化肥公司销售计划

1 / 21 化肥公司销售计划 营销策划书 -河南省亿丰肥业有限公司 现代农业的基本特点是农业劳动生产率的极大提高，一个劳动力生产的农产品，可以满足十几个人甚至几十个人的需求。其中，充分和合理地施用复合肥，发挥了无可替代的重要作用。生产和使用复合复合肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。普遍使用复合肥的阶段，才真正进入高生产力的现代农业阶段。 一、计划匡要 1、年度销售目标增加 1000 万元； 2、扩增经销商网点 100个； 3、在本行业市 场建立知名度、树立良好的企业形象，打造行业领军地位。 1.公司及品牌简介 公司简介 河南省亿丰肥业有限公司坐落于商丘交通枢纽 -商丘，是一家引进国内外先进生产技术和工艺兴建的集农业科研，技术开发，生产贸易为一体的高科技肥料企业。公司依托河南省土肥站，河南农业大学组成肥料高产攻关组，直接服务于肥料新产品开发和农业生产一线。其倾力打造的“金亿丰”、“豫天化”两个品牌依靠完善的质保体系，齐全的检2 / 21 测手段，良好的企业信誉使主要产品覆盖中原，辐射全国，深受广大客户的欢迎，为社会主义 新农村建设做出了重大贡献。 经营理念 思路决定出路，成功在于行动选择大于努力。河南省亿丰肥业有限公司秉承“质量是体，服务是魂”的理念锐意进取，引领肥料潮流，真诚回报社会。凭借专业而执着的精神、用科技引领潮流、用创新推动肥料行业的整体进步。 二 .市场分析 国内环境分析 目前我国复合肥产业“十二五”发展重点已初步确定，其中企业整合和重组将成为重中之重。 XX-2016 年，国内粮食连续 5年稳产高产，我国复合肥利用效率逐步提高。预计“十二五”及 2020年 前的复合肥需求还将有小幅增长，按粮食自给率 98%测算， 2016 年复合肥需求约 5100 万吨，2020年约 5300万吨。 农民消费行为分析 据了解，目前，我国复合肥年产 3500 万吨以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小规模复合肥生产企业的存在，影响到了我国复合肥生产技术和整体质量的提高。有关资料显示，我国复合肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假宣传等坑农害农的重大事件 3 / 21 时有发生，农民对复合肥质量总体满意率不高 SWOT 分析 作为一家以自主创业的年轻企 业，具有不可比拟的优势，具有极大的发展潜力。但由于公司正处于发展阶段，也面临着许多挑战。 优势 ? 先进的管理、一流的人才、 ? 销售网点已达 700余个 ? 采用国内先进生产技术 ? 河南省土肥站，河南农大组成肥料高产攻关组保证质量 劣势 ? 建立初期企业的知名度不高，品牌在全国范围内缺乏号召力和知名度。 ? 新型的经营模式，客户的信任程度低、消费信心不够。 ? 缺乏相关运作经验，可能会走弯路。 机会 ? 借用中国网络电视台最权威、最官方的媒体影响力，引导客户选择。 ? 抢占行业制高点，展示企业品牌形象 ? 站在巨人肩膀上，快速提高企业知名度和曝光度。 4 / 21 威胁 ? 复合肥市场几乎是完全竞争市场，利润低。 ? 市场上成熟产品增多，竞争者大都类似，企业必须用品牌树立在人们心目中的形象。 应对策略 ? 利用 CNTV 全球化、多语种、多终端的公共服务平台，将企业展示在公众面前。 ? 申请央视网战略合作伙伴，利 用 CCTV LOGO 引导客户在同类产品中的选择方向。 三 .营销战略 短期目标：利用中国网络电视台的权威影响力，全国范围内吸引经销商。 长期目标：经销商遍布全国、让“金亿丰”品牌深入人心，让农民上街寻找“金亿丰”复合肥。 总方针：在考虑价格因素的同时，更注重农民的潜意识品牌选择，品牌就是质量的保证，品牌就是增收的保证。 品牌策略 品牌就是在消费者心中刻下烙印。一个品牌的本质，是营销者许诺向顾客持续传递企业和产品的特征、利益和服务。企业将 向顾客传递的是“高效、优质、合理”的品牌内涵。 高效：复合肥本身具有快速见效的特点，是有机肥无法比拟的。 5 / 21 优质：由于本公司引进国内外先进技术、有河南省土肥站、河南农业大学的技术研究组成高效攻关组，所以质量都有保障。 合理：大规模批量采购、生产，降低复合肥料生产成本，产品更有价格优势，符合物美价廉原则，使“金亿丰”品牌更有竞争力。 品牌是由很多有形、无形属性的组合，只有长期不断地维护与持之以恒的坚守，才能为 公司创造重大的价值和影响力。 产品策略 保证产品质量，开发研制新型产品。 一个企业能够生存、壮大，其最根本的原因是它有好的产品。无论经营策略如何高明，无论营销手段多么厉害，消费者心中的秤对每个企业来说都是公平的，消费者的眼睛总有雪亮的时候。 公司在经营时要切实做好产品生产，严把质量关，做到“宁缺毋滥”。 定价策略 为取得理想的经济效益，公司要根据商品成本和市场供求情况，在经营目标的制约下制定合理的价格。复合肥市场几乎是一个完全竞争的市场，靠打价格战来盈利显然效果不会很理想。本 公司的第一定价目标是以竞争为导向的方6 / 21 式定价目标，依据市场产品的平均价格来制定本公司产品的价格。借势中国网络电视台最官方、最权威的性质在客户心中留下“高品质、低价格”的印象。 分销策略 一个适合公司的分销策略，能够让企业以最适合的方式、在最短的时间里，将自己的产品呈现在消费者最愿意去消费的地点；能帮助企业在激烈的竞争中取得主力地位。 现阶段生产型企业众多，如何能让全国的经销商千里赶赴中原，寻找“河南亿丰肥业有限公司”，并与之合作？“金亿丰”品牌影响力是经销商们认同的唯一表 现形式。“金亿丰”是谁不重要，关键是和谁在一起。“金亿丰”若能成功申请央视网战略合作伙伴，代表的是公司的实力，借势上升，是与中国国家副部级事业单位 -中央电视台站在了一起。 促销策略 首先，促销是用来提高用户对自己产品的认识与了解，提高自己产品的知名度、美誉度和用户的忠诚度。复合肥的消费者是农民，但长久以来，我国农民普遍受教育文化程度偏低，知识又相对贫乏，辨别真假能力差，央视 CCTV LOGO的标志绝对是农民的首选目标，他们坚信，中央电视台品牌的力量。所以前期生产存留的复合肥 可以作为促销存货，切忌轻易降价。不可否认降价在短时间内的确能促进销7 / 21 售，但同时降价是把双刃剑，一定要慎重使用。降价使企业的经济效益受到影响，这还放在一边，更主要的在于，这样做往往会让消费者产生不信任感，他们有这样的疑惑：别的厂家没怎么降价，这个厂家老是在降价，是不是产品质量不如以前的好了？产品不断降价的过程往往也是企业自贬声誉和形象的过程。可以保持原有价格，提高附加值，包括：提供农业专家指导、赠送礼品等方式，要结合公司具体情况。 经销商 由于本公司的启动资金有限，采取代理销售的经营模 式。寻找一个合适的经销商对本公司来说至关重要。 经销商在该地区市场要有备良好的设施、完善的配套功能和深厚的市场根基，而且要具有完善严格农药检测管理制度，检测员工作职责明确合理，并且有充足的资金和稳定分销商，最重要的是在该地区要深受广大农民喜爱。 方式及手段 总方针：开展全方位、多角度、多方式的宣传。 四、结束语 复合肥在农业生产中起着积极的作用： 1.增加作物产量。 2.提高土壤肥力 3.发挥良种潜力。 4、发展绿色资源。 8 / 21 所以本企业将以“坚持追求为农民增收，奉献三农的思想理念”，为农民提供优质高效的复合肥，服务农民，建设农村为目标，努为为建设节约型社会和社会主义新农村贡献力量。 五、感悟 随着生产销售的不断增加，企业生产能力加大所造成的压力会空前巨大，做好资金流控制，资金是一个企业发展的命脉，可以适当考虑招商引资，然后管理方面也会增加负担，合理分配人员，高效、速度做好应对措施，最后，就是售后服务，企业要成为一个百年企业，要成为让农民回头率最高的企业，售后无疑是一个非 常有挑战性的工作，切实做好服务工作，服务是企业发展的基石。 最后，预祝河南省亿丰肥业有限公司在接下来的发展过程中一帆风顺。 年产 60万吨的化肥厂销售计划方案 第 8组：周子雯 柯浩忠 余妍菁 郭志峰 林家旭 陈洁涵 范洁云 杜保语 本化肥厂是国内自行设计、自制设备、自行安装建立起来的现代化中型 氮肥企业。合成氨生产以焦炭或白煤为原料，采用固定层间歇法造气、三 触猫氧化锌脱硫剂、低温变换催化剂和甲烷化催化9 / 21 剂）净化新流程；尿 素 生产采用全循环法工艺。 一化肥厂 2016年的销售数据 图 2 化肥厂产品销售特点 ? 产品销售旺季集中在 3、 4、 12月份，销售产量在万吨 万吨之间 ? 12月份后销售产量直线下降 ? 5月份 11 月份，销售产量在万吨 5万吨之间上下波动 产品的市场特点 ? 产需矛盾越来越大，竞争越来越激烈。 ? 农民购买力下降，价格持续低迷。 ? 农资公司经营状况恶化，贷款回收风险加大。 ? 旺季时间不断缩短，企业储备压力空前加大。 ? 销售区域相对集中，没有一个全国叫得响的化肥品牌。 二 . 市场分析 国内环境分析 目前我国化肥产业“十二五”发展重点已初步确定，其中企业整合和重组将 成为重中之重。 XX-2016 年，国内粮食连续 5 年稳产10 / 21 高产，我国化肥利用效率 逐步提高。预计“十二五”及 2020年前的化肥需求还将有小幅增长，按粮食自 给率 98%测算， 2016年化肥需求约 5100万吨， 2020年约 5300万吨。 农民消费行为分析 据了解，目前，我国化肥年产 3500万吨以上，位居世界第一。 然而，大量低水平、小规模化肥生产企业的存在，影响到了我国化肥生产技术和 整体质量的提高。有关资料显示，我国化肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假 宣传等坑农害农的重大事件时有发生，农民对化肥质量总体满意率不高。 销售量的影响因素 ? 价格因素，农产品价格起伏不定 由于近年来国家通货膨胀压力日趋明显，化肥生产的原材料价格也 是应声 而涨。在加上现在化肥市场需求变化大。所以化肥的价格仍有上扬的走向。 ? 补充货源的速度 ? 促销方法 11 / 21 ? 销售环境 ? 市场高浓度肥料增多 ? 各级销售商减少备货 三 . 营销战略 产品策略 ? 以“貌”取胜，颗粒大、粉尘少、圆润、均匀、色泽光亮的销得最快。 ? 包装形式多样化，方便农民购买和使用。 品牌策略 ? 树立起国产化肥的整体品牌，同进口化肥相抗衡。 ? 树立好企业品牌。 价格策略 低价销售，由于化肥产品的内在质量相差不大，加之现在农民购买力低因而 降价具有明显的促销作用。 渠道策略 ? 销给农贸公司 ? 销给农业“三站” ? 直销 ? 网络营销 直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民兄弟得实惠，同时能大大加快 12 / 21 贷款回收速度，确保资金安全，今后应大利发展。 农业 “三站”渠道的优势在于他们的“专家”身份，她们是专业的农技部门， 经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，同时，相对于农贸公司而 言，她们这些人员包袱和历史包袱轻，盈利能力强，虽然现阶段农业“三站”的 化肥销售比例还不大，但毫无疑问今后农业“三站”在化肥销售中将起到举足轻 重的作用，企业应大力发展与农业“三站”的合作。 促销策略 ? 大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品， 宣传企业，提高产品的 知名度和美誉度，提升企业形象，培养忠诚消费 者。 ? 大力强化农化服务，免费为农民提供技术咨询，指导农民科学施肥，增 强企业和产品的亲和力，使农民乐于购买自己的产品。 农化服务 为农户提供市场信息，技术指导及作物生产田间管13 / 21 理服务 客户关系营销 除了开发新的客户群体外，公司要重点维护与老客户之间的合作关系，维持 与老客户之间的合作关系将能减少 4-6 倍的新客户开发费用。 四销售量的预测方法 一般来说，在销售预测中常用的定性预测方法有四种：高级经理意见法、销 售人员意见法、购买者期望法和德尔菲法。用来进行销售预测的定量预测方法可 以按照不同类型分成两大类；时间序列分析法、回归和相关分析法。 而我们侧重行业宏观发展研究分析，从市场推广策略、盈利模式、营销渠道 建立、客户群研究、重点企业市场推广与营销渠道策略等角度对其他化肥市场的 产品推广策略、营销渠道开发等关键问题进行细致研究。 通过定性分析和统计数 据来揭示其他化肥 市场当前的推广、经销规律、特点、存在问题，从而来制定我 14 / 21 们化肥厂的销售计划。 附： 化肥厂下年需求的调查表 一、基本情况 1、企业所在省名称 2、贵企业属于 A、化肥生产企业 B、化肥流通企业 C、两者都是 二、调查内容 1您认不认同品牌？ 非常认同 认同不太认同不认同 2您相信这种化肥的理由是什么？ 厂家大 含量高效果好牌子响 3您 什么时间购买化肥？ 集中在 11-12 月份集中在 1-2 月份不集中，随用随买 4您是通过什么渠道了解化肥价格的？ 通过经销商 通过电视广告 通过网络 通过邻居介绍 5电视上的化肥广告及墙皮广告您相信信吗？ 很相信 相信不太相信 不相信 6粮食或农产品价格能否影响您购买化肥的心理价格和数量？ 15 / 21 非常影响 影响不太影响不影响 7之前没有用过的化肥，敢不敢全部用此化肥来种地？ 肯定不敢用不敢用 不太敢用 敢用 8您怎样看待缓释性肥料？ 用过，效果很好 用过，效果不好不太敢用不敢用 9购买肥料时您比较看重哪一点？ 包装 颗粒大小、均匀度 价格 颜色品牌 10若同一品牌有系列肥，您愿意用么？ 非常愿意 愿意 不太愿意 不愿意 11请您对您购买化肥时所考虑的因素进行排序：价格 质量 品牌 服务 结算方式其它 12化肥施 用后在作物生长过程中您通过什么来辨别化肥质量的好坏？ 13名牌化肥您认为有哪几种？ 14您希望肥料能帮你解决什么样的问题？如果有一种能够达到此效果的肥料，但是价格较高，您愿意购买么？ 15您如何看待化肥企业提供的农化服务？ 营销总公司 16 / 21 肥料销售公司 2016年绩效考核方案 为激励肥料销售公司员工完成集团下达的各项销售计划，体现以业绩为导向、多劳多得原则，结合销售部薪酬体系现状以及 2016 年销售公司工作重点，拟定本绩效考核方案。 一、肥料销售公司全年任务、价格及定员 1.销量指标：详见表一 2.价格：详见表一 表一 3.定员 按照肥料销售公司制定的定员人数，包括销售部经理、农化经理、区域经理、业务员、农化人员等共 143人。 二、业务员绩效考核方案 1基本原则：肥料销售公司各销售部将集团营销总公司下达的销售计划，合理分解到各区域各业务员，作为本月的销售任务，该任务作为业务员人员工资收入的考核依据。 2.工资组成： 业务员工资收入由基本工资和绩效工资两部分 组成。 基本工资： 业务员月人均基本工资 1200 元。基本工资部分纳入公司四级用工制度管理，按公司四级用工制度评定标准进行评定并分为四个等级：业务主管的基本工资为一级 1400元、17 / 21 二级 1200元、三级 1000元；原则要求一级占 25%，二级 50%，三级 25%。 区域经理月人均基本工资 2000元。各销售部四级用工评级中排列最后一名的区域经理，基本工资在考核期内下浮 200元。 品牌经理月人均基本工资 2500元。肥料销售公司四级用工评级中排列最后一名的品牌经理，基本工资在 考核期内下浮 200元。 对评为四级的销售业务人员或区域经理及品牌经理接受营销总公司培训再造，公司只负责承担单程车票，培训再造不合格或连续两次评为四级工资的按下岗处理，予以优化。 销售人员绩效工资： 销售人员包含品牌经理，区域经理以及业务人员。 a.完成 2016 年实际销售收入的前提下，业务员按3000 元、区域经理按 3400 元计算绩效工资。绩效工资计算方法： 提成系数 =绩效工资 / 实际绩效工资 =当月销售收入提成系数 b.品牌销售人员月度超 额奖励： 品牌销售人员超额完成月度销售任务，以超额部分为基数，销售人员，区域经理以及品牌经理分别奖励 3 元 /18 / 21 吨，元 /吨和 1元 /吨 .超额奖励部分不纳入扣税调节范围。 c.对于非试点区域，区域经理或业务人员在兼管原料和品牌的情况下，原料肥和品牌肥绩效工资分别占比 30%和 70%。 销售人员工资： 原料肥销售人员工资 =基本工资绩效工资 品牌肥销售人员工资 =基本工资绩效工资 +月度超额奖励 市场开发奖励： 品牌肥新客户：当月打款 60-179 吨， 奖励业务员200元；当月打款 180-499 吨，奖励业务员 300元；当月打款 500 吨以上，奖励业务员 400 元。 原料肥新客户：当月打款 120-499 吨，奖励业务员 200 元；当月打款在 500-999吨，奖励业务员 300 元；当月打款在 1000 吨以上，奖励业务员 400 元。 在完成区域客户开发任务总量的前提下，每开发一个新客户奖励区域经理 100元，但是当月完不成区域客户开发任务，每少一个扣罚区域经理 100元。 同一经营实体以多个客户名称与阜丰合作视为同一客户。若弄虚作假，对区域经理和部门经 理以奖励数为基准各处以十倍罚款。 三农化人员基本工资、绩效工资分配办法 1.考核依据： 19 / 21 肥料销售公司农化部根据集团肥料销售公司下达的年度服务性计划，合理安排农化专员日常性工作，作为本月的农化服务性任务，该任务作为农化专员人员工资收入的考核依据。 2 .考核指标 农化专员个人技能及其专业素质提升； 农化专员业务服务及其销售人员培训； 农化专员市场服务及其宣传推广技术； 农化专员综合技能及其职业素养提升。 3 工资组成： 农化人员工资收入由基本工资和 绩效工资两部分组成。 基本工资： 农化人员月人均基本工资平均 1400 元，基本工资部分纳入公司四级用工制度管理，