；后桥:半轴-后半轴油封差速器-(前)后角矢油封后轮油封前轮油封方向机油封(方向机修理包o型圈)方向助力器油封(前半轴油封)。凡是运转体箱内有液体润滑油而又与外部相连接的部位都需要油封。有些是橡胶的，有些是金属的，多数是钢骨橡胶的，如曲轴后油封，变速箱前后油封，左右半轴油封，主减速器前油封，空压机曲轴油封等,油封常用型式,选购油封之要素,许多要素影响油封的表现，如对象种类、油的温度、轴表面粗度、压力以及转速使用环境1、对象液,2、压力一般油封并不适合适合用于加压状况，但V型油封可以内压至3Kg/c、P型可以耐压至10Kg/c3、灰尘4、温度对象液、温度以及因油封与成轴摩擦关系，温度可上升10-20之多。因此，温度在材料的选择上扮演重要角色。5、转轴率容限速率取决于材料、轴表面粗度、与轴偏心,TCS油封唇部橡胶材质对比,=极好=好=仅在有限时间内适合=不合适,询价基本要素,1.型号:尺寸内径外径高度单位：公制单位（mm）20457英制（英寸）1.0621.6840.3442.型式：TC/SC/TB/SB等3.材质：丁腈胶、硅胶、氟橡胶4.适用领域：使用环境（便于选定油封型式）5.价格：（属于我方的报价）6.客户信息：尽可能的详尽例：公司名称、负责人、联系方式、地址,总结,了解产品只是，熟练的向客户介绍是销售的第一步：Key钥匙了解竞争产品的性能，对比销售！,这一课就到这里,谢谢！休息休息一下！,第二篇,销售技巧,海纳百川,取则行远,人们为什么会购买？(WHY?),生理,安全,社交,受尊重,自我实现,需求,生理需求,安全需求,社交需求,更高生活品质；及时沟通健康喜欢刺激和互动（懒惰省钱旅游；运动居住食色,自我实现需求,受尊重需求,关键时刻：自我和家人生命安全财产安全心理安全交易安全隐私安全突发（危机）时刻处理（缺钱时）,爱情配对、情侣业务交友归属（俱乐部）；无界限；随时获知信息不想交往需求,成功、随心所欲、回顾和总结（记忆和意义）,身份（身份匹配运动）；联盟单位；高人一筹；出人头地,五大需求,追求快乐,逃避痛苦,人们如何购买？(HOW?),购买行为的心理决策过程,确认问题,收集信息,预选评估,决策确立,购买商品,内在自发或外来刺激所引发的需求,来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验,对商品感兴趣的特点/属性进行加权比较,偏好形成产生购买意愿,购买行动,影响人们购买决策的六大秘密武器,1.互惠2.承诺3.认同4.喜好5.权威6.短缺,面对面销售过程中，客户心中在思考什么？,1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？,客户心中永恒不变的六大问句,两种经典的销售模式,模式,了解需求,说明产品,处理异议,谈判成交,处理异议与成交,说明产品,了解需求,建立信赖,10%,20%,30%,40%,产品导向,客户导向,产品导向：,准备接近探询介绍答疑缔结服务,客户导向：,考虑,喜爱,了解,不了解,回顾,购买,选购,客户,客户,7验证与随访,1可行性评估,2发展关系,3调查与提供方案,4证明价值,5处理异议与成交,6结束供货结款,我们的销售流程和技巧,“营销的目的在于使销售成为多余.”-彼德。德鲁克“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”-李大志,“销售是销售代表揭示,引导或创造客户需求从而通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”-李大志“销售的意义在于创造价值!“销售的目的在于竞争的胜利!-李大志,“销”的是什么？,自己问题方案,“售”的是什么？,需求痛苦利益,“买”的是什么？,感觉,“卖”的是什么？,服务,“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”-李大志“销售技巧的本质是成功的习惯.”-李大志,销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径,销售技巧听着易懂,光听不会!销售技巧看着明白,做着糊涂!销售技巧想着容易,实践困难!,销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶,练/恋/炼,F:音乐课堂音乐哲理哲理小品卖拐赵本山_范伟_高秀敏.rm,1改变客户心中的“价值天平”,客户的心理天平,价格,价值,付出的成本,获得利益,2调整客户心中的“优先顺序”,客户购买前,客户购买决策时,销售代表调整,价格,品牌,质量,服务,品牌,价格,服务,质量,3建立客户心中的“情感共鸣”,USP,产品定位,卖点,客户,客户,客户,核心销售技术1-SPIN探询技术,SituationQuestion背景问题:挖掘客户现有背景ProblemQuestion难点问题:引导客户认识隐含需求ImplicationQuestion暗示问题:放大客户需求的迫切程度Need-payQuestion需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值,核心销售技术2-“FABE”介绍产品技术,FABE就是特点、优点、利益、证据,我们的冰箱省电,因为,我们采用了世界上最先进的电机,如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支,例子,1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性,1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的2.证明的方法：列举出比较优势来3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好,1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处2.反映出“顾客导向”的现代营销理念3.给顾客购买的坚强理由或借口,1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任,世事洞明皆学问,人情练达即文章,“一个中心”,以人为本,捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。,与智者言依于博与博者言依于辩与辩者言依于要与贵者言依于势与富者言依于高与贫者言依于利与贱者言依于谦与勇者言依于敢与过者言依于锐,“两个基本点”,内外兼修内圣外王,A,B,C,D,请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分,请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点,-,3*3的点,首尾相连的直线的示意图,请您从一张A4纸中穿过!,突破-