需求分析与产品组合销售1.ppt

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根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐,在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,需求分析与产品组合销售研讨班,工具六中国人寿七大基本组合表,需求分析与产品组合销售研讨班,客户需求,适用基本套餐,可能具有的人群特征,健康和意外保障,健康和养老,健康和投资/理财,1、呵护未来（康宁+祥和）,2、潇洒人生（康宁+鸿寿）,3、康禧人生（康宁+千禧）,多样化保险需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障）,4、幸福家庭（康宁+少儿险+祥和）,受过良好教育，保险意识较强的年轻人群，但同时在选择保险产品时又表现得比较理性,经济宽裕，处于人生负担较少的阶段（单身或子女已独立），愿意提早为退休生活进行准备,注重保障，同时对投资理财和家庭财务规划有相当的兴趣,家庭经济状况较好，或受过良好教育，对家庭幸福保障有较强的意识,健康保障,健康和保本投资/储蓄,安全/灵活的储蓄/投资,5、吉星高照（康宁定期）,6、闲适人生（康宁+鸿瑞）,7、雨后彩虹（鸿瑞/千禧）,因为年轻及经济条件有限，侧重于单一的经济实惠的健康保险产品,虽然临近退休且经济条件有限，但在保守投资储蓄之外，仍愿意对健康保险进行投资,通过安全、灵活的储蓄类保险产品为老年生活进行准备,需求分析与产品组合销售研讨班,高级流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,利用调查问卷进一步分析客户需求,根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐,在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,需求分析与产品组合销售研讨班,工具七基于客户喜好的精选产品表,需求分析与产品组合销售研讨班,健康/大病需求,康宁定期,康宁终身,1B,1A,意外保障需求,意外综合,千禧理财,2B,