十月销售工作总结

1 / 10 十月销售工作总结 重庆市场部 10 月销售工作总结报告 一、销售指标完成情况 根据销售处计划安排情况， 10 月份重庆市场部安排计划 26000 吨，其中水泥 16000 吨，熟料 10000 吨，截止 10 月29 日，已完成发运计划 23000 吨，计划完成率 %。另外，在港船只两条，合计 7750 吨。 二、区域主要竞争对手及新增产能情况 1、拉法基瑞安重庆分公司 拉法基瑞安水泥有限公司于 XX 年 11 月成立，它是世界建筑材料行业的领先企业拉法基集团和建筑地产业的领先 企业瑞安建业有限公司共同组建的合资公司。拉法基瑞安的总部设于北京，拥有 20 个水泥厂和 10000 多名员工。作为中国西南地区水泥行业的领先者，公司的水泥年生产能力达 2400 万吨，主要分布在重庆、四川、贵州和云南。此外，公司在北京还有两个水泥厂。 拉法基瑞安重庆分公司位于重庆市渝中区邹容路131 号世界贸易中心大厦 46 楼，下辖重庆南山水泥厂、重庆地维水泥厂、重庆特水水泥厂、重庆涪陵水泥厂共五个水泥企业。 策略制定：拉法基公司前期销售政策制定均由重庆分公司进行统一研讨，并报北京总部进行审批，但 据了解，2 / 10 2016 年针对重庆、四川等竞争较为激烈、市场行情变化快的市场采取统一的部署和管理，北京总部下放一定的政策制定与审批权限，重庆总部可以在一定权限内 激励机制：拉法基公司所有销售业务人员采取销售提成的激励措施，业务人员主动开发的市场，针对新市场和开发的新客户，提成较高，在元 /吨；针对老客户和工程维护服务内容，提出较开发市场低，约元 /吨。同时由于销售人员较为固定且调动较少，业务员与经销商较熟悉，在加上重点客户签订合同有一定的优惠，导致销售业务员与经销商合作进行销售，销售员替经销商销售一定的销 量，经销商销量增加，以得到更大的优惠，一方面导致小经销商基本消失，拉法基业务员也在进行自己的业务操作，有一定的经销商性质。 2、重庆小南海水泥厂 该厂属于采取地区老牌水泥企业，前身为小型地产立窑企业，前几年投资新建干法旋窑，目前具有 2 条 1200吨和 1 条 3200 吨生产线，同时配备相应余热发电系统，年产能在 200 万吨左右。该企业为民营企业，在公司策略制定、实施等方面较为灵活，同时在采取、四川等地具有较高的品牌知名度和影响力，竞争实力较强。 策略制定：该厂属于历史较为悠久的老牌 民营企业，公司整体管理较为灵活，在销售政策制定与实施方面具体应3 / 10 变能力强、调整速度快、针对性强等特点，能够在市场行情变化的较短时间内及时调整，迅速抢占市场先机，具有较强的经营实力。同时，该厂自投产新型干 法线以来，前几年西部地区水泥市场行情较好，获得了丰厚的回报，而且生产及管理成本日益成熟，得以降低，同时品牌知名度较高，具有很强的竞争实力。 3、新线建设情况 合川台泥新线建设进展情况 台泥位于重庆市合川区盐井镇。项目规划建设3X4600T/D 新型干法水泥熟料生 产线，配套建设水泥粉磨系统及余热发电系统，水泥年产 600 万吨。 据现场调研情况，目前一期工程 1 4600T/D 线继续外购矿石，开始熟料生产，窑处于半负荷生产试运行状态，日产熟料 3000 吨，熟料库存已达 3 万吨左右，已于近期开始熟料销售工作。水泥磨机安装接近尾声，预计 11 月中旬开始生产运行。公司自备矿山距厂区公里，矿山进厂皮带处于调试期，下月中旬开始使用皮带运输矿石。随着一期工程结束，二期场地已平整完毕，设备基本运达厂区，开工建设随即开始。 合川台泥地理位置与金九水泥厂毗邻，水泥市场辐射 范围包括合川、北碚、潼南、铜梁以及四川南充等地。届时，金九与台泥将会出现明显的市场重叠现象。由于汽运至4 / 10 重庆市区不具优势，其水泥销售对我司在主城区域的市场拓展不会构成较大威胁。但要保证该厂产能的充分发挥，势必加大对周边粉磨站企业的熟料市场拓展，对后期我司熟料进入大足、荣昌等市场将构成较大威胁。 合川冀东建设情况 冀东水泥重庆合川水泥有限责任公司由唐山冀东水泥股份有限公司在重庆建设的现代化大型水泥生产企业，规划建设两条 4600t/d 熟料带纯低温余热发电水泥生产线，占地面积 400余亩，总投 资 15亿元。一期项目建设一条 4600t/d熟料水泥生产线，配套水泥粉磨系统及余热发电，规划建设周期 12 个月，于 2016 年 5 月底动工兴建。 整体上磨系统建设快于窑系统，但据现场情况了解，磨系统最快预计在今年年底投产，窑系统投产预计在 2016 年初。 壁山冀东新线建设情况 壁山冀东水泥有限责任公司一期投资 8 亿元，建设一条带 10 mw 纯低温余热发电的 4500 吨每天熟料水泥生产线，计划年产熟料 140 万吨，年产水泥 195 万吨，其中水泥78 万吨，水泥 117 万吨，年发电量 7720*104kwh。 矿山距主厂区公里，沿程共三个隧道，其中一号隧道于 10 年 10 月 7 日打通，二三号隧道将于 11 月、 12 月完成贯通任务。 从厂区现场施工情况了解，目前窑预热器已装置五5 / 10 级筒，两台水泥磨机正在安装中，原料堆场钢架结构基本建设完成，堆场未封顶，袋装水泥发运栈台仍处于建设中。从现场施工总体情况及相关施工人员获悉，窑磨正式运行还需要三个月左右时间。 目前，壁山冀东已成立销售处，同时开始在重庆主城区域进行布点，进行销售前期的市场调研和客户接触。随着壁山至大学城隧道的开通，届时，壁山与主城的距离 将缩短半小时，壁山也将迎来一个华丽转身，开始真正融入大学城，融入主城，交通的便利势必将主城 十月份销售工作总结 -总结 一 对进行摸底由于本人刚调到泰州，对市场的不太熟悉，用 20 天对市场情况进行一些初步调查，。调查了是60 家零售店、 10 家 c 类餐饮店、 3 个连锁超市、 3 个卖场、2 个代理商、 10 个二批商、 2 个批发市场。分金亭为：三个零售店有 50 度特酿，其中有两家是假酒，另一家的生产日期是 XX 年 4 月份；八个零售店和一个餐饮店及一个连锁店有 45 度四星，十二个零售店有塑包优曲，其中三个店同时有两款产品。二批商积极性普遍不太高，批发市场有几家有样品，两个代理商都比较热情，通过也增强了信心，反映问题是没有统一的明确的价格体系，姜堰窜货砸价现象严重，降低了他们对终端的信誉度。竞品表现为： 5 元价位的沱牌酒、 3 元价位的当地古粮酒、 5 元价位的洋河普曲、 7 元价位6 / 10 的洋河优曲零售店 90都有，占酒类主流； c 类餐饮以稻香系列、今世缘系列、福星系列为主流；卖场以二锅头、洋河、迎驾、泸州酒为主。做车身的有洋河、稻花香、百年迎驾；做电视广告的有古顺河；做墙体广告的有梅兰春、枝江大曲；做店招广告的有六福人家、福星、小角楼、洋河敦煌等；做牌广告的有双沟。二 对市场现状进行通过走访并吸收经销商意见，本人分析泰州市场有几点没有做到位： 1、缺少对消费者的情感维护，问几个喝酒的人都说以前喝分金亭，现在不喝了，再问为什么，他们也说不出，要么说现在都喝洋河了。不难看出，洋河以 “”、 “文化”及铺天盖地的广告吸引消费者，沱牌以 “川酒”，而梅兰春因 “地产酒 ”、 “枯陈酒 ”得以支撑，。我们以前靠降价、回空瓶方式回馈消费者，后来出现涨价、空瓶降价的情况，使对购买者的亲和力打了折扣。 2、产品的换代定位没有跟上，我们扬州市场、南通市场前期都进行了大量的铺市造势工作， “得渠道者得天下 ”，通过经销商及零售店的口碑和做为，实现产品的覆盖、推销，泰州市场虽然也做过工作，但力度不大，没有延续性。 3、过分依赖经销商， 缺少对经销商的督促、指导及必要协助，与经销商签好后如果认为万事大吉了，肯定是的，除非经销商确实是理念第一、实力第一。泰州的代理商缺少积极主动性，缺少做市场的，由于二批商7 / 10 的不配合等原因，不能够实现产品的广泛的全面的覆盖。三 拿出启动市场的以 “要做为、要覆盖、要动销 ”为启动泰州市场的思路。以 “集中有限资源做有效的事 ”，为启动泰州市场的原则。利用边际效应，把海陵区和高港区作为点，寺巷镇、刁辅镇、永安洲镇为作线，然后带动泰东镇、九龙镇、白马镇、徐镇。又可以分为三个阶段 ，第一阶段为动销阶段，具体表现是吸引消费者提高覆盖率，这一阶段经销商应让利给人员；第二阶段为增量阶段，具体表现为加大、增加新产品，这一阶段经销商应让利给二批及零售店，设计 10 箱、 100 箱等不同的组别；第三阶段为调价阶段，适当调价可以增加市场活力，提高可信度，减少恶性，同时使经销商获得丰厚回报。四 征求及经销商意见，拿出铺市方案，做好工作。经过领导同意并与经销商达成一致意见，在十一月和十二月进行泰州市场的首期铺市。从而提高了经销商的信心。 十月份销售工作总结随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠 常藏心底，但是施恩的人则不可记住它。 西塞罗】 十月份销售工作总结 一 对市场进行调查摸底 由于本人刚调到泰州，对市场的情况不太熟悉，用20 天时间对市场情况进行一些初步调查。调查了是 60 家零8 / 10 售店、 10 家 c 类餐饮店、 3 个连锁超市、 3 个卖场、 2 个代理商、 10 个二批商、 2 个批发市场。分金亭表现为：三个零售店有 50 度特酿，其中有两家是假酒，另一家的生产日期是 XX 年 4 月份；八个零售店和一个餐饮店及一个连锁店有45 度四星，十二个零售店有塑包优曲，其中三个店同时有两款产品。二批商积极 性普遍不太高，批发市场有几家有样品，两个代理商都比较热情，通过交流也增强了信心，反映问题是没有统一的明确的价格体系，姜堰窜货砸价现象严重，降低了他们对终端的信誉度。竞品表现为： 5 元价位的沱牌酒、3 元价位的当地古粮酒、 5 元价位的洋河普曲、 7 元价位的洋河优曲零售店 90都有，占酒类销售主流； c 类餐饮以稻花香系列、今世缘系列、福星系列为主流；卖场以二锅头、洋河、迎驾、泸州酒为主。做车身广告的有洋河、稻花香、百年迎驾；做电视广告的有古顺河；做墙体广告的有梅兰春、枝江大曲；做店招广告的有六福人家、福星、小角楼、洋河敦 煌等；做路牌广告的有双沟。 二 对市场现状进行分析 通过走访并吸收经销商意见，本人分析泰州市场有几点没有做到位： 1、缺少对消费者的情感维护，问几个爱喝酒的人都说以前喝分金亭，现在不喝了，再问为什么，他们也说不出，要么说现在都喝洋河了。不难看出，洋河以“精神”、“文化”9 / 10 及铺天盖地的广告吸引消费者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅兰春因“地产酒”、“枯陈酒”得以支撑。我们以前靠降价、回空瓶方式回馈消费者，后来出现涨价、空瓶降价的情况，使对购买者的亲和力打了折扣。 2、产品的换代定位工作没有跟上，我们扬州市场、南通市场前期都进行了大量的铺市造势工作，“得渠道者得天下”，通过经销商及零售店的口碑和做 为，实现产品的覆盖、推销，泰州市场虽然也做过工作，但力度不大，没有延续性。 3、过分依赖经销商，缺少对经销商的督促、指导及必要协助，与经销商签好合同后如果认为万事大吉了，肯定是错误的，除非经销商确实是理念第一、实力第一。泰州的代理商缺少积极主动性，缺少做市场的方法，由于二批商的不配合等原因，不能够实现产品的广泛的全面的覆盖。 三 拿出启动市场 的方案 以“要做为、要覆盖、要动销”为启动泰州市场的思路。以“集中有限资源做有效的事”，为启动泰州市场的原则。利用边际效应，把海陵区和高港区作为点，寺巷镇、刁辅镇、永安洲镇为作线，然后带动泰东镇、九龙镇、白马镇、徐镇。又