面向成本管理应用的专题话术.doc

面向成本管理应用的专题话术 目录目录 一、成本管理产品介绍.3 （一）总体概述.3 （二）功能详解.9 （三）成功案例.11 （四）竞争对手资料.12 二、不同类型企业的场景模拟.13 场景一：离散制造企业.13 场景二：流程型制造企业.19 场景三：混合型制造企业.21 三、成本管理术语词典.23 一、成本管理产品介绍 （一）总体概述 1、成本管理主要包括哪些内容？ 成本管理主要包括七个环节，即成本预测、成本决策、成本计划、成本控制、成本核 算、成本分析、成本考核。其中成本核算与成本控制是成本管理的核心内容，它们也是成 本管理过程中最复杂、最让企业感到头痛的环节。 2、成本管理系统适用于哪些类型的企业？ 从全面成本角度讲，企业的成本管理包括采购成本、库存成本、研发成本、服务成本、 营销成本、财务成本、人力资源成本等涉及企业价值链的各个方面。U8 成本管理系统只是 面向制造企业，对企业的生产成本进行管理。在制造业应用范围上没有具体的行业限制， 普遍适用于广泛的离散制造业、流程制造业、混合型制造业。 3、制造企业的生产成本主要包括哪些？ 主要包括料、工、费三项内容。料指的是原材料成本，工指的是车间人工成本，费指 的是厂房设备折旧制造费用、辅助服务费用（如为车间提供的水电、运输等辅助服务成本） 等。 4、制造企业可以分为几种类型？它们各自的特点是什么？ 按企业生产制造过程中的特点可分为：离散制造业、流程制造业、混合型制造业。 （1 1）离散制造业）离散制造业 离散制造业是产品制造过程中具有明显离散特点的一类生产制造业，产品通常是由不 再拆分的单件通过组装形成的，零件可进一步组装成更大的部件，直至最终产品，零件、 部件、产品可以单独存储，且只能按件/套生产和销售。离散生产类型下的产品形成一般是 通过物理变化，产品结构通常为 A 型，产品、部件、零件间具有层次及装配关系。它主要 包括机械加工、机床等加工、组装性行业，典型产品有汽车、计算机、日用器具等。 （2）流程制造业）流程制造业 流程生产是相对离散生产而言。流程生产通常是在各种专用生产装置中的连续化学反 应过程，用各种自动化控制设施来控制，通常通过管道输送各类制品，一直到形成最终产 品。化工、石油炼制、冶金、造纸等等工业都属于流程制造业。 （3）混合型制造业）混合型制造业 混合型制造业既包含流程型又包含离散型的特点，比如医药制造企业的原料药生产过 程完全走的是流程型企业的操作模式，但是后期的包装生产又按照离散型制造的模式来做。 在我国典型的混合型制造业还有化妆品、酒类、食品、饮料等行业。 5、离散制造业的行业特点是什么？ 从产品形态来看，离散制造的产品相对较为复杂，包含多个零部件，一般具有相对较 为固定的产品结构和零部件配套关系。 从产品种类来看，一般的离散制造型企业都生产相关和不相关的较多品种和系列的产 品，这就决定企业物料的多样性。 从生产的组织形式看：众多离散制造业通常具有多品种、小规模、多批生产特点。 从加工过程看，通常通过对原材料物理形状的改变、组装成为产品，使其增值。离散 制造型企业生产过程是由不同零部件加工子过程（工序）或并联或串连组成的复杂的过程， 工件从一个工作中心到另外一个工作中心进行不同类型的工序加工，其过程中包含着更多 的变化和不确定因素。从这个意义上来说，离散制造型企业的工序过程控制更为复杂和多 变。 6、流程制造业的行业特点是什么？ 从产品形态来看，流程生产所用的原始物料大都是粉末、液体、或气体，甚至中间产 品或最终产品也是这种形态。流程制造业的产品结构相对较为简单，但 BOM 的主子件之 间通常没有确定的耗用关系，原料的耗用跟原料质地、生产环境、工人操作经验等诸多因 素都有关系。 从加工过程和产品种类看，物料的形成主要是化学性质的变化。流程生产的产品往往 是 V 型产品结构，有联产品和副产品，以及回收品、废料等，物料和成本都有特殊的处理 流程。 注明注明：流程生产与“流水生产”是完全不同的两种生产性质， “流水生产”属于离散型 生产情形下批量（成批或大量）生产采用的、旨在提高生产和/或装配效率的车间生产组织 方式。 7、混合制造业的行业特点是什么？ 兼有流程和离散制造的双重特征。产品的完整生产需要经过流程和离散两个不同类型 的制造过程。其生产过程也可能介于离散生产和连续生产过程之间，是一种半流程半离散 型的生产过程。 混合制造业大多数可以做到当天投料，当天出成品，月末基本上没有半成品和在制品。 产品构成是标准的，标准由国家食品药品监督管理局等组织机构批准，生产过程中不 得有任何改变。 8、三种类型的制造业在成本管理上的需求大致是什么？ （1）离散制造业）离散制造业 离散制造型的企业的产能不像连续型企业主要由硬件（设备产能）决定，而主要以软 件（加工要素的配置合理性）决定。同样规模和硬件设施的不同离散型企业因其管理水平 的差异导致的结果可能有天壤之别，从这个意义上来说，离散制造型企业通过成本管理方 面的手段来提升竞争力更具潜力，因此离散制造企业对成本的预测、分析、控制需求也更 加旺盛。 准确及时的成准确及时的成 本核算本核算 生产数据普遍较多，且数据的收集、维护和检索工作量大，同时原材料、 半成品、产成品、废品频繁出入库、成本计算复杂，需要针对成本对象并 随着生产过程进行成本的归集和分配。因此如何准确、及时的进行成本核 算成为企业在成本管理层面最基本的需求。 趋于精细化的趋于精细化的 订单成本核算订单成本核算 由于客户需求日益多样化面对的大批量小规模生产需求，根据生产订单进 行趋于精细化的成本核算和管理，已成为持续改进成本价值链增值盈利的 基础。 精细化的生产精细化的生产 工序成本管控工序成本管控 生产过程是由不同零部件加工工序并联或串连组成的复杂制造过程，包含 着更多的变化和不确定因素。因此在成本管理层面企业对工序的精细化成 本管控有普遍的需求。 标准成本核算标准成本核算 控制体系控制体系 对于业务流程、管理基础的日趋标准化的离散制造企业，特别是少品种大 量生产，或系列产品轮番生产，生产设备和生产方法以及使用的原材料长 期基本稳定的企业，渴望通过标准成本法量化并细化目标导向下企业各部 门在经营发展中的工作成效。从管理上来说，集团企业应总部要求，需要 提供标准成本数据进行财务汇总，采用标准成本法进行核算便于总部对各 子公司按统一标准进行分析对比。 综合成本的还综合成本的还 原分析原分析 离散制造业多步骤的生产过程，需要对综合制造成本进行还原并进行透视 化分析，通过对多步骤成本还原可以分析成本构成，直接反映所耗半成品 的明细费用，并且有利于企业加强内部的绩效考核。 （2）流程制造业）流程制造业 流程型制造企业在成本管理方面除了与离散制造业具有共同的如及时准确成本核算、及时准确成本核算、 精细化的成本管控等需求精细化的成本管控等需求外，其个性化比较突出的需求还有： 联副产品成本联副产品成本 的核算的核算 由于流程生产的产品往往是 V 型产品结构，生产过程中通常伴有联产品 和副产品的产出，从产品的制造成本管理层面上讲，流程制造业对联副产 品成本核算和管理成为成本管理的基础。 回收品、废料回收品、废料 的成本处理的成本处理 流程制造生产过程中回收品、废料的产生，使得此类企业更加关注对回收 品、废料的成本处理。 （3）混合制造业）混合制造业 混合制造业兼有流程和离散制造的双重特征，其在成本管理层面的要求也更加广泛， 几乎包含离散和流程制造行业所有的共性需求。基于不同制造阶段不同的生产特点，此类 企业更加关注最终产品整体及各个生产阶段的成本项目构成分析。 9、企业中哪些角色关注成本管理？他们的关注点有什么不同？ 企业中的 CEO、财务总监、成本主管、成本会计、生产主管等相关人员比较关注成本 管理，但对生产成本关注侧重点有所不同，具体如下： 角色角色关注点关注点 CEO成本的战略、规划、目标及绩效评价 财务总监成本的分析、控制 成本主管成本核算体系的建立、规划、部署 成本会计成本核算的快速、简便、准确 生产主管成本考核、耗量差异 10、U8 项目管理系统与成本管理系统有什么不同？ U8 成本管理成本管理：面向制造企业，为了满足企业在生产过程中对生产成本的预测、决策、 计划、控制、核算、分析、考核等一系列成本管理活动，而提供的一个成本管理平台。 U8 项目成本管理项目成本管理：以项目管理和成本会计为基础对企业业务项目进行的成本核算管 理。具体的讲，项目管理系统是根据企业的实际情况将具有相同特征(如用相同方法核算) 的对象集合归集分类，进行符合特定需求的成本核算的管理系统，主要实现企业各种业务 项目管理中的项目成本管理。例如：建筑公司的工程项目、旅游公司的旅游项目、出版社 的出版对象。 U8 项目管理与成本管理系统虽然都是以成本会计内容为基础对企业的经济活动进行成 本核算和管理，但这两个系统在企业实际应用中却有很大差异，具体区别体现在： 区别区别成本管理成本管理项目管理项目管理 适用行业离散、流程或混合制造业建筑施工、出版印刷、旅游、展览、 其他服务业等 作用不同自制产品的生产成本全面管理业务项目的成本归集和分配 管理对象有具体实物形态的自制产品或半产品物理形态特征不明显，也可能是一 项服务 管理内容对生产成本的预测、计划、控制、核 算、分析等全面的成本管理活动 仅仅是项目成本的分配计算和项目 预算的部分内容 系统集成与财务、供应链、生产制造、HR 高 度集成并自动协同数据 只能从简单财务模块中自动取项目 数据 11、成本管理目标客户群都有哪些？不同行业客户特点及产品对应的价值点都有哪些？ U8 成本管理作为 U8ERP 系统中主要的增值应用通用产品之一，在制造业应用范围上 没有具体的行业限制。U870 增加了对流程行业联副产品的核算和管理，但不同的细分行业 的管理特点不尽相同，成本管理的关注点表现为： 行业行业特点特点对应价值点对应价值点 机械行业委外品较多870 提供委外产品深加工的成本核算和管理 服装行业 订单、工序核算 计件 工资直接归入订单成本 启用制造数据来源并核算工序成本；计件工资模块 数据可以直接归人具体订单、工序的直接人工成本 电子电器 复杂工艺多步骤生产成本自动卷积功能，实现复杂工艺多步骤成本计算 的高效核算 食品饮料分产品类别核算成本支持分类法核算成本 化工行业 回收品、废料较多通过废品回收表回冲废品回收成本 12、U8 成本管理的部署策略都有哪些？ U8 成本管理的部署策略大体上可以分为 ERP1、ERP2、ERP3 三个层次。企业在 ERP1、ERP2、ERP3 不同的应用阶段，成本管理系统有着不同的价值体现。随着 ERP 应 用的深入，成本价值链的增值能力也就越强。企业管理者可以根据企业发展阶段和 ERP 应 用程度，适时选择这一 ERP 系统的增值产品。 成本管理 ERP1 单品成本的 核算和管控 基于总账、薪资、固定资产、采购、库存、存货、销售 等系统的成本数据的协同，通过成本系统全面的成本核 算模式、高效的自动卷积运算，帮助企业实现对单品成 本的核算和敏捷管理。 成本管理 ERP2 订单的成本 核算和管控 在成本管理 ERP1 基础上，通过与物料清单、生产订单 系统的资源整合，帮助企业实现趋于精细化的订单成本 核算和管控。 成本管理 ERP3 工序的成本 核算和管控 在成本管理 ERP2 基础上，通过与车间管理、委外管理、 计件工资等集成应用，帮助企业实现多工艺复杂制造过 程下多步骤精细化的工序成本核算和管控，持续改进成 本价值链盈利和增值。 13、信息化制造环境下的成本管理模式都有哪些？其适用的企业和特征分别是什么？ 信息化制造环境下，不同企业由于其业务规模、工艺复杂程度、信息化应用基础、管 理基础等不同，他们对成本管理的需求也不同，大体来讲可以分为单品成本管理、订单成单品成本管理、订单成 本管理、工序成本管理本管理、工序成本管理三种模式： 管理模式管理模式适用企业适用企业模式特征模式特征 单品成本管理制造工艺相对简单 对成本管理比较粗放 追求对单品的成本核算 财务业务成本数据协同 快速准确进行成本核算 订单成本管理制造工艺比较复杂 趋于精细化成本管理 追求对生产订单的成本管控 财务、业务、生产订单数据协同 按订单进行核算和成本分析控制 工序成本管理制造工艺非常复杂 追求精细化成本管理 追求对生产订单+工序的成 本管控 财务、业务、生产制造、成本等 ERP 数据高度协同 按订单+工序进行核算和成本分析控 制 个性化需求比较多 对系统效率的要求也较高 14、标准成本插件是解决什么问题的？它与成本管理模块本身有什么联系？ 除除 U8 产品中的成本管理模块外，产品中的成本管理模块外，U8 还提供了标准成本插件。还提供了标准成本插件。 U8 产品提供计划成本及标准成本功能，面向的对象基本上是用于实际成本体系计算， 辅助以计划成本对比、分析，但不是外企通用的标准成本核算体系，标准成本从制定、生 成、差异处理、差异分析上都不能满足核算及管理的要求，需要对标准成本重新定位及架 构。标准成本插件基于 U8 成本管理系统开发，利用成本管理系统的基础设置、数据录入 功能，新增标准成本制定、标准成本成本核算、凭证处理及相关报表，实现了完整的标准 成本核算体系，在一定程度上满足了采用标准成本进行财务核算的用户的需求。本插件目 前实现了生产订单级的标准成本核算管理。 一般来说，应用标准成本的企业生产及组织模式有如下特点：少品种大量生产，或系 列产品轮番生产；生产设备和生产方法以及使用的原材料长期基本稳定。从管理上来说， 集团企业应总部要求，需要提供标准成本数据进行财务汇总，便于总部对各子公司按统一 标准进行分析对比，同时，各子公司内部按业务部门进行利润及成本的考核，例如，利用 材料价差考核采购部门对价格成本的控制，利用材料量差考核技术、生产部门对材料工艺 的规划及利用是否合理。 （二）功能详解 1、成本管理的客户如何进行概要性介绍? U8 成本管理系统与财务、供应链、生产制造等系统集成使用，实现了不同角色从不同 业务环节、不同管理角度，对企业成本核算体系的建立、成本业务数据的协同、成本核算、 报表统计、成本预测、成本分析和成本控制进行全过程的管理和价值追踪。并与 U8 管理驾 驶舱紧密结合，为企业生产成本的战略规划、绩效评价提供科学决策信息。 2、针对不同类型的客户，如何进行不同侧重的产品介绍？ （1 1）离散制造企业）离散制造企业 通过高效成本卷积：高效成本卷积：帮助企业实现多工艺复杂制造环境下的料工费自动、逐层、连续结转， 从根本上解决了成本核算的效率低下、易出错、准确性差、操作不便等弊端。基于 U8 成 本系统高度共享 ERP 其他系统信息的特性，自动快捷从供应链、制造、财务等系统获取订 单、工序的各种成本数据，然后通过自动的成本计算和卷积实现生产成本订单、工序级的 精细化成本管控精细化成本管控。全面的解决方案。 （2 2）流程制造企业流程制造企业 U8 成本系统提供了完整的联副产品核算管理方案，通过设置联副产品 BOM 结构，选 择联副产品核算模式，定义联副产品成本费用分配方案，并通过与制造、财务、供应链系 统自动协同取数，全面实现企业对联副产品的核算和管理，从而可以让企业全面追踪联副 产品的价值变化过程。 3、成本管理在成本核算层面的关键应用价值都有哪些？ 快速准确成本核算快速准确成本核算全面多角度的成本核算模式，实用、灵活的成本分配方案设计平 台，充分满足企业快速、准确的成本核算需求 成本自动卷积成本自动卷积自动、高效的成本卷积功能，解决了多工艺复杂制造过程中，成 本多步骤计算的易出错误、操作不便、效率低下等问题 精细化的成本核算精细化的成本核算按生产订单、生产工序提供精细的成本核算和管理 支持同一产品多车间支持同一产品多车间 同时生产同时生产 通过定义跨部门的成本对象，实现企业不同车间生产同一产品的 成本核算问题 委外产品的成本核算委外产品的成本核算满足委外产品深加工场景下的成本核算和管理 产品成本的灵活结转产品成本的灵活结转面对敏捷的生产组织需求，不通过出入库单而是通过期初在产调 整表和产品耗用日报表，实现在月初对上月结存的在产数据或本 月的半成品完工数据在不同车间或成本对象间的价值结转 4、成本管理在成本分析层面的关键应用价值都有哪些？ 成本项目构成分析成本项目构成分析成本管理人员可以通过成本差异分析功能，分析比较各产品各月份 的实际单位成本同计划单位成本的差异；各产品不同月份之间的单 位成本差异，及时追查差异的原因，消除不利因素 成本中心内部利润成本中心内部利润 分析分析 根据企业绩效管理的需要，成本管理可以通过内部利润分析功能， 对成本中心进行内部利润分析，为部门、个人考核提供数据 综合成本的还原透综合成本的还原透 视分析视分析 根据综合结转法进行成本核算的企业，根据产品成本的结构进行还 原分析，按原始成本项目反映产成品成本详细构成数据，从而清晰 掌控产品的详细成本构成数据，为绩效考核和成本控制提供依据 成本习性分析成本习性分析企业可以通过固定费用、变动费用的统计查询分析，实现成本习性 的分析，区分固定和变动费用的组成；也可以统计查询每个成本中 心或全部成本中心的固定费用和变动费用的构成 5、成本管理在成本预测层面的关键应用价值都有哪些？ 科学的成本预测：科学的成本预测：成本管理为企业提供了按成本中心、产品多角度预测未来生产成本 的平台，企业可以根据趋势预测、历史同期数据预测、年度平均增长率预测等多种方法对 企业的成本中心进行成本预测。为企业的成本预算和判断是否接单提供了科学依据。 6、成本管理在成本控制层面的关键应用价值都有哪些？ 支持标准成本体系的核算和管理：支持标准成本体系的核算和管理：U8 标准成本插件基于 U8 成本管理系统开发，利用 成本管理系统的基础设置、数据录入功能，新增标准成本制定、标准成本成本核算、凭证 处理及相关报表，实现了完整的标准成本核算体系，在很大程度上满足了采用标准成本进 行财务核算的用户的需求。通过标准成本与实际成本的差异分析，帮助企业发现成本失控 的经营区域。 （三）成功案例 1、源田机械“成本控制” 源田机械的订单大部分来自国外，客户的个性化需求多，涉及的非标准部件较多，变 更因素复杂。 业务困惑业务困惑应用部署应用部署应用效果应用效果 产品数据变更，采购价格等 信息无法及时反馈，使得订 单的销售价格有时偏低而导 通过成本预测，在事前得到 产品订单的预估成本，作为 判断是否接单提供依据。 成本核算的时间从 5 天变为 几小时； 成本核算结果的准确率从 业务困惑业务困惑应用部署应用部署应用效果应用效果 致亏本。 车间工人的实际工时和加工 的工废、材料耗用等很难准 确采集，造成计件工资的计 算困难，而且容易出错。 生产和采购计划的手工编制 容易出现错漏，造成库存料 品的积压，资金占用偏高， 存货周转周期长。 通过车间管理系统，准确及 时的记录生产制造过程中工 时、工资、料废等数据，准 确、快速地计算车间工人的 计件工资，并传递到成本系 统直接归入订单的直接人工 费用。 生产计划、需求规划、生产 订单（限额领料）等应用， 减少了积压和短缺，降低了 采购成本，缩短了计划和生 产周期。 60%提升到了 90%以上； 成本分析报表的提供时间从 4 天左右缩小到了 2 小时； 订单及时交货率从 85.5%上 升到 99.93%。 2、其它行业应用用户名单 （四）竞争对手资料 1、用友 U870 与金蝶 K/3V10.3 相比的竞争优势 化工行业：化工行业： 江苏飞翔化工股份有限公司 江苏华昌化工股份有限公司 双赢化工 北京华腾化工 杜邦华佳化工 机械行业：机械行业： 无锡中盛机械有限公司 新闵太阳机械 源田床具机械有限公司 河北苹乐面粉机械 聊城机械装备 三鸥机械 莱州新海威机械 无锡大昌机械 电子行业：电子行业： 厦门实达电子 广西贺州桂东电子有限公司 春宇电子（苏州）有限公司 东莞龙杰电子有限公司 东莞中盛电子有限公司 深圳爱美家电子有限公司 电子科技集团 24 研究所 燕东微电子 包装行业：包装行业： 海南万达包装 紫日包装 高利尔包装 永发包装 食品行业：食品行业： 湖南洞庭食品 徽纪食品 味美食品 胖哥食品 其他行业：其他行业： 天津百利电气 福田怀柔汽车厂 济南重汽铸造 红河钢铁有限公司 上海东方电话 鞍山同方 东莞合冠鞋业有限公司 李宁服装 用友用友 U870金蝶金蝶 K/3V10.3 高效的成本 卷积支持 多工艺的复杂制造过程下，通过成本卷积运算功能， 按照 BOM 阶层和工艺线路，实现料、工、费的多阶 成本自动连续计算，根本上解决了成本多步骤计算 方法的易出错误、操作不便、效率低下等弊端。 不支持快捷的成本 卷积 精细的工序 成本核算 与生产制造系统集成通过工艺路线信息，成本系统 可以自动获取车间管理的工序数据，全面实现车间 工序级的精细化成本核算，可以精准的核算到每个 工序的成本，进行记录和分析。 不支持工序成本核 算 完整的标准 成本核算体 系 基于 U8 成本管理系统开发的标准成本插件，利用成 本管理系统的基础设置、数据录入功能，新增标准 成本制定、标准成本成本核算、凭证处理及相关报 表，实现了完整的标准成本核算体系，本插件目前 已经实现了生产订单级的标准成本核算。 不支持真正的标准 成本体系核算（仅 提供简单的计划成 本计算、对比分析） 支持联副产 品成本管理 通过设置联副产品 BOM 结构，选择联副产品核算模 式，定义联副产品成本费用分配方案，并通过与制 造、财务、供应链系统自动协同取数，全面实现企 业对联副产品的核算和管理，从而可以让企业全面 追踪联副产品的价值变化过程。 不支持对联副产品 的成本处理 2、用友 U870 与易飞相比的竞争优势 用友用友 U870易飞易飞 870 产品支持财务成本和订单成本只能在使用制造系统后才能使用成本系统 工序成本:进行工序发料,支持工序成本只支持按工序发料,而不支持工序成本 客户在不用实施制造模块的时候,可以通过管理 会计来计算成本,符合企业内部财务的成本管理 易飞不支持工序成本,如果客户坚持实施工 序成本,则只能通过 BOM 断阶实现 二、不同类型企业的场景模拟 场景一：离散制造企业 由于离散型制造企业具有较多的物料（广义的物料），因此其运作和管理是围绕物料 及其变化过程展开。可以说离散制造型企业是以物料为主要操作对象，这些物料有基本信 息，其变化过程（形态变化、位置变化、价值增值等）衍生了其他信息，此类企业主要关 注的是及时准确成本核算、精细化的成本管控等及时准确成本核算、精细化的成本管控等。 A A企业已经使用用友的简单财务和供应链管理，没有使用成本管理企业已经使用用友的简单财务和供应链管理，没有使用成本管理 T：贵公司是否使用了相关的管理软件？（电话营销人员） C：是的（目标客户）。 T：您主要是在哪些方面应用？ C：财务和供应链。 T：您使用的是用友的产品吗？ C：是的。 T：那您目前应用的情况怎么样？还满意吗？ C：还可以。 T：您有没有考虑应用成本管理？ C：没有，现在还用不到。我们公司业务比较简单，产品品种也不多，都是批量生产 的，所以不需要。 T：据我们了解，贵公司生产的产品虽然品种不多，但生产量很大，也比较有规律，对吗？ C：是的。 T：我们厂里大约有多少员工呢？是流水线作业吗？ C：有 200 多人，是流水线作业。 T：那工人的工资是计件形式，还是固定月工资的形式呢？ C：你问那么多干吗？我很忙，没时间。 T：您别误会，我们是想多了解您公司的情况，未来给您邮寄一些与您公司情况较类似的 信息化方面的管理资料。 C：是采用计件方式的。 T：那在我们的日常工资的计算方面是否比较麻烦，经常要累计很多数据，工作量非常大 呢？ C：有这样的情况。 T：那在原材料的管理上，我们的库管部门是否要记录大量的数据，然后定期提供到您这 边，再由您进行相应的核算工作呢? C：一般是这样的。 T：刚刚听您提到，贵公司的业务量还是非常大的，所以您的核算的工作量也应该不小吧！ C：是的，我们是存在着原材料、半成品、产成品、废品频繁出入库，相应的记录非常 多。 T：那贵公司的成本核算也是由您负责的吧？ C：是的。 T：那您的工作量一定不小，您要对生产环节中的记录的数据进行核算，一定经常加班。 C：那还不至于，偶尔是这样的。 T：那您考虑过用软件代替手工，辅助您完成部分工作，同时又能缩短核算时长吗？ C：可是我们公司还不算多大的企业，老板不会用的。 T：其实我们可以考虑一步步来，首先可以实现对单品的成本管理，主要通过对财务及供 应链的成本数据的协同完成，非常适合像您这种类型的企业。如果能够解决您刚才提到的问 题，您也会考虑应用管理软件吗？ C：是的。 T：那您公司是已经将这件事提上日程，还是只是一个意向，目前没有投入很多精力来做 这件事情呢？ C：只是初步想法，不清楚哪个厂商的产品适合我们。你们的产品都有什么样的功能？ T：您主要指的是成本管理这块吗？ C：是的。 T：首先，针对您提到的问题，我们的成本管理可以帮助您解决。另外，通过成本核算，有 效的帮助您进行成本控制及预测等一系列的成本管理活动。您什么时间方便，我们可以安排 产品专家上门给您详细介绍产品功能，并分析产品能给您企业带来的什么样的帮助。给您安 排在这周，还是下一周？ C：好的，随时都可以和我联系。 T：我们的人员会首先通过电话与您预约时间再上门，同时也欢迎您参加我们在当地举 办的各种活动。如果您有任何关于企业信息化方面的问题，欢迎您拨打我们的全国客户服务 热线 4006600588。再见！ B B企业未使用任何软件企业未使用任何软件 T：贵公司现在是否使用了管理软件？ C：还没有。 T：能了解一下是什么原因没有使用信息化管理吗？ C：就是不需要。 T：像您这种制造型企业，财务和供应链是最基础的信息化产品，可以帮助您完成部分 日常工作。 C：不用了，我们还没有这方面的计划，如果有，也需要领导批准才可以。 T：那您不负责这方面的工作吗？ C：决策权在领导那，你和我说那么多也没有用，你还是和我们领导联系吧。 T：那财务部部长怎么称呼，有联系方式吗？ C：你直接找部长就可以，他最近出差了 T：那部长什么时候回来呢？ C：这个不清楚，我们也不知道他的行踪。 T：那您还是告诉我，怎么称呼部长吧，不然也没有办法联系，而且也不礼貌。 C：你怎么问那么多，告诉你不需要了，我什么都不知道。 T：我们未来有一些产品介绍类型的活动，您方便的时候可以参加，通过活动可以全面 了解一下这方面的信息。同时我们也邀请到您的领导一同参加，未来邀请函会分别给您寄发。 所以向您了解一下如何称呼，请问他贵姓呢？ C：好吧，是 XX 部长。 T：非常感谢您的配合，以后我们有活动或者有资料会及时和您联系。如果您在信息化方 面有任何问题，欢迎您随时拨打我们的全国客户服务电话：4006-600-588，再见！ C 企业已经使用了其它品牌的成本管理软件企业已经使用了其它品牌的成本管理软件 T：贵公司是否使用了相关的管理软件？ C：是的。 T：您使用的是哪个厂商提供的产品？ C：现在用的是金蝶的产品。 T：是金蝶的 k/3 吗？ C：是的。 T：那在您成本核算中是按照工艺路线的信息，成本系统自动获取工序数据，全面实现对 车间工序级的精细化成本核算吗？ C：目前我们是对财务及供应链的成本数据协同完成。 T：据我了解，您公司是以外部承接各类生产订单的模式开展业务，在订单报价时，成本 数据是一个非常重要的数据指标，是保证一定利润额的数据支持。这些都要求我们有非常精 确的成本核算体系和方法。您说对吗？ C：你说的没错。 T：非常感谢您也同意我的观点，可是我不得不说，目前您使用的系统暂时还不支持订单 工序级的成本核算，无法帮您将成本核算的精确到您想要的水平。 C：你们的产品这些方面都能做到吗？ T：我们的 U870 与生产制造系统集成通过工艺路线信息，成本系统可以自动获取车间管 理工序数据，全面实现车间工序级的精细化成本核算，可以精准的核算到每个工序的成本， 进行记录和分析。您是否有兴趣更全面具体的了解我们的产品，我们可以安排相关的专家给 您进行全面的讲解？ C：可以，但是我想知道，因为我现在财务已经使用了金蝶，如果在使用你们的成本 管理，数据可以互相传输吗？实施起来是否很复杂？ T：关于这个问题，由于技术性太强，您可以咨询我们的实施顾问（其实目前成本管理是 很难与别的软件做数据接口的，除非二次开发。这样说是为了一线争取一次见面的机会， 也争取一个换掉的竞品的机会）。信息化这方面都是您负责的吧？ （一种情况） C：是 T：您什么时间方便，我们可以安排产品专家上门给您详细介绍产品功能，并分析产品能 给您企业带来的什么样的帮助。给您安排在这周，还是下一周？ C：好的，随时都可以和我联系。 T：我们的人员会首先通过电话与您预约时间再上门。那也欢迎您参加我们在当地举办 的各种活动。如果您有任何关于企业信息化方面的问题，欢迎您拨打我们的全国客户服务热 线 4006600588 进行咨询。 （另一种情况） C：不是，我只负责财务核算。 T：由哪一位负责我们企业的信息化建设工作呢？ C：各部门负责各部门的。 T：我们成本这方面和谁联系？他的电话是？ C：成本主管的电话是 XXXXXXXX，你直接和他们联系吧。 T：好的，谢谢您，如果我们在您当地有各种活动，非常想邀请您参加，您有兴趣参加吗？ C：好的。有活动再通知我吧。 T：好的，非常感谢您的配合。如果有活动，我们及时通知您。再见！ C：不用了，我没兴趣，也没有时间 T：好的，非常感谢您的配合。那就不打扰您了。再见！ D D：使用了其他品牌的产品，但是不满意：使用了其他品牌的产品，但是不满意 C：我们现在已经使用了成本管理，但是使用效果不好。 T：您觉得哪些方面应用感觉不满意呢？ C：成本管理不能够对各产品各月份的实际单位成本同计划单位成本的差异及各产品不 同月份之间的单位成本差异进行分析。 T：通过和您沟通，感觉您目前使用的这套软件并没能帮您解决您关注的问题，我们的成 本管理系统，不仅解决了实际成本与计划成本差异的分析、成本项目构成方面的分析，而且 成本控制及成本预测方面都有专业的解决方案。 T：目前您虽然已经使用了管理软件，但效果不理想的情况下，可能会为您的工作带来更 多的不便和困扰。所以，您再次选择管理软件时，也会充分考虑您企业自身的因素及要求， 我们的顾问都是具有多年从业经验的专家，他们会针对您企业现状，给您提供合理的解决方 案，有效的帮助您解决管理中遇到的实际问题。 T：您什么时间方便，我们可以安排产品专家上门给您详细介绍产品功能，并分析产品能 给您企业带来的什么样的帮助。给您安排在这周，还是下一周？ C：上门就不用了，我还是在考虑一下吧，你们的软件多少钱？ T：您专门指的是成本管理这部分吗？ C：是的。 T：那您的财务和供应链都是使用的这个品牌的，是吗？本次打算一起换下来吗？ C：这个要看情况而定。 T：我们单一的成本管理模块一许可的报价是*元，具体的应用要结合我们目前的软 件情况。所以先让我们的专家到您企业了解一下情况，并给您详细就解决方案做个讲解，给 您安排在这周，还是下一周？ C：那算了吧，换软件也挺麻烦的。我们有计划的时候在和你们人员联系吧！ T：如果您现在没有计划也是没有关系的，您可以先和我们人员沟通一下，具体了解一下 产品，毕竟您现在使用的软件不能很好的满足您的需求。您一定也是希望能够通过最简便的 方法提高效率吧？而且我们人员也不会直接上门的，他们首先会通过电话和您预约，您可以 提出具体疑问，然后我们人员给您制定更适合您企业的方案。这样会更具有针对性。您看可 以吗？ C：你们每天打电话过来的人太多了，我怎么确认是不是你们公司的人员？ T：如果您对与您联系的人员身份有怀疑，您可以随时拨打我们的全国客户服务热线， 咨询和您联系的人员是否是我们公司的人员或者是正规合法的授权代理。 C：好的。那让你们人员和我们联系吧！ T：好的，我们会尽快安排的，同时给您送一些相关的资料。如果您有任何关于企业信息 化方面的问题，也随时欢迎您拨打我们的全国客户服务热线 4006600588。再见！ 场景二：流程型制造企业 流程制造通常是在各种专用生产装置中的连续化学反应过程，用各种自动化控制设施 来控制，通常通过管道输送各类制品，一直到形成最终产品。此类企业在成本管理的需求 方面除了与离散业共有的一些需求之外（如准确及时的成本核算等） ，也会更加关注联副产联副产 品成本的核算及回收品、废料的成本处理品成本的核算及回收品、废料的成本处理。 A已经使用简单的财务软件 T：您已经使用了财务软件，那我们是否也已经使用到成本管理了呢？ C：没有。我们就用了总账、报表。 T：在财务部门，您也负责相关的成本核算方面的工作吗？ C：是我负责。 T：在您的日常工作中，由于生产数据较多，及时准确的完成成本核算是您比较关注的吧？ C：是的，这是成本核算的基础要求。 T：由于涉及到原材料、主成品、联副产品等，成本计算相对复杂，您应该也考虑过使 用一些工具替代，来提高成本核算的及时、准确性吧？ C：我们是考虑上一套成本管理系统，已经看了几家的产品，你们不就作财务软件吗？ T：我们现在的产品是 ERP 产品，并且有成熟的符合我们流程制造业的成本管理解决方 案。那您现在考虑的有哪些家企业？ C：这个不方便告诉你。 T：那您是否愿意了解一下我们的产品，我们有针对流程型企业的成本管理解决方案？ C：也可以，你简单介绍一下吧。 T：除了刚才我和您提到的及时准确地进行成本核算外，像您这样的化工企业应该对联 副产品的核算非常关注。我们的 U8 成本管理为客户提供了完整的联副产品核算管理方案， 通过设置联副产品 BOM 结构，选择联副产品核算模式，定义联副产品成本费用分配方案， 并通过与制造、财务、供应链系统自动协同取数，全面实现企业对联副产品的核算和管理， 从而可以让您全面追踪联副产品的价值变化过程。、我们可以给您安排专家上门给您进行详 细介绍。您方便吗？ C：我和你们当地的人员很熟，我自己联系吧。 T：没问题，您是我们非常关注的一个客户，为了保障我们给您提供的售前服务品质， 我们想了解一下您是与我们哪位人员联系？ C：。 T：（确认是机构人员）非常高兴与您沟通，XXX 是我们 XX 分公司的顾问，您对我 们的顾问的服务满意吗？ C：挺不错的，我们有问题都是直接和他联系。 T：（确认不是机构人员）刚刚我做了确认，没有查到 XXX 的相关信息。您能确认 他是我们分公司的人员吗？ C：不清楚，我们一直都是和他联系的。 T：因为我们的代理商很多，建议您确认一下是否是我们正规合法的授权代理，这样可 以更好的保障您产品的应用及日后的服务工作。非常高兴与您沟通，如果您有任何关于企业 信息化方面的问题，欢迎您随时拨打我们的全国客户服务专线 4006600588。再见！ B未使用任何管理软件 T：您现在是否有应用管理软件？ C：没有 T：那什么原因没有使用呢？ C：这个是我们公司内部的问题，没有必要告诉你吧。 T：是这样的，问您这个问题不是要了解您公司的内部情况，因为您的企业是我们在您当 地比较重视的一个企业，而且像您这么大的企业，到目前还没有使用软件进行管理是不是有 什么特殊的原因？ C：我们是制造企业，业务规模和管理方面的问题，用软件没必要。 T：那您的企业在库存、生产成本和应收账款方面的问题如何进行有效的管理呢？ C：我们财务有很多人，手工就可以了。 T：在信息化的今天，对于制造业竞争是很激烈的，您有没有考虑如何更好的有效的进行 成本管理吗？主要是成本核算和成本控制。 C：我们一直是手工作，你们有好的解决方案吗？ T：我们在流程制造业有成熟的解决方案。首先帮助您及时准确的完成成本核算，提高您 的核算准确率，在此基础上，开展成本分析、预测、控制等多项工作，这些均通过该系统完成。 那您近期有没有这方面的打算？ C：不知道，使用你们的产品能给企业带来什么收益吗？ T：信息化管理能帮助您在财务、业务，包括成本方面可以实现全面、有效管理。管理目 标上达到了生产全过程精细化管理和成本效益化管理，快速提升了企业对市场的反映速度， 同时为企业决策提供了一个强大的科学信息支撑平台。在这里我仅举了几点，您什么时间方 便，我们可以安排产品专家上门给您进行详细介绍？ C：不用了，我最近很忙，不总在公司。 T：那非常抱歉打扰您的工作，我可以过一段时间再与您联系，或者未来有相关市场活动， 及时通知您。另外如果您有任何关于企业信息化方面的问题，欢迎您随时拨打我们的全国客 户服务专线 4006600588。再见！ 场景三：混合型制造企业 混合型制造业兼有流程和离散制造的双重特征，其在成本管理层面的要求也更加广泛， 几乎包含离散和流程制造行业所有的共性需求。基于不同制造阶段不同的生产特点，此类 企业更加关注最终产品整体及各个生产阶段的成本项目构成分析成本项目构成分析。 A没有使用管理软件没有使用管理软件 T：您公司是否已经使用财务软件了呢？ C：没有，我们就是简单的食品加工，没必要使用软件。 T：根据我们了解，您公司已经成立了年，业务步入正规，年产值也已经达到了 X 千万， 您的企业不在是属于小型生产企业了，现在已经逐步成为中型企业，目前您公司更需要一套 符合您企业使用的信息化软件，您说对吗？ C：你对我们公司的情况还挺了解的，公司规模扩大就要使用软件吗？而