华南区计划书

1 / 17 华南区计划书 时间： 2016-06-06 来源：唯才教育网 本文已影响 人 大自然品牌华南分公司方案书 目 录 一、华南分公司成立目的方案 二、销量和利润指标分解 三、华南分公司人员架构 四、人员岗位职责和考核 五、华南分公司市场管理方案 六、华南分公司销售政策 七、华南区各市场分析及华南各地区存在问题、应对方案 八、华南区广告方案 大自然品牌华南分公司成立的方案 一、成立华南分公司的目的及 意义： 通过 11 月 6 日华南区经销商会议，综合经销商的意见，强烈要求成立华南分公司并重新设立华南仓库。 1、深度掌控零售终端、提升终端执行力、优化渠道。 2、更好的服务中小型分销商 ,提升华南区各市场的综合竞争能力 ,进一步公司主场优势快速渗透到每个市场，巩固市场。 3、整合资源，发挥主场优势，更好的进行品牌建设、推广。 4、充分的利用公司的资源进行宣传和促销，提升市场占有率。 二、华南分公司管辖范围： 华南区：广东、广西、海南、福建 1、广东、广西、2 / 17 海南所有经销商都从华南仓出 货； 2、福建不从华南仓出货，但其市场问题由华南分公司管理和解决，销量计入华南区考核。 三、华南分公司职责： 1）、完成总部下达的华南公司销售指标和各项指标。 2）、维护好市场秩序，带领各级经销商进行广告投放，促销活动，品牌建设。 3）、解决各级市场问题，处理客户投诉。 4）、为公司消化推广货。 5）、快捷有效推广上海、南浔、云南工厂货物。 6）、直接有效的掌握市场终端动态，及时作出合理的解决。 7）、处理好本地的公共关系，接待好公司关系客户。 四 、华南分公司权利： 1）、华南区各渠道招商，撤换。 2）、对各级经销商价格的合理掌控。 3）、结合总部，根据市场形势开展促销活动。 4）、根据总部政策，制定市场管理制度和市场政策。 5）、管理各经销商的市场行为，对各经销商表现进行奖励 五、成立华南分公司的细则： 1、办公地点： 大良原业务部，此办公室是原华南区办公地方，在交通来说是非常方便，而且去年我们花了很多费用重新装修办公室，只要简单整理一下就可以使用，而且从办公室到红岗仓库亦比较近，方便经销商沟通、看货等。 2、仓库： 1）、选址：红岗仓库是最合适地方，红岗仓库亦原3 / 17 华南区仓库，经销商非常熟悉，出货便利，靠着公司大仓库调货、补货等非常方便。在管理上同总部统一管理，经销商到仓库看货亦非常便利。 2）、意义：由于近来公司的生产任务越来越紧张，容易出现断货的现象，今年华南的任务又重，为了保障华南地区各经销商的货源及销量，特申请总公司，设立华南仓库以解决出现日益突出的矛盾。 3）、总公司将派人协助对华南仓的管理，并且有财务部监督运转。 4）、面积： 2000 方。 六、华南分公司的组织与管理： 1、华南分公司经理为华南分公司最高负责人，其工作要对公司总部相关部门负责。 2、华南分公司组织结构由华南分公司总经理制定并管理。 3、华南分公司运营费用及工资费用由华南分公司承担。 销量和利润指标分解 一、华南分公司华南销量与利润目标分解： 1、华南分公司销量总目标：年度华南分公司销售任务： 59 万 实木地板销量： 40 万 多层复合销量： 3 万含三层 生态地板销量： 16 万 生态地板销量： 16 万平方年。 市场拓展计划 一、行业 现状 4 / 17 在近两年经济形势不乐观、服装行业经历多次洗牌的情况下，深圳仍然有众多服装企业依然为了生存和发展在不断的努力。据深圳服协提供的数据，深圳仍有两千多个服装品牌，近三千个服装生产企业。在这座城市这个行业的群体依然庞大，企业的发展水平也是参差不齐。早在十年前已经成功突围，走在市场前端的那些品牌目前仍然在市场领跑，像赢家旗下的珂莱蒂尔今年成功在香港上市。 少淑女装近几年受电商的影响较为严重，很多单一走线下渠道的企业在业绩方面都严重下滑。其实业绩不好的问题也不只是受电商影响，即使没有线上这 条渠道，线下仍然会涌现一批又一批的品牌，竞争的局面必然是愈演愈烈。问题仍然是回归到终端：人、货、场，即团队、产品、渠道。这是考验每个企业的运营管理能力，如何去应对市场变化和挑战的。 二、公司现状 公司从 2016 年至今，经过 5 年的发展在店铺数量和销售业绩曾拥有一定的规模。经过这两年的市场洗牌所剩下的店铺部份业绩相对稳定，不过在销售业绩方面相信都遇到瓶颈。不论是直营还是加盟店铺都急需改变现状。看过公司的部份产品，与目前市场运作较为稳定的品牌相比还存在差距。从款式、用料、色彩、品质、工艺等 方面来看，现在 18-30岁左右的消费群体在选择产品方面最关注的是视觉效果即5 / 17 店铺形像、产品款式和色彩。吸引她们的关注继而买单的首先是这款式和色彩。 18-30 岁这部份消费者注重款式是否新颖独特，色彩是否靓丽，图案是否漂亮，接下来才关注质量有没有问题。至于是用什么样的面料，什么样的工艺她们并不会过多的关注。在产品方面目前我只是简单了解，后续进公司后再与大家一起探讨更具体的内容，如价格、类别占比、款式数量等。力争把产品提升到位，因为产品即是基础也是核心。 现有的店铺以加盟店居多，较为优质的直营店也较少。 未来两年仍需在深圳、广州以及珠三角地区开拓较为优质的直营店，一步步做强直营体系，建立可复制的终端运营体系。加盟店当中可进行分类，进而重新疏理，争取做到现有加盟店铺能有效的保留下来。经过提升产品以及管理团队的运营水平，能让加盟商对公司的发展更有信心。鼓励有实力的加盟商开分店或跨地市经营将区域做大。 三、局部市场规划 公司现有的空白市场较多，有很大的开发空间，但需清楚现有产品的适应性，对开发区域进行合理规划，尤其是直营店。广东地区的大部份品牌在产品方面都会存在一个弊端：春夏强秋冬弱。所以在 直营店布点还是应该由南至北，再加上现阶段产品还是属于调整阶段，在近一两季内相信产品还做不到南北地区都有很强的适应性。 6 / 17 因此从市场布局首选仍是以大本营所在的华南地区，广东地区直营店铺仍以珠三角地区为主。直营店铺按 ABC类等级区， A 类店以正价货品为主， B 类店以过季产品为主，当季产品为辅， C 类店主要以低折扣消化多年前的库存。 深圳地区联锁百货当中天虹的卖场最多，进驻天虹需搭场。不做公关工作按正常途径洽谈天虹都会要求带 2 个天虹 C 类场给 1 个天虹 B 类场，打通关系的至少也要 1 搭 1；天虹 A 类场则是 在 B类场业绩做的稳定的基础上才有机会能进。现阶段如果公司有一定库存量可考虑进天虹为以后做铺垫。 茂业系统建议不要做，现有的茂业系统华强店的销售较好而且有一定的知名度，但是调整非常频繁，费用很大，结款难。东门茂业常年做活动，有销售没利润，深南、南山、友谊销售也很一般，和平茂业更不用说了。而且做茂业也要搭场，茂业现在的外埠店铺越开越多，业绩普遍都不好。 岁宝系统也建议不要做，虽然现有价格与商场算是匹配，但岁宝好场也少，而且扣点高，费用大而且活动多。人人乐系统公司可开 1 至 2 个场做为公司的 B 类店，如深圳的盐田店、惠州店。人人乐的费用不高，关键是在做活动的时候让点较多，所以做人人乐系统可以说是确保盈利。海雅系统公司已经合作，在此就不再进行分析。佳华系统的费用也不高，龙华店和公明、石岩店较好，有合适的位置可考虑7 / 17 进驻。华润系统比较好的店像龙华店、福民店 ,销售较稳定，可考虑做为公司的 A 类店。 紫荆城也可做为公司的目标进驻商场，蛇口店比较合适，费用不高，且形像不错，商场的体量不大，品牌不多，竞争没那么激烈，多数品牌的业绩较为稳定。华强北店都是少淑装，主要是以拉夏的品牌为首，如果能拿到好位置也 可考虑。 还有一些不是联锁百货的商场如：坂田的阳光湾畔这个场比较适合做中低价位的品牌，费用不高，但业绩算是一般，可考虑做为 B 类店；西乡的港龙城近两年的业绩还算稳定，里面有哥弟、阿玛施、歌力思几个大淑装在撑场，可考虑做为 B+场。万象芮欧百 货的费用较大，但毕竞是在万象城，知名度较高，后续可做为 A类店的目标商场。龙岗地区现在的商场越来越多，除了大型联锁购物中心像 cocopark、宝能 citymall、万科广场都在这开分店外还有原来的老百货龙岗世贸和去年新开业的摩尔城。世贸百货也可考虑做为 B+场。 现有的一些大型购物中心像中心城、 cocopark、宝能 citymall、海岸城、京基百纳等大型购物中心现阶段可先不考虑。 广州地区的主要商场：首先是两大历史悠久百货系统友谊和广百，包括下属的新大新，接下来还有摩登系统；8 / 17 天河城一带的商场较多且定位较高，像天河城商场、时代广场、正佳广场、太古汇、 LILYS 女子生活馆、广百中怡店等，包括在农林商圈的王府井百货，这些商场的定位较为高端且合作条件和费用都较高，目前不适合进驻； 广百系统和摩登系统合作也都是需要搭店，广百系统在广东地区的店 铺也不少，但除广州几个店外，其他地方的店销售业绩都不好，以目前公司的品牌定位，如果进广百系统只能进新一城；摩登岗顶总店的销售业绩不错，如果进这个场可选择带北京路店或黄埔店；目前公司已经和万达有合作，广州现有的三个万达，白云、番禺、增城，还有在建的南沙和萝岗万达。全国万达百货目前的经营状况都不好，万达百货系统正在着手对购物中心和百货业态进行调整，可关注后续的调整情况。另外也可考虑做一些主要经营年轻时尚品牌的购物中心，如嘉裕太阳城。 除深圳、广州之外，公司也可考虑在中山、惠州、佛山开设直营店。中山目 前除益华百货、益华城之外可考虑大信新都汇或里面的优越百货，还有现在的恒基商业广场也可关注。惠州原有的天虹已升经成君尚百货，现在新的天虹在三环路，周边都是高档社区，去年开业，目前的人气不旺，销售较为一般，但潜力较大。离三环天虹不远的港惠购物中心可以关注，今后也可做为布点目标。在惠州麦地商圈除现有的君尚，以及倒闭的海雅，现有的人人乐可考虑做个 B 类9 / 17 场。惠州的老百货丽日可考虑西湖店或江北店。佛山可考虑进禅城的兴华百货。东莞地区如公司今后仍和海雅继续合作，可与其沟通东城店给位置。珠海、佛山的顺德、肇庆、湛江、茂名、韶 关的部份商场可考虑与客户进行联营合作。其他地市主要还是开发加盟店。 广西地区的几个主要城市及商场：南宁市以南宁百货和梦之岛两大系统为主，进这两个场同样会面临搭店的问题。目前梦之岛系统在广西地区比百货大楼的系统店多，但除南宁以外的店业绩都不太好。朝阳商圈还有百盛，可做为B+场的备选。万象城、友谊商场较为高端不合适进驻。 桂林市的主要商场有微笑堂、梦之岛、南城百货、和桂林百货。其中微笑堂、梦之岛、桂林百货都是集中在中山路商圈，微笑堂的销售业绩最好，梦多岛的硬件虽比微笑堂好但人气、销售都不如微笑堂。南城百货的业绩近两年有所提升，现有的品牌结构也比较完善。桂林百货的定位较为一般，只能做为 B 类店的备选。 柳州市的主要商场有工贸商厦、五星商场、还有前年重新开业的梦之岛。工贸以前的业绩一直很稳定，硬件设施也好，体量比五星商场大些。近两年五星商场的业绩也有所提升，两家商场的竞争也比较激烈。梦之岛商场之前的位置在柳州市的老城区 ，经营不好在 2016 年左右关闭。现有的位置离工贸和五星距离也不远，但目前仍属于培养阶段。 10 / 17 除上述的南宁、桂林、柳州可做为今后的直营开发地区之外，钦州的赛格商场和玉林的金城商厦可以考虑和客户联营。其他地市主要还是开发加盟店。 福建地区的几个主要城市及商场：福州地区仍以东百系统和大洋系统为主，东百一店和大洋一店的定位较高，近两年暂时不合适公司进驻。王府井在福州地区的销售业绩不理想，现在仍属于培养阶段。天虹商场台江店经过多年的培养现在的业绩有所提升。两个万达台江店和仓山店，台江店的业绩相对 好些，因为开业时间较早。万象城的定位比较高端和品牌不匹配。 厦门市的主要商场以巴黎春天系统为主，接下来是夏商系统、天虹系统、 SM 百货及购物中心。巴黎春天今后可考虑进思明店或厦禾店，中山店的定位较为高端不匹配；夏商系统可考虑进中山路店，该店经过硬件升级及品牌重新调整后商场的业绩有明显提升；天虹现有的两个店大西洋和汇腾店的业绩这几年都一直比较稳定； SM 百货现在的定位和公司较为匹配，购物中心的定位较为高端不合适进驻。厦门湖里万达目前也是属于培养期，但开业至今的业绩都比很多业内人士预期评估的要好。 福建地区除福州和厦门可做为今后的直营开发地区之外，泉州的新华都百货、漳州的万达购物中心和凯德广场可以和客户联营。其他地区主要还是主要开发加盟店。福建11 / 17 地方较小，地市少，很多地区之前一直以专卖店为主，商场少。近几年万达广场在福建地区到处开发，除了上面提到的福州两个万达，厦门岛内一个，还有岛外的集美万达，泉州、晋江、莆田、宁德，还有今年即将开业的龙岩和在建的福清。 海南地区的主要商场：海口现有的高端商场有生生和望海，定位都比较高端；明珠百货和友谊商场在海口也属老商场，定位中档百货。友谊是以租赁 形式为主的商场，近几年租金一直在递增；还有宜欣商场，今年从过年后一直在做调整，主要也是以租赁形式为主。宜欣经营也有六年左右，但业绩一直做的相对一般。三亚和品牌较为匹配的商 场有夏日百货和明珠百货，这两个场也算是当地的老商场，定位中档。在海口和三亚可以客户联营。 对于华南地区的商圈以上只是简单的进行分析，对于今后目标进驻的商场以及经营或合作的模式有待进公司后对品牌、团队进行充分了解才能具体制定。 2016-2016 华南地区，新增公里由于大城市对地铁的更为需要，相对条件也更为成 熟，所以，可以明显发现，新增地铁长度靠前的城市主要集中在发达地区。 400350300 250200150100500 北京 上海 12 / 17 深圳 广州 重庆 武汉 天津 青岛 宁波 成都 数据来源：世经未来研发部 2016-2016 城市轨道交通新增里程前十大城市 东北西北 数据来源：世经未来研发部 2016-2016 城市轨道交通新增里程区域分布 西北 4% 数据来源：世经未来研发部 2016-2020 年城市轨道交通新增里程区域分布 一、华南地区在行业中的规模 华南地区在城市轨道交通行业中属于第二梯队。 截止到 2016 年底，华南地区开通城市轨道交通的城市有广州和深圳，总通车里程公里，比 XX 年通车里程公里增长了公里，增长了四倍以上。 2016 年底，华南地区城市轨道交通通车里程占全国城市轨道交通通车里程的 %，较 XX 年13 / 17 的 %增长了 %。 二、广州市 轨道交通行业发展分析 线网建设发展分析 2016 年 10 月 30 日上午，广州轨道交通新线开通仪式在新开通的地铁三号线机场南站举行，至此广州市轨道交通线网总里程达到 236 公里。广州因此成为继上海、北京后国内第三个地铁里程突破 200 公里的城市。这也是广州为亚运会送上的一份大礼：广州地铁线路已贯通 80的亚运场馆，成为赛时交通运输的重要枢纽。 广州市 1998 年仅有一条公里的地铁线，而十二年后的今天，已形成八条贯穿全市、总里程达 236 公里的轨道交通线网。广州地铁对接广州火车站、 广州南站、广州东站和广州白云国际机场，一 ?网 ?打尽进出广州的 ?四大门户 ?，在亚运会临近之际，完成了从市内通勤到全面承担各门户进出的华丽转身。光是去年到今年的亚运年，广州就建成了超过 100 公里的地铁线路，现在通车的地铁线路有近一半赶在亚运前完工，亚运会对广州地铁建设的推动作用功不可没。 过去两个月，广州市全面完成了 3 条新线、 3 条延长线共 86 公里的地铁线路的 ?亚运升级 ?任务。亚运会加速了地铁建设，地铁反过来也将为亚运会作出贡献。亚运期间世界各地参赛运动员和来宾的到来虽然对广州的交通运行带14 / 17 来 极大挑战，但作为 ?领衔主演 ?的广州地铁已经做好准备，将发挥重要的作用。 现在广州地铁已经覆盖了亚运城、天河体育中心、广东奥体中心、广州大学城四大场馆群占总数 80的亚运场馆，亚运期间我们预计广州地铁客运量将大幅攀升，每天接待客流将超过 600 万人次。 截至 2016 年底广州已建成运营的轨道交通线路情况 数据来源：世经未来研发部 2016 年广州开通的三条延长线分别为新 2 号线、 3号线北延长线、 4 号线北延长线，三条新线分别为 8 号线、广佛地铁首通段、珠江新城旅客自动运输系统 ，具体情况如下。 新 2 号线：原广州地铁 2 号线经过一系列的拆解，2016 年 9 月 25 日， 2 号线北延长线和南延长线开通。广州地铁 2 号线，全长约 32km，设有 24 座车站，线路车辆段位于白云区嘉禾。行车控制中心则与地铁 1 号线共用公园前控制中心。大洲停车场则位于番禺石壁。 原广州地铁 2 号线首通段于 2002 年 12 月 29 日通车试运营。 XX 年 6 月 28 日地铁 2 号线三元里 琶洲段正式营运。 XX 年 12 月 30 号，为了配合 4 号线的开通，万胜围站正式启用。 2 号线使用了 很多当时国内乃至国际上都处于领先地 位的技术。广15 / 17 州地铁 2 号线是世界上全线都在建成时就安装了屏蔽门的地铁线路之一。当时二号线投入使用的车站有 17 车站，全部为地下车站。地铁公司为了在当时正在运营的 2 号线晓港 万胜围段，成功完成拆解二 /八号线，不得不在运营结束后进行拆解工作。 2016 年 9 月 21 日晚，随着万胜围开出的最后一列车的到达三元里站，旧广州地铁 2 号线也随即成为了历史。 3 号线北延段： 2016 年 10 月 30 日，广州地铁 3 号线北延段正式开通试运营，是时，广州地铁线网的最高票价达到 19 元。 4 号线：地铁 4 号线大学城专线于 XX 年 12 月 26 日开通，新造 黄阁段也于 XX 年 12 月 30 日通车试运营， XX年 6 月 28 号蕉门和金洲站启用， 2016 年 12 月 28 日开通万胜围 车陂南段， 2016 年 9 月 25 日开通车陂南 黄村段。全线长 46km，地下线长 16km，高架线路长 30km。 4 号线使用新造车辆段。新造车辆段位于新造站与石碁站之间、兴业大道旁。车辆段面积公顷，绿化率达 50%。 8 号线：西起于海珠区工业大道北凤凰新村，经晓港，东止于海珠区新港东路万胜围站，设有 13 个车站。其中，晓港站 万胜围站为旧 2 号线沿用线路，已于 XX 年 12 月 28日全线 通车。昌岗于 2016 年 9 月 25 日开通，凤凰新村、沙园、宝岗大道亦于 2016 年 11 月 3 日开通。 16 / 17 广佛地铁：广佛线，是一条跨越广州市海珠区、广州市荔湾区、佛山市南海区、佛山市禅城区的城际轨道交通线路，其运营公司为广州地铁有限公司。 2016 年 11 月 3 日下午 2 点，广佛线首通段正式开通。广佛线全长公里，设 22个车站，全部为地下车站。 此外，广佛线还计划开设南延段，