区域经理面试技巧

1 / 18 区域经理面试技巧 请分析目前童装市场的现状、发展前景及商机？ A：现状：市场潜力大，现在的大人更愿意为小孩子花钱，品牌影响力小，环保要求更高，小孩子对衣服的要求都注重自己的个性，产品结构不尽合理。 前景及商机：品牌化运作要求会更高，注重大品牌的选择，相信其质量保证。会愈来愈注重健康和个性化，对环保和个性化的要求会更高一层，产品结构会得到调整，会越来越合理，市场潜力大，商机无限。 B：随着时年进步，如今的童装购买已经不再是父母决定的年代，而是由这些小朋友们自 己来挑选和打扮自己，我相信未来的市场的参考不仅仅是家长们的眼光，应更加向孩子们倾斜。这也注定未来的童装市场将是一个更加丰富、更具空间并竞争激烈的场面，谁抓住孩子的心，谁就在激战中掌握了主动。 C： 近几年，随着城市建设的步伐加快，童装市场商业网点发展速度加快，较多品牌进入到市场后，使之市场品牌丰富度不断提高，顾客有更多的品牌可选择。消费购买能力也较强，对品牌需求欲望较高，市场发展空间较大，目前市场所凸显的发展前景已受到童装经营者的普遍关注，不乏有很大一部分企业和代理商营销通路开始向童 装市场渗透。 2 / 18 D：现状： 1、目前我国儿童数量基数大，市场潜力巨大。 2、居民生活水平不断提高，但童装市场不能很好地满足需要。 3、童装数量多，但有特色的少，真正的品牌少。4、生产厂家注只注重短期利益，对目标市场的真正需求缺乏了解。 发展前景及商机：从上述现状完全可以看出，童装市场前景非常可观，特别是现代人生活水平及观念的转变，对中、高档生活品及品牌的追求会越来越强烈。只要我们的生产厂商及生产行业拼弃以往的那种只注重短期利益的行为，更加关注目标市场的真实需求情况我们的童装行业会迎来另一个 更加美好的明天。 请问如何做好市场规划？从市场拓展、洽谈、店铺评估、签约、开店、货品管理、客情维护等方面进行详述。 1、 A：市场拓展：对辖区的区域进行有效的划分，保证业务经理前期对划分市场的代理商 客户的有效开展。 2、 洽谈：业务经理对所辖的区域进行摸底筛选实力优质的代理商进行接洽，并最终锁定合 作客户。 3、 店面评估：在筛选客户的同时，我们看中其的 2点， 1、资金实力和经营思路。 2、就是 店铺所处的位置，是否人流多而 密集的商铺或大型3 / 18 购物卖场。 4、 如确定合作意向签筹备开店是水到渠成的事情，货品管理一般都是按照季节性需求来控 制的，在一个省区如有偏销可在区域内由代理商自行调换即可。 客情维护：我们与代理商合作的前期是靠产品来维持，但是合作以后我们不单和他们只 是在产品上的维持联系，而是要以政策、感情、交流沟通等等的一些日常交流的过程来维持。 B： 一、 市场拓展主要以服装批发商，大中型商超销售，专卖店买断，自主专卖店，加盟连 锁，网购等 。 二、 店铺的选择评估主要考虑周边环境，人流，同行店数，交通状况，经营场地情况， 租金及附属设施等方面综合评估。 三、 在特对区域应该确定开店数量，确保加盟代理商有利可图，随着市场的发展可以根 据具体情况再增加开店数量等。 四、 五、 货品管理要以不同色彩，不同系列，不同的组合搭配等方面进行分门别类管理。 及时、定期回访客户，4 / 18 与客户进行交流，为客户提供参考性意见，为客户出谋划策， 培养客户的忠诚度。 C; 市 场规划分为两大块：一是拓展、二是运营。 1、 市场拓展：制定空白市场开拓计划，做到敢为人先，拓展市场占有率，有利品牌推广、扩大销售份额； 运营：指洽谈、店铺评估、签约、开店、货品管理、客情维护方面，需建立正规化的店铺评估、开店、货品管理标准，做为市场开拓，新店开立的依据开展洽谈、签约等工作，有效的保正开拓市场及单店的成活率； D: 首先确定区域。针对品牌定位规划出哪些是重点区域、空白区域潜力区域，确定不同区域内哪些是核心商圈，重点商圈，一般商圈，做出详细的市场 商圈规划。然后有针对的性的开发意向客户，进行莫拜、洽谈、达成初步意向。对已有店铺进行评估，从所在商圈位置、面积、门头、潜力表现、同一商圈内竞争对手业绩情况等方面系统的评估可行性并签约。对大客户或区域经销商制定相应的店铺开拓计划和战略布局等方面的 KPI。前期开店、装修情况跟进，指导，帮助其人员招聘，培训，开业方案策划， 根据卖场面积、布局，货品大概结构，陈列 SKU 容积量等，估算出首批上货的数量及金额。其次通过培训帮助其建立基本的数据分析能力，像日常货品的调配以及销售数5 / 18 据分析，配、补、调、退等日常管 理工作； .按照货品 SKU管理，及时调控所辖各店仓存，密切关注货品销售态势并做好日常补货；制订货品管理计划，监控货品到货进度及卖货进度，决定补货 /调货方案；跟踪经销商销售收入、回款，按照渠道发展计划和售点形象标准，督促经销商实施新开店及整改店工作；收集分析销售数据，指导经销商货品管理和期、现货订货，追踪督促期货执行达到公司要求；协助经销商制定符合当地实际需要的市场活动和促销清货计划 客情维护方面，赢得经销商真正信赖的是你的专业知识，因为你的专业知识加上他的销售网络，才是经销商获得利润的真正保证。因为所有的关系 都是建立在商业利益的基础之上的。针对每个重点客户个人都要建立一个“ VIP 客户客情关系卡” 和客户做到双向熟悉 熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户基本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期 的喜怒哀乐，最近业务进展。对于 VIP 客户尤其要求做到这点。这里关键不是建立档案，而是随口说出，熟记于心！每周最少拜访客户 1 2 次。每周最少帮客户做一件事。客情关系，是靠专业的销售知识去维系的，当然还需要你良好的人际关系技巧，懂得如何去和各种各样的人打交道。在很多的内部培训资料上，都把客户划 成了各种各样的类型，虽然划法有差异，但是主旨还是一个，就是要学会和各种经6 / 18 销商打交道，找到最适合管理他们的方式。比如对于观念新，懂得理性分析市场的经销商，你可以拿着笔记本电脑在他的写字楼里和他做数据分析；但是那些在乡镇批发市场里刚扔下锄头没多久的经销商，就需要你用最浅显的话去说同样的道理了。 总之，经销商维护的一个最主要的原则，就是坚持自己公司的利益，比经销商更精通销售的专业知识，学会和各种类型的经销商打交道，惟有如此，才能更好的管理好客户，客户也才会更为配合。 E: 1、 市场规划：根据公司指派的区域做好现有区域发展及规划的统筹，包括：深圳 6 个区， 周边品牌店铺数量，消费群体等等。 2、 市场拓展洽谈：代表公司在加盟所在地进行洽谈，主要内容包括：公司及品牌介绍，公 司形象店的参观，公司物流配送、财务付款、前期支持、促销活动、赠品及货品调配等详细解说，了解客户的需求，消除客户的疑虑。 3、 店铺评估：代表公司协助客户进行选址、做市场调查、做初期的预算表，为客户提供良 好的参考依据。 4、 签约：根据公司 制定的价格策略及分配方案，7 / 18 把握原则，代表公司进行合同签订。 5、 开店：开店前为客户营业员做好产品知识及销售策略等相关知识的培训，协助陈列，提 供装修方案设计，根据公司制定的开店赠品进行分配，开业当天进行详细指导和跟踪，开店前期、中期、淡季需做好品牌宣传。 6、 货品管理：根据各区域、地域及消费层次的不同，为各经销商挑选适合该区域消费的产 品，定期做品牌特价宣传，协助经销商进行陈列更新。 客情维护：定期电话回访有关产品销售、销售策略及品牌服饰销售技 巧等方面的问题，必要时进行面谈及当面指导。 如何评估考核加盟商是否适合加盟？ 1、 A：是否拥有创业的激情、是否具有创业的潜质、是否善于与人合作、对连锁童装加盟经营是否有足 够的认识，当答案全部为“是”时，就可以说明，你已经具备了作为童装加盟商的基本条件。 2、 具有理智型性格、良好的人际交往能力和经营管理能力。 3、 是否有与品牌公司一起奋斗的决心。 收益与风险总是同在，因此，加盟要有一定的风险8 / 18 意识和心理承受能力。 B: 一、了解加盟商对公司是否了解；二、对这个行业是否看好；三、之前是否经营过同类产品；四、是否有过有成功的销售经验；五他是否有一个优秀的团队；六、资金是否充足 C: 一、加盟商资格 1、有意致力于童装经营发展，有责任心，在行业内有良好的口碑及信誉，可以独立承担民 事责任的个人或企业。 2、有合法、固定的经营场所，有必要的资金及一定的管理能力。 3、对童装有一定的兴趣，并具有一定的可持续开发市场的能力。 二、加盟商职责 1、遵守 公司制度的有关规定，并服从公司的统一市场规划及管理。 2、在加盟合同约定区域内积极宣传和推广公司项目，并积极开发拓展市场。 3、加盟商是公司在当地客服、市场、渠道三方面功能的主体，承担各类相关业务的销售、及品牌推广的相关工作。 4、加盟商每月提交市场分析调查和市场各类反馈信9 / 18 息。 5、无论加盟合同终止与否，均须保守公司的商业秘密和技术秘密，否则将追究其法律责任。 能遵守以上两大点基本符合加盟要求。 D: 一客户的经济实力 二客户的店面面积 三店户店铺的地理位置及周边消费群 四周边竞争品牌 客户对品牌及店铺的重视度和经营概念。 如果您是我们公司的区域总监，公司将一个省区一个品牌交给您运营管理，并要求您在入职 3 个月成功开拓 5家代理商，您将如何进行市场运营规划？ A：培训是必经的一个环节，一是全面了解公司的文化和理念，真正从意识上去融入这个团体，二是通过培训了解公司的运营状况，为工作的进一步开展提供思路和规划。 但培训阶段的计划安排需要合理、有序、有价值，有目的，是为被培训人进一步发展的提供支撑和平台，而不是为了填补人员紧张而填鸭式的快速催熟。我相信贵公司的培训为了公司的长远发展而作的规划活动。 B: 第一步：了解区域童装市场运营情况及公司产10 / 18 品现有市场运营情况。 第二步：建立现有市场运营保证机制，开展推广活动。 第三步：对该省区进行前期市场调查以及分析，确定重点拓展区域。 第五步：针对公司的政策，调研分析的重点区域特性，制定互赢代理商条款； 第六步：寻找有 意向合作的代理商； 第七步：意向合作的代理商进行评估，挑选出 5 家实力的代理商进行合作、洽谈、签约； 第八步：建立完善的后勤支持，从代理商的前期选店开始介入，并在指导配货方式、开业后的店面陈列、导购的选择与日常培训，提高日销售的方案，促销方案的制定等方面给予协助。 第九步：跟踪服务，在新店开业的前三个月将全程指导操作，当确认代理商可独立操作并实现收支平衡后，在进入常规管理期。 C: 以广西为例：一、区域划分为 5 大区；桂中、桂南、桂北、桂东、桂西，每个区域前期均 配一个区域业务经理，进行前期的精耕细作。二、市场调查，对广西辖区内的童装经营者进行摸底，筛选意向客户接洽。三、前期广告媒体的投入，配合业务经理对市场的开拓。四、公司针对性11 / 18 的政策投入，要偏向空白市场作为对他们的市场投入支持，保证开拓一家代理商成功一家。 D: 首先花 2030 时间 ,跑遍该省的 1 级、 2 级城市，并罗列起每个城市大型的有影响力的服装销售卖场和圈内名列前茅的代理商并逐一筛选， 对各 2 级城市的批发代理商进行全面的了解，摸透他们的销售网络和批发渠道，对涉足地区有冲突的批发代理商要 进行筛选，不能有重复覆盖地区！ 对筛选好的代理商逐一介绍我公司的企业文化，发展方向，经营理念，品牌定位等相关内容，再详细的介绍公司的产品以及我公司产品和同类产品的优势 再对有意向的代理商进行进一步的合作洽谈，要明确公司的代理政策和支持事项 考核人员基本素质方面的问题 1. 先做一个简单的自我介绍 2. 做为销售人员你的优劣势分别是什么？ 3. 你上大学最大的收获是什么？ 4. 你当时毕业是是否有职业发展规划 按照你目前的发展 ，你当初的职业规划是否实现 了？如果实现了你觉得成功的地方在哪里？如果失败了你觉得不足的地方在哪里？ 5. 如果现在让你重新升入大学，那么你如何规划你12 / 18 的大学生涯，你想从大学里面得到什 么？ 6. 你做的最成功的一个市场是那个市场，成功的原因是什么？失败的是那个，失败的原 因？ 7. 做销售以来你遇到的最大的一个困难是什么？当时是如何解决的？ 8. 谈谈你对乳制品的看法，奶粉销售是如何去做的！ 团队管理方面的问题 1. 如果让你组建团队，你的用人标准是什么？ 参考答案：有团队精神，能吃苦耐劳，有毅力，有责任心，踏实肯干，学习力强，领悟力强 2. 什么叫团队？团队的要素是什么？ 参考答案：团队是为了一个共同的目标而在一起努力的一群人。关键点是有共同的目标 3. 如果让你管理一支乳制品的区域销售团队，你应该从哪几个方面进行管理？ 1 参考答案：时间管理，目标管理，路线管理，行为管理，思路管理等 4. 你如何实现对下属的时间管理？ 2 参考答案：目标约束，报表管理，电话等机动管理13 / 18 方式的综合运用才能完成对下属的时间管理 -多种管理方式，动态的管理方式是关键点 5. 衡量一个团队是否优秀的标准是什么？ 参考答案：产量如何是关键点，稳定性，向心力，执行力，处理复杂问题的能力，目标是否一致 6. 当你与下属发生严重意见不合或冲突的时候你会怎么去处理？ 无参考答案，具体根据当时情况确定 7. 当你的的下属犯了非原则性错误以后你该怎么办？ 参考答案：本问题主要考查面试者 是否具有为下属承担连带管理责任的勇气 8. 你曾经向你的下属道过谦吗？ 参考答案：有 经销商管理方面的问题 1. 施恩经销商的职责是什么？ 参考答案：经销商，顾名思义，其是一个经营实体，其是我司产品在某销售区域的经营人，但是在乳制品精耕细作的年代，乳制品的经销商行为发生了根本性改变，其职责范围大大缩小，目前基本上做的是：打款订货，保证合理库存，终端网点的开发与维护，货物配送，执行公司的促销活动方案，区域市场的危机公关，执行公司针对全国的统一管14 / 18 理规定 ，如：窜货管控等 2. 如果让你去开发经销商你的开发标准是什么？ 3 参考：合作意愿，合作态度，对公司及操作政策的认可，精力等四项是首位。人品，终端网络，资金，物流配送，在当地的口碑，与职能部门的客情关系 3. 你区域目前有 10 个经销商，你作为区域的管理者，应该管理这 10 个经销商团队的那些 方面？ 4 参考答案：目标管理，库存管理，终端管理，资金管理，人员管理，货物去向管理等 4. 如何实现这些方面的管理？ 参考答案：运用多种手 段，进行机动，动态的管理方式 多种，动态是关键点 5. 当经销商抱怨费用不够用，市场拓展无起色时你应该如何沟通？ 参考答案：每个经销商都会有这样的问题，抱怨可以分为两种，一种是反映问题式的抱怨，对于这样的情况，作为管理者，应该弄清事实，及时给经销商解决问题，解决了这些问题，市场也就往前发展了一步；另外一种为恶意抱怨，对于这样的情况，只有沟通一种解决方式，不能因为经销商出于私心的抱怨而改变市场操作方式，改变销售人员的行为方式。 15 / 18 6. 你在管理经销商的过程中遇到的嘴大的困难是什么？你是如何去解决的？ 无具体参考答案 7. 当你发现经销商在截留费用，挪用公司资源时你会怎么去处理？ 参考答案：这属于原则性错误，必须给予相应处罚，处罚力度根据具体情况而定，特别是第一次，没有处罚就会有第二次，所以第一次的处罚至为关键。 市场管理方面的问题 1. 做为一个乳制品企业的区域管理者，你应该从那几方面对区域市场进行管理？ 5 参考答案：经销商管理，团队管理，目标管理，数据管理，费用管理，终端管理，促销活动管理，思路管理等、信 息反馈 2. 做为一个乳制品企业的区域管理者，你如何分配你一个月的工作时间？ 参考答案：市场走访，行政管理，目标管理，经销商管理，团队管理，终端管理 -只要能将时间段分配在这几个方面就可以，具体每个项目分多少，不是关键点，关键点是看其能否知道一个做哪些事情 3. 做为一个乳制品企业的区域管理者，如果你每天都需要关注三个数据，你觉得应该是那 16 / 18 三个数据？ 6 参考答案：经销商进货量，终端出货量， 销售费用支出量 销售达成、费用控制、目标管理 4. 当前有一个县城，目前月均销量为 2 万元，让你用 1 年的时间把其做成月均销量 8 万元， 你应该在这个市场做那些市场动作？ 参考答案：开发空白终端网点，增设导购员，建设重点门店，增加促销活动场次，优化陈列，合理的促销活动方案等 客情关系、门点老板 5. 有一个终端网点，容量足够大，目前销量为 2000元 /月，让你用半年的时间将其做成万 元店，你准备在这个网点做哪些动作？ 参考答案：导购员，陈列，促销品，品类规划，客情关系等 一 .人员基本素质 方面的问题 1. 先做一个简单的自我介绍 2. 做为销售人员你的优劣势分别是什么？ 3. 你做的最成功的一个市场是那个市场，成功的